Способы продвижения гостиничных услуг

На сегодняшний день практически каждая гостиница, имеет собственный сайт, где предоставляет услугу онлайн-бронирования, а также размещает свою рекламу на сайтах бронирования.

Методы продвижения — это тактические и стратегические средства, которые действуют с целью прямо или косвенно укрепить позиции предприятия. Продвижение гостиничных услуг на рынке - осуществление гостиницей необходимых коммуникационных связей с потенциальными потребителями с целью привлечь их внимание к предлагаемым услугам и вызвать у них желание воспользоваться ими. Именно продвижение, с использованием современных маркетинговых методов, играет существенную роль в повышении эффективности деятельности гостиницы.

Можно выделить следующие важные функции продвижения гостиничных услуг:

· создание престижного имиджа, низкие цены, новаторство;

· информирование об услуге, ее свойствах и качествах;

· поддержание популярности услуги;

· изменение способа использования услуги;

· создание энтузиазма среди конкурентов;

· уговаривать покупателей перейти на более дорогие услуги;

· ответы на вопросы потребителей;

· донесение полезной информации о гостиничной компании.

Цель продвижения заключается в налаживании коммуникаций с отдельными личностями, группами людей и организациями с помощью прямых и косвенных средств с возможностью обеспечения продаж продуктов организации. Именно продвижение играет существенную роль в повышении эффективности деятельности гостиницы. Гостиницы, особенно в сезон отпусков, должны активно продвигать себя и комплекс предоставляемых услуг, позиционировать себя на рынке, выделяться среди конкурентов. [9, c. 14]

Существует четыре основных метода продвижения товаров и услуг:

1. Реклама;

2. Продвижение продаж;

3. Связи с общественностью (пропаганда, PR);

4. Личные продажи.

 

1. Реклама является одним из самых дорогих и популярных способов продвижения. Она призвана информировать потребителей о компании, ее деятельности и потребительских свойствах продукции. Она является составляющей маркетинговых коммуникаций, которая направлена на распространение информации об определенном объекте для привлечения внимания и формирования у потребителей интереса к рекламируемой сфере, а также желания приобрести товар или воспользоваться услугой.

Функции рекламы подразделяются на следующие группы:

Экономические — стимулирование рыночных отношений за счет формирования спроса на товары и услуги. Рост оборота продуктов и повышение массового сбыта. Привлечение инвестиций в разработку новых предметов продажи благодаря постоянному совершенствованию эффективности информирования потребителей о товарах. Положительное влияние на конкуренцию на рынке. Финансирование СМИ с помощью их использования в качестве источника целевых аудиторий.

Социальные — воздействие на формирование взглядов и ценностей потребителей. Влияние на общественные отношения и стандарты коммуникаций в социальных группах. Воздействие на мышление клиентов, закрепление и поддержание их моделей поведения и привычек. Формирование у потребителей определенных потребностей и стимулирование их удовлетворения с помощью объекта рекламы. Побуждение к повышению уровня своего благосостояния, влияние на образ жизни человека. Повышение культуры потребления, развитие социальных отношений в культуре потребления.

Маркетинговые — организация комплекса продвижения товаров и услуг, побуждение потребителей к покупке, формирование спроса, стимулирование сбыта, формирование имиджа бренда, продвижение торговых марок.

Коммуникационные — информирование потребителей о товарах и услугах с помощью рекламного сообщения, возможность показать потенциальным клиентам преимущества товаров или услуг в сравнении с конкурентами, передача сообщения через средства массовой коммуникации.

2. Продвижение продаж или по-другому стимулирование сбыта — это любая форма продвижения товаров, не являющаяся рекламой, персональной продажей и формированием общественного мнения. Эта маркетинговая деятельность, стимулирующая покупки потребителей. Сюда входят выставки, демонстрации, презентации, а также различные неповторяющиеся сбытовые усилия, не входящие в стандартные процедуры продвижения [10, с.336]. В целом стимулирование сбыта включает следующие методы:

· Предоставление бесплатных образцов продуктов;

· Свободная демонстрация и возможность проверки (эксплуатации, использования) продукта;

· Непосредственное распространение информационных листков с предложениями льгот и скидок агентами по сбыту;

· Рассылка информационных материалов и предложений о скидках и льготах по почте;

· Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через газеты;

· Распространение информационных материалов и предложений о скидках и льготах через специализированные журналы и приложения к ним;

· Объявления о гарантиях возврата денег;

· Снабжение покупки мелким подарком;

· Образование пакета из нескольких продуктов со скидкой;

· Организация конкурсов и лотерей для потенциальных потребителей;

· Демонстрация товара в точке реализации.

