Случай 2. Развод с мужем и брак с компанией

       Это была индивидуальная коучинг-сессия о предстоящих переговорах. Тема – сила или слабость переговорной позиции, а также ее укрепление. Брак Ирмы продлился больше десяти лет: сначала она сидела с детьми, а потом нашла работу, связанную с продажей изысканных деликатесов. Вскоре ее муж создал компанию, продающую деликатесную еду. Сама Ирма стала отвечать за импорт продукции, а ее отец купил 50 % акций фирмы. Вскоре муж нанял в качестве своего заместителя человека с плохой репутацией, Лешу. Леша открыто конфликтовал с Ирмой, пытался полностью взять компанию под свой контроль, устраивал для руководства фирмы «тимбилдинг по-русски» – походы в сауну с девочками. Ирма ушла из компании. Наступил финансовый кризис, и оказалось, что бизнес разваливается. Ирма решилась, во-первых, развестись с мужем (и получить, таким образом, половину принадлежащих ему акций, то есть 25 %), а во-вторых, взять на себя руководство компанией с согласия своего отца-акционера. Ирме предстоят решающие переговоры с мужем об условиях развода и дальнейшей работы в компании. Она хочет, чтобы бывший супруг продолжал работать у нее в качестве финансового директора, а его заместитель был уволен.

 Часть 1. Старшеклассница или директор школы?

       Ирма: Во-первых, мне важно эту встречу провести самостоятельно. Во-вторых, мне надо ее провести предельно жестко. Проблема заключается в том, что я человек совсем не жесткий. Я понимаю примерно, что должна делать в компании, и понимаю, что бывший супруг мне нужен еще как минимум на полгода, пока я не закрою кредитные проблемы и пока не пойму всю механику бизнеса. То есть мне он нужен в качестве союзника.

       При этом я должна поставить себя достаточно жестко, потому что у него, видимо, есть иллюзии по поводу того, что он будет серым кардиналом, а я – девочкой, которой «захотелось поиграть».

       ЛК: Нас, конечно, интересует горизонт вашего характера и как себя повести на переговорах. Но, с точки зрения событийной, ситуация кажется очень ясной. Во-первых, вы разводитесь с мужем, и у вас есть юридическое право на часть его имущества. И это придает силы вашей переговорной позиции.

       Отдельно лирика, а отдельно сила позиции. Вы сможете потом выбрать любую лирическую ноту и хоть все ему подарить, но необходимо разложить перед собой карты. Юридически, без лирики, существует имущество – движимое, недвижимое, – и компания является частью общих карт. Во-вторых: все переговоры с этим замом ведет только он. Вы их вообще никак не касаетесь. Условием перехода компании под другую юрисдикцию – к папе – является то, что бывший муж сам решает все проблемы с Лешей. Пускай он эту фигуру уберет с доски. Нужно, чтобы это стало его проблемой – целиком, от и до. Надо выплатить Леше деньги – пусть сам выплатит. У меня о вас первое впечатление такое, что вы долго терпите, долго про себя перебираете свои аргументы. С одной стороны, принимаете правильное решение, а с другой – все равно бормочете про себя. А решения мужа относительно быстрые, и часть из них – промашки, но он достаточно оперативно что-то проворачивает. И это две принципиально разные стратегии. У вас есть решение: вы хотите взять команду в свои руки. Та сторона считает, что вы все развалите, у вас нет опыта в бизнесе, – пусть считает, это лирическая часть. Их мнение неважно, ведь это вы хотите в такую игру поиграть.

       Ирма: Да.

       ЛК: Этого достаточно. Нет отдельного повода ситуацию обсуждать. Хотите взяться – взялись. У вас есть за спиной инвестор – папа. Вы хотите путем разменов имущества, которое вам полагается после развода с мужем, взять компанию целиком себе. Сейчас вам по факту принадлежит 75 % компании. Ему – 25 %. Это уже сильная позиция. Но вы рассуждаете в таких категориях, как будто вы во многом по-прежнему в зависимости от него. Для чего вам нужно себя подавать таким образом, в позиции просителя?

