Международное торговое посредничество

Посредники (middlemen) – это лица, которые связывают стороны, желающие заключить сделку. В отличие от торговцев, которые ведут дело за свой счет и выступают самостоятельно в системе производства и потребления, посредники работают за счет поручителя и получают за это вознаграждение.

Посредническая фирма – это коммерческое предприятие или организация, стоящая между производителями и потребителями товаров и содействующая реализации последних.

Цель привлечения посредников – повышение экономичности внешнеторговых операций. Экономичность операций, несмотря на выплату посредникам вознаграждения, повышается в результате действия следующих факторов:

· участие посредников повышает оперативность в сбыте товаров, в результате за счет ускорения оборота капитала увеличивается прибыль;

· посредники оперативно и активно реагируют на изменение рыночной конъюнктуры, так как тесно контактируют с покупателями. Это дает им возможность успешнее работать в интересах экспортера, реализуя товар на более выгодных условиях. Кроме того, контактируя с потребителями, посредники являются источниками ценной первичной информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров;

· привлечение посредников способствует повышению конкурентоспособности товаров, так как посредники проводят техническое обслуживание, осуществляют предпродажный сервис и способствуют сокращению сроков поставок с промежуточных складов;

· преуспевающие посредники вкладывают деньги в создание и развитие сбытовой сети. Тем самым экспортеры как бы экономят собственные средства, так как им не нужно вкладывать их в обращение, это уже сделали посредники;

· поскольку посредники специализируются обычно на массовом сбыте определенных товаров, то за счет снижения издержек обращения на единицу реализуемого товара возникает дополнительная коммерческая выгода.

Конечно, привлечение посредников требует предварительного обоснования, и если окажется, что посредники не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению с самостоятельным сбытом товаров экспортерами, то их привлекать нерационально. В целом же в практике мировой торговли посредники привлекаются достаточно широко, так как это дает покупателям те же преимущества, что и продавцам.

Можно выделить несколько типов посреднической деятельности. При этом определяющими факторами являются следующие: во-первых, от чьего имени действует посредник (от своего или от имени производителя), т.е. для кого в результате операций посредника возникают юридические последствия: для него самого или для обслуживаемого им производителя; во-вторых, за чей счет действует посредник (за свой или за счет производителя), то есть на чей счет относятся расходы или доходы, возникшие в результате операций посредника: на счет самого посредника или на счет обслуживаемого им производителя.

В практике зарубежных государств выделяются следующие виды посреднических операций:

· дилерские операции, когда посредник действует от своего имени и за свой счет;

· комиссионные операции, когда посредник действует от своего имени, но за чужой счет;

· операции по договорам поручения, агентские поручения, когда посредник действует от чужого имени и за чужой счет.

Исходя из данной классификации и в зависимости от характера функций торговых посредников в мировой практике различают следующие виды торгово-посреднических фирм: торговые фирмы (дилеры), комиссионные фирмы, торговые агенты. Особый вид агентов представляют собой брокеры.

Торговые фирмы осуществляют так называемые дилерские операции по продаже товаров. Они ведутся посредниками от своего имени и за свой счет, что юридически оформляется серией договоров купли-продажи. При этом торговый посредник выступает стороной как договора на покупку товара, так и договора на его последующую продажу (перепродажу), а во время между покуп­кой и продажей он становится собственником товара. Приобретение права собственности на товар в результате сделки купли-продажи означает, что посредник, или дилер, несет все риски по возможной утере или гибели товара.

В области внешней торговли торговые фирмы в зарубежных странах под­разделяются на торговые дома, экспортные фирмы, импортные фирмы, оптовые фирмы, розничные фирмы, дистрибьюторов, стокистов. Данная классификация принята в целях уточнения и разграничения функций и является чисто услов­ной, так как на практике многие фирмы занимаются двумя и более, а зачастую и всеми видами дилерской деятельности.

Торговые дома – многопрофильные, многофункциональные компании или ассоциации, занимающиеся как торгово-посреднической, так и собственно коммерческой, а зачастую и производственной деятельностью, выполняя функции, связанные в основном с обработкой закупаемых и реализуемых товаров.

