Понятие каналов распределения

Каналы распределения – совокупность организаций или фирм, или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать другому право собственности на товар или услугу. Путь по которому товар движется от производителя к потребителю.

 

Причины формирования каналов распределения

Плюс: прибыль, вложенная в производство, дает отдачу до 20%. Выгоды, которые получает производитель от использования каналов распределения, бывают:

- экономия средств, финансов на распределение продукции;

- возможность вложения сэкономленных средств в развитие производства;

- продажа продукции наиболее эффективными способами;

- высокая эффективность обеспечения широкой доступности товара;

- грамотное доведение товара до целевых рынков.

 

Функции участников каналов распределения

Посредники выполняют следующие функции:

1. собирают информацию необходимую для планирования и распределения, как производства продукции, так и услуг.

2. стимулируют сбыт путем создания или распространения информации (рекламы) о товаре, продукции.

3. устанавливает контакты с потребителями.

4. проводят переговоры с потребителями и готовят товар с учетом их интересов.

5. организуют транспортировку и складирование товара.

6. оплачивают продвижение товара по каналам распределения.

7. принимают на себя риски по существованию каналов распределения.

Часть этих функций может брать на себя производитель, но минимизирует их. Каналы распределения характеризуются уровнем. Уровень – любой посредник, участвующий в продвижении товара.

Понятие уровня канала распределения

Уровень канала – это каждый посредник, который выполняет определенную функцию. Протяженность канала обозначается по числу уровней.

Производитель	«0» уровень			Потребитель
Производитель	канал 1–го уровня		Розничный торговец	Потребитель
Производитель	Оптовый торговец	Канал 2го уровня	Розничный торговец	Потребитель
Производитель	Оптовый торговец	Мелкооптовый торговец	Розничный торговец	Потребитель

«0» уровень продают напрямую ЗЧ и комплектующие.

Одноуровневый канал имеется один посредник (агент по сбыту).

Двухуровневый канал (самая распространенная схема распространения автомобилей). Есть дистрибьютор, и есть дилер.

Трехуровневый канал по продвижению запасных частей.

 

 

Дилер и его функции.

Дилер – мелкооптовый и розничный монопольный торговец автомобилями и оригинальными ЗЧ в определенном районе. Ведет операции от своего имени и за свой счет (свое имя – свой счет). Становятся собственниками продукции после оплаты. Работают по договору поставки.

Функции дилера:

· торговля автомобилем;

· предпродажная подготовка;

· гарантийное обслуживание;

· регламентные технические обслуживания;

· текущий ремонт;

· продажа оригинальных ЗЧ, масел и технических жидкостей;

· регистрация и страхование автомобилей.

Требования к дилерам:

1.Счет в банке

2. Должен платить налоги

3. Не должен иметь крупные кредиты, если они есть их оплатить

4. Свой офис, складские и ремонтные помещения, либо договора на ремонтные мастерские.

5. Круг покупателей.

Виды дилеров и их различия

Во всем мире различают два вида дилеров:

- эксклюзивный – единственный дилер в регионе, наделенный авторитарными полномочиями. В регионе, кроме него, заниматься продажей автомобилей, продажей ЗЧ никто не может.

- авторизованный. Те же полномочия, но их несколько.

В РФ также существуют:

- полномочный и официальный.

- «белый» и «серый».

Комиссионер, агент, брокер.

Комиссионер – оптовый и розничный торговец автомобилями, ведет операции от своего имени и за счет производителя. Не является собственником продукции. Производитель остается собственником до момента реализации продукции (оплаты потребителем). Посредник для производителя. Все риски по целостности и качеству продукции лежат на производителе. Дилер элемент цепочки (оплатил, перевез, реализовал; ответственность на дилере). Вознаграждение комиссионеру выплачивается в виде процента от суммы сделки или как разница между ценой поставки и ценой реализации. Может заниматься продажей на вторичном рынке.

Агент – посредник, ведущий сделки от имени и за счет основного по отношению к нему лица. Лицо называется принципалом. Для завода-изготовителя агент действует как собственный отдел продаж. Агент работает на долгосрочной основе. Чаще занимается торговлей ЗЧ и комплектующими. Может одновременно представлять интересы нескольких заводов. Агенты юридические лица, занимают наиболее массовое звена в системе ТО и Р по поставке ЗЧ. За свои услуги получают вознаграждение в виде % от сделки.

Брокер – торговый посредник содействующий совершению сделок купле - продажи между производителем и потребителем. Не является собственником продукции (как дилер) и не может ей распоряжаться (агент, комиссионер). Не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон. Действует только на основе отдельных поручений от одной либо другой стороны. Брокер вознаграждается за проданную продукцию от 3-5% от суммы сделки либо по условию договора за каждую единицу продукции.