Методика и информационная база оценки кредитной политики предприятия оптовой торговли

 

Управление дебиторской задолженности - задача кредитной политики предприятия, согласно которой определяется, кому предоставлять товарный кредит, на каких условиях и на какой срок. Грамотно разработанная кредитная политика эффективна в том, чтобы максимизировать денежный поток и компенсировать риск, который берет на себя оптовая организация, и, в конечном счете, повышается стоимость предприятия и благосостояние его собственников.

Итак, кредитная политика решает следующие важные вопросы:

- определение срока предоставления товарного кредита (периода времени, в течение которого должник пользуется отсрочкой платежа);

- кредитных стандартов (определение степени кредитоспособности клиента и в результате – размера допустимой суммы товарного кредита);

- системы взыскания задолженности (политику и процедуры истребования дебиторской задолженности, показатели, отражающие нарушения в оплате и т.д.);

- вопрос о скидках в случае досрочного погашения (размер скидок, а также период, в течение которого они актуальны).

Чтобы разработать действенный инструментарий кредитной политики, адекватный выбранной стратегии развития предприятия, необходимо провести следующие этапы:

1. Мониторинг текущей дебиторской задолженности, ее старения с позиции платежной дисциплины, товарооборота по дебиторам

2. Определение максимально возможного объема средств, выделяемых на финансирование дебиторской задолженности и изменение прибыли компании в случае тех или иных сроков предоставления товарного кредита

3. Создание стандартов для определения кредитного рейтинга клиента

4. Разработка критериев для предоставления кредитов

5. Использование современных кредитных инструментов

6. Контроль выполнения и осуществления кредитной политики и мотивация менеджеров по продажам, основанная на снижении расходов на продажи

Рассмотрим каждый из этапов более подробно.

Для анализа дебиторской задолженности используются приведенные ниже показатели:

1) Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности - Кдз:

 

Кдз = ООР/СВДЗ (1)

 

где ООР - общий объем реализации

СВДЗ - средняя величина дебиторской задолженности

Этот коэффициент показывает, насколько быстро компания собирает деньги с клиента за поставленные товары.

2) Оборачиваемость дебиторской задолженности в днях (средний период инкассации):

 

DSO = CBДЗ / Среднедневная выручка от продажи в кредит (2)

или

DSO = 365 / Кдз (3)

 

Если этот показатель превышает контрактные (или нормативные) условия – платежи поступают с нарушением установленных сроков.

3) Средняя величина дебиторской задолженности - ДЗср зависит от годового объема продаж в кредит S и среднего периода инкассации DSO:

ДЗср = S DSO / 365 (4)

4) Средняя величина инвестиций предприятия в счета дебиторов:

 

INVD = DSO (общие годовые издержки) / (годовой объем продаж) = (5)

= DSO доля издержек в цене реализации

 

5) Коэффициент просроченной дебиторской задолженности:

 

Кпдз = (6)

 

Результаты расчетов данных показателей используются при анализе эффективности кредитной политики предприятия.

Для контроля платежной дисциплины дебиторов используются разного рода отчеты, которые обеспечивают своевременное погашение задолженности в соответствии с договорными условиями. Такой отчет может быть составлен один раз в неделю или иначе, в зависимости от специфики предприятия. Он отражает динамику платежной дисциплины клиентов в контексте счетов-фактур. Пример такого отчета представлен в таблице 3.

 

Таблица 3

Пример отчета по расчетам с дебиторами

№ П.п	Группа	Клиент	Счет/ТТН	Дата отгрузки	Сумма к оплате	Нормат. дата оплаты	Период просроч.	Дата фактич. платежа

 

Желательно отчет расчетов с дебиторами дополнять реестром старения дебиторской задолженности (см. таблица 4), который отражает распределение долга по срокам погашения для каждого должника, и процент, относимый к каждому периоду просрочки клиентом, и в целом по дебиторской задолженности.

Этот вид отчета целесообразно составлять, по крайней мере, раз в месяц и сводный - за квартал и за год.

Таблица 4

Пример реестра старения дебиторской задолженности

 

№ п/п

Группа

Клиент

Распределение задолженности по срокам

Общая сумма задолженности, тыс.руб.

Доля в общем объеме. %

До 30 дней

30-60 дней

60-90 дней

Свыше 90 дней

Тыс. руб.

%

Тыс. руб.

