Глава 1. Организация коммерческой деятельности на предприятии и ее особенности

ВВЕДЕНИЕ

 

Сегодня в коммерческой деятельности занято большее количество человек и организаций чем в производстве. Кроме того на любом производственном предприятии существует коммерческая служба, от успешной деятельности которой зависит развитие конкурентоспособности всей организации. Современный рынок создает свои правила и аспекты игры для спроса и предложения. И одним из следствий стало появление жесткой конкуренции между организациями.

Целью данной курсовой работы является анализированные Организации коммерческой деятельности на предприятии КФХ «Пански двор».

В данной курсовой работе представлено 5 глав, в которых рассказывается и описывается работы розничного предприятия. Первая и глава курсовой работы содержит в себе теоретический материал, в котором расписаны все понятия изучаемой темы, представлена организация коммерческой деятельности на предприятии и ее особенности. Во второй главе представлено Планирование ассортимента продукции на основе исследования рынка, которым пользуется предприятие КФХ «Пански двор». Третья глава курсовой работы включает в себя описание Внедрения в производство новой продукции. К четвертой главе пояснена Коммерческая деятельность предприятия КФХ «Пански двор» по сбыту продукции. В пятой главе содержится информация о организационно - экономической характеристике предприятия, в которой подробно расписаны все расчеты, можно пронаблюдать по каким формулам велись вычисления. В данной главе есть пояснения после каждой таблицы, в которых кратко пояснено какие показатели изменились и на что повлияло данное изменение.

 

 

ГЛАВА 2. ПЛАНИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ НА ОСНОВЕ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА

Ассортимент - состав однородной продукции по видам, сортам и маркам. Различают ассортимент услуг, ассортимент продукции и торговый ассортимент:

·   ассортимент услуг - набор услуг, предлагаемых потребителям. По степени детализации ассортимент услуг подразделяется на три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой.

·   ассортимент продукции - состав, соотношение отдельных видов изделий в продукции предприятия, отрасли, группе товаров с учётом их качества и сортности.

·   торговый ассортимент <http://fashion.academic.ru/2283/%D0%A2%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D0%B9_%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BE%D1%80%D1%82%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82> - перечень товаров, находящихся в торговых предприятиях.

Характеристики ассортимента

 

Ленивый маркетинг - это не только изучение потребителя и организация процесса пассивных продаж. Одним из ключевых моментов эффективных продаж является наличие сбалансированного ассортимента. Набор продуктов и услуг должен соответствовать ожиданиям потребителей, поэтому компания заинтересована в формировании интересного для потребителя и эффективного ассортиментного портфеля.

Каждая компания задумывается над вопросом, что ей продавать и в каком количестве. Решение этой сложной дилеммы позволит получить ассортиментная концепция фирмы.

Задача формирования ассортиментной концепции - сформулировать основные принципы, направления и механизмы управления ассортиментом, определить целевую аудиторию покупателей.

Для начала определим, что такое «товарный ассортимент».

Товарный ассортимент - это совокупность всей товарной продукции предприятия, включающая ассортиментные группы и отдельные продукты (имеющие торговую марку и не имеющие торговую марку).

Товарный ассортимент характеризуется несколькими показателями.

. Ширина ассортимента - количество ассортиментных групп во всей совокупности товарной продукции.

. Глубина ассортимента - количество изделий в одной ассортиментной группе.

. Совместимость - степень взаимодополняемости и сочетаемости различных ассортиментных групп.

. Высота ассортимента - средняя цена ассортиментной группы.

. Подвижность ассортимента - способность изменяться в соответствии с потребностями и запросами потребителей.

. Стабильность ассортимента - способность сохранять ассортиментную матрицу из наиболее востребованных и доходных ассортиментных позиций.

. Актуальность ассортимента - это постоянная востребованность потребителями ассортиментных позиций, представленных компанией.

Стабильность, широта и высокая подвижность ассортимента - это основные показатели конкурентоспособности торгового предприятия.

