Что можно сделать до вебинара

Что можно сделать до вебинара

● Пригласить подписчиков в друзья и написать каждому в личку, подтвердив участие

● Позвонить каждому, кто записался на вебинар (самому или нанять менеджера)

● Пригласить в закрытый чат для участников вебинара и активно общаться с ними до старта

● Отправить 3-4 разогревающих видео с ценным интересным контентом и созданием интриги

● Взять телефон в обмен на бонус

○ Бонус можно предложить за опрос, а потом попросить телефон

○ Отправить аудио-приглашение

○ Отправить SMS

Структура продающего вебинара

❏ Вступление (40-60 минут)

❏ Раппорт (1-3 минуты)

❏ Высокие ожидания (3-5 минут)

❏ Интрига (1-2 минуты)

❏ Причина досидеть до конца (1-2 минуты)

❏ Возможность (15-25 минут)

❏ Доказательства (это часть возможности)

❏ Обработка возражений (5-10 минут)

❏ Авторитет (5-10 минут)

❏ История (15 минут)

❏ Контент

❏ Главный результат

❏ Дорожная карта

❏ 3-5 шагов (ниже пункты для каждого шага)

❏ Контекст

❏ Видение

❏ Стратегия

❏ Доказательства

❏ Обязательство

❏ Переход

❏ 3 вопроса

❏ 6 да + 2 пути

❏ 3 пути

❏ Презентация

❏ Продукт

❏ Название продукта

❏ Обещание

❏ Выгоды

❏ Состав

❏ Видение (опционально)

❏ Цена

❏ Высокая ценность

❏ Стандартная цена

❏ Специальное предложение

❏ Призывы к действию (7+ конкретных призывов)

❏ Бонусы

❏ Отзывы

❏ Гарантия

❏ Обработка возражений (ответы на вопросы)

 

Создаем статус авторитета

❏ Личные результаты. Какие визуальные доказательства у вас есть, чтобы подкрепить ваши громкие заявления и обещания? Статистики, награды и какие-либо признания могут вдохновить людей на то, чтобы купить ваш продукт.

❏ Позиционирование. Что заставит людей тут же подумать, что вы “важная персона” относительно того, что вы можете помочь им сделать? Книги, ассоциации, компании, опыт и т.п. Особенно, если вы сможете привязать это к чему-то или к кому-то, кого они знают и уважают.

❏ Знаменитость. Знаете ли вы известных людей и есть ли у вас визуальные доказательства? Покажите их. Есть ли люди в вашей нише, кого ваша аудитория знает, на кого ровняется, с которыми вы можете себя связать?

❏ Отзывы. Они могут поверить в то, что вы способны это сделать, но это совсем не значит, что они на это способны… Пока вы не покажите им, что такие же как они люди это делают.

Общие рекомендации

● Как-минимум 90% вашей презентации должны быть слайды

● Выделите на подготовку к презентации как минимум 6-8 часов

● Начинайте создание слайдов с продаж, потом переходите к вступлению, затем к контенту

● Создавайте слайды в потоке

○ Не занимайтесь украшательствами и не ищите картинки в самом начале (только когда все слайды готовы)

○ Если что-то не идет, отложите, оставьте какой-нибудь яркий цветной слайд с пометкой (чтобы проще было найти) и вернитесь позже.

○ Если для создания слайда вам нужно куда-то заглянуть - оставьте слайд с пометкой и двигайтесь дальше.

○ Отключите какого-либо рода уведомления.

● Если вы боитесь, что забудете что-то сказать - отразите это в слайдах

● По возможности используйте схемы, яркие образы и визуализации

● Задействуйте метафоры и аналогии для объяснения сложных идей

● Обычно я начинаю с наброска идей в интеллект-карте или в текстовом документе, прежде чем перехожу к слайдам.

● Когда создаете контент, делайте это в следующем порядке:

○ Начните со слайда с дорожной картой

○ Затем создайте слайд под каждый шаг в карте

○ Затем создайте по одному слайду с контекстом к каждому шагу. Если у вас 4 шага, то к этому моменту у вас будет 9 слайдов.

○ Затем создайте слайд с видением для каждого шага.

○ Затем создайте слайд с обязательством для каждого шага.

