Тема 5. Моральная сторона ведения переговоров.

Вообще говоря, в мире не существует общей для всех времен и народов моральной стороны ведения переговоров. По крайней мере, такого документа, в котором она была бы четко сформулирована, нет.

Однако переговоры - это взаимодействие двух или нескольких сторон, цель которых - достижение взаимопонимания. Вот почему стороны вольно или невольно должны брать на себя обязательство придерживаться определенных моральных принципов при ведении переговоров.

Если договор - это правовой акт, то моральная сторона переговоров - это джентльменское соглашение. Для того, чтобы правовой акт стал реальностью, необходимо особое внимание обратить на моральную сторону переговоров.

Среди наиболее принятых моральных принципов ведения переговоров выделим следующие.

- "Презумпция искренности". Выполнение данного постулата предполагает отказ от подозрений по отношению к партнерам, если их злая воля не установлена.

- "Конкретность истины". Указанное положение означает: ни одна из сторон не может считать свою позицию окончательной истиной, пока она не прошла экспертизу взаимного согласования. Если стороны садятся за стол переговоров, то они делают это для того, чтобы достичь договоренности по тому или иному вопросу, а не для того, чтобы навязать другой стороне свои взгляды.

- "Категорический императив истины". Означает требование говорить правду, только правду и ничего кроме правды. Правда, дипломаты шутливо добавляют: "Но не всю!" Моральная сторона переговоров в какой-то мере допускает игру на выигрыш, различные тактические маневры и хитрости. Единственное, что категорически не допускается на переговорах - это умышленный ввод партнера в заблуждение. При этом недопустимы любые формы обмана (ни ради высшей цели, ни благочестивый обман, ни маленькая ложь, ни большое мошенничество).

- "Pactasumservanda" ("Договоры должны соблюдаться"). Это положение означает, что расторжение заключенного в ходе состоявшихся переговоров договора в одностороннем порядке независимо от сроков его действия является нарушением правового акта.

- "Rebussicstantibus" ("Договор остается в силе, если обстоятельства не изменяются". В ряде случаев в теории и практике переговоров возникает проблема так называемых "неизменных обстоятельств". Она означает, что договор, заключенный при определенной ситуации, и когда стороны предполагали, что она не изменится, может быть односторонне расторгнут, если ситуация все же изменилась.

- "Ultraposse пет obligatur" ("Никто не может быть связан непосильными обязательствами"). Этот постулат является оправданием для разрыва международных правовых актов. Практика переговоров показывает, что изменяющиеся обстоятельства и цели побуждают иногда стороны изменять своим договорным обязательствам.

- "Всякое обещание должно быть выполнено". Обещание в переговорах означает уступку определенного рода. Сам переговорный процесс движется от уступки к уступке, поскольку заключительный результат переговоров - это соглашение, а соглашение есть позиция, уравновешенная уступками сторон. Если какая-либо уступка не реализована, то в итоге результат может быть сведен к нулю, а это значит, что вся работа была затрачена впустую.

- "Статья регламента - закон переговоров". Принятие сторонами регламента означает согласованное обещание строго соблюдать процедуру и протокол обсуждения. Нарушение регламента одной стороной делает переговоры деструктивными.

- "Симметричность деятельности". Это требование означает выполнение принципа "Поступай, по отношению к другим так, как ты хотел бы, чтобы поступали по отношению к тебе самому".

В конечном счете это означает недопустимость использования всех таких приемов и средств, которые квалифицируются как нелояльные: ложь, подозрения, сплетни, шантаж, оскорбления и т. п.

- "Cursumtenere" ("Твердым курсом"). Эта установка призывает стороны держаться намеченного пути, что означает: выбрав одну тему для обсуждения, нельзя ее подменять другой.

- "Принцип дела выше дела принципа". Слишком жесткое следование предыдущему постулату может оказаться препятствием для достижения соглашения, если становится очевидным, что реальные факты не согласуются с декларируемыми принципами. Это серьезная дилемма, так как возникает вопрос - чему следовать: фактам ("принцип дела") или принципам ("дело принципа")? Тем не менее данный постулат делает позицию гибкой, мобильной, а не консервативной, ригидной.

- "Utrum hos verumanfalsumest..." ("Верно это или ложно, но это так"). Постулат требует различать моральную и аморальную грани позиций сторон. С одной точки зрения, он фиксирует то, что является позицией стороны, оставляя вопрос о том, верна она или нет, открытым для обсуждения. Это "моральная компонента постулата. С другой точки зрения, утверждается сама эта позиция, независимо от того, верна она или не верна.

- "Abdereartemadmercedem at que quaestum" ("He низводитьискусстводозаработка").Постулат констатирует проблему соотношения понятий "честь мундира" и "дело чести".

- "Cuiprodest?" ("Кому выгодно?"). Этот постулат предлагает каждому решать, во имя чего ведется та или иная игра.

 

ЛЕКЦИЯ №3. ПОДГОТОВКА К ПЕРЕГОВОРАМ.

ТЕМА 1. ПЛАНИРОВАНИЕ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА.

Для переговоров требуется время. Чтобы использовать его наиболее эффективно, на стадии планирования необходимо четко знать, с кем и когда вы хотите переговорить, о чем договориться, какие средствами воспользоваться для достижения цели.

Узнайте как можно быстрее истинные потребности другой стороны!

