Чтобы сдвинуться с мертвой точки, нужен толчок, преодолевающий сопротивление

Основной урок второй главы заключался в том, что можно пробовать изменить поведение человека, воздействуя на его ум или сердце, но иногда эффективнее воздействовать на поведение напрямую. Здесь можно дополнить урок, указав, что если воздействовать на поведение психологически мудро, ум и сердце тоже не останутся на месте. Вашему ребенку может не нравиться помогать по хозяйству (а кому нравится?). Однако прилежно выполняя эту работу, он начнет ценить не только порядок в доме, но и всякое выполнение того, что «нужно», планомерное решение любых задач, которые в противном случае накапливаются и подавляют. Ключ к достижению трудных долгосрочных целей и выработке необходимых для этого ценностей и мотиваций — сдвинуться с мертвой точки. Вавилонский Талмуд предвосхитил тезис о «первичности поведения» в комментарии, в котором говорится: «Следует всегда заниматься Торой и добрыми делами, [даже если] делать это не ради них самих, ибо из благого труда с неверной целью происходит [желание делать его] ради него самого» [28]. Автор этого наставления, осмелимся предположить, был раввином помудрее многих!

Теория когнитивного диссонанса и теория самовосприятия делают важные и неочевидные дополнения к общему тезису о том, что поступки движут убеждениями. Если вы хотите, чтобы изначальная деятельность (работа по хозяйству, занятия на пианино, изучение Торы) привела к соответствующим изменениям в установках и ценностях (привела к интернализации, как говорят психологи), побуждения к этой деятельности не должны быть чересчур прямолинейными. Когда дело касается мотивирования человека, давления на него, предоставления ему оправданий тех действий, к которым вы хотите его побудить, — меньше всегда лучше. Другими словами, будьте осторожны с размером вознаграждения или суровостью угроз, если хотите добиться от детей выполнения их обязанностей по дому, или домашнего задания, или вообще ответственного поведения. Да, они подчинятся, но станут воспринимать это как принуждение, а не как то, что стоит делать само по себе********.

В результате неявного давления и слабого внешнего побуждения человек может считать свои поступки следствием собственных убеждений и приоритетов (как испытуемые, которым за ложь о приятности задания заплатили $1), но очевидное давление и сильное побуждение чреваты обратным эффектом: люди могут считать, что поступили исключительно в результате давления и внешних ограничений. Посмотрите, что произошло в эксперименте, в котором учеников награждали определенным количеством очков (с возможностью позже обменять их на призы) каждый раз, когда они играли в новую математическую игру. В каком-то смысле система с очками оказалась эффективной: дети больше играли в математические игры, пока очки начислялись. Но в другом, более важном смысле система оказалась контрпродуктивной: после того как вознаграждение отменили, дети играли в математические игры реже. Нечто, первоначально казавшееся интересным и увлекательным, превратилось в вынужденную деятельность только ради очков, а не ради новых знаний или удовольствия [29].

Этот исследовательский результат — впрочем, и результаты всех остальных исследований в этой главе — еще раз подтверждает идею, изложенную в третьей главе: поведение диктуется не стимулом, а тем, как стимул понят. Влияние побуждающих и ограничивающих стимулов на мотивацию и поведение зависит от того, как они интерпретируются.

Стимулирующее к размышлениям исследование на эту тему было проведено в яслях: детей просили нарисовать картинку тогда только что появившимся инструментом для рисования — фломастерами. Одна группа детей должна была получить за использование фломастеров приз; другой группе не обещали приз, но наградили после того, как картинка была нарисована; третью не стимулировали. Позже фломастерами разрешили пользоваться в свободное от занятий время, и дети, рисовавшие ими картинку ради получения приза, играли с ними значительно меньше, чем дети, которых не «подкупали». По сути, обещание награды превратило игру в работу. Но когда приз давался неожиданно — когда он переживался не как «взятка», а как приятная добавка, — он не уменьшал интереса детей к фломастерам в свободное время [30].