○ Затем между слайдами с видением и обязательством, добавьте слайды со стратегией.

● Если во время создания слайдов в голову приходят интересные идеи, записывайте их в отдельном документе и продолжайте работу над слайдами.

● Слова - это ключи доступа к различным состояниям и эмоциями. Обращайте внимание какие слова вы используете.

○ Избегайте слов траты, расходы, стоимость, работа, тяжело

○ Вместо них используйте слова: инвестиции, может быть нелегко, процесс, игра и т.п.

● Используйте пресуппозицию вместо “если”.

○ Вместо “Если вы присоединитесь к моей программе, то вас ждет…” говорите “Когда вы присоединитесь к моей программе, то вас ждет…”

● В день вебинара будьте в ресурсе:

○ Выспитесь

○ Избегайте чрезмерной нагрузки

○ Поднимите себе настроение

● За 30-60 минут послушайте спикеров, которые вас вдохновляют или посмотрите мотивирующие видео

● Используйте вдохновляющую музыку или видео перед началом

● Вы также можете использовать короткие видео-отзывы от ваших клиентов или письменные видео-отзывы пускать под музыку

Эмоции, повышающие продажи

● Страх. Как неделание того, что вы им показываете, заставит их просыпаться посреди ночи, таращясь в паники в потолок из-за того, что они не сделали то, что вы им показали.

● Злость. Какую моральную ярость они должны почувствовать, связанную с тем, что вы им показываете. Как только они ее почувствуют, то ничего не делать будет означать соучастие в сохранение статуса-кво.

● Надежда. Если мир не стоит того, чтобы в нем жить, они ничего не сделают для того, чтобы изменить свою текущую ситуацию. Что заставит их посмотреть в будущее снова с энтузиазмом.

● Возбуждение. Это то, что происходит перед действием. Как вы можете вызвать в них это, чтобы они не могли сопротивляться движению вперед.

● Страсть. Как вы можете создать у них сильное желание результатов, которые ваш контент может им дать?

● Комфорт. Как они могут двигаться к тому, что вы им показали таким способом, чтобы они только выигрывали и никогда не проигрывали.

● Принятие. Как это может помочь им стать снова цельными и как их это оставит их с чувством неполноценности, если они этим не воспользуются.

Чек-листы проверки вебинара

Процесс проведения вебинара

❏ Задний фон соответствует вашему статусу
(который вы транслируете, рассказывая о себе)

❏ Ваша одежда, также соответствует вашему статусу.

❏ Вас хорошо слышно - никакого фонового шума.

❏ Вы сидите или стоите ровно - ваши плечи расправлены.

❏ Ваше лицо уверенное и доброжелательное.

❏ Ноги расставлены на ширине плеч

❏ Руки свободно расположены не пересекаясь.

❏ Жесты уверенные

❏ Голос громкий, бодрый и уверенный

❏ Голос варьируется. Регулярно меняется:

❏ Скорость

❏ Громкость

❏ Тон

❏ Вы регулярно делаете паузы, давая слушателям осмыслить, что вы сказали

❏ Время от времени вы используете драматизацию (сильные эмоциональные отрезки речи, когда вы хотите поднять важность того, что вы говорите)

❏ Вы часто смотрите в камеру

❏ Вы обращались к участникам по именам?

❏ Вы задавали им вопросы каждые 2-3 минуты?

❏ Вы получили от них хотя бы 10 “да” на ваш вопрос?

❏ Вы использовали простой и понятный язык?

Как взять большое обещание

“И если я покажу вам как сделать ______, пообещаете ли вы, что это сделаете? Если так, то напишите “да” в чате прямо сейчас.”

 

“То, что я вам покажу, выведет вас из зоны комфорта…. Но если вы хотите (выгода), то пообещаете ли вы мне выйти из своей зоны комфорта и решить (боль) раз и навсегда?”

 

“Вы готовы приложить все усилия, чтобы (выгода) появилось, наконец, в вашей жизни? Если так, то я хочу, чтобы вы прямо сейчас сказали вслух: “Я желаю сделать все необходимое, чтобы достигнуть (желаемый результат)”. И если вы в это верите, то напишите то же самое в чате.”