%

Тыс. руб

%

Тыс. руб

%

Итого

100%

 

Но в случае, если бизнес клиента подвержен сезонным или циклическим колебаниям, анализ старения дебиторской задолженности может привести к ошибочным выводам, поскольку сезонные колебания влияют на процентное распределение дебиторской задолженности.

В этом случае также может быть полезен отчет об остатках непогашенной дебиторской задолженности, см. таблица 5, что, в дополнение к мониторингу состояния долгов, помогает составить прогноз дебиторской задолженности.

 

Таблица 5

Пример отчета о непогашенной дебиторской задолженности

 

Месяц квартал	Выручка от реализации, тыс. руб.	Дебиторская задолженность, возникшая в данном месяце
тыс. руб.	%
Январь	100 000	50 000
Февраль
Март
1 квартал

 

Таблица заполняется следующим образом: из выручки за каждый месяц квартала выделяется непогашенная дебиторская задолженность, определяется ее доля в выручке.

Например, в январе выручка от реализации составила 100 000 руб., а непогашенная ДЗ за январь на конец I квартала составила 50 000 руб. или 50 %.

Такую ведомость необходимо формировать по итогам каждого квартала и за год.

На следующем этапе определяется возможная сумма финансовых ресурсов, инвестируемых в дебиторской задолженности:

 

INVдз = S V DSO / 365 INVдз = S V DSO / 365 (7)

 

где INVдз – инвестиции в дебиторской задолженности;

S – планируемый объем реализации продукции в кредит;

V – переменные затраты как процент от валового объема реализации (затраты на производство, связанные с хранением запасов, административные расходы кредитного отдела и другие переменные затраты);

DSO – средний период оборачиваемости дебиторской задолженности

(в том числе с учетом просроченных платежей), в днях.

В зависимости от результатов мониторинга каждого дебитора индивидуально меняется подход к предоставлению ему товарного кредита. Кроме того, при определенных условиях на рынке организация может изменить подходы к предоставлению товарного кредита и, соответственно, внести изменения в свою кредитную политику.

Чтобы оценить влияние таких изменений в кредитной политике, следует использовать анализ прироста реализации, в котором сумма прироста определяется путем увеличения (уменьшения) объема продаж и расходов в связи с изменением некоторых параметров кредитной политики.

Либерализация кредитной политики путем предоставления больших скидок, больших срок кредитования, смягчения политики взыскания просроченной задолженности, снижения кредитных стандартов предприятия дает ожидаемый эффект увеличения объема продаж. В то же время, это потребует дополнительных инвестиций для закупки большего количества сырья, оплаты рабочей силы, а также на содержание повышенной дебиторской задолженности, приведет к увеличению суммы безнадежных долгов, увеличит расходы, связанные с предоставлением скидки и т.д.

В ходе анализа прироста реализации проводится сравнение дополнительных доходов и дополнительных расходов, и в случае получения ожидаемого прироста прибыли предприятия принимается решение по изменению кредитной политики (при полной компенсации возможного риска).

Для определения прироста дебиторской задолженности в результате изменения кредитной политики при условии увеличения объема реализации используется формула:

 

= () + V(DSON(SN – So) 365 (8)

 

где So – текущая валовая выручка от реализации;

SN – прогнозная валовая выручка от реализации;

V – переменные затраты как процент от валового объема реализации (за исключением потерь от безнадежных долгов, текущих расходов, связанных с финансированием дебиторской задолженности, и затраты на предоставление скидок);

DSOо – период инкассации дебиторской задолженности до изменения кредитной политики, в днях;

DSON – период инкассации дебиторской задолженности после изменения кредитной политики, в днях.

Для определения прироста дебиторской задолженности в результате изменения кредитной политики при условии уменьшения объема реализации используется формула:

 

= () + V ) (9)

 

Затем можно определить влияние изменений в кредитной политике предприятия на его до-налоговую прибыль:

 

=(SN – So)(1 – V) - k – (BNSN – BoSo) – (DNSNPN – DoSoPo) (10)

 

где k – стоимость капитала, инвестируемого в дебиторскую задолженность;

BN – средний объем безнадежных долгов при новом объеме реализации (процент от валового объема реализации);

Bо – средний объем безнадежных долгов при текущем объеме реализации (процент от валового объема реализации);

DN – предполагаемый процент торговой скидки при новом объеме реализации;

Do – процент торговой скидки при текущем объеме реализации;

PN – доля объема реализации со скидкой в валовом объеме реализации после изменения кредитной политики, в %;

Ро – доля объема реализации со скидкой в валовом объеме реализации до изменения кредитной политики, в %.