Обратите внимание на аналогичное явление среди добившихся успеха профессиональных спортивных игроков. Успехов в своих видах они добились отчасти потому, что всегда любили играть, и чем чаще они играли, тем большего мастерства добивались. Однако, проведя несколько лет в высшей лиге, они начинают беспокоиться, столь же ли выгодны их контракты, как контракты других игроков, намеренно сбавляют обороты, грозятся уйти из спорта, вместо того чтобы согласиться с сокращением зарплаты, которое сделает их доходы не баснословными, а, скажем, просто очень большими. Мудрые спортсмены и все остальные, кому посчастливилось получать хорошие деньги за любимое занятие, могут почувствовать себя более счастливыми, если вспомнят, почему они выбрали это призвание, и воспримут свою высокую зарплату как приятную добавку, а не как приз или взятку за то, чтобы продолжать игру.

«Я» в фокусе

Когда человек ведет себя нечестно, безнравственно, неэтично, ему часто говорят: «Ты только посмотри на себя». Смысл этого совета связан с тем, что среди разных проявлений непоследовательности одно беспокоит нас больше всего: когда наше поведение расходится с нашим представлением о себе как о компетентном, принципиальном, нравственном человеке. По этой причине активация само oсознания человека, то есть сосредоточенность внимания на том, чтó его поступки говорят о его личности, способна стать проводником к желаемому поведению.

В одном предвыборном исследовании была показана подобная зависимость между самооценкой и поведением. Ученые проследили, как влияет небольшое изменение формулировки вопроса: до наступления дня выборов потенциальных избирателей, в соответствии со стандартной практикой предвыборных опросов, спросили, намерены ли они голосовать, а еще одну группу — намерены ли они быть избирателями. Маркировка конкретного поступка существительным, а не глаголом в одном из исследований дала 10%-й прирост готовности участвовать в выборах, а в другом — 11%-й. Этого прироста было бы достаточно, чтобы изменить результат выборов [31], если бы среди дополнительных участников оказалось больше сторонников одного кандидата, чем сторонников другого кандидата. А если бы штаб одного из кандидатов определил потенциальных сторонников, а потом разослал только им листовки с призывом быть избирателем, то прирост голосов был бы еще больше.

Экспериментаторы изобретают способы поощрения желаемого поведения, концентрируя внимание испытуемых на отношении между их восприятием своего «я» и нравственными нормами. В одном из исследований был проведен анализ пожертвований в «ящик честности» в буфетной одного английского университета. В этом помещении любой мог приготовить себе чай или кофе, с молоком или без, однако ожидалось, что за все это нужно оставить в ящике предложенную сумму. (Планировка помещения практически исключала, что не пожелавшего заплатить кто-то заметит.) Экспериментаторы лишь меняли картинку, напечатанную на плакате с ценами за чай, кофе и молоко: в какие-то недели это были цветы, в другие — глаза, направленные на того, кто смотрит на плакат. Примечательно, что в недели, когда на плакате были глаза, сумма в ящике оказывалась почти в три раза больше, чем в недели с цветами [32].

В ходе дополнительного исследования часть той же команды экспериментаторов изучила влияние плакатов с глазами или цветами на количество оставляемого мусора. И опять «глаза» справились лучше. В присутствии плаката с глазами люди мусорили вдвое меньше. Мало того, оказалось, что плакаты с глазами воздействовали сильнее, когда в кафе было мало людей, а не когда оно было переполнено, то есть в условиях, когда за потенциальными нарушителями наблюдало меньше других, человеческих глаз [33].

Желание и даже потребность видеть себя в положительном свете способны заставить людей вести себя так, чтобы это не расходилось с их самоуважением и ценностями, приверженности которым ожидает общество. Но они же могут заставить людей оправдывать действия, идущие вразрез с такими ценностями, и именно к этой более темной стороне человеческой натуры мы теперь обратимся.