Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
Топ:
Определение места расположения распределительного центра: Фирма реализует продукцию на рынках сбыта и имеет постоянных поставщиков в разных регионах. Увеличение объема продаж...
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Интересное:
Как мы говорим и как мы слушаем: общение можно сравнить с огромным зонтиком, под которым скрыто все...
Что нужно делать при лейкемии: Прежде всего, необходимо выяснить, не страдаете ли вы каким-либо душевным недугом...
Лечение прогрессирующих форм рака: Одним из наиболее важных достижений экспериментальной химиотерапии опухолей, начатой в 60-х и реализованной в 70-х годах, является...
Дисциплины:
2021-06-02 | 20 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Как только вы принимаете денежные средства от клиента, вы вручаете ему бразды правления, позволяя направлять процесс разработки в вашей компании. Деньги клиента важны, однако, помимо этого, у него нет как минимум двух главнейших качеств, которые есть у вас: 1) понимание долгосрочных целей и 2) знание того, как нужно проектировать продукт.
Те продукты, которые создаются под запросы клиентов, получаются весьма невразумительными. В них недостает того, что гуру программного обеспечения Фредерик Брукс описывает как «концептуальная целостность», – некое видение цели продукта, которое, как продолжает далее Брукс, и является наиболее важным ингредиентом успеха. Если такой концептуальной целостности нет, могут произойти две вещи: процесс проектирования вашего продукта оказывается под контролем клиентов, а вы складываете с себя полномочия за это. Клиенты, вне зависимости от того, насколько благородны их помыслы, не могут взглянуть на ваш продукт как на единое, концептуальное целое. Способность к четкому видению ситуации – это ключевая компетенция, а многие компании из категории ваших клиентов с трудом могут сосредоточиться на собственном бизнесе, не говоря уж о вашем. Поэтому несмотря на то, что клиенты выдают вам противоречивые указания, они рассчитывают, что вы сами сумеете правильно определить, чему из этого следовать.
Если вы идете на поводу у клиентов при разработке продукта, то от версии к версии он лишь бесконтрольно мутирует, в то время как должен развиваться последовательно. В итоге продукт выглядит как набор бессвязных элементов и опций, добавленных случайным образом, отчего становится похож, как выразился Джон Зикер, на «собачий завтрак». Каждому пользователю приходится пробираться сквозь дебри возможностей продукта, выискивая нужные и избегая неподходящие, при этом абсолютно все клиенты замечают, что с каждой новой версией использовать продукт становится все труднее. Программные продукты некоторых достаточно известных компаний настолько сложны, что пользователю требуется многомесячное обучение, чтобы справиться даже с самой простой задачей. На этой волне возникают целые отдельные компании, которые занимаются обучением, установкой, настройкой и сопровождением этих монструозных программных решений. И хотя клиенты будут покупать подобные «собачьи завтраки», влюбиться в такой продукт невозможно. Он не обладает желанностью, а это, как я упоминал в главе 5 «Нелояльность клиентов», делает продукт – и вас вместе с ним – уязвимым для конкурентов.
|
Фаустов договор
Такую трансформацию компании из организации с четким видением продукта в организацию, ведомую клиентами, можно трактовать как переход из категории производителей в категорию обслуживающих компаний. В великолепной книге Дэвида Майстера Managing the Professional Service Firm [39] («Управление фирмой, оказывающей профессиональные услуги») рассказывается о проблеме следования запросам клиентов в ином контексте: с точки зрения поставщика услуг, оказывающего консультации. Конечно, бизнес по предоставлению услуг имеет существенные отличия, потому некоторые понятия в книге описываются другими словами. Так, продажа экспертности в умении решать проблемы в ней противопоставляется продаже прошлого опыта. Дэвид Майстер использует для обозначения этих понятий слова «ум» (для экспертности) и «мудрость» (для опыта).
Ум продавать непросто. Тот, кто обращается к вам за консультацией, надеясь на ваш ум, вынужден оказать вам большой кредит доверия, потому что ожидает от вас выполнения таких задач, в которых вы еще не доказали свою компетентность. Куда как проще продавать мудрость. Ваш потенциальный клиент может убедиться, что раз вы прежде уже решали такие задачи, значит, сумеете сделать это снова.
|
Большинство консультантов начинают с того, что продают свой ум коллегам, то есть тем людям, с которыми у них уже выстроены доверительные отношения. Как только консультанту удается решить проблему клиента, начинает формироваться репутация и клиентов становится больше. Чем больше клиентов, тем менее они знакомы с консультантом и тем меньшего доверия можно от них ожидать. Потому неизбежно появятся задачи, которые потребуют действительного опыта. Ведь именно он привлек вам нового клиента, а подобные клиенты обычно дают такие проверочные задания непроверенным консультантам.
Когда нарабатывается репутация, увеличивается и число клиентов, которых привлекла мудрость консультанта, и в итоге к нему приходит понимание, что за опыт дают больше денег и достаются они легче. Ведь он фактически решает все те же проблемы, которые до этого решал множество раз.
По мере того как бизнес консультанта превращается из продажи ума в продажу опыта, начинают исчезать те самые качества, благодаря которым консультанта так ценили. Он утрачивает сноровку. Теперь его услуги – это уже не виртуозное решение интересных проблем, а монотонное выполнение привычных задач. Его популярность падает, а существующие клиенты дают ему задачи все более и более низкого уровня, что только уничижает его. Более того, его клиенты начинают обращаться за помощью к другим консультантам, которые ушли далеко вперед и лучше используют свой ум.