Хотя большинство решений по предоставлению товарного кредита до сих пор являются субъективными, на некоторых предприятиях используются статистические методы.

Минимальный приемлемый кредитный рейтинг контрагента, то есть вероятность оплаты товаров и услуг, при котором клиенту может быть предоставлен товарный кредит, рассчитывается по следующей формуле:

 

R min = C (1 + ) S (11)

 

где S – объем предполагаемой закупки клиентом;

С – себестоимость данного объема товара;

T – срок, на который может быть предоставлен кредит;

r – ставка альтернативного дохода для предприятия.

Критерии предоставления кредита включают в себя определение максимально возможного срока кредита и размера скидки.

Возможный срок кредита обычно взаимосвязан с величиной скидок, предоставляемых, если покупатель оплачивает товар ранее. Величина приемлемой скидки рассчитывается по следующей формуле:

 

q = (12)

 

где r – ставка альтернативного дохода;

q – величина предоставляемой скидки;

t – срок действия скидки;

Т – срок кредита.

Если организация испытывает серьезную нехватку средств, то для того, чтобы выровнять ситуацию и заинтересовать клиентов в своевременной или досрочной оплате за товары, можно разработать условия, обеспечивающие достаточно привлекательные скидки и льготы. Для этих целей можно рассчитать точку безубыточности, которая будет определять приемлемый порог прибыли для разработки системы скидок. Разница между текущими процентными доходами и предполагаемыми минимальными делится на сегментированные значения по системе скидок, и в соответствии с этими результатами проводится дифференциации скидок.

Дисконтная система может включать в себя самые большие скидки за предоплату, дифференцированные скидки при оплате до истечения срока своевременной оплаты, скидки для крупных объемов закупки и т.д.

Контроль исполнения кредитной политики на предприятии проводится посредством организации общей системы финансового контроля в качестве самостоятельной единицы. Контроль исполнения кредитной политики включает в себя постоянный мониторинг должников по обоснованности их включения в определенную группу (ABC анализ), старения дебиторской задолженности баланса и контроля, сбора период, и многое другое.

Кроме того, для обеспечения гарантии оплаты можно использовать банковские инструменты страхования сделок. В настоящее время в связи с развитием банковской системы и расширению банковских услуг стало возможным рефинансирование дебиторской задолженности, которая в случае просрочки платежа является способом получить необходимые средства на ранних стадиях существования просроченной дебиторской задолженности. Основные формы рефинансирования дебиторской задолженности - факторинг, учет векселей и форфейтинг (в случае экспорта).

В качестве одного из ключевых элементов текущих активов дебиторской задолженности предприятия оказывает значительное влияние на различные финансовые показатели: оборот и прибыльность, ликвидность и платежеспособность, финансовая стабильность, продолжительность операционного и финансового цикла. Поэтому характер денежно-кредитной политики, степень ее агрессивности - многофакторная проблема, не имеющая какого-либо однозначного решения.

Определяя дебиторскую задолженность как коммерческий кредит, предоставляемый покупателю, необходимо учитывать значительный опыт банковского сектора по управлению кредитными рисками, который обязательно необходимо использовать для построения работы с покупателями. Здесь можно назвать идеологию клиентоориентированного подхода как обязательный атрибут кредитной политики предприятия, который почерпывается из банковской практики. Предприятию необходимо знать своего клиента, понимать специфику его бизнеса, чтобы адекватно применять такие инструменты, как отсрочка платежа, кредитный лимит, штрафные санкции за просрочку оплаты и др.

Технология предоставления товарного кредита на предприятиях сегодня находится в стадии становления, и поэтому во многих компаниях отсутствует четкое регулирование управленческих действий по оценке платежеспособности клиента, определению кредитного лимита для него, созданию системы штрафов за просрочку платежа. Как правило, возможность продаж с отсрочкой платежа и количество проданных таким образом готовой продукции определяется на основе опыта работы с конкретным дебитором и в силу сложившихся условий на рынке. Это приводит к повышенному риску возникновения просроченной и безнадежной дебиторской задолженности, замедлению роста продаж, недостатку или даже отсутствию оборотных средств, проблемам с обеспечением ликвидности и поддержанием платежеспособности.

