Одолейте вашего конкурента с помощью юмора

Наверное, вы знаете, как трудно ругать своих конкурентов и при этом избежать обратного эффек­та, т. е. невольно вызвать к ним симпатию. Напри­мер, если вы знаете, что товары вашего конкурента аналогичны вашим, но послепродажное обслужива­ние оставляет желать лучшего, то с вашей стороны было бы глупо говорить о них в таком духе:

«Конечно, они соблазняют вас низкой ценой, потому что их послепродажное обслуживание — сплошное надувательство. Мы. бы. тоже снижа­ли цены, если бы. никогда не отвечали на теле­фонные звонки!»

Я хочу рассказать вам один анекдот. Он назы­вается «Бриллиант семьи Сэнфорд», и с его помо­щью можно добиться тех же результатов, но без язвительных выпадов в сторону конкурента.

Господин клиент, я могу только передать вам то, что мне рассказывала одна из бывших клиенток этой фирмы. Она сказала, что бизнес с ними напомнил ей историю с бриллиантом се мьи Сэнфорд.

Джун восхищалась большим обручальным кольцом Эдны и заметила, что это кольцо, дол­жно быть, стоит целое состояние.

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ

«Конечно, — просияла Эдна. — Это фамиль­ная драгоценность семьи Сэнфорд. Он прекрасен, но с ним связано проклятие». — «Какое?» — спросила ее подруга. — «Тот, кто носит его, должен вынести также и господина Сэнфорда»

Конечно, вы получаете низкую цену, но что еще вы должны вынести? Смысл этой шутки в том, что «не все то золото, что блестит», но пере­дается он в шутливом тоне.

Я действительно люблю продавать с помощью разных историй и анекдотов, потому что они за­бавляют и одновременно заставляют клиентов посмотреть на вещи с моей точки зрения. И с помощью шуток я добиваюсь этого в рекордное время, почти без всяких затруднений.

Покупатель может смеяться над героями исто­рий и анекдотов и между тем думать про себя, что было бы глупо подражать их отрицательным качествам. Но если бы мы -сказали покупателю прямо в лоб: «Вы ведь не хотите быть дураком, правда?» — то вылетели бы от него пулей уже через секунду.

К месту рассказав анекдот, вы покажетесь ум­ным человеком, но не настолько, чтобы отпуг­нуть покупателя. После того как слушатель усво­ит мораль вашей истории или анекдота, он и сам себе покажется интеллектуалом. Это как если бы вы поделились с ним секретом, а теперь вы оба выигрываете от этого.

Вы, конечно, понимаете, что анекдот о брил­лианте Сэнфордов можно использовать в разных ситуациях. Но вообще, прежде чем пользоваться анекдотами и шутками, следует подумать, нет ли в них скрытых намеков, которые могут не-

ГЛАВА 2

вольно помешать вашим стараниям продать свой товар.

Пример 1: шутка про гусеницу

Мне рассказали такую шутку. Что вы о ней думаете?

Что червяк спрашивает у гусеницы?

«Вот это да, на что же тебе пришлось пой­ти, чтобы заполучить такую шубу?»

Я ее немного облагородил. Она была совсем не предназначена для рассказа в приличной компа­нии, когда я услышал ее в первый раз.

Но, должен признаться, я смеялся. В этой шутке есть нечто общее с анекдотом про брилли­ант Сэнфордов, не так ли? Эдна получает брилли­ант, а гусеница — новую «шубу». Но на какие же компромиссы вынуждены были пойти герои анекдотов, чтобы получить эти блага?

Шутки рискованны. Во-первых, ваш клиент может не понять их значения или не уловить изюминку, несмотря на то что она вполне очевид­на для вас. Во-вторых, ваш покупатель может оказаться чувствителен к самой теме этой шутки, которая делает ее смешной.

Пример 2: не очень забавная шутка

Розы красные, фиалки синие, Я шизофреник, Такой уж я есть!

Если вдруг окажется, что кузен вашего клиен­та — шизофреник, он может не обнаружить в

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ

этом никакого юмора. Если умственное здоровье является чувствительной темой для вашего собе­седника, вы попадете впросак с такой шуткой, несмотря на то, что, я думаю, она довольно умна.

Какие общие элементы имеют шутки о гусени­це и бриллианте? В обоих случаях их главные герои — представители женского пола. Можно было бы сказать, что это женщины, которые идут на компромисс со своей совестью или с другими своими достоинствами, чтобы получить матери­альные блага.

Для того чтобы иметь большой бриллиант, предмет зависти ее подруги, Эдна должна терпеть рядом с собой присутствие его дарителя, Сэнфор-да. И гусеница ведь тоже не получила свою ши­карную шубу бесплатно, правда?

Характеристики, даваемые женщинам или во­обще человеку, в такой манере, потенциально ос­корбительны. Скрытый смысл таких шуток со­стоит в том, что люди получают блага, устраняя со своего пути всех подряд или идя на компро­мисс с самим собой.

Вы можете подумать, что я придаю этому слишком большое значение, но с юмором дей­ствительно следует быть осторожным. Что если мы расскажем шутку о гусенице защитнику прав животных, который считает, что использование натурального меха в одежде безнравственно?

Я думаю, такой человек сочтет нас совершенно бесчувственными и сразу потеряет к нам всякий интерес." А понравятся ли эти шутки женщинам, так же как они нравятся мужчинам?

В первый раз я услышал шутку про гусеницу от женщины. Я не уверен, что она была типич-

ГЛАВА 2

нои представительницей женского рода, так что не знаю, сколько женщин могли бы оценить эту шутку.