 

3. На русский язык термин PR (public relations) переводится как связи с общественностью [30]. То есть пиар это — выстраивание гармоничных отношений между компанией (или человеком) и общественностью.  К методам PR относят:

· управление публикациями в различных изданиях (мониторинг информации, которое положительно и отрицательно влияет на деятельность компании), проверка доказательств авторов, защита собственных интересов, организаций публикаций статей и репортажей;

· издание собственных изданий, пресс-релизов (краткой информации о деятельности компании, ее новых проектов и продуктов);

· оформления web-страниц, сайтов в сети Интернет, насыщения их положительным, привлекательным содержанием;

· организация пресс-конференций в каких-либо событий для представителей средств массовой информации с целью донесения позиции руководства компании;

· предоставление интервью представителям средств массовой информации [25, c. 67];

· приглашение деловых партнеров, представителей общественности, средства массовой информации в самой организации, организация встреч;

· спонсорская деятельность;

· проведение акций, праздников;

· участие в выставках и ярмарках, где налаживаются контакты, популяризируется продукция, изучается мнение клиентов;

· создание фирменного стиля и его популяризация с помощью сувениров, пакетов, деталей одежды, флажков, гимна фирмы и др.

 

3. Личные продажи предполагают личный контакт продавца с покупателем, общение, в процессе которого устно представляются потребительские характеристики товара, и принимается совместное решение о возможности (невозможности) сделки, купли-продажи товара. В отличие от рекламы личная продажа осуществляется в форме диалога, а не монолога. особенности личной продажи:

4. Личная продажа – единственный вид коммуникаций, непосредственно заканчивающийся покупкой товара, имеющий явный коммерческий характер. Это позволяет рассматривать личную продажу как одну из форм прямого сбыта;

§ личная продажа осуществляет непосредственный прямой контакт между продавцом и покупателем, предполагает определенную реакцию со стороны покупателя. Если рекламную листовку можно выбросить, не прочитав, купоном на предоставление скидки не воспользоваться, то прямое обращение требует от покупателя высказать свое мнение в ответ на предложение о продаже;

§ торговый персонал должен обладать определенными коммуникативными способностями. Представлять характеристики товара и выгоды потребления от их использования, объяснить потребителю, как и зачем этим надо пользоваться – если такое предложение сделано достаточно умело, то не ответить иногда довольно трудно;

§ наличие двусторонней связи, диалоговый режим общения позволяет гибко реагировать на запросы потребителя, оперативно вносить коррективы в характер и содержание коммуникаций. Общение коммивояжеров с покупателями позволяет накопить ценнейшую маркетинговую информацию о спросе и конкурентах;

§ личностный характер коммуникации позволяет установить долговременные личные отношения между продавцом и покупателем, которые могут принимать различные формы в зависимости от индивидуальных особенностей покупателя;

§ при высокой эффективности личная продажа является наиболее дорогостоящим в расчете на один контакт инструментом маркетинговых коммуникаций [21, c. 16];

Наряду с традиционными методами, маркетологи, занятые продвижением и увеличением объема продаж гостиничных услуг, активно тестируют и внедряют новые методики, такие как:

· Оптимизация сайта гостиницы. Сайт отеля должен быть безупречен, включая скорость загрузки, адаптивность и удобный интерфейс;

· Ко-маркетинг, или кросс-маркетинг, суть которого заключается в объединении усилий по продвижению товаров или услуг двух или более производителей в рамках одной коммуникационной программы. Производители товаров или услуг в одной рекламной кампании воздействуют на общую целевую аудиторию;

· Бартер. Например, бартерные сделки с глянцевыми изданиями — выгодный вид сотрудничества для гостиничного бизнеса при условии правильно выбранного издания и публикации рекламы или статьи;

· Видео маркетинг. Данное продвижение отлично работает в гостиничном бизнесе.

 

 Управление продвижением осуществляется в рамках следующих этапов:

1. аналитический этап;

2. этап планирования;

3. этап организации продвижения и продаж гостиничных услуг;

4. этап контроля.

Аналитический этап – это проведение маркетинговых исследований. Результаты изучения рынка гостиничных услуг позволяет создать информационную базу для планирования продвижения услуг гостиницы. На втором этапе формируется маркетинговый план гостиницы или отеля. На этапе организации продвижения осуществляется реализация плана маркетинга и мероприятий по эффективной продаже гостиничных услуг. После выполнения программы продвижения следует провести оценку эффективности, сопоставить реальные результаты и ожидаемыми и провести контрольные мероприятия. [27, c. 31].

Таким образом, замеряя показатели эффективности продвижения в Интернете, предприниматель может извлечь максимальную прибыль для своей организации.