Экспортные фирмы также чаще всего выступают в роли дилеров, закупая за свой счет товары на внутреннем рынке, а затем перепродавая их от своего имени за границу.

Импортные фирмы являются по сути своей дилерами. Они закупают за свой счет товары за границей, а затем продают их на внутреннем рынке промышленникам, оптовым и розничным торговцам. Эти фирмы создают на складах товарные запасы и по требованию производят немедленные поставки на внутренний рынок. Импортные фирмы закупают товары непосредственно у иностранных экспортеров, либо на товарных биржах и аукционах, либо через открываемые импортными фирмами за границей закупочные конторы.

Оптовые фирмы выступают в качестве посредников-дилеров между промышленными или заготовительными предприятиями и различными торговыми фирмами. Они закупают за свой счет товары крупными партиями за границей или на местном рынке и реализуют их отдельным потребителям более мелкими партиями, получая при этом прибыль за счет разницы в цене.

Розничные фирмы осуществляют дилерские операции по импорту и экспорту товаров, не прибегая при этом к услугам экспортных, импортных и оптовых фирм. Крупные розничные фирмы имеют широкую сеть своих филиалов, дочерних компаний и закупочных контор за границей. Посылочные розничные фирмы принимают заказы от иностранцев и граждан, проживающих за пределами своей страны.

Дистрибьюторы. Название этих фирм происходит от английского «distribution» (распределение), занимаются они продажей товаров, которые определены в дилерских соглашениях. Эти фирмы осуществляют основные импортные операции и выступают как торговцы по договору на основе соглашения о предоставлении им права на продажу. Обычно они получают исключительное право на закупку и продажу от своего имени и за свой счет определенного круга товаров или услуг на определенных рынках. Дистрибьютор, как правило, находится в стране-импортере.

Стокисты. Название этих фирм происходит от английского «stocks» (запасы). Так называются дилерские фирмы, осуществляющие экспортно-импортные операции на основе специального договора о консигнационном складе, который заключается в дополнение к основному, дилерскому, договору о предоставлении исключительного права на продажу. Функцией стокиста иногда является одна из дополнительных функций оптовой фирмы. Стокисты, как правило, имеют свои собственные склады, покупают и продают товары за свой счет и от своего имени.

Брокеры, или простые посредники, – это торговые фирмы, организации, отдельные лица, которые подыскивают взаимозаинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами непосредственно в сделках не участвуют. Брокер выступает на высокоорганизованных рынках товаров и услуг, действует по определенным направлениям, например, фрахтование, страхование. Брокеры торгуют крупными партиями товаров, недвижимостью большой стоимости, что позволяет им предлагать за свои услуги более низкие по сравнению с другими посредниками ставки вознаграждения. Брокеры заключают сделки за счет доверителя от его либо от своего имени. Через брокера проходят встречные предложения сторон, он не соприкасается непосредственно с товаром, после заключения сделки продавец отправляет товар прямо покупателю.

Брокеру предоставляются специальные полномочия на заключение каждой отдельной сделки, и он обязан действовать строго в пределах этих полномочий.

Крупные брокерские фирмы сотрудничают с банками в кредитовании покупателя, в отдельных случаях сами выступают в роли кредитора, а также принимают на себя поручительство за исполнение сделки, то есть выступают как гаранты – за дополнительную плату.

С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства. К таковым относятся, например, кредитование торговых операций и гарантирование платежеспособности покупателей. Речь идет о договорах делькредере, или договорах доверительности.

Брокер за рубежом в отличие от дилера, комиссионера или агента не состоит в договорных отношениях с клиентами и действует на основе отельных поручений. Это резко отличает институт брокеров в зарубежных странах от практики и законодательного регулирования деятельности брокеров в России.

К внешнеторговым операциям часто привлекаются посредники, которые по соглашениям берут на себя обязательства исследовать рынки, проводить рекламные кампании, формировать в деловых кругах благоприятное мнение об экспортерах, информировать экспортеров о международных торгах, возможностях предстоящих закупок, подыскивать покупателей и организовывать с ними деловые встречи, содействуя при этом в заключении контрактов.

