История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Топ:
Оценка эффективности инструментов коммуникационной политики: Внешние коммуникации - обмен информацией между организацией и её внешней средой...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов...
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Интересное:
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...
Средства для ингаляционного наркоза: Наркоз наступает в результате вдыхания (ингаляции) средств, которое осуществляют или с помощью маски...
Дисциплины:
2017-06-29 | 186 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Факс может быть чрезвычайно мощным и эффективным инструментом продажи, когда он используется должным образом. Использование факса в необычных ситуациях может полностью оправдать себя, что и подтверждает следующий случай из практики.
Пример: что лучше — неказистый факс или прелестная брошюрка?
Когда мне приходилось искать спонсоров для моих семинаров, я делил всю процедуру на три
НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ
этапа: я делал предварительный звонок по телефону; я отправлял небольшой пакет информации и записку, в которой напоминал, что при предварительном разговоре мы достигли определенного понимания, и через неделю я звонил, чтобы получить подтверждение согласия.
Довольно стандартная процедура, и она приносила мне хорошие результаты. Самые большие потери времени приходились, конечно, на пересылку по почте. Это занимало два-три дня и неизбежно означало, что даже если вы позвонили кому-то в понедельник, то вы не могли позвонить ему еще раз раньше следующего понедельника.
Факс изменил этот процесс радикальным образом. Мало того, что адресат получит ваши материалы, вероятно, уже через несколько секунд, но при этом вы задаете такой высокий темп всей операции, что вынуждаете клиентов безотлагательно принимать решение. Вместо опущения, что у них есть, по крайней мере, неделя, чтобы детально изучить полученный материал, они ощущают, что вы собираетесь уладить все дело за день-два. Таким образом чистое количество времени на принятие решения с помощью факса сокращается до шести дней.
В каком случае лучше посылать документы по почте? Это нужно делать тогда, когда ваша фирма запрашивает оригинал контракта.
|
А как насчет внешнего вида материалов, которые вы хотите переслать? Не будет ли ваша компания и ваше предложение смотреться лучше, если отправить материалы по почте, а не по факсу?
ГЛАВА в
Иногда, но не всегда. В процессе проведенной недавно кампании по продаже драгоценностей мы обнаружили, что звонок по телефону, сопровождающийся факсом, был более эффективен, чем звонок, вслед которому отправляется почтовое сообщение с фотографиями ювелирных изделий. Можно было бы ожидать, что настоящие фотографии должны выглядеть более убедительно при продаже драгоценностей, но на самом деле это оказалось совсем не так.
Я думаю, покупатели делают скидку на качество фотографий, переданных по факсу. Каждый ожидает, что фотография будет красивой, возможно, даже художественной, а от фотографий, полученных по факсу, заранее ждут, что они будут нечеткими.
Получатели почтовых отправлений просто более требовательны к их внешнему виду, чем получатели факсов.
Для тех, кто покупает по факсу, гораздо более важное значение имеет содержание вашего устного сообщения, сделанного вами во время предварительного разговора по телефону. Если вы провели четкую презентацию по телефону, факс поможет вам. Он позволяет клиенту, настроенному на покупку, оправдать быстрое принятие им решения.
Это также упрощает процесс продаж. Добавив иллюстрации, вы можете непреднамеренно со^ здать осложнения, которые могут задержать процесс принятия покупателем решения или вообще отвратить его от покупки.
Предложение послать кому-то информацию по факсу может также служить средством отсеива-
НИКОГДА НЕ ТРАТЬТЕ ВПУСТУЮ СВОЕ ВРЕМЯ
ния нежелательных клиентов. В большинстве случаев, если потенциальный клиент отклоняет ваше предложение послать материалы по факсу и настаивает на почтовом отправлении, можете не считать его своим клиентом. Значит, у него нет неотложной необходимости в покупке, и таким образом он просит не загружать его факс предложениями, в которых он совершенно не заинтересован.
|
Вместо необходимости целую неделю ждать, чтобы выяснить, хороший ли вам попался клиент, предложение послать документы по факсу может сэкономить для вас время, потраченное на пересылку материалов по почте туда и обратно и на всю последующую деятельность.
С помощью факса вы можете продавать больше и быстрее, но вы также должны понимать, насколько важно уметь распознать хорошего клиента и убедить его. И тогда ваши брошюры и другие наглядные материалы будут оказывать большее воздействие, будучи переданными по факсу, чем непосредственно в руки человеку.
|
|
Механическое удерживание земляных масс: Механическое удерживание земляных масс на склоне обеспечивают контрфорсными сооружениями различных конструкций...
История создания датчика движения: Первый прибор для обнаружения движения был изобретен немецким физиком Генрихом Герцем...
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!