Оценка надежности клиентов должна обеспечиваться с помощью рискоориентированного подхода, который учитывает как общие (систематические), так и индивидуальные (несистематические) риски каждого конкретного заказчика. Обобщенно алгоритм оценки надежности и дисциплинированности клиента выглядит следующим образом:

- определение значимости каждого фактора в общем кредитном риске (по экспертной оценке или накопленной статистике за предыдущие периоды);

- определение показателей факторов риска по каждому должнику;

- определение по балльной шкале оценки интегрального показателя кредитного рейтинга должника.

Необходимо охарактеризовать специфику определения параметров отдельных факторов совокупного риска.

1) Страновой риск - это риск в отношениях с покупателями-должниками из конкретного региона, области. Он является особенно важным для организаций, вовлеченных в экспортное производство, для определении платежеспособности с клиентов, которая во многом зависит от общей экономической ситуации в стране. Целесообразно учитывать не только страновые, но и региональные риски, так как уровень экономического развития, инвестиционной привлекательности того или иного региона может существенно отличаться от соседних регионов, или общего рейтинга страны. Для оценки этого фактора риска могут быть использованы, например, результаты рейтингов, предоставляемые рейтинговыми агентствами.

2) Правовые риски дебиторов. Эти риски характеризуются, прежде всего, длительностью функционирования юридического лица, так как средний срок риска банкротства нового предприятия составляет от 1 до 3 лет. Очевидно, что предприятия, которые прошли этот рубеж, имеют определенную устойчивость и компетентность в организации бизнеса. Кроме того, имеет значение и срок сотрудничества с конкретным дебитором.

3) Деловой риск дебитора возникает по причине зависимости его от рыночной конъюнктуры и обуславливает интенсивность его денежных потоков (таблица 6).

4) Финансовый риск дебитора. Данный риск характеризуется низкой ликвидностью, несбалансированностью активов и источников финансирования, низкой отдачей на вложенный капитал, невозвратом дебиторской задолженности, нарушением платежной дисциплины, вероятностью его потенциального банкротства.

Таблица 6

Показатели оценки делового риска дебитора

Показателя делового риска	Критерий положительной оценки	Критерий отрицательной оценки
Длительность работы дебитора на рынке	Длительность работы на рынке более 3 лет	Длительность работы на рынке менее 3 лет
Доля дебитора на рынке	Дебитор является одним из лидеров рынка	Дебитор не относится к крупнейшим игрокам
Чувствительность дебитора к сезонным факторам	Низкая чувствительность, спрос на продукцию постоянен	Высокая чувствительность, возникают спады деловой активности клиентов
Наличие конкурентов на рынке	Отсутствие крупных конкурентов (доля на рынке свыше 30%)	Имеется свыше четырех крупных конкурентов
Качество продукции	Лучше, чем у конкурентов	Хуже, чем у конкурентов
Ассортимент продукции	Широкий ассортиментный перечень, имеются различные направления сбыта	Специализация на единичном распространенном на рынке виде продукции
Зависимость дебитора от одного покупателя или группы покупателей	Потеря одного или нескольких клиентов не отражается на величине выручки	Потеря одного клиента может привести к серьезным финансовым потерям
Ценовая стратегия	Цены соответствуют среднерыночным	Цены необоснованно выше среднерыночных

 

Большинство показателей являются традиционными и базовыми для практики анализа финансового состояния предприятия и выявления и оценки финансового риска, например коэффициент абсолютной, текущей и срочной ликвидности, коэффициент достаточности денежных средств и пр. В зависимости от полученного значения финансового риска должнику присваивается соответствующий рейтинговый балл.

Не менее важным этапом является разработка системы кредитных лимитов, в процессе реализации которой фактически определяется размер возможной для предприятия дебиторской задолженности.

Существуют два основных подхода, которые характеризуют лимитную часть кредитной политики предприятия. В рамках первого подхода лимит товарного кредита определяется по конкретным клиентам на основе накопленной статистики среднемесячных денежных потоков. В соответствии со вторым подходом – на основе общего лимита задолженности, рассчитанный по предприятию на определенный период. При этом второй подход выглядит наиболее целесообразным в связи с тем, что при его применении учитываются не только особенности каждого конкретного дебитора, но и интересы предприятия-кредитора. Поэтому рассмотрим его подробнее.