Это тот же самый смертельный номер для тех, кто ведом клиентами, но теперь с точки зрения предоставления услуг.
Мораль этих историй такова, что компании, ведомые клиентами, получают легкие деньги в краткосрочной перспективе, но лишают себя возможностей для роста и перспективного будущего. Они отрекаются от своего пути лидера.
В этой тайной игре участвуют все стороны. Потребителям такое положение вещей вполне подходит. Новый клиент говорит вам: «Не могли бы вы добавить вот эту опцию в ваш продукт? Тогда бы я его купил». Это небольшая проверка, посредством которой можно узнать, легко ли с вами договориться. Подразделения, ответственные за продажи, прилагают немало усилий для совершения таких крупных сделок, а потому создается впечатление, что добавить одну маленькую опцию – крайне незначительная затрата в обмен на установление отношений с новым клиентом. Потенциальная прибыль обладает невероятно притягательной силой.
|
Решение, которое предлагает Дэвид Майстер в своей книге, до простого очевидное: чаще брать проекты, где требуется задействовать ум. Если говорить об оказании услуг, то здесь потребуется убедить клиентов, которых привлек ваш опыт, давать вам больше задач, требующих использования ума. Далее в книге Дэвид в деталях описывает, как это сделать. Он говорит, что для этого потребуется отказаться от легких денег за проекты, где нужен только опыт, и отдавать приоритет более сложным и менее доходным проектам, где понадобится применить ум. Если перевести этот способ решения проблемы в плоскость разработки программного обеспечения, можно понять, что запросы потребителей – это проекты, требующие только опыта, в то время как задачи для ума – это внутренние инициативы компании. Иначе говоря, именно на вас как руководителе, ответственном за разработку продукта, лежит задача оставаться на передовой и избегать смертельных трюков, в которые вас втягивают потребители. Нужно делать то, что вы делали, когда только стартовали, – искать все ответы внутри себя.
Это значит, что вам нужно составить прогнозы на более длительный период, принять на себя ответственность, управлять временем и все контролировать.
Прогнозирование
Чтобы выдержать натиск конкурентов, нужно подвергать краткосрочную прибыль оценке в долгосрочной перспективе. Вам необходимо быть абсолютно уверенным, что ваши сотрудники понимают: фокусироваться исключительно на краткосрочной прибыли – это все равно что запустить бомбу с часовым механизмом. По возможности избегайте такого подхода, даже несмотря на затраты в краткосрочном периоде.
Следование долгосрочным прогнозам означает, что вам придется отказаться от некоторых весьма привлекательных сделок. Сделать это бывает непросто, однако это совершенно необходимо для того, чтобы удержаться на плаву в будущем. Как говорит мой опыт, на самом деле такие сделки в действительности редко теряются. Если у вас хватает уверенности отказать клиенту, протягивающему деньги, это с большой долей вероятности лишь повысит уровень его доверия к вам, а кроме того, он произведет переоценку своих требований. Тем не менее для таких действий нужна сильная воля.
|
Принятие ответственности
Чем раньше вы найдете баланс, тем лучше. Вы не можете думать: «Я воспользуюсь краткосрочным планированием только первые два-три года, а потом составлю долгосрочный прогноз». Вам нужно найти между ними баланс в самый первый день. Всегда можно отложить краткосрочные прогнозы, а вот с долгосрочными так поступать нельзя.
Все дело в принятой корпоративной культуре. Конечно, в сложившиеся подходы краткосрочного планирования довольно трудно сразу встроить долгосрочные прогнозы. Кажется довольно рискованным отступиться от прибыльного угождения запросам клиентов, но это приведет вас в пропасть. Принимая огонь на себя, помните, что поступаете правильно.
Управление временем
Политика в отношении программных продуктов у многих высокотехнологичных компаний такова, что они выпускают новую версию продукта каждый год. Часть из этих компаний выпускает даже по несколько версий в год. Это значит, что жизненный цикл продукта, в разработке которого занята основная масса программистов, должен пройти стадии идеи, проектирования, программирования, тестирования и вывода на рынок в рамках одного года. Этого времени недостаточно для внесения сколько-нибудь значимых инноваций во внешний вид продукта, потому для большинства компаний характерно проводить стадии проектирования и программирования параллельно. Как я уже в деталях пояснял, при наложении программирования на проектирование в итоге получается только лишь программирование.
Контроль над процессом
Пожалуй, самое важное для руководителя высокотехнологичными разработками – это не позволить огню завладеть всем. Нужно смело вступить в схватку с огнем и взять ситуацию в свои руки, несмотря на возможный ущерб. Если вам удастся его одолеть, вы сможете приступить к перестраиванию процесса, с тем чтобы оптимально сбалансировать задачи, требующие ума и опыта, и чтобы в будущем эти преимущества остались за вами.
|
|
Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...
Историки об Елизавете Петровне: Елизавета попала между двумя встречными культурными течениями, воспитывалась среди новых европейских веяний и преданий...
Архитектура электронного правительства: Единая архитектура – это методологический подход при создании системы управления государства, который строится...
Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!