Базисом ассортиментной политики является стратегия предприятия. Например, если ваш магазин ориентирован на семью, то в его ассортименте обязательно должны быть детские игрушки, вещи для семейного отдыха, несмотря на то, что они могут не приносить высокого дохода.

Развитие товарного ассортимента осуществляется при учете следующих факторов:

производственных, финансовых, кадровых возможностей предприятия;

потребностей рынка в данной продукции (соответствие ожиданиям потребителей, их покупательской способности);

возможностей появления новых ниш.

Многие магазины совершают типичную ошибку: осуществляют закупку продукции по принципу: «закупим и посмотрим, как будет продаваться». Однако данный подход приводит к тому, что в магазине представлен совсем не нужный потребителю товар, который, в свою очередь, занимает большую долю полочного пространства. В конечном итоге у потребителя складывается негативное представление о магазине, и вы теряете своих клиентов.

Для формирования эффективного ассортимента нужно составлять ассортиментную матрицу и ассортиментный минимум товарной продукции.

Ассортиментная матрица - это необходимый и удовлетворяющий потребности целевых потребителей перечень продаваемых в магазине товаров. Он планируется на длительный период времени и сочетается со стратегическими целями компании.

Ассортиментный минимум товарной продукции - это минимальный перечень продаваемой в магазине продукции, соответствующий ожиданиям и потребностям целевых потребителей. Этот документ представляет собой матрицу ассортиментных позиций, которые должны постоянно присутствовать в магазине в определенный период времени. Ассортиментный минимум формируется на основе имеющихся в ассортименте групп товаров и зависит от изменений покупательского спроса и других факторов.

Расположение магазина или торгового предприятия имеет стратегическое значение для его развития и формирования ассортимента. В оценке расположения можно выделить следующие важные аспекты:

наличие магистральных транспортных путей;

наличие жилых комплексов;

структура населения, проживающая в данном микрорайоне.

Планирование ассортимента

 

Планирование ассортимента на продукции предприятии КФХ «Пански двор» заключается в планировании всех видов деятельности, направленных на отбор продукции для будущего производства и сбыта, разработки спецификаций и характеристик этой продукции в соответствие с требованиями потребителей.

Планирование ассортимента на предприятии является непрерывным процессом, продолжающимся в течение всего жизненного цикла продукции, начиная с зарождения замысла о создании нового изделия и кончая снятием его с производства. Иначе говоря, предприятие не может сколь угодно долго поставлять на рынок одну и ту же продукцию.

Постоянное новаторство в выпуске продукции - обязательное условие выживания предприятия в условиях рынка.

Предприятие КФХ «Пански двор» как и любое другое предприятие-изготовитель, решившееся на инновацию, может выбрать один из следующих вариантов по поиску замысла новой продукции:

купить информацию о новых видах продукции у внешних источников;

изобрести самостоятельно новый вид продукции, используя информацию и аналитические материалы службы маркетинга;

усовершенствовать конструкцию или внешнее оформление ранее выпускаемой продукции;

привлечь другого партнёра к разработке новой продукции.

Необходимость действий в одном из этих направлений связана с тем, что каждый вид продукции имеет свой жизненный цикл. Однако время от времени появляются неординарные виды продукции, которые имеют исключительно высокую продолжительность жизненного цикла. В этом случае необходимо тщательно продумать систему её разработки. Главными стадиями анализа на предприятии КФХ «Пански двор» стали следующие:

принятие долгосрочных решений о стратегии технологических инноваций или действиях в случае непредвиденных событий;

проведение фундаментальных исследований, открывающих возможность прорыва в сфере технологии;

проведение прикладных исследований, обеспечивающих практическое использование прикладных исследований применительно к потребностям выявленных групп потребителей;

конструирование и разработка новых видов продукции, как на основе прикладных исследований, так и непосредственно на основе изучения рынка.