Размер данного лимита может определяться как сумма доступных для предприятия источников финансирования дебиторской задолженности:

 

ДЗ лим = СК + ДО + КО – ВА – З – ДЗ ав.пр – КФВ – ДС (13)

 

где СК – собственный капитал;

ДО – долгосрочные обязательства;

КО – краткосрочные обязательства;

ВА – внеоборотные активы;

3 – запасы и затраты;

ДЗ ав_пр – дебиторская задолженность в части авансов, выданных поставщикам и подрядчикам, и прочих дебиторов;

КФВ – краткосрочные финансовые вложения;

ДС – денежные средства.

Определение категории клиента, степени выгоды его для предприятия и определение соответствующего коэффициента можно осуществлять по следующим параметрам: длительность работы с клиентом; объем поступлений денежных средств от клиента; процент поступлений денежных средств по клиенту в общем объеме продаж (таблица 7).

Данная схема оценки носит универсальный характер, так как баллы по каждому из трех параметров присваиваются исходя из специфики кредитной политики предприятия, а затем путем перемножения получают итоговую сумму баллов по конкретному дебитору.

Таблица 7

Параметры определения категории клиента

 

Длительность работы с клиентом, дни	Объем поступлений денежных средств за год, тыс.руб	Процент поступлений денежных средств от общего объема продаж	Баллы для каждого критерия	ИТОГО сумма баллов по критериям
0-30	До 10	0-5
31-60	11-50	6-10
61-90	51-100	11-20
91-180	101-500	21-50
181-365	501-1000	51-75
365-3 года	1001-5000	76-100
Свыше 3 лет	Свыше 5000

 

На основе этого клиенту присваивается соответствующая категория и коэффициент надежности (таблица 8).

 

 

Таблица 8

Критерии отнесения клиента к соответствующей категории

 

Сумма баллов	Наименование критерий клиентов	Категория клиентов
1-50	Новые малоэффективные клиенты		0,10
51-100	Новые эффективные клиенты		0,25
101-150	Постоянные клиенты		0,50
151-250	VIP – клиенты		0,75
251-343	Стратегические партнеры

 

Существуют также математические методы для определения размера скидки, которые позволяют более точно использовать такой инструмент, как скидка.

Алгоритм для определения скидки может быть следующим:

1) На основании аналитических данных за предыдущий год и планируемых на предстоящий (с разбивкой по видам продукции, с учетом фактора сезонности) определяется точка безубыточности, расчет которой при определении цены и стоимости продукции должен учитывать фактор инфляции.

2) Для минимального размера партии (Qmin), для которого могут быть предусмотрены скидки путем деления объема продаж на количество заказов, полученных за аналогичный период прошлого года.

3) Максимальный размер скидки, которую можно предоставить клиенту:

 

максимальный размер скидки = Р баз – С (Р баз – С) (14)

 

 

где P баз – базовая цена без учета скидок;

С – себестоимость единицы продукции;

Q 3 - объем партии, заказанной покупателем.

Для стимулирования роста объемов продаж запас прочности целесообразно принять как величину, находящуюся в обратной зависимости от объема заказа. В таком случае при увеличении объема закупки скидка будет расти в геометрической прогрессии.

Важным шагом в кредитной политике любого предприятия является определение системы санкций за несвоевременную уплату долгов дебиторов. Она является одним из наиболее эффективных инструментов для максимизации денежного потока и снижения риска просроченной задолженности.

Целью разработки системы штрафов заключается в определении штрафа для каждого клиента. Это является наиболее эффективным средством в управлении дебиторской задолженности. При определении размера штрафа необходимо учитывать следующее:

- платежную дисциплину клиента (заемщика);

- категорию клиентов;

- рейтинг клиентов;

- поправочный коэффициент.

Для определения платежной дисциплины клиента необходимо иметь информацию о размере и сроках просрочки платежа. Можно применить схему определения платежной дисциплины по пятибалльной системе. В зависимости от возраста и размера просроченной дебиторской задолженности присваивается определенное количество баллов. Чем дольше и размер задержка, тем выше оценка.

Размер штрафа определяется в процентах и ​​может эффективно увеличить количество оставшихся платежей, то есть дебиторской задолженности конкретного клиента. Тем не менее, решение о наложении штрафа должно приниматься компетентными лицами с учетом причин неплатежей и важности конкретного клиента для предприятия.

