Как называется игра и почему это важно

Поскольку люди реагируют не собственно на обстоятельства, а на их истолкование, то продуманное использование терминов и наименований может определить сущность ситуации, на которую люди — по их мнению — реагируют. Иначе говоря, сам язык может быть мощным ситуационным фактором. Это было продемонстрировано в проведенном Ли и коллегами исследовании, в котором использовался один из проверенных инструментов поведенческой науки — игра «дилемма заключенного» [3]. Как вы, возможно, слышали, сценарий игры таков: двое подозреваемых в совершенном преступлении (скажем, кража со взломом) попадают под арест. В то же время улик у полиции хватает, чтобы осудить их за менее серьезное преступление (скажем, владение похищенным имуществом), и, следовательно, полиции необходимо получить показания одного из подозреваемых против другого и нужные доказательства, чтобы осудить этого другого.

Подозреваемых допрашивают по отдельности и каждому предлагают свидетельствовать против другого в обмен на смягчение приговора. Каждому сообщают, что если они оба будут молчать, их осудят за меньшее преступление и дадут по два года заключения. Если один из подозреваемых донесет, а другой нет, доносчик получит свободу, а подельник получит максимальное наказание за кражу со взломом — десять лет. Если донесут оба, говорят им, сделка со следствием не полагается ни тому ни другому, но оба получат меньший срок в пять лет.

Особенностью этой дилеммы является то, что вне зависимости от действий другого подозреваемого каждому выгоднее донести, чем промолчать (свобода вместо тюрьмы, если подельник промолчит, и пять лет вместо десяти, если подельник тоже донесет). И тем не менее если оба используют выигрышную, на первый взгляд, стратегию донесения на подельника, оба получат результат хуже (по пять лет тюрьмы), чем если бы оба выбрали молчание (по два года тюрьмы).

Лабораторная версия игры, как правило, играется на деньги двумя участниками, каждый из которых принимает независимое решение «сотрудничать» с другим игроком или «предать» его. Однако дилемма остается той же: как и раньше, вне зависимости от того, что делает другой игрок, каждый получит больше за предательство, чем за сотрудничество. В примере, описанном в табл. 3.1, это $8 вместо $5, если другой выбрал сотрудничество, и никакой оплаты вместо $2 штрафа, если другой выбрал предательство. Но и здесь каждый игрок получает гораздо меньше (по нулю), если оба доносят, чем если оба выбирают сотрудничество (в этом случае оба получают по $5).

Таблица 3.1. Лабораторная версия игры «Дилемма заключенного»

Ставки в исследовании Ли были меньше, чем в описанном примере, и игра проводилась в пять раундов с одинаковыми вариантами выбора и потенциальным выигрышем в каждом. У этой игры две особенности. Во-первых, половину участников составляли студенты, специально отобранные студентами-администраторами в общежитиях по критерию наибольшей склонности к сотрудничеству в игре (типичная оценка отборщиков — «90­%, что этот человек будет сотрудничать»), а другая половина — студенты, по мнению студентов-администраторов, наименее склонные к сотрудничеству (типичная оценка — «20­%, что будут сотрудничать»). Отобранные студенты были привлечены к участию в игре, не зная, что они были выбраны на основе их репутации альтруистов или эгоистов. Другой особенностью исследования было название игры, сообщенное участникам: половине выбранных студентов было сказано, что они играют в игру «Сообщество», другой половине — в игру «Уолл-стрит».

Первым открытием оказалось то, что оценка студентов-администраторов не имела никакой предсказательной силы. А вторым — название игры оказало неожиданно сильное воздействие на решения участников о сотрудничестве или предательстве. Частота случаев сотрудничества с партнером в игре «Сообщество» была примерно вдвое выше как у тех, кто, по оценке отборщиков, был наиболее к нему склонен, так и у тех, кто наименее. Это относилось и к их первому выбору в игре, и к выборам во всех пяти раундах (см. рис. 3.1).

Почему название, выбранное для игры, оказалось лучшим предсказателем склонности к сотрудничеству, чем соответствующая репутация игроков? Как мы подчеркивали во второй главе, отчасти это происходит потому, что от ситуации к ситуации люди ведут себя менее последовательно, чем обычно предполагается. Это особенно верно, когда мы пытаемся распространить характеристику поведения человека во множестве привычных ситуаций на ситуацию, для него незнакомую, в данном случае на поведение в ситуации дилеммы заключенного. Однако репутация участников не могла предсказать их поведение еще и потому, что название игры влияло на их понимание того, во что они играют, а значит, и на стратегии, которыми они оперировали, решая сотрудничать или предавать. Другими словами, название игры определяло, в какую игру они играли и как*****.

Рис. 3.1. Уровень сотрудничества среди участников, отобранных за «склонность к сотрудничеству» и «склонность к предательству», в вариантах игры «Дилемма заключенного» под названиями «Уолл-стрит» и «Сообщество» (Liberman, Samuels, & Ross, 2002)

Название «Уолл-стрит» заставляло участников думать о мире биржевых брокеров — мире беспощадной конкуренции и погони за прибылью. Наоборот, название «Сообщество» вызывало мысль о коллективных усилиях ради общего блага. Причем бóльшая вероятность отказа от сотрудничества в «Уолл-стрит» обусловливалась не только тем, как участники интерпретировали игру, но и тем, как, по их мнению, игру воспринимали напарники (и, соответственно, как напарники, скорее всего, стали бы себя вести). Причем те, кто играл в «Уолл-стрит», не только ожидали предательства со стороны другого игрока, но и считали, что другой ожидает от них аналогичного действия, что побуждало к соответствующему поведению.

Здесь мы не просто хотим обратить внимание, что название, под которым проводится лабораторная игра, влияет на реакцию людей. Главный урок заключается в том, что даже люди с репутацией эгоиста готовы «поступать правильно», если только могут ожидать от других того же (особенно когда другие за ними наблюдают). И наоборот, в ситуациях, в которых корыстный интерес как норма безоговорочно преобладает, даже те, кто обычно мыслит коллективистски, не желают предстать в чужих глазах наивными простачками. Никто не хочет быть наивным, и очень немногие чувствуют потребность быть «святыми». Большинство хочет вести себя надлежащим образом и быть «сознательным членом общества», и именно их понимание контекста — в том числе его словесной оболочки — определяет, что значит «надлежащим образом» и что значит «быть сознательным членом общества».

Интерпретация ситуации, с которой мы сталкиваемся, управляет нашим поведением двумя путями. От того, как мы воспримем суть ситуации, зависит наша мыслительная, эмоциональная и поведенческая реакция. Например, внесенная поправка к законопроекту — это попытка его улучшить или тактический маневр, чтобы его похоронить? Или: мы рассказываем другу о начинающемся романе, а он молчит, что это — знак одобрения или неодобрения? Кроме того, интерпретация ситуации влияет на смысл, которым мы наделяем собственные возможные действия, тем самым определяя выбор этих действий. Не окажусь ли я в дураках, упуская шанс увеличить прибыль? Если я откажу, не будет ли это жестоко?

Иначе говоря, наша интерпретация ситуации — это одновременно интерпретация наличных стимулов и наших возможных реакций. На каком-то уровне это понятно каждому. Но только по-настоящему мудрый человек до конца понимает, насколько реакциями управляют те люди, которые контролируют восприятие тех или иных действий и ситуаций. Мудрый человек может и не знать всех тонкостей применяемых с этой целью приемов, но он обязательно обратит внимание на то, какими словами названы возможные варианты поведения и в каком контексте они преподнесены.