Техника «прямой комплимент, или

«ЗАМЕЧАНИЕ НА ХОДУ»

 

Выбираете объект воздействия. Даете положительную оценку чему-либо просто «по

ходу», не фиксируя сильно внимание клиента. После чего, не делая паузы для ответной реакции, продолжаете разговор по делу.

 

– С вами очень интересно разговаривать.

– Пунктуальность – очень редкое качество.

– Сколько же в вас энергии...

– Вы столько всего знаете...

– Очень решительный человек.

– Всегда приятно иметь дело с улыбчивыми людьми.

– Я вижу, вы предпочитаете самую современную технику.

– Редко кому удается создать такую радушную атмосферу в офисе.

– Всегда приятно иметь дело с профессионалом.

– Немногие способны излагать мысли так четко.

– Очень неординарное решение.

– В наше время редко можно встретить людей, которые точно знают, чего хотят.

– Мало кто обладает таким гибким умом.

– Вы тот, кто во всем умеет находить положительные стороны.

– Вы обладаете редкой способностью мыслить нестандартно.

 

 

Ты ничему не научишься, пока

Говоришь.

Надпись в сенатском

кабинете Линдона

Джонсона (1908–1973),

будущего президента США

 

СПРАШИВАНИЕ РАЗРЕШЕНИЯ

Используется для нейтрализации возможной негативной реакции оппонента на ваши вопросы:

 

–  Скажите, как обычно вы закупаете продукцию?

–  Что вы мне задаете вопросы, вы расскажите толком,

что вам надо?

 

–  С какими компаниями работаете?

–  А почему вы об этом спрашиваете?

 

–  Какую продукцию закупаете: по проекту или аналоги?

–  Не думаю, что это относится к теме встречи, что конкретно вы хотели мне рассказать?

 

–  Где обычно вы храните свои сбережения?

–  А с какой стати я должен вам это рассказывать?

 

–  Что вы хотели бы поменять в системе бухучета вашей компании?

–  Ничего не хочу, меня все устраивает, и у меня есть всего 10 минут, давайте не будем тратить его на вопросы, просто озвучьте ваше предложение.

 

Прежде чем спрашивать, обоснуйте, что ваше стремление задавать вопросы вызвано исключительно с целью помочь клиенту, и спросите разрешение.

–  Для того, чтобы мы смогли для вас подобрать подходящий вариант, разрешите я задам вам пару вопросов... (короткая пауза)... Скажите пожалуйста...

 

ОТКРЫТЫЕ И ЗАКРЫТЫЕ

ВОПРОСЫ

 

Закрытые вопросы – вопросы, на которые клиент может ответить либо да, либо нет.

В подавляющем большинстве случаев неопытные продавцы задают именно закрытые вопросы.

Тренироваться их задавать нет необходимости, потому что вопросы формулируются автоматически.

 

–  Вам интересно наше предложение?

–  Хотите попробовать нашу продукцию?

–  А поставки напрямую не хотели бы?

–  Может, мы попробуем начать работать?

–  Вы согласны на наши условия?

–  Вы хотели бы улучшить качество товара?

–  Может мы договоримся?

–  Вы хотите вложить деньги в этот проект?

–  Для вас актуален этот вопрос?

 

Сложность продавец создает себе сам, давая шанс клиенту ответить «Нет».

Соответственно, возникает необходимость работать с возражениями.

Помимо этого, создается впечатление проведения допроса: длинный вопрос – короткий ответ.

Клиент отвечает коротко, не раскрываясь при этом.

Соответственно очень сложно уловить его потребности, понять ход мыслей и искать точки соприкосновения.

Задавание закрытых вопросов допустимо при хорошем установлении контакта и (или) уточнении а также для получения более полного ответа при помощи информационного «почему?» или «какова причина?»

 

–  Вы пробовали использовать программу­интегратор?

–  Нет.

–  Почему?

 

Открытые вопросы – вопросы, на которые клиент вынужден отвечать более полно и развернуто, при которых у него нет возможности ответить коротко да или нет.

Задавание вопросов в этом режиме не происходит автоматически и требует развития определенного навыка.

Простой способ задавать открытые вопросы – начинать вопрос с вопросительных местоимений:

 

Кто? Что? Каков? Какой? Зачем? Почему? Каким

Образом? Для чего? Где? В чем? Когда?

Что вы думаете по поводу..............................................?

Скажите, какова причина, что вы.....................................?

Как обычно вы..............................................................?

Каким образом происходит у вас отбор персонала?

Что необходимо учитывать в первую очередь при составлении пакета услуг?

Какова причина, что вы решили прийти на мастер-класс?

В чем заключается наша задача?