Не могли бы вы прислать мне литературу.

Как вы можете отличить настоящего клиента от того, который только просит литературу? Вна­чале они кажутся совершенно одинаковыми.

Например, они могут позвонить вам, посетив вашу страничку в Интернете или ваш киоск на торговой выставке, и попросить прислать им ка­кие-нибудь материалы.

Мы не должны автоматически отвечать «ко­нечно» и тут же бросать свое послание в почто­вый ящик. Сначала мы должны провести иссле­дование, чтобы определить, есть ли у них реаль­ная потребность. Иначе мы рискуем потратить впустую массу времени и драгоценных людских ресурсов на человека, не имеющего серьезной за­интересованности в покупке.

Пример: отсеивайте неперспективных клиентов

На днях мне позвонил такой же консультант, как и я, который слышал, что у меня есть какая-

ГЛАВА 6

то занятная методика. Я не часто слышу это сло­во, потому что серьезные люди не используют его, когда покупают мои программы, обучающие, как нужно продавать товары или услуги. Они могут сказать «эффективные методы», или «по­лезные», или даже «передовые», но не «занят­ные».

Слово «занятный» — это термин, подходящий скорее для досуга, прилагательное, которое мы используем, чтобы описать моментально прогло­ченный и тут же забытый роман. Это не серьез­ное слово, которое можно использовать в разгово­ре о покупке. Поэтому тот парень не получил никакой литературы!

Вот еще один подобный пример. Позвонила женщина и оставила на автоответчике сообще­ние, что ей любопытно, чем мы занимаемся, и она просит прислать ей некоторую информацию. Здесь уже не просто «нет», а «нет, черт побери!»

Я занимаюсь моим бизнесом, чтобы удовлетво­рять реальные потребности, а не потворствовать мимолетному любопытству случайных людей. Кроме того, если обращающиеся ко мне люди не говорят, что они заинтересованы в срочной по­купке, у меня для них времени нет, и я советую вам последовать моему примеру.

Но что происходит, когда клиенты не хотят обнаружить свои истинные потребности или на­мерения? Что если они попросят литературу, но не выразят серьезного интереса к покупке? Что нам тогда делать?

Вчера я получил запрос от такого человека. Эта женщина услышала о моей обучающей про-

НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ

грамме от сотрудников другой фирмы, где прохо­дили мои семинары, и хотела получить копию нашей программы.

Что я нашел очаровательным в нашей беседе, так это таинственность, которую она пыталась в нее привнести. Вместо искренних и открытых от­ветов на мои вопросы о ее специфических потреб­ностях она настаивала, чтобы мы говорили о не­значительных вещах.

Мне показалась, что она была чем-то вроде шпиона или прикрытия для некоего конкурента, который проводил тестирование на конкуренто­способность. За несколько минут я понял, что она не собиралась покупать никакой определен­ный продукт моей фирмы, но в любом случае просила выслать информацию.

Я установил, что продавцы тратят впус тую по крайней мере один лишний час, гоняясь за людьми, требующими, чтобы им прислали ли тературу, но не имеющими абсолютно никакого интереса к покупке.

Конечно, всегда есть какая-то вероятность, что люди купят что-нибудь позднее, потому что мы с готовностью отозвались на первый же их запрос.

С точки зрения прирожденного продавца, мы не должны поощрять выявленных непокупате­лей. С человеком, который отказывается раскры­вать свои реальные потребности, обращаются как с непокупателем.

Я делаю так. Если у потенциального клиента есть электронная почта, я обычно посылаю стан­дартное описание одного из наших продуктов. На это требуется приблизительно тридцать секунд, и это почти бесплатно. Мне неудобно посылать

ГЛАВА 6

факс, потому что это предполагает оплату телефо­на и рабочей силы... И очень маловероятно, что я буду собирать и отправлять по почте пакет, кото­рый окажется самым дорогостоящим ответом.

Если вы используете метод продажи, основан­ный на выявлении потребностей, вы должны ос­терегаться тратить свое время на людей, которые сами лишают себя права на ваше дальнейшее внимание. Распределите все ваши ресурсы так, чтобы иметь дело с людьми, говорящими о своих реальных потребностях, которые они имеют в настоящее время и которые вы можете удовлет­ворить с выгодой для себя.

Вы увидите, что у вас образуется более чем до­статочно времени, чтобы вплотную заняться кли­ентами, действительно заслуживающими вашего времени и вашего внимания.