История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...
Автоматическое растормаживание колес: Тормозные устройства колес предназначены для уменьшения длины пробега и улучшения маневрирования ВС при...
Топ:
Техника безопасности при работе на пароконвектомате: К обслуживанию пароконвектомата допускаются лица, прошедшие технический минимум по эксплуатации оборудования...
Теоретическая значимость работы: Описание теоретической значимости (ценности) результатов исследования должно присутствовать во введении...
Особенности труда и отдыха в условиях низких температур: К работам при низких температурах на открытом воздухе и в не отапливаемых помещениях допускаются лица не моложе 18 лет, прошедшие...
Интересное:
Распространение рака на другие отдаленные от желудка органы: Характерных симптомов рака желудка не существует. Выраженные симптомы появляются, когда опухоль...
Берегоукрепление оползневых склонов: На прибрежных склонах основной причиной развития оползневых процессов является подмыв водами рек естественных склонов...
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Дисциплины:
2017-05-22 | 253 |
5.00
из
|
Заказать работу |
Для этого достаточно поменять слова «я, мне, мы» на «вы, вам, ваш» и т.д. И научиться встраивать их в процесс переговоров.
– (обычно) Я могу предложить...
– (рекомендуется) У вас есть возможность...
– (обычно) Наша фирма сто лет на рынке...
– (рекомендуется) Вы получаете гарантию стабильности в том, что фирме-партнеру уже сто лет...
– (обычно) Мы не можем изменить график...
– (рекомендуется) При изменении графика вы лишитесь запасного дня на случай форс-мажора...
– (обычно) Я смогу это сделать вовремя...
– (рекомендуется) Вы получите это в срок...
– (обычно) Я хотел бы вам предложить наши услуги. Наша фирма занимает ведущие позиции на рынке и мы можем предоставить оборудование, которое спроектировали наши лучшие разработчики. Мы четыре года разрабатывали его, используя новейшие достижения западных специалистов, и, по моему мнению, аналогов в отечественной промышленности у нас нет.
– (рекомендуется) Я здесь для того чтобы обсудить возможность поставки вам оборудования, которое позволит вам сократить издержки. Для того чтобы предоставить вам такую возможность, разработчики использовали новейшие достижения западных специалистов, и если вы решите использовать это оборудование у себя, то получите технологию аналогов которой в отечественной промышленности нет.
Для лучшего понимания своего оппонента используйте технологию «Адвокат».
· Каковы причины, что я сам на его месте у себя бы не купил?
· И каковы причины, что я на его месте, несмотря на все уже существующие выгоды и т.д., все равно согласился бы на предложение?
Для тренировки смотрите на разные ситуации в кино или в жизни, и отыгрывайте в разных спорных вопросах обе стороны, когда разгневаны, или сердиты, спросите себя, по какой причине я бы прекратил сердиться совсем, или наоборот, был бы рад произошедшему событию. Думайте мозгами оппонента и разговаривайте на его языке.
ВЫСКАЗЫВАНИЕ (ОБОЗНАЧЕНИЕ) ПОЗИЦИИ
Для того чтобы не натыкаться на негативную реакцию клиента:
· не затрагивайте «больную» тему вовсе;
· формулируйте вопросы иначе;
· не отвечайте на вопросы клиента однозначно, если не уверены в его мнении;
· при высказывании мнения используйте слова, «смазывающие» четкую границу, ослабляющие категоричность мнений, как ваших собственных, так и ваших оппонентов: иногда... бывает так что... не знаю... некоторый... может быть... кажется.... не совсем... вряд ли... в принципе... скорее всего... почти...
При необозначенной позиции нет темы для конфронтации. Невозможно воевать с тем, чего нет. То что не сказано, не существует.
– (обычно) Я не согласен.
– (рекомендуется) У каждого из нас свое мнение, для принятия решения давайте взвесим все «за» и «против»
По мере возможности не давайте повода оппоненту высказать свою жесткую позицию по отношению к чему- либо. Либо если такое уже случилось, всячески «расшатывайте» ее при помощи интерпретаций в свою пользу.
– О каких сроках поставок идет речь?
– Привезите мне в течение двух дней.
– Понятно, сроки поставок, насколько я понимаю, должны быть кратчайшими.
(Используйте, подавайте информацию в виде ваших знаний фактов с апелляцией к источнику)
– (обычно) Это самый быстрорастущий сегмент на сегодняшнем рынке.
– (рекомендуется) Если для вас рейтинг РБК показатель, то по их оценкам, этот сегмент за последние полгода вырос на 35 процентов.
Спрашивайте разрешения на высказывание своего мнения:
– Я занимаюсь этими услугами на протяжении вот уже 10 лет, и у меня, разумеется, есть свое мнение о них. Если оно вам интересно или может пригодиться, вы мне скажите, я охотно с вами поделюсь.
Спрашивайте разрешения на высказывание своих рекомендаций:
– Я с удовольствием могу порекомендовать вам способы наилучшего выбора оборудования, но только в том случае, если мои рекомендации вам нужны.
НЕ ХЛОПАТЬ ДВЕРЬЮ
При получении отрицательного ответа, отказа, обычный продавец просто ставит заключительную точку.
– Спасибо большое за предложение, но оно нам не подходит.
– Хорошо, я понял. Всего доброго. До свидания.
При получении негативной ярко выраженной реакции оппонента – автоматическая реакция – «сам дурак».
– Вы знаете, ваше предложение как минимум сомнительно в двух вопросах.
– Ну, если вам сомнительно, вот и сомневайтесь, у нас достаточно клиентов, которые разбираются в качестве. Тем самым оставляем о себе негативное мнение и лишаемся возможности контактировать с клиентом в следующий раз.
Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
История развития хранилищ для нефти: Первые склады нефти появились в XVII веке. Они представляли собой землянные ямы-амбара глубиной 4…5 м...
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!