В качестве таких посредников стараются подобрать авторитетные фирмы или лиц, пользующихся уважением в деловых кругах, достаточно компетентных в торговле определенными товарами. Вознаграждение, которое выплачивают им продавцы – это не столько компенсация затрат, сколько оценка их солидного положения в деловых кругах, их компетентности, активной работы на рынке.

Продавцы или покупатели являются доверителями. Доверители привлекают фирмы, организации и отдельных лиц – поверенных к совершению сделок от имени и за счет доверителей. Такая практика распространена в странах континентальной Европы.

В специальной литературе и в коммерческой практике поверенных часто называют представителями. Разница между этими понятиями заключается в следующем: по соглашению доверителя с агентом-представителем последний

только представляет интересы доверителя на определенном рынке по согласованной номенклатуре товаров. Он не получает права подписывать какие-либо контракты на предлагаемый товар ни от своего имени, ни от имени доверителя. Обязанности агентов-представителей сводятся к следующему:

· осуществлять маркетинговые исследования и информировать доверителя о требованиях рынка;

· информировать доверителей о технических требованиях к товарам и направлять им ценовую информацию;

· содействовать заключению контрактов, осуществлять рекламу и создавать в деловых кругах благоприятное мнение о доверителях.

Агенты-представители организуют деловые контакты доверителей с импортерами товаров, с правительственными и другими организациями, от которых зависят решения о размещении заказов.

Агенты-поверенные работают с доверителем на основании договора-поручения, согласно которому доверенный имеет право заключать сделки и принимать другие обязательства от имени и за счет доверителя.

Итак, когда заключается договор поручения, представители переходят в разряд поверенных. При заключении с поверенными договоров поручения оформляется доверенность – документ, в котором фиксируются полномочия представителя совершать сделки или иные правомерные действия от имени другого лица (доверителя). Доверенность служит средством реализации договора представителя: действия представителя на основании доверенности создают права и обязанности непосредственно для доверителя. Доверенность выдается в письменной форме. Как правило, максимальный срок ее действия – три года; если срок не указан в самой доверенности, то она сохраняет свою силу в течение одного года со дня ее совершения. Различают три вида доверенности:

· Разовая доверенность дается на совершение какого-либо конкретного действия.

· Специальная доверенность выдается на совершение каких-либо однородных действий.

· Общая (генеральная) доверенность – это доверенность на управление имуществом доверителя, заключение договоров, выступление в суде и арбитраже, заключение внешнеэкономических соглашении.

Существенной частью договора поручения является подробное изложение полномочий поверенного по коммерческим и техническим условиям сделок.

Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают понесенные поверенными затраты и выплачивают вознаграждение, тем самым оценивая компетентность и оперативность посредников.

Поверенные, с которыми доверители устанавливают соглашения длительного сотрудничества, тем самым расширяя их обязанности по защите своих коммерческих интересов, в Германии называются торговыми представителями, во Франции – торговыми агентами, а в Швейцарии – агентами.

Комиссия (comission) – это договор, по которому одна сторона (комиссионер) обязуется по поручению другой стороны (комитента) за вознаграждение заключить сделку от своего имени, но в интересах и за счет комитента.

Комиссионер (agent, broker) – торговый посредник, который продает и покупает товары от своего имени, но за счет и по поручению поручателя (комитента) за строго оговоренное вознаграждение (комиссию). Комиссионер действует только в рамках своих полномочий, в противном случае поручитель может расторгнуть договор торговой комиссии и взыскать с комиссионера убытки. Комиссионер обязан передать поручителю все полученное по заключенной сделке. Однако он не несет перед поручителем ответственности за неисполнение сделки третьим лицом, если между ними не заключено дополнительного соглашение, по которому комиссионер берет на себя ответственность за платежеспособность и состоятельность третьего лица. В этом случае у комиссионера есть право на дополнительное вознаграждение (del credere comission)

Комитент (principal) – сторона в договоре торговой комиссии, от которой исходит поручение на совершение сделок комиссионером. В области внешней торговли комитент может давать поручение комиссионеру на совершение разовой сделки или ряда сделок в течение определенного периода по импорту, экспорту, фрахтованию, найму, банковским операциям и т. д.

