Инструкция по получению прибавки к зарплате

Возможно, вы боитесь потерять работу. На это я должен вам сказать: если вы ценный сотрудник, то ваш шеф еще больше боится потерять вас.

Рабочие места в информационную эру все больше растут в цене, поскольку человеческий и интеллектуальный капитал становится все более дорогостоящим ресурсом. Квалифицированные работники становятся дороже, и их все труднее удержать зарплатой.

В эпоху сельскохозяйственного производства людей зачастую ценили не выше скота. В индустриальную эпоху начали ценить способность человека выступать в роли важного дополнения машины. Сегодня же, с наступлением информационной эры, работник стоит столько, во сколько оцениваются его знания и таланты с учетом спроса и предложения.

Таким образом, все козыри у вас на руках. Но вы должны уметь ими пользоваться. Вспомните закон Парето (80/20) и то, как вы определяли 20 процентов своих действий, от которых напрямую зависит ваш доход. Теперь вам предстоит еще одна задача: произвести повторное разделение 80/20 в рамках выделенных 20 процентов. В итоге у вас останется совсем немного действий, которые создают подавляющую долю ваших заработков.

Какой вид деятельности, по-вашему, самый важный (при условии, что вы соблюдаете четырнадцать первых заповедей и зарекомендовали себя на фирме как ценный работник)? От чего в первую очередь зависит размер вашего заработка? Разумеется, от способности вести переговоры о прибавке.

В Японии сотрудница одного крупного предприятия придумала игрушку тамагочи. Компьютерные зверушки пользовались огромным успехом во всем мире и принесли фирме многомиллионные прибыли. Но автор изобретения не заработала на этом ничего… Несправедливо? И да и нет! Дело в том, что она не попросила прибавку к жалованью, считая, что просто выполняла свои должностные обязанности. Задумайтесь об этом. Повышение зарплаты – это ваша забота, а не фирмы.

Двенадцатимесячный план

Ведите «Дневник успехов». Каждый день записывайте в него пять вещей из всех сфер жизни, которые вам особенно хорошо удались. Раз в месяц просматривайте свои записи и определяйте, какие способности были использованы вами для достижения успехов.

Работайте над пятнадцатью заповедями. Каждый день выбирайте себе одну заповедь и живите по ней. Сделайте себе напоминание об этой заповеди на своем рабочем месте. На следующий день возьмите другую заповедь. Таким образом вы за три недели поупражняетесь с каждой из них. А потом начинайте сначала. Это больше игра, чем учеба, но что-то все равно остается в памяти. Вы будете постоянно совершенствоваться.

Составляйте планы. Детально опишите, что намерены делать с прибавкой к зарплате. Я предлагаю 50 процентов прибавки пустить на накопления, а на оставшиеся 50 побаловать себя. Важно всегда иметь цель перед глазами.

Обоснуйте свое требование. Не раньше чем через три месяца и не позднее чем через двенадцать составьте перечень, состоящий минимум из пятнадцати причин, по которым вы заслуживаете повышения зарплаты. В данный момент вам, возможно, будет трудно создать такой список, но если вы уже некоторое время вели «Дневник успехов», то справитесь.

Составьте второй перечень. Укажите в нем все, что сделали для фирмы (сэкономили деньги, обеспечили дополнительный доход). Дело в том, что люди, определяющие размер вашей зарплаты, зачастую даже приблизительно не знают, что и как вы делаете. Вы должны сами проинформировать их об этом. Но для начала надо самому иметь четкое представление.

А теперь составьте третий список. Что еще вы сможете сделать для фирмы? Для чего это нужно? Ни один руководитель в здравом уме не даст вам больше денег за былые заслуги. В лучшем случае он поблагодарит вас. Прибавку к зарплате вы получите, лишь если убедите его в том, что сохраните свою ценность и в будущем. Но этот третий список будет весомым и убедительным только при наличии второго (заслуги перед фирмой в прошлом).

Проверьте свою рыночную стоимость. Повысив таким образом свою самооценку, проанализируйте ситуацию на рынке труда. Где еще вы могли бы работать? В каких условиях? Как могли бы оценить вашу работу другие наниматели? Это поможет вам приобрести дополнительную уверенность в беседе с начальником. Ваша позиция станет крепче, поскольку вы сами поймете, что не так уж сильно зависите от своего нынешнего рабочего места.

Договоритесь о времени беседы с лицом, принимающим решение по данному вопросу. Скажите ему: «Я хотел бы поговорить с вами о том, представляю ли я ценность для фирмы». Отрепетируйте предстоящую беседу со знакомым или перед зеркалом.

Беседа

Сама беседа должна содержать четыре пункта:

1. Расскажите, почему вы с удовольствием работаете на эту фирму и ее руководителя. Поблагодарите за данную возможность.

2. Спросите, как начальник оценивает вашу работу. Поблагодарите его за похвалу.

3. Дополните сказанное им, если не были озвучены ваши существенные сильные стороны. Продемонстрируйте свою высокую самооценку, не допуская самовосхваления. Если необходимо, напомните о своих важнейших заслугах перед фирмой. Расскажите, какую пользу вы можете принести ей в дальнейшем.