       Ирма: Действительно…

       ЛК: Вы, как обладатель 75 %, являетесь основным владельцем компании. Но психологически ничуть не ощущаете себя акционером. Ведете дипломатические переговоры уволенного топ-менеджера с другими увольняемыми топ-менеджерами…

       Ирма: По части раздела имущества позиция у меня сильная. Я разговаривала с юристами на эту тему, и понятно, что могу получить.

       ЛК: Хорошо. Что вам мешает на этих переговорах усилить свою позицию? Вы можете и взять с собой папу, и найти хорошего юриста, который будет осуществлять функцию «мужчины рядом» на переговорах… Тот, кто понимает процедурный вопрос, ведет процесс. И когда муж делает какой-то свой истерический взбрык, то этот человек спокойно говорит: «Вообще-то задача наша – обсудить то-то и то-то».

       Вопрос укрепления себя с помощью помощника технически легко решаем. Цена вопроса очень невелика по сравнению с компанией. Вы же ходите делать маникюр? То же самое: вы берете кого-то, кто помогает вам вести эти переговоры.

       Ирма: Вы знаете, у меня был другой взгляд на ситуацию. Мне казалось, что если я сама выйду на эти переговоры, сама проблему решу, то это будет более правильный вариант…

       ЛК: Одно дело – ваше укрепление, а другое – проведение данных переговоров. Я бы считал, что вы едите обед из трех блюд и необязательно борщ смешивать с манной кашей прямо в тарелке. У вас – судя по тому, как вы об этом рассказываете, – существуют естественные раны, скрытые. Посыл: «Я должна идти, как рыцарь, у которого здесь течет кровь, там течет кровь, но я рыцарь, я буду биться до конца» – мне кажется неправильным.

       Естественно, у вас есть свои претензии к Леше. Есть свои счеты к мужу, с которым вы развелись. Но сейчас вы решаете функциональную задачу, в которой просто надо себя усилить.

       Ирма: Да.

       ЛК: Про Лешу – почему вы вообще должны с ним встречаться лицом к лицу? Вы, как владелец 75 % акций, просите своего мужа решить вопрос с ним за счет своей доли в компании. Это должно стать вашей переговорной установкой изначальной. До того как переговоры начинаются. Бессмысленно объяснять мужу, почему этот человек не хороший, а плохой. Вы ему пишете письмо заранее. Представляете его интерес в этой ситуации – получение прибыли через какое-то время. Но выдвигаете условия: а) вы, как владелец, обеспечиваете честный расклад; б) его задача – чтобы духу этого человека не было в компании; в) обеспечивается переход функций от мужа и его зама к новой команде.

       Ирма: Мне нравится этот ход. Он мне не приходил в голову. «Ты создал проблему, ты с ней и разбирайся».

       ЛК: На переговорах есть такая простая максима: «мягко – к человеку, жестко – к проблеме». Если вы соглашаетесь на условия, что вы должны этому Леше, ведете с ним какие-то торги, то вы – в позиции просителя. С какой стати входить в слабую позицию?

       Ирма: Проблема заключается в том, что я очень легко в это сползаю.

       ЛК: Не сползайте. Вы ведете переговоры не с бывшим мужем, а с акционером. Пока что вы их ведете по-прежнему как бы с бывшим мужем. Здесь и обида, и надежда уговорить его, и здравый смысл. Мешает «здравый смысл» прежде всего. «Договоримся, чтобы всем было хорошо». Но если вы ведете переговоры с пьяным грузчиком, то действуют не механизмы рационального мира.

       Вы приходите как чистая девочка, с белым воротничком, жаждущая «всем сделать хорошо». Объясняете, что вы разбираетесь в деле, что уже знаете, как вести бизнес… Вы сдаете экзамен. Для чего это делать? Вы или старшеклассница, или учительница, или уже директор школы, то есть приходите в акционерской позиции.

 Тезисы

       – Необходимо развести свои личные счеты к контрпереговорщику и функциональную задачу, которую надо решить.

       – Если вы женщина и психологически остаетесь в позиции «просителя», ощущаете себя слабой, часто полезно на переговорах себя «укрепить», пригласив мужчину (в данном случае отца, юриста или обоих). Это не мешает и не противоречит увеличению самостоятельности.

       – Стоит пользоваться установкой «мягко – к человеку, жестко – к проблеме».