Подписание покупателями или продавцами (комитентами) договоров с комиссионерами широко применяется в международной торговле. Такой договор называется договором комиссии, он чаще всего носит разовый характер.

Продажа товаров на условиях консигнации является распространенной формой договора комиссии. Консигнант (экспортер) поставляет товары на склад к онсигнатора (посредника) для реализации на рынке в течение определенного срока.

Консигнатор переводит платежи консигнанту по мере реализации товара со склада. Непроданные к установленному сроку товары консигнатор имеет право вернуть консигнанту. На условиях консигнации продаются главным образом товары массового спроса. Так как платежи осуществляются по мере реализации товаров, по существу экспортер кредитует посредника на средний срок реализации.

По консигнационному соглашению за комитентом сохраняется право собственности на товар до реализации его покупателю. Право это, однако, не дает гарантии получения платежей за проданные товары. Так как платежи за продаваемые с консигнационного склада товары должны переводиться консигнанту по мере продажи этих товаров покупателям, то в наибольшей мере распространены календарные платежи по открытому счету с предоставлением консигнатором банковской гарантии на среднюю сумму реализации товара за 2-3 календарных периода, установленных для расчетов. Если же платеж просрочен сверх установленного календарного срока, консигнант выясняет причину задержки и при необходимости может изъять товар у консигнатора, а за счет остатка гарантии покрыть задолженность по просроченным платежам.

Это относится к так называемой простой консигнации. Наряду с ней применяют частично возвратную и безвозвратную консигнации. Все это повышает уверенность в сбыте товаров. При частично возвратной консигнации консигнатор берет на себя обязательство по окончании оговоренного срока купить у консигнанта согласованное количество из нереализованного к этому сроку товара.

При безвозвратной консигнации консигнатор лишен права возврата, и весь товар, не проданный к окончанию намеченного срока, должен быть им куплен. Естественно, что договор консигнации не всегда решает проблему гарантированного сбыта товара на рынке. Причиной этого, как правило, является низкая конкурентоспособность товара на рынке, которая может объясняться недостаточным техническим уровнем изделия, высоким уровнем цены, установленным консигнатором, неудачным дизайном и многим другим. Если консигнант не желает разрывать деловые отношения с консигнатором, то он может согласиться на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. В целом возврат целесообразен, когда скидка, необходимая для реализации товара, выше двойной суммы расходов на его возврат и таможенное обложение.

В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, организации и отдельных лиц, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) имеют право заключать сделки от своего имени или от имени экспортеров или импортеров.

Торговый агент (selling agent) обычно действует на рынках с высокой конкуренцией, где реализуются товары несложного производства, поэтому здесь многое зависит от оборотистости продавца. Торговый агент сам устанавливает цены и условия сбыта, может торговать изделиями конкурентов, много внимания уделяет изучению рынка; отдельные торговые агенты могут даже кредитовать производителей. Таким образом, к агентам относят партнеров, отношения с которыми строятся на основе поручения и простого посредничества.

В Великобритании и США к агентам относят посредников, действующих для и от имени экспортеров или импортеров, которые называются принципалами. Принципал (principal) – это лицо, от имени которого действует агент, представитель.

По местоположению торговые агенты подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, агент-резидент) и агентов в иностранном государстве. Экспортные или импортные агенты – это фирмы, находящиеся в стране принципала и осуществляющие импортные и экспортные операции по поручению одного или нескольких принципалов своей страны на основе агентского договора.

Заграничный сбытовой агент – это фирма, которой представлено право компанией данной страны действовать от ее (или от своего) имени и за ее счет на определенной территории в иностранном государстве по заранее установленной номенклатуре товаров. Обычно заграничные сбытовые агенты берут на себя широкий круг обязанностей по организации сбыта товаров принципала на рынке и осуществлению дальнейшего технического обслуживания. Они создают у себя демонстрационные залы и площадки для показа оборудования, организуют рекламу, создают склады запчастей и т. д. Иностранные закупочные агентские фирмы выполняют операции по закупке товаров за границей для своих принципалов. К их услугам обычно прибегают те импортеры, которые не имеют за границей собственных филиалов и не посылают туда своих представителей.