Основные виды стратегий по разработке новой продукции на КФХ «Пански двор» фактически сводятся к проведению работ в следующих направлениях:

разработка принципиально новой продукции, отличающейся от продукции конкурентов существенной новизной, защищенной патентами;

разработка продукции, с улучшенными характеристиками относительно ранее выпускаемой;

разработка новых видов использования ранее выпускаемой продукции за счет ее модернизации или дополнительных приспособлений;

сокращение ассортимента выпускаемой продукции или снятия с производства продукции, не пользующейся спросом.

Приступая к планированию ассортимента и разработке новой продукции, следует всегда помнить, что никакие, самые хорошо продуманные планы сбыта и рекламы не могут компенсировать ошибки, допущенные ранее при планировании ассортимента продукции, т.е. при отборе и оценке продукции, его техническом испытании, изучении рынка и проведении пробной продажи. Потенциальные трения между производственными подразделениями и службой маркетинга могут свести на нет лучшие намерения и тех и других, и привести к принятию неудачного компромиссного решения.

Планирование ассортимента продукции предполагает координацию целого ряда взаимосвязанных видов деятельности: научно-технических исследований и разработок, исследований рынка, организации товародвижения, стимулирования сбыта и рекламы. Максимальная эффективность достигается не столько за счёт оптимизации каждого элемента в отдельности, сколько суммой составных частей.

Любой замысел новой продукции, прежде всего, должен быть протестирован на её значимость группой потенциальных Потребителей с точки зрения его полезности и наличия самой потребности, а так же уровня цены, по которой она может быть реализована.

Если замысел встречает благоприятный отклик, он должен быть воплощен в “предложение” Потребителю. Задача планирования ассортимента заключается, прежде всего, в том, чтобы подготовить потребительскую спецификацию на изделие, передать её проектному отделу, а затем проследить, чтобы опытный образец был испытан, при необходимости модифицирован и доведён до товарного состояния.

Как бы логично ни звучало всё изложенное, необходимо признать, что подобная организация планирования ассортимента продукции пока применяется только на отдельных предприятиях.

Не следует думать, что планирование ассортимента продукции это нечто такое, что относится только к новым изделиям. Хотя внедрение новых изделий, несомненно, имеет первостепенное значение для дальнейшего развития и рентабельной деятельности любого предприятия, необходимо планировать мероприятия. В большинстве случаев освоение новых изделий финансируется за счёт отчисления с выручки от реализации текущей продукции, которую предприятие поставляло на рынок в течение ряда лет и, которую оно надеется продавать ещё на протяжении ряда лет.

Поиски нового применения и новых рынков для уже существующей продукции необходимы для того, чтобы обеспечить более надежную основу деятельности предприятия. Очевидно, что ассортимент уже выпускаемой продукции может быть расширен, сокращён или заменен.

Методы планирования ассортимента

 

Существуют различные методы планирования ассортимента продукции. Предприятие КФХ «Пански двор» пользуется следующими:

Метод операционного рычага;

Метод ранжирования ассортимента продукции на основе матрицы БКГ;

Метод линейного программирования.

Метод операционного рычага

Ориентация на методы анализа - наиболее рациональный выбор при стратегическом планировании деятельности малых предприятий, для которых характерно отсутствие значительных средств и времени для проведения серьезных проектных исследований.

Рассмотрим наиболее распространенный из них, основанный на концепции операционного (экономического) рычага Рычаг, леверидж (от англ. leverige, lever) - понятие финансового анализа, обозначающее усиление (увеличение) какого-либо фактора (показателя) при относительно более слабом изменении другого фактора; при трактовке этого понятия используются механико-технические аналогии рычага и его основных характеристик (плечо, дифференциал и т.д.). Этот метод сочетает в себе предельную простоту и эффективность, т.е. качества, делающие его незаменимым при анализе хозяйственного состояния любого предприятия, и в частности, малого промышленного предприятия.

Метод операционного рычага.

Этот метод называется также операционным анализом, или анализом “Издержки - Объем - Прибыль”, широко применяемым в западных финансово-экономических исследованиях, где он носит название CVP-анализ (Cost - Volume - Profit).

