Единственный способ повлиять

На другого человека – это

Говорить о том, чего он хочет, и

Научить его, как ему получить

Желаемое.

 

 

ПРАВИЛО ПОДАЧИ АРГУМЕНТОВ

 

Прежде чем определить порядок подачи аргументов, их необходимо отранжировать по силе воздействия.

Разумеется, иногда бывают случаи, когда для разных клиентов одни и те же аргументы являются неодинаково сильными.

Силу воздействия определяйте на основании психотипа оппонента и вашего опыта.

Как правило, аргументы по цене являются одними из самых сильных и часто используемых.

 

После ранжирования аргументов по силе воздействия,

аргументы следует подавать в следующем порядке:

 Если оппонент относится к вам достаточно лояльно, то аргументы подаются по нарастающей. Сначала слабые, и по мере несогласия все более сильные, и в конце – самые сильные аргументы.

 Если оппонент недостаточно лоялен, то используйте следующую схему: сначала сильные аргументы, но не самые сильные. Потом более слабые в порядке «по нарастающей». В конце самые сильные аргументы.

 Иногда при негативной установке собеседника возможно сделать упор на подаче самого сильного аргумента первым и сосредоточить на нем всю силу воздействия (энергетика, жестикуляция, повторение,

принцип «заезженной пластинки»).

 

При получении согласия собеседника в середине переговоров, не пытайтесь обязательно рассказать все оставшиеся аргументы (если только это не чрезвычайно важная информация), а постарайтесь завершить сделку.

 

Оставшиеся аргументы расскажете после подписания договора.

До того как Клиент делает решающий шаг, он рассматривает все дополнительные аргументы в режиме «критика­оценщика».

После того как решающий шаг сделан, каждый дополнительный аргумент рассматривается как дополнительное подтверждение правильности принятия решения в пользу покупки.

Аргументы подаются по мере несогласия собеседника

 

 

Также необходимо учитывать, что один аргумент

может содержать в себе одновременно несколько техник.

 

 

ПРАВИЛО ПИНГ-ПОНГА

 

Правило – «Перебросить мяч на ту сторону стола».

Аргумент, который подается в ответ на возражение, или аргумент собеседника не обязательно должен быть логичным, или сильным.

Он просто должен быть.

Точно так же при декларации какоголибо тезиса любой, даже самый незначительный аргумент в его пользу, значительно его (тезис) усиливает.

Логичность и сила аргументов могут быть обратно пропорциональны силе занимаемой позиции.

При занятии сильной позиции можно позволить себе быть нелогичным.

При слабой позиции алогичные аргументы должны быть тщательно выверены и подготовлены.

 

При равных статусах общающихся – алогичные, иррациональные аргументы воздействуют, давят на собеседника практически так же как, и логические.

 

–  Здесь цены гораздо выше.

–  Слушай, ты же земляку не откажешь?

 

Не вываливайте на оппонента все аргументы сразу, выдавайте их как при игре в пингпонг, по одному, отслеживая реакцию собеседника.

Подача аргументов «кучей» допустима при холодных «агрессивных» продажах, когда необходимо «додавить», или «продавить» собеседника.

Техника легко исполнима: к любому вашему мнению, высказыванию прикрепляется ЛЮБОЙ аргумент при помощи связки «потому что».

Иногда связка может не произносится вслух.

 

Обратите внимание, что практически любой аргумент, даже самый иррациональный, все равно имеет вес («давит»).

 

Аргументация одинаково работает в обе стороны.

Зачастую такие переговоры превращаются в фарс, где в споре побеждает тот, кто громче и энергичнее задавливает оппонента (Дебаты политиков, например).

 

 

ДЕТАЛИЗАЦИЯ (ПРИНЦИПЫ)

В основе оспользования техники лежат три

психологические особенности поведения человека:

 

 чем больше мы знаем о чем­либо, тем меньше страхов

мы испытываем и соответственно испытываем больше

доверия;

 

 при детализации человек фокусирует внимание на

деталях, которых нет в аналогичных предложениях, и

ваше предложение выглядит на контрасте как «более

полное»;

 

 при детализации внимание человека фиксирует

детали, которых нет в аналогичных предложениях, и

ваше предложение «выпадает из ряда», запоминается

сильнее.

 

ВЫВОД: МЫ АВТОМАТИЧЕСКИ ДОВЕРЯЕМ БОЛЕЕ

ДЕТАЛИЗИРОВАННОМУ ПРЕДЛОЖЕНИЮ.

 

Чем больше деталей, подробностей в вашем

предложении, тем большее доверие вызывает оно у

клиента, причем

 

 

ДЕТАЛИЗАЦИЯ ЗАЧАСТУЮ ФИКСИРУЕТ

ВНИМАНИЕ КЛИЕНТА

НА БЕССОЗНАТЕЛЬНОМ УРОВНЕ, ЗАЧАСТУЮ

БУДУЧИ СОВЕРШЕННО ИРРАЦИОНАЛЬНОЙ.

 

 

Позиционирование под слоганом «наши бутылки моются горячим паром» привело к увеличению продаж, несмотря на то, что все бутылки моются именно таким образом.

При указании «некруглой» цены, например, не 500, а 516, цена выглядит как «более обоснованная» и соответственно «более справедливая».

Фиксация внимания на какой­либо неважной, но эмоциональной детали,

например: (у нас механик, когда в первый раз встречается с клиентом, ведет себя как на коронации, но говорит при этом почти женским голосом) вызывает желание убедиться, проверить, посмотреть и т.д.

 

При продаже или презентации товара или услуги необходимо учитывать, что нет необходимости детализировать все подряд.

Используйте точные даты, сроки, цифры, имена авторитетов, компаний и персонала, цвета и оттенки, всевозможные особенности и характеристики.

 

СТРАТЕГИЧЕСКИЕ ВЫГОДЫ

 

Прежде чем идти на переговоры, подумайте за

собеседника:

 Что является основной выгодой Клиента при покупке

данного товара?

 Почему вы, находясь на его месте, сами у себя:

 Купили бы?

 Не купили бы?

 Что бы вас лично убедило?

 Что бы вас лично удерживало?

 

Задача переговорщика по максимуму выявить конечные выгоды оппонента (желательно еще до начала переговоров).

В конечном итоге количество основных выгод совсем

небольшое:

 заработать;

 сэкономить;

 меньше беспокоиться;

 подтверждение значимости;

 положительные эмоции;

 стремление быть здоровым.

 

При ведении переговоров в первую очередь апеллировать к стратегическим выгодам и получать принципиальное подтверждение согласия.

И уже после получения принципиального согласия, отталкиваясь от них, обсуждать технические, оперативные нюансы, детализировать.