Структура продающего вебинара

❏ Вступление (40-60 минут)

❏ Раппорт (1-3 минуты)

❏ Высокие ожидания (3-5 минут)

❏ Интрига (1-2 минуты)

❏ Причина досидеть до конца (1-2 минуты)

❏ Возможность (15-25 минут)

❏ Доказательства (это часть возможности)

❏ Обработка возражений (5-10 минут)

❏ Авторитет (5-10 минут)

❏ История (15 минут)

❏ Контент

❏ Главный результат

❏ Дорожная карта

❏ 3-5 шагов (ниже пункты для каждого шага)

❏ Контекст

❏ Видение

❏ Стратегия

❏ Доказательства

❏ Обязательство

❏ Переход

❏ 3 вопроса

❏ 6 да + 2 пути

❏ 3 пути

❏ Презентация

❏ Продукт

❏ Название продукта

❏ Обещание

❏ Выгоды

❏ Состав

❏ Видение (опционально)

❏ Цена

❏ Высокая ценность

❏ Стандартная цена

❏ Специальное предложение

❏ Призывы к действию (7+ конкретных призывов)

❏ Бонусы

❏ Отзывы

❏ Гарантия

❏ Обработка возражений (ответы на вопросы)

 

Создаем статус авторитета

❏ Личные результаты. Какие визуальные доказательства у вас есть, чтобы подкрепить ваши громкие заявления и обещания? Статистики, награды и какие-либо признания могут вдохновить людей на то, чтобы купить ваш продукт.

❏ Позиционирование. Что заставит людей тут же подумать, что вы “важная персона” относительно того, что вы можете помочь им сделать? Книги, ассоциации, компании, опыт и т.п. Особенно, если вы сможете привязать это к чему-то или к кому-то, кого они знают и уважают.

❏ Знаменитость. Знаете ли вы известных людей и есть ли у вас визуальные доказательства? Покажите их. Есть ли люди в вашей нише, кого ваша аудитория знает, на кого ровняется, с которыми вы можете себя связать?

❏ Отзывы. Они могут поверить в то, что вы способны это сделать, но это совсем не значит, что они на это способны… Пока вы не покажите им, что такие же как они люди это делают.

Общие рекомендации

● Как-минимум 90% вашей презентации должны быть слайды

● Выделите на подготовку к презентации как минимум 6-8 часов

● Начинайте создание слайдов с продаж, потом переходите к вступлению, затем к контенту

● Создавайте слайды в потоке

○ Не занимайтесь украшательствами и не ищите картинки в самом начале (только когда все слайды готовы)

○ Если что-то не идет, отложите, оставьте какой-нибудь яркий цветной слайд с пометкой (чтобы проще было найти) и вернитесь позже.

○ Если для создания слайда вам нужно куда-то заглянуть - оставьте слайд с пометкой и двигайтесь дальше.

○ Отключите какого-либо рода уведомления.

● Если вы боитесь, что забудете что-то сказать - отразите это в слайдах

● По возможности используйте схемы, яркие образы и визуализации

● Задействуйте метафоры и аналогии для объяснения сложных идей

● Обычно я начинаю с наброска идей в интеллект-карте или в текстовом документе, прежде чем перехожу к слайдам.

● Когда создаете контент, делайте это в следующем порядке:

○ Начните со слайда с дорожной картой

○ Затем создайте слайд под каждый шаг в карте

○ Затем создайте по одному слайду с контекстом к каждому шагу. Если у вас 4 шага, то к этому моменту у вас будет 9 слайдов.

○ Затем создайте слайд с видением для каждого шага.

○ Затем создайте слайд с обязательством для каждого шага.

○ Затем между слайдами с видением и обязательством, добавьте слайды со стратегией.

● Если во время создания слайдов в голову приходят интересные идеи, записывайте их в отдельном документе и продолжайте работу над слайдами.

● Слова - это ключи доступа к различным состояниям и эмоциями. Обращайте внимание какие слова вы используете.

○ Избегайте слов траты, расходы, стоимость, работа, тяжело

○ Вместо них используйте слова: инвестиции, может быть нелегко, процесс, игра и т.п.

● Используйте пресуппозицию вместо “если”.

○ Вместо “Если вы присоединитесь к моей программе, то вас ждет…” говорите “Когда вы присоединитесь к моей программе, то вас ждет…”

● В день вебинара будьте в ресурсе:

○ Выспитесь

○ Избегайте чрезмерной нагрузки

○ Поднимите себе настроение

● За 30-60 минут послушайте спикеров, которые вас вдохновляют или посмотрите мотивирующие видео

● Используйте вдохновляющую музыку или видео перед началом

● Вы также можете использовать короткие видео-отзывы от ваших клиентов или письменные видео-отзывы пускать под музыку

Эмоции, повышающие продажи

● Страх. Как неделание того, что вы им показываете, заставит их просыпаться посреди ночи, таращясь в паники в потолок из-за того, что они не сделали то, что вы им показали.

● Злость. Какую моральную ярость они должны почувствовать, связанную с тем, что вы им показываете. Как только они ее почувствуют, то ничего не делать будет означать соучастие в сохранение статуса-кво.

● Надежда. Если мир не стоит того, чтобы в нем жить, они ничего не сделают для того, чтобы изменить свою текущую ситуацию. Что заставит их посмотреть в будущее снова с энтузиазмом.

● Возбуждение. Это то, что происходит перед действием. Как вы можете вызвать в них это, чтобы они не могли сопротивляться движению вперед.

● Страсть. Как вы можете создать у них сильное желание результатов, которые ваш контент может им дать?

● Комфорт. Как они могут двигаться к тому, что вы им показали таким способом, чтобы они только выигрывали и никогда не проигрывали.

● Принятие. Как это может помочь им стать снова цельными и как их это оставит их с чувством неполноценности, если они этим не воспользуются.