Ключевыми понятиями операционного анализа являются: операционный (экономический) рычаг, порог рентабельности (точка безубыточности), закон финансовой прочности (устойчивости) предприятия.

Названные элементы следует дополнить маржинальным доходом, так как именно его использование позволяет оценивать операционные прогнозы на основе соотношений постоянных и переменных затрат, которые и определяют силу воздействия операционного рычага. Напомним; что чем больше уровень постоянных издержек, тем больше сила воздействия операционного рычага.

Исходными понятиями являются: переменные и постоянные издержки предприятия, выручка от реализации, объем произведенной продукции в натуральном выражении.

Широкое использование маржинального дохода в анализе позволяет формировать оптимальный ассортимент производства, определять цену, объем производства и продаж для получения планируемой прибыли, учитывать ограничения на ресурсы, финансовые возможности при выборе продукции, определять, какие из товаров выгоднее производить, а какие покупать; обосновывать выбор оборудования, технологий производства и др. Что касается критических соотношений, при маржинальном анализе выявляется не только критический объем продаж, соответствующий точке безубыточности, но и объем продаж, обосновывающий решения производить или покупать», выбора машин и оборудования, анализа эффективности технологий при планировании и прогнозировании производства.

Важнейшей составляющей операционного анализа является разделение затрат на переменные и постоянные. Хотя такое деление издержек лишь на два вида во многих случаях оказывается недостаточным, для того, чтобы обеспечить обоснованность выработки ценовой и ассортиментной политики, а именно - определить наиболее выгодный ассортимент продукции и оптимальные цены, с максимальной эффективностью использовать производственные мощности.

Переменные издержки - такие затраты предприятия, которые возрастают или уменьшаются пропорционально объему производства. Это расходы на закупку сырья и материалов, потребление электроэнергии, транспортные издержки, торгово-комиссионные и другие расходы.

Постоянные (фиксированные, непропорциональные) издержки - такие, которые не зависят от объемов производства: арендная плата, процент за кредит, амортизационные отчисления, оклады административно-управленческого аппарата, расходы по управлению и др.

Деление затрат на прямые и косвенные при определении промежуточной маржи не исключает некоторые неточности. Это связано с тем, что не только переменные и прямые постоянные, но и часть косвенных постоянных затрат может изменяться в связи с изменением выпуска отдельного вида продукции.

Если, например, для увеличения выпуска производимых или налаживания производства новых изделий потребуется ввод дополнительных машин, оборудования и связанных с ними прямых затрат, в этом случае могут потребоваться и дополнительные косвенные расходы на обслуживание производства и управление. Поэтому промежуточная маржа, определенная на основе деления лишь на прямые и косвенные издержки, не всегда обеспечит точность обоснования выбора и, таким образом, может привести к ошибочному решению и, следовательно, к финансовым потерям.

Поэтому для выполнения задач операционного анализа, целесообразно ввести двухступенчатую оценку затрат и промежуточной маржи, что позволит иметь преимущества перед оперированием как валовой маржой, так и промежуточной маржой с прямыми и косвенными затратами.

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В результате проделанной работы было выяснены такие вопросы как

Организация коммерческой деятельности на предприятии и ее особенности, планирование ассортимента продукции на основе исследования рынка, внедрение в производство новой продукции, коммерческая деятельность предприятия по сбыту продукции, а так же были даны на них вопросы. В пятой, последней, главе «Организационно-экономическая характеристика предприятия» были произведены расчеты основных показателей эффективности производительности труда. В результате расчетом стали рассчитаны и отражены в таблицах: «Экономические показатели деятельности организации (табл. 5.1)», « Движение основных производственных фондов(табл. 5.2), », « Показатели эффективности использования оборотных средств(табл. 5.3)», «Показатели по труду и заработной плате(табл. 5.4)», «Рентабельность торговой деятельности(табл. 5.5)», а так же «Структура розничного товарооборота за 2011-2012 г.г(табл. 5.6)».