 

“Настоящие обучение не случается, если оно не меняет ваше поведение. Ничего не причиняет мне столько боли, как вложить в вас свое сердце и душу - что я сегодня намереваюсь сделать - только чтобы спустя несколько месяцев увидеть у вас те же самые результаты, что и сейчас. Так что я хочу, чтобы прямо сейчас вы мне сказали, что вы возьмете то, что я вам сегодня покажу и примените это сразу после вебинара. Договорились?”

Стандартные возражения

● Вера. Они уже пробовали решить эту проблему раньше и у них не получилось. Почему в этот раз получится?

● Способность. Можно вложить все свое время и усилия, но есть навыки, которые освоить гораздо сложнее остальных. И которые кому-то даются легче или сложнее, чем остальным.

● Доверие. Не слишком ли хорошо это звучит, чтобы быть правдой? Почему они должны поверить в то, что вы здесь, чтобы действительно им помочь, а не просто взять с них деньги.

● Страх. Обычно это страх перемен, страх провала, страх неизвестности или комбинация из этих страхов.

● Конфликт. Они хотели бы выбраться из своей ситуации, но не видят как они могут это сделать, не предавая своей сути и своих ценностей. Как вы можете показать им выход или то, что им об этом не стоит беспокоиться.

● Замешательство. С чего мне начать, как закончить, могу ли я сделать это, если (описать уникальную ситуацию).

● Время. Подходящее ли сейчас для них время? Не упустили ли они уже подходящий момент? А может быть сейчас вообще слишком рано?

 

Макро-обязательство

● “Итак, какие из этих вариантов, вы планируете использовать первым, когда вы _______,так, чтобы вы вы могли начать (выгода)?”

● “Было ли это полезным для вас? Вы видите, насколько это может сделать _____ легче для вас? Когда вы планируете начать это использовать...?

● “Если бы мы остановили вебинар прямо сейчас, есть ли у вас чувство, что оно того стоило, чтобы прийти сюда и инвестировать в этот вебинар свое время?”

● “Как вы думаете, если вы будете делать это, вместо того, что вы сейчас делаете, приведет ли это к лучшим результатам? Можете ли вы мне пообещать, что в следующий раз вы теперь будете делать именно это в нужной ситуации? Клянетесь? Готовы поклясться на мизинчиках?” 

● “Теперь у вас есть один из трех выборов. Вы можете выбрать делать все старым способом, естественным для вас, но тем не менее ограничивающим вас. Я называю это “сохранением статуса-кво”. Второй вариант - ничего не делать. Не уверен, как это может вам помочь, но это тоже выбор. Третий вариант - вы можете использовать то, что я вам показал. Не думать об этом, не просто сказать “да, это похоже хорошая идея”, но по-настоящему взять все, что я вам дал, и применить в реальном мире. Какой из этих вариантов вы выберите и будете делать?”

Вопросы, для получения “да”

Старайтесь, чередовать в какой части предложения вы задействуете вопрос. Так ваши вопросы не будут восприниматься навязчивыми и будут почти незаметными.

 

Например, вопрос может быть вначале:

“Поможет ли то, что вы сейчас услышали заработать вам больше денег?”

 

Может быть в середине:

“Когда вы это сделаете, как вы думаете принесет ли вам это больше денег?”

 

В конце:

“И когда вы это сделаете, то это определенно увеличит ваши продажи, согласны?”

 

Важно выработать в себе привычку использовать в своей речи:

 

● Не правда ли?

● Так ведь?

● Будет ли?

● Правда?

● Ведь правда?

● Похоже на правду?

● Договорились?

● Это понятно?

● Нравится?

● Верно?

● Согласны?

Где оставлять отзывы

Что можно сделать до вебинара

● Пригласить подписчиков в друзья и написать каждому в личку, подтвердив участие

● Позвонить каждому, кто записался на вебинар (самому или нанять менеджера)

● Пригласить в закрытый чат для участников вебинара и активно общаться с ними до старта

● Отправить 3-4 разогревающих видео с ценным интересным контентом и созданием интриги

● Взять телефон в обмен на бонус

○ Бонус можно предложить за опрос, а потом попросить телефон

○ Отправить аудио-приглашение

○ Отправить SMS