Оптовая торговля товарами – это не только сбыт с целью обращения товаров в деньги, но и удовлетворение нужд предприятий-потребителей. Реализация товарами - это часть маркетинговой системы, эффективность которой зависит от рекламы, исследования рынков и планирования ассортимента и товарной номенклатуры.

Положение оптовой компании находится в прямой зависимости от разработанной стратегии маркетинга, маркетинговой политики и разнообразия маркетинговых решений.

Новые маркетинговые стратегии в оптовой торговле разрабатываются когда происходит расширение сбыта на старом рынке, выход на новые рынки, расширении зон сбыта, при проектирование новых каналов, или когда старая система сбыта перестала быть эффективной.

В сбытовой деятельности торговая организация может сталкиваться с предприятиями конкурентами, а иногда специально предусматривает конкуренцию между собственными каналами сбыта (по горизонтальному или вертикальному типам).

По отношению к внешним конкурирующим предприятиям разрабатывается стратегия борьбы или сотрудничества. В случае выбора стратегии соперничества предприятие определяет вид конкуренции (ценовая, неценовая) и прогнозирует поведение конкурентов.

Реализация маркетинговых стратегий в сбытовой деятельности требует длительного времени, значительных финансовых затрат, поскольку, как правило, требуются инвестиционные вложения в сбыт.

Цель анализа рынка – понять, как можно воздействовать на рынок и реагировать на складывающуюся обстановку, чтобы обеспечить максимально возможный сбыт товара и соответственно получить максимально возможной прибыли. Анализ рынка содержит:

- определение спроса и емкости рынка;

- анализ конкуренции и других факторов воздействия на развитие данного бизнеса;

- результаты исследования рынка;

- прогнозы объемов продаж;

- формирование маркетинговой стратегии предприятия (стратегии сбыта, рекламы и продвижения товара, ценообразования, стимулирования продаж и т. д.).

Маркетинговая стратегия включает:

- стратегию ценообразования, прогнозы цен на товары предприятия;

- технологии и результаты сегментации рынка;

- выбор методов и способов распространения товаров;

- стратегии охвата рынка;

- стратегию стимулирования быта продукции;

- выбор стратегии развития предприятия на перспективу;

- стратегии разработки новых услуг при оптовых продажах товарной номенклатуры;

- выбор стратегии рекламы товара;

В условиях кризиса очень важным условием стабильности организаций оптовой торговли являются крепкие и устойчивые хозяйственные связи как с поставщиками, так и с клиентами.

Формирование и сохранение взаимовыгодных и долговременных отношений с клиентами происходит с помощью такого метода продвижения и распределения, как личные или персональные продажи. Этот вид продвижения успешен и зарекомендовал себя при сделках купли-продажи, особенно на деловом рынке, где в основном и действуют оптовые торговые предприятия. В условиях конкуренции они стремятся создавать лояльных клиентов, поэтому все более активно используются личные продажи.

Оптовая торговля связывает и соединяет практически все отрасли промышленности, все предприятия и организации, деятельностью которых является материальное производство и товарное обращение. Она включает стадии продвижения товаров от производителей до организаций оптовой и розничной торговли.

Вывод по первой главе.

Дебиторская задолженность является сложным объектом управления и требует квалифицированного подхода при решении не только финансовых, но и правовых, маркетинговых задачи, реализация которых может способствовать успешному бизнесу предприятия.

Для достижения этой цели необходимо регулировать процесс кредитования клиентов как формализованные действия персонала, направленные на то, чтобы определить условия кредитования каждого отдельного дебитора при наличии персональной ответственности за качество портфеля дебиторской задолженности.

Таким образом, можно сформулировать выводы о том, что четко регламентированная кредитная политика необходима каждому предприятию, особенно торговому, которое должно эффективно использовать свои оборотные ресурсы. Для того, чтобы, с одной стороны, активно развивать продажи, а с другой - сохранить оптимальную структуру баланса и не допустить превышение нормы дебиторской задолженности, необходимо разработать систему показателей относительно оптимального уровня предоставляемого контрагентам коммерческого (товарного) кредита. В том числе необходимо учитывать рейтинговую оценку покупателя и с её помощью определять индивидуальный кредитный лимит.

Грамотно сформированная кредитная политика предприятия оптовой торговли может стать действенным инструментом не только получения стабильной прибыли, но и продвижения на рынке, достижения сильной конкурентной позиции и, в конечном счете, развития бизнеса.