Отношения между принципалами и агентами строятся на основе агентских соглашений (договоров ), которые, с одной стороны, должны предоставлять широкие полномочия агентам, чтобы дать им возможность эффективно работать на рынках, с другой – должны включать и предельные полномочия для агентов, так как они действуют за счет и по поручению принципалов. Предельные полномочия могут касаться цен, сроков поставки, условий кредитов и платежей, а также гарантий и ответственности.

Одним из наиболее существенных условий агентского договора является вопрос о вознаграждении агенту. Размер вознаграждения зависит от функций, которые он выполняет, от вида товара, а также от практики, сложившейся в той или иной стране. В практике международной торговли агентское вознаграждение исчисляется в процентах от покупной цены и колеблется от 2 до 10 % стоимости поставки.

Дистрибъюторские услуги (distributor's services) – комплекс маркетинговых и посреднических услуг, предоставляемых при покупке оборудования и ноу-хау (в том числе и программного обеспечения), а также услуг по установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей.

Основной объем мировой торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров. В отличие от простых посредников и поверенных они сами от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортерами), с другой – с по­купателями (импортерами). Но это не простые покупатели и продавцы. Экспортеры, например, заключают с ними соглашения, предусматривающие отношения длительного сотрудничества. Соглашения включают обычно целый комплекс прав и обязанностей каждой из сторон.

Соглашения с дистрибьюторами, как и агентские соглашения, содержат номенклатуры продаваемых товаров, ограничивают территорию будущих сделок, условия работы на рынке, обязательства по годовым объемам реализации товаров.

По отношению к продавцам дистрибьюторы коммерчески более самостоятельны, чем агенты, по следующим причинам.

· дистрибьютор самостоятельно выступает на рынке, при этом выполнение его обязательств перед продавцом не связано с выполнением покупателем обязательств перед дистрибьютором;

· дистрибьютор несет финансовые риски при порче или потере товаров, приобретенных у продавца;

· дистрибьютор, предоставляя покупателям кредиты, берет на себя все связанные с ним риски, то есть обязательства перед продавцом, конечно, остаются, но они не связаны непосредственно с получением платежей от покупателей;

· по закупленным у продавца товарам дистрибьютор имеет право сам назначать цены, определять скидки, сроки реализации и другие условия.

Вознаграждение посредников, получаемое от продавцов, содержит две составляющие:

1. Расходы посредников, связанные с проведением исследования рынка, рекламной деятельностью, организацией технического обслуживания и сбытовой сети.

2. Прибыль на вложенный капитал, которая должна быть не ниже средней нормы прибыли в стране сбыта. Кроме того, соглашения могут содержать следующие обязательства посредников:

· осуществление предпродажной доработки товаров;

· монтаж и пуск машинно-технической продукции, ее эксплуатация и техническое обслуживание.

Существует несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.

1. Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров.

2. В пользу посредника начисляются проценты с экспортных цен.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен широко распространена в международной торговле.

4. Вознаграждение по системе «костплас». Суть этой системы состоит в том, что посредник предоставляет экспортеру документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника.

При выполнении посредником отдельных услуг экспортеру вознаграждение целесообразнее устанавливать в твердой, заранее согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования рынков по новым товарам, рекламные кампании, правовые консультации и т.д.

Различные способы выплаты вознаграждения применяются в зависимости от вида посредников. Поверенным вознаграждения начисляется в процентах к сумме контрактов. Дополнительные обязательства оплачиваются в твердых суммах или по системе «кост плас». Комиссионерам выплачивается комиссионное вознаграждение, агентам – агентское, с ними и со сбытовыми посредниками могут применяться все способы вознаграждения.

Вышеперечисленные способы вознаграждения относятся как к внутренней, так и к внешней торговле. Непосредственно к международной торговле приме­няются два способа выплаты вознаграждений:

· посредник удерживает причитающиеся ему суммы из платежей экспортерам за поставленные товары;

· осуществляется обратный перевод продавцом вознаграждений из полученных от посредника платежей за поставленные товары.

Второй способ является более предпочтительным для российских внешнеторговых организаций, так как дает возможность контролировать и регулировать выплаты в зависимости от выполнения посредниками своих обязательств.