4. Подведите разговор к основной теме – размеру заработка. Попросите начальника сделать предложение о повышении зарплаты. Внимание: никогда не называйте первым конкретную сумму. Во-первых, вам должно быть интересно узнать, насколько высоко шеф оценивает вашу работу. Во-вторых, есть такое правило: кто первым делает предложение, тот проигрывает. Не соглашайтесь на прибавку меньше 20 процентов.

Ведение переговоров

В некоторых случаях шеф может сам озвучить сумму, которая вас устроит. Но так бывает далеко не всегда. Что же делать, если он не готов платить вам на 20 процентов больше? Попробуйте договориться, соблюдая при этом одно важное условие: никогда не идите на компромисс первым. Здесь действует то же правило: проигрывает тот, кто первым демонстрирует готовность к компромиссу.

Давайте рассмотрим ситуацию на конкретном примере. Предположим, в данный момент вы получаете 2500 евро. Шеф предлагает повысить вашу зарплату на 10 процентов, то есть она будет соответствовать 2750 евро. Но вы хотите не менее 20 процентов. Чтобы этого добиться, потребуйте для начала больше, а именно 25 процентов.

А потом ждите, когда шеф пойдет на компромисс. Если он молчит, настойчиво попросите его пойти вам навстречу. Предположим, он повысит свое первоначальное предложение до 15 процентов. Сразу же отнеситесь к этому как к уже свершившемуся факту и скажите: «Хорошо, вы предлагаете 15 процентов, а мне хотелось бы 25. Поскольку я с удовольствием продолжил бы работать у вас, давайте сойдемся на среднем значении – 20 процентов».

Ваше преимущество заключается в том, что мысленно шеф уже согласился дать вам 15 процентов, а до 20 процентов не так уж и далеко.

Если вам незнаком этот трюк и вы сами первым предлагаете компромисс, то переговоры будут выглядеть совсем по-другому. Вы требуете 20 процентов, шеф предлагает 10. Если вы предложите сойтись на 15 процентах, он сделает встречное компромиссное предложение, которое сведется к 12–13 процентам. И у вас больше не останется аргументов. В конце концов, вы же сами продемонстрировали свою готовность к компромиссу.

Есть одна вещь, которой вы должны всеми силами избегать: никогда не говорите о том, что вам нужна определенная сумма. Как бы жестоко это ни звучало, но никого не интересует, что вам нужно. Для фирмы имеет значение только ваша ценность. Поэтому говорите только о том, чего вы заслуживаете, а не о том, в чем нуждаетесь.

А если не сработает?

Разумеется, даже самый лучший план может провалиться. Что же делать, если он не сработает?

Попросите шефа дать вам сутки на обдумывание итогов переговоров. Таким образом вы выиграете время. Вам необходимо проанализировать сложившуюся ситуацию. Что пошло не так? Есть лишь три варианта: ваш промах, системный дефект или просто это место работы вам не подходит.

Если вы допустили ошибку, то ее надо зафиксировать письменно и извлечь уроки. Через три месяца нанесите шефу повторный визит.

Но, возможно, дело совсем не в вас. Вы сделали все, что могли, но вашу ценность не признали. В таком случае надо как можно быстрее поменять место работы. Не продавайте себя слишком дешево!

А теперь внимание: возможно, руководство осознает вашу ценность и даже хотело бы платить вам больше, но не может. Иногда на фирме просто не хватает денег. В таком случае вам следует все взвесить. Насколько важна для вас работа в этой компании? Носят ли финансовые трудности временный характер? Какие другие преимущества, помимо денег, дает эта работа? Предоставляется ли вам, к примеру, возможность учиться?

Если вы считаете, что имеет смысл продолжить работу, существует простой способ все-таки добиться того, чтобы вам платили столько, сколько вы стоите. Скажите, что вы согласны и впредь трудиться за ту же зарплату, но не восемь часов в день, а семь.

Высвободившееся время вы сможете использовать для побочного заработка в другом месте. Кроме того, вы можете параллельно заниматься инвестированием, предпринимательством или позиционировать себя в качестве эксперта. Кто знает, что из всего этого может получиться… Возможно, сейчас вам как раз выгоднее иметь больше свободного времени, чем получить прибавку к зарплате.

Что касается инвестирования, предпринимательства и позиционирования себя в роли эксперта, то вы получите множество практических советов в следующих трех главах.

Глава 8
Инвестор: создайте денежный станок

Подумай о том, что деньги могут размножаться и приносить плоды. Деньги порождают деньги, а их наследники продолжают начатое.

 

 

Стать инвестором не только целесообразно – у вас просто нет иного выбора. Вы можете решить работать по найму или выбрать свободную профессию. Вы можете стать предпринимателем или экспертом. Но инвестором вам стать все равно придется, хотите вы того или нет. Лишь инвестирование позволит вам добиться подлинного благосостояния. Если вы хотите жить в достатке, то обязаны стать инвестором! На это есть две причины: