Да, как только она скажет, что не против.

– Можете ли поставить мне на катер турбоутюг?

– Да, в этом случае катер будет ходить в море на длину провода.

– Все страховщики – обманщики.

– Действительно расхожее утверждение, просто надо искать исключения из этого правила и тщательно выбирать того с кем иметь дело.

– Согласие возможно только при безоговорочном принятии наших условий.

– Хорошо. Давайте будем принимать ваши условия при помощи общего видения.

Возьмите за правило: «В лексиконе переговорщика нет слова «НЕТ», если только это не отказ-прием, сознательно использующийся в конкретной ситуации, (предположим, для включения режима «дефицит», поднятия значимости), блеф.

 

ПРИНЦИП «КГБ»

Основной принцип в продажах, переговорах – сделать так чтобы Клиент Говорил Больше. Несмотря на общеизвестность принципа – ситуация, которая редко встречается в обычной жизни, так как в одной точке приложения сталкиваются два полярных качества продавца.

1. Высокая энергетика, быстрый ум, высокий темпоритм речи, колоссальный багаж знаний и информации о товаре, помноженный на желание поделиться всем этим с клиентом и совершить сделку.

2. Умение подстроится под темп собеседника (особенно тяжело, когда клиент медленный), внимательно выслушать покупателя, не перебивать, не делать выводы за него, не давить монологом, а постоянно получать обратную связь от клиента.

Наличие большого количества информации у продавца вызывает желание «поделиться» этой информаций с клиентом и желание «сообщить» аргументы, которые продавец считает важными. При этом упускается такая важная составляющая, как потребность клиента, и вместо точечного «снайперского» предъявления нужного клиенту аргумента происходит «ковровая бомбардировка» фактами и информацией.

Основная схема обычных продаж: продавец начинает разговор с описания товара или услуги, приводя все новые и новые аргументы.

 

– Здравствуйте, рад вас приветствовать. Вы обратили внимание на действительно стоящую модель. Это новейшая разработка с совершенно уникальным функционалом. Для ее размещения нужно не более двух метров, мы можем поставить все это в течение недели. При этом она экономит до 20 процентов топлива и обслуживать ее может всего один человек.

Вопросы если и задаются продавцом, то как правило технического порядка:

– Механика или автомат?

– Высота потолка?

– Какое количество людей-пользователей?

В момент, когда возникает пауза, неопытному продавцу кажется, что нужно сказать еще

что-нибудь и он продолжает беспрерывную атаку покупателя. Все заканчивается тем, что клиент молчит, делает выводы, задает уточняющие вопросы, возражает, заставляя продавца говорить все больше и больше; и когда заканчивается информационный поток, говорит: «Я подумаю».

– Здравствуйте, я представляю фирму ххх и хотел бы предложить вам наши услуги. Дело в том,что мы изучали рынок и пришли к выводу, что такой фирме как вы не помешали бы дополнительные средства для привлечения клиентов.

– Что за средства?

– Это мобильные рекламные конструкции, которые легко крепятся на любой носитель и могут использоваться как внутри помещений, так и на улице. Они устойчивые, изготовлены из ударопрочного материала и вы можете сами определять, где и когда их использовать.

– А как они выглядят?

– Вот пожалуйста, взгляните на каталог. Есть несколько различных моделей, выбирайте сами, какие вам больше подходят. Я думаю, что вам подошли бы вот эти...

– И сколько стоят ваши конструкции?

– Ну так как вы наш новый клиент, мы предлагаем вам их за минимальную цену

– по 100 долларов за штуку.

– Понятно...

Ну что ж, спасибо большое за информацию, нам это неинтересно.

– Почему неинтересно, вы ведь себя рекламируете?

– Да рекламируем, но такой способ не для нас. Кроме того это для нас дорого.

– По сравнению с чем дорого?

– Просто дорого, молодой человек. Спасибо большое, мы подумаем над вашим предложением и вам позвоним.

– Давайте я вам сам позвоню.

– Нет, спасибо большое, мы с вами свяжемся, если будет интересно. До свидания.

Необходимо обращать внимание на следующие детали. Клиент критически относится к каждому факту, аргументу, заявлению продавца, и чем больше продавец говорит, тем больше шанс, что что-либо Клиенту не понравится.

Причем плохо то, что Клиент может не высказывать открыто своего недовольства, а просто «слить» сделку, не объясняя причины. Каждое дополнительное слово продавца – дополнительный риск.

Причины, почему не рекомендуется продавцу говорить много:

· риск сказать что-либо, не устраивающее клиента в вашем предложении;

· риск несовпадения с мнением клиента по второстепенным вопросам;

· клиенту становится скучно, если ту информацию, которую проговаривает продавец, он считает не важной;

· зачастую клиент воспринимает монолог продавца как давление и манипуляции. Исходя из этого, важно сделать так, чтобы клиент говорил и рассказывал самостоятельно о той проблеме, которую он хотел бы решить, или о том товаре, или услуге, которую он хотел бы приобрести. Идеальный разговор-продажа, – это разговор клиента с самим собой. В случае, если клиент говорит больше, вы получаете сразу несколько преимуществ.

· Клиент теряет свою агрессивность по мере того, как он говорит.

· Клиент становится более открытым, что автоматически повышает степень его доверия к вам.

· Клиент чувствует свою значительность, получая от вас в процессе разговора обратную связь И самое главное, каждое слово клиента вы можете рассматривать сразу с трех точек зрения: nerabota.ru

· выявление потребности, касающейся непосредственно вашего коммерческого предложения;

· выявление потребности клиента, касающейся иных сфер деятельности, или его личной жизни, там где вы можете оказать ему услугу, или как­то посодействовать;

· присоединения к точке его зрения, мнению, случаю, факту, для создания впечатления «мы с тобой одной крови».

«ВЫ»-ПОДХОД

При всей легкости понимания данного принципа, данный навык так же достаточно сложно встроить в модель поведения нормального человека. Самое интересное в жизни человека, все что связано с ним самим. Люди любят говорить о себе и редко интересуются другими. По этой причине слова «я, мой, мое, мне, мы, наш, нам, о нас и т.д.» являются одними из самых часто употребляемых слов в лексиконе нормального человека.