Первые шаги на предпринимательском поприще

На первый взгляд мы с отцом натуры очень разные, хотя мне достались его неистовый пыл и напористость. Характером я больше пошел в маму, гиперэмоциональную, общительную, открытую для каждого, и при этом с несгибаемым внутренним стержнем. Отец, наоборот, он не так легко сходится с людьми, как мама, он куда дольше держит вас на расстоянии, но если уж примет, то, считайте, вы стали членом его семьи. Что ж, он имеет право подолгу присматриваться к новым людям, но как же мне хочется, чтобы побольше народу узнало, какой он замечательный человек. Еще в отличие от меня отец позволяет эмоциям брать верх, когда принимает решения. Я и сам натура пылкая, однако мое кредо в том, что нельзя поддаваться эмоциям, когда дело касается бизнеса.

Наблюдая за мной с детства, вы легко заметили бы, что во мне прямо-таки бурлит унаследованная от отца предприимчивость. «Нью-Йорк Джетс» всегда были, пожалуй, единственной моей страстью, более необоримой, чем вечное желание провернуть какой-нибудь гешефт (а поскольку страсть к этой команде окончательно одержала верх в моей душе, мое кредо может звучать так: «Семья, „Джетс“, бизнес» — именно в такой последовательности). Наша соседка часто повторяла, что от моего напора ей нет спасения ни зимой, ни летом. Летом я драил ее машину, осенью сгребал опавшую листву в ее палисаднике, зимой расчищал снег перед ее домом. Однажды весной я срезал цветы в ее садике, позвонил в дверь и прямо с порога продал ей букет из ее же собственных цветов. И знаете, я до сих пор немножко горжусь тем своим гешефтом — норма прибыли-то была ого-го!

К восьми годам я организовал аж семь ларьков по продаже лимонада и, что называется, греб денежки лопатой только потому, что многие из моих сверстников в нашей округе все еще опасались гонять на мопедах. Что до меня, то мои страхи отступали, стоило вспомнить, что мои «франшизы» разбросаны по всему кварталу. Когда я объезжал свои ларьки, собирая честно нажитую прибыль, меня было слышно за версту, так тарахтел мой верный мопед.

Однако настоящее постижение законов бизнеса началось с того дня, когда меня обуяла бейсбольная лихорадка. Однажды мама взяла меня с собой на блошиный рынок, где я купил несколько коробок с бейсбольными карточками, а заодно экземпляр каталога Беккета с ценами на них — Beckett Baseball Card Price Guide. Заглянув в него, я обнаружил, что в мои руки попало нечто весьма ценное — оказывается, эти карточки стоили денег. До сих пор помню охватившее меня чувство, как только до меня дошло, что передо мной открылся новый мир захватывающих возможностей. Примерно такое же чувство я испытал, обнаружив (много позже) перспективный рынок сбыта для вин нашего семейного магазина — это произошло при моем первом знакомстве с Интернетом и несколько позже — с такой штукой, как видеоблог. Словом, Беккет совершенно перевернул мои предпринимательские помыслы. Игра окончилась — лимонадный бизнес умер, да здравствуют бейсбольные карточки! Когда я учился в восьмом классе, мы переехали в округ Хантердон, в том же штате Нью-Джерси. В новой школе коллекционирование бейсбольных карточек было таким же повальным увлечением, как Донки Конг, и через несколько недель я уже загребал тьму деньжищ.

Однажды местный торговый комплекс объявил о проведении выставки-ярмарки бейсбольных карточек. К тому времени благодаря успешным сделкам по продаже карточек одноклассникам я выбился в уважаемые коллекционеры, перейдя в стодолларовую весовую категорию, и не собирался упускать выпавший шанс укрепить свои позиции. Замирая от собственного нахальства, я попросил отца ссудить мне неслыханную по моим собственным меркам сумму — тысячу долларов. Невероятно (хотя, оглядываясь назад, я понимаю, что в этом весь мой отец), но он дал мне эти деньги. Они жгли мне карман, и я немедленно отправился в Costco и истратил все до последнего гроша, накупив коробок с карточками. Зная, что они выпущены не в самом успешном бейсбольном году, я, снедаемый нетерпением, не смог устоять против соблазна. Немудрено, что меня постигло жестокое разочарование — когда я распечатал коробки и сверился с каталогом Беккета, выяснилось, что красная цена моему приобретению — жалкая пара сотен долларов. О боже, ну я и попал!

А тут мама отрядила меня и двоих моих партнеров по «карточному» бизнесу Джейсона Райкера и Джона Чурсака в торговый центр купить нам место на ярмарке бейсбольных карточек. На семейном совете было заранее решено, что сделка состоится, только если цена будет в пределах 20 баксов. Зайдя на ярмарку, мы вызвали устроителя. Перед нами возник необъятных габаритов итальянец, весом, думаю, под два центнера. «Привет, мистер, — обратился я к нему, — и почем нынче выставочные места?» Оказалось, 150 баксов, целых 150, с ума сойти!.. Я не колеблясь вручил ему деньги, мы ударили по рукам, и я отправился прочь, нарочито не обращая внимания на разинутые рты моих приятелей. В голове стучала мысль, что это чистое безумство, а внутренний голос шептал: «Не дрейфь, все путем!» А я, если вы помните, всегда прислушивался к своему внутреннему голосу.

Чем ближе я подходил к дому, тем стремительнее меня покидал мой кураж, к родителям я пришел уже чуть не плача. И все же они не придушили меня на месте, хотя, сдается, были и не прочь. Вместо того чтобы устроить мне головомойку, отец лишь выразил надежду, что приобретенный мною опыт стоит потерянных денег. Мудрый он человек, мой отец. Я удалился в свою комнату, более чем когда-либо горя желанием доказать ему, что выкинул этот фортель не только ради приобретения опыта. Во мне уже полыхал пожар азарта, и я понимал, что скорее умру, чем дам себе проиграть.

На следующий день мы устроились на нашем месте, разложили карточки, и я предпринял маркетинговое исследование. Я обошел все прилавки и стенды, высматривая, кто какие карточки и почем продает. После этого я поставил на каждую нашу карточку цену ниже, чем те, по которым они продавались на остальных стендах. В итоге мы побили конкурентов и получили заслуженный чистоган. С того дня я посещал все без исключения выставки-ярмарки бейсбольных карточек. Обычно нас отвозили взрослые — и в дождь, и в снег, и в любую непогоду наши с моим партнером-дилером Брэндоном Уорнком мамы возили нас на такие выставки-ярмарки в Бриджуотер, Хилсборо, Эдисон, Рэритан, и везде я неизменно одерживал верх над конкурентами. Тогда я только-только постиг первый свой урок по бизнесу — дефицит порождает спрос. Моя стратегия была проста — обычно я покупал наборы бейсбольных карточек, которые не упоминались в «Беккете», и рекламировал их, создавая рынок. Ну что за прохиндей этот Гари, подумаете вы. Ну, положим, так, да не так. Я, знаете ли, оптимист. Пессимист на моем месте повесил бы нос, обнаружив, что его карточки не котируются в «Беккете», и решил бы, что это бесполезный хлам. Я же предположил, что хоть они не включены в каталог, но должны же иметь какую-то ценность.

Месяца за три-четыре я полностью вернул отцу ту тысячу и продолжал зарабатывать на карточках всякий раз, когда удавалось вырваться на очередную ярмарку. Но едва мне стукнуло 15, стенд в торговом центре мне пришлось променять на винный магазин.

Я осваиваю азы торговли

Да, это было тяжкое испытание — с высот короля бейсбольных карточек всего округа Хантердон, обязанного своим успехом только себе и зарабатывающего кучу денег, пасть до положения мелкой сошки, расфасовывающей в подсобке лед за два бакса в час. Я промаялся целый год, и лишь в 16 лет мне было дозволено появиться в торговом зале. Я занял место за кассой — это все же лучше, чем чистить лед и стирать пыль со складских стеллажей. Конечно, мне запрещалось пользоваться продукцией нашего магазина (в этом родители были тверды, как кремень), зато у меня открылся новый талант — благодаря своей памяти я мог без запинки оттарабанить любой прочитанный текст. Когда выдавались часы затишья, я просматривал тематические журналы, посвященные вину и спиртному, а потом выдавал информацию покупателям, помогая делать выбор. Одним из тех отраслевых изданий был Wine Spectator. Теперь наш магазин носил свое название Shopper’s Discount Liquor по праву. Основной доход приносила торговля крепкими напитками. Отлично продавалось и пиво — почти треть площади магазина занимала холодильная камера, забитая бутылками и банками. Сидя за кассой, я усвоил две вещи. Во-первых, я понял, что существует особая культура винопития и немало людей увлечены коллекционированием вин ничуть не меньше, чем я в свое время собиранием бейсбольных карточек. Кроме того, я отметил некую закономерность: те, кто заходил за «Абсолютом» или «Джонни Уокером», были совершенно глухи к советам попробовать другие марки. Мы могли до посинения распинаться о чудесных достоинствах аналогичных брендов, но клиенты были непрошибаемы и неизменно покупали свой излюбленный «Абсолют» или «Джонни Уокер». Уж слишком прочное положение на рынке завоевали эти марки. Зато любители вина вели себя иначе. Они подолгу бродили вдоль полок со слегка потерянным видом, с сомнением разглядывали этикетки, будто в надежде, что бутылка сама прыгнет в руки, избавив их от необходимости делать выбор. Из своего небольшого опыта я уже знал, что покупатель желает, чтобы ему указали, какой товар самый качественный или ценный, а еще больше покупателю нравится осознавать, что ему рекомендуют нечто изысканное, что способны оценить лишь гурманы.

Среди прочих необходимых для ведения бизнеса навыков умение красиво заливать истории и по сей день остается самым недооцененным.

Так что те, кто приходил купить вино, в отличие от постоянных покупателей крепкого алкоголя, были восприимчивы к моим советам и рекомендациям. Они-то и оказались нашей золотой жилой. Едва мне открылся во всей красе этот социальный тренд, то, что до сих пор воспринималось мною как поверхностный интерес к вину, переросло в подлинную одержимость, затмить которую были способны лишь моя преданность семье и «Нью-Йорк Джетс». Подумать только, еще совсем недавно я от души ненавидел каждую секунду, проведенную в подвале, а потом за прилавком Shopper’s Discount Liquor, теперь же я вошел во вкус и дал себе слово, что этот заштатный магазинчик я превращу в винный бутик номер один во всей Америке.