Выявлено что, в целом за период с 2011 по 2012 года, большая часть показатели подверглись повышению, что и обусловило общий рост эффективности работы предприятия.

 

 

ЛИТЕРАТУРА

1. Основы предпринимательской деятельности: Экономическая теория. Маркетинг. Финансовый менеджмент/под ред. В. И. Власовой. - М.: Финансы и статистика, 1997.

.   О правилах торговле и защите прав потребителей: Сборник нормативных актов. - Мн.: Гермес, 1996

.   Остова Л. В., Синяева И.М. Основы коммерческой деятельности. - М.: ЮНИТИ, 1997

.   Ноздрева Р. Б., Цыгичко Л.И. Как побеждать на рынке. - М.: Финансы и статистика, 1991

.   Мешечкина Р.П., Отскочная З.В. Формирование ассортимента товаров в розничной торговой сети: Лекции. - М.: МКИ, 1989

.   Марголин А.А., Шумакова А.С. Спрос и коммерческая работа на рынке товаров и услуг. - М.: Знание, 1989

.   Липенъ Л.И., Володько Н.В. Образцы договоров, используемых в хозяйственной деятельности. - 5-е изд., перераб. И доп. - Мн.: Амалфея, 1999

.   Коммерческий договор: от заключения до исполнения/Сост. Л.П.Дошков, А.В. Брызгалин. - М.: ИВЦ «Маркетинг»,1995

.   Как продать Ваш товар на внешним рынке? Справочник. - М.: Мысль, 1997

.   Забелин П.В., Моисеева Н.К. Основы стратегического управления: Учебное пособие. - М.: ИВЦ «Маркетинг», 1998

ВВЕДЕНИЕ

 

Сегодня в коммерческой деятельности занято большее количество человек и организаций чем в производстве. Кроме того на любом производственном предприятии существует коммерческая служба, от успешной деятельности которой зависит развитие конкурентоспособности всей организации. Современный рынок создает свои правила и аспекты игры для спроса и предложения. И одним из следствий стало появление жесткой конкуренции между организациями.

Целью данной курсовой работы является анализированные Организации коммерческой деятельности на предприятии КФХ «Пански двор».

В данной курсовой работе представлено 5 глав, в которых рассказывается и описывается работы розничного предприятия. Первая и глава курсовой работы содержит в себе теоретический материал, в котором расписаны все понятия изучаемой темы, представлена организация коммерческой деятельности на предприятии и ее особенности. Во второй главе представлено Планирование ассортимента продукции на основе исследования рынка, которым пользуется предприятие КФХ «Пански двор». Третья глава курсовой работы включает в себя описание Внедрения в производство новой продукции. К четвертой главе пояснена Коммерческая деятельность предприятия КФХ «Пански двор» по сбыту продукции. В пятой главе содержится информация о организационно - экономической характеристике предприятия, в которой подробно расписаны все расчеты, можно пронаблюдать по каким формулам велись вычисления. В данной главе есть пояснения после каждой таблицы, в которых кратко пояснено какие показатели изменились и на что повлияло данное изменение.

 

 

ГЛАВА 1. ОРГАНИЗАЦИЯ КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ НА ПРЕДПРИЯТИИ И ЕЕ ОСОБЕННОСТИ

 

Коммерческая деятельность <http://www.grandars.ru/college/ekonomika-firmy/kommercheskaya-deyatelnost.html> - это:

§ комплекс операций, обеспечивающих куплю-продажу товаров и вместе с торговыми процессами представляющих собой торговлю в широком смысле слова;

§ особый вид деятельности, связанный с реализацией товаров, от которой зависят конечные результаты работы торгового предприятия;

§ товарно-денежный обмен, в процессе которого товары от поставщика переходят в собственность торгового предприятия с ориентацией на потребности рынка;

§ все то, что обеспечивает максимальную выгодность торговой сделки для каждого из партнеров при первоочередном учете запросов потребителей;

§ оперативно-организационная деятельность по осуществлению операций обмена товарно-материальных ценностей в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли.

Коммерческая деятельность завершает процесс товарного производства, от нее зависит конечный результат работы организации.

Через коммерческую деятельность осуществляется связь организации с конечными потребителями ее продукции и услуг. Коммерческие службы работают с конкретным товаром, поставщиком и покупателем и функционируют, пока есть необходимость и возможность продать товар или услугу.

Коммерческая деятельность предполагает решение задачи сбыта уже произведенного конкретного продукта. Для этого на рынке товаров и услуг должен быть достигнут баланс интересов продавца и покупателя.

Для продавцов (предпринимателей) выгодой является доход, полученный от сделки, а для покупателей - товар (услуга), наилучшим образом удовлетворяющий потребность. Таким образом, коммерция - это деятельность, осуществляемая частными лицами, предприятиями по извлечению природных благ, по производству или приобретению и продаже товаров или оказанию услуг в обмен на другие товары, услуги или деньги к взаимной выгоде заинтересованных лиц или организаций.

От коммерческой деятельности требуется адекватная реакция на изменения рыночной ситуации, что способствует устойчивому положению торгового предприятия на рынке. Не менее важным моментом является и ориентация на покупателя. Торговое предприятие любой формы собственности существует для потребителей и благодаря потребителям. Следовательно, все внимание и средства коммерческой деятельности должны быть направлены на реализацию пожеланий и запросов покупателей.

Как уже отмечали, основной функцией товарного обращения является смена форм стоимости. Но кроме этого, товарное обращение выполняет и другие (дополнительные) функции. Их называют производственными, так как они связаны с продолжением процесса производства в сфере обращения.

В процессе коммерческой деятельности торговые работники изучают спрос населения и рынок сбыта товаров, определяют потребность в них, выявляют источники поступления и поставщиков товаров, устанавливают с ними хозяйственные связи, ведут оптовую и розничную торговлю, занимаются рекламно-информационной деятельностью. Кроме того, проводится большая работа по формированию ассортимента и управлению товарными запасами, оказанию торговых услуг.

Все эти виды деятельности взаимосвязаны и выполняются в определенной последовательности.

В зависимости от содержания работы коммерческие функции можно подразделить на два основных вида:

§ функции коммерческого характера (торговые - закупка, продажа, перепродажа);

§ функции производственного характера (технологические - поставка, доставка, приемка, отгрузка).

Функции коммерческого характера - это процессы, связанные со сменой стоимости, т.е. с куплей-продажей товаров в целях получения прибыли.

К ним относятся работы, связанные с осуществлением процесса купли-продаж и, обмена товаров:

§ изучение и прогнозирование покупательского спроса на товары;

§ изучение и выявление потребностей населения в товарах и услугах;

§ выявление и изучение источников поступления товаров (производителей или посредников), в том числе заключение договоров на поставку, разработку заявок и заказов на товары, организацию учета и контроля выполнения договорных условий, коммерческие расчеты;

§ организация и технология проведения оптовых закупок у разных производителей;

§ организация и технология оптовой и розничной продажи товаров, включая формы и методы продажи товаров, качество обслуживания;

§ стимулирование реализации через рекламно-информационную деятельность и прогрессивные формы торговли;

§ формирование торгового ассортимента и управление товарными запасами;

§ страхование товара при доставке.

Функции технологического характера - это процессы, связанные с движением товара как потребительной стоимости и являющиеся продолжением процесса производства в сфере обращения (транспортировка, хранение, упаковка, фасовка, подсортировка).

Коммерческая работа - это деятельность на рынке товаров и услуг в условиях полной экономической свободы, которая определяется пропорциями между спросом и предложением и регулируется государством с помощью экономических рычагов.

Основными задачами коммерческой деятельности в торговле являются:

§ вовлечение в товарооборот продукции предприятий различных форм собственности, в первую очередь отечественных производителей.

Поэтому коммерческие работники должны хорошо знать не только свой экономический район, но и другие районы, географию размещения производства, природных ресурсов и т.д. Они также должны знать ассортимент изделий, выпускаемых предприятиями региона, по возможности посещать производственные предприятия, принимать участие в работе бирж, выставок, ярмарок, оптовых рынков, следить за рекламными объявлениями в СМИ, каталогами, проспектами;

§ изучение и прогнозирование емкости региональных товарных рынков. Для этого необходимо использовать маркетинг, который помогает организовать коммерческую деятельность в условиях рынка;

§ развитие и совершенствование рекламно-информационной деятельности;

§ создание условий для формирования рынка покупателя. Рынок может характеризоваться как рынок продавца и рынок покупателя. В первом случае спрос на товар превышает предложение, во втором - предложение товаров превышает спрос на них, что определяет приоритетное положение потребителя, так как у него есть варианты выбора товара;

§ поиск заинтересованных партнеров и превращение их в своих клиентов на длительное время;

§ профессиональное консультирование заинтересованных лиц и клиентов относительно потребительских свойств товара, гарантийного и послегарантийного обслуживания;

§ удовлетворение потребностей покупателей предложением не только основного, но и сопутствующего, дополняющего ассортимента товаров;

§ укрепление деловых отношений с клиентами;

§ стремление назначать такие цены, которые приносят не только прибыль, но и дают возможность предоставлять льготу покупателям в виде скидки с цены.

На коммерческую деятельность возлагаются следующие функции:

·   Формирование коммерческой политики. Под коммерческой политикой понимают определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности и способов их решения. Эта политика зависит от экономики товарного рынка, от целей торгового предприятия, от его реальных возможностей.

·   Коммерческая политика позволяет усиливать влияние на рынке, выявлять и заполнять новые рыночные ниши, расширять товарную номенклатуру, повышать конкурентоспособность и уровень торгового обслуживания.

·   Комплексный подход к коммерческой работе. Это предполагает, что все звенья торгового предприятия должны работать как единый слаженный механизм, т.е. должна быть тесная связь предприятия с поставщиками, купля-продажа товаров должна осуществляться в зависимости от спроса.

·   Управление куплей-продажей товаров. Коммерческие службы устанавливают партнерско-деловые связи с поставщиками на коммерческой основе (коммерческие сделки, коммерческие операции, товарно-денежный обмен).

·   Развитие рынков товаров. Для этого выявляют мотивацию покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, соотношение между спросом и предложением.

·   Адаптация коммерции к изменениям окружающей среды. С развитием рынка появляется все большее количество разнообразных товаров, которые вызывают изменения товарных потоков по каналам товародвижения. Поэтому необходимо своевременно реагировать на изменяющиеся условия.

·   Учет издержек, связанных с коммерческой деятельностью. Коммерческий успех определяется соотношением между расходами, связанными с коммерческой деятельностью, и доходами, полученными от нее. А это связано с взаимовыгодными сделками, с компетенцией и предприимчивостью коммерсанта.

Все функции коммерческой деятельности условно делят на две группы.

Непосредственно приносящие доходы:

§ реализация товаров;

§ оказание дополнительных услуг;

§ осуществление экспортно-импортных операций;

§ маневрирование товарными ресурсами;

§ реклама товаров и услуг;

§ проведение правовой и претензионной работы.

Участвующие в формировании доходов:

§ изучение рынка и его конъюнктуры;

§ формирование и предоставление заявок;

§ закупка товаров;

§ формирование торгового ассортимента;

§ воздействие на промышленность (улучшение качества, расширение ассортимента);

§ установление хозяйственных связей;

§ организация и проведение ярмарок;

§ изыскание дополнительных товарных ресурсов.

Таким образом, коммерческая деятельность представляет собой совокупность правовых, финансово-экономических и организационных знаний и действий, направленных на совершенствование процессов купли-продажи товаров и услуг для удовлетворения спроса и получения ожидаемой прибыли.

Современным коммерсантам приходится ежедневно сталкиваться с множеством проблем, которые невозможно решать без учета законов рынка, выявления причинно-следственных связей в коммерческих процессах, без теоретических и практических знаний в различных областях: экономике, праве, финансах, менеджменте, маркетинге и т.д.

При характеристике коммерческой деятельности используются экономические понятия: рынок, потребности, собственность, ресурсы, цена, полезность и др. Технологические и организационные процессы управления продажей связаны с понятиями: закупка, продажа, товароснабжение, обслуживание и др. Чтобы обобщить основные коммерческие процессы, в коммерческой деятельности используют понятия: система, организация, структура организации, цель, субъекты, объекты и др.

Именно такие основные понятия и составляют структуру коммерческой деятельности, при исследовании проблем коммерции эти понятия рассматриваются комплексно.

Осуществление коммерческой деятельности связано с организацией (лат.- сообщаю стройный ряд, устраиваю). Существует множество определений организации, из которых обычно выделяется концепция организации как рациональной системы, направленной на достижение цели.

С одной стороны, под организацией понимают внутреннюю упорядоченность, согласованность, взаимодействие между частями целого, обусловленные его строением. С другой стороны - это совокупность процессов и действий, которые приводят к образованию и совершенствованию взаимосвязи между частями целого.

Организация коммерческой деятельности торгового предприятия включает в себя определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей).

Основными элементами организации являются:

§ люди, входящие в данную организацию;

§ цели, для достижения которых существует данная организация;

§ управление, приводящее в движение потенциал организации для достижения стоящих перед ней целей.

Поэтому понятие организации тесно связано с понятием управления.

Организация - это систематизированное, сознательное объединение действий людей, преследующих достижение определенных целей и действующих на основе определенных правил и процедур.

Таким образом, понятие организации применимо как к объектам, так и к субъектам коммерческой деятельности.

При анализе коммерческой деятельности все явления рассматриваются в движении, развитии и изменении, исследуются положительные и отрицательные стороны, изучаются внутренние противоречия, выявляются и анализируются причинно-следственные связи.

Совокупность приемов исследования, применяемых при изучении данной дисциплины, представляет собой методологию, которая включает как общенаучные, так и специальные методы познания (исследования).

 

 

ГЛАВА 2. ПЛАНИРОВАНИЕ АССОРТИМЕНТА ПРОДУКЦИИ НА ОСНОВЕ ИССЛЕДОВАНИЯ РЫНКА

Ассортимент - состав однородной продукции по видам, сортам и маркам. Различают ассортимент услуг, ассортимент продукции и торговый ассортимент:

·   ассортимент услуг - набор услуг, предлагаемых потребителям. По степени детализации ассортимент услуг подразделяется на три основных вида: групповой, видовой и внутривидовой.

·   ассортимент продукции - состав, соотношение отдельных видов изделий в продукции предприятия, отрасли, группе товаров с учётом их качества и сортности.

·   торговый ассортимент <http://fashion.academic.ru/2283/%D0%A2%D0%BE%D1%80%D0%B3%D0%BE%D0%B2%D1%8B%D0%B9_%D0%B0%D1%81%D1%81%D0%BE%D1%80%D1%82%D0%B8%D0%BC%D0%B5%D0%BD%D1%82> - перечень товаров, находящихся в торговых предприятиях.

Характеристики ассортимента

 

Ленивый маркетинг - это не только изучение потребителя и организация процесса пассивных продаж. Одним из ключевых моментов эффективных продаж является наличие сбалансированного ассортимента. Набор продуктов и услуг должен соответствовать ожиданиям потребителей, поэтому компания заинтересована в формировании интересного для потребителя и эффективного ассортиментного портфеля.

Каждая компания задумывается над вопросом, что ей продавать и в каком количестве. Решение этой сложной дилеммы позволит получить ассортиментная концепция фирмы.

Задача формирования ассортиментной концепции - сформулировать основные принципы, направления и механизмы управления ассортиментом, определить целевую аудиторию покупателей.

Для начала определим, что такое «товарный ассортимент».

Товарный ассортимент - это совокупность всей товарной продукции предприятия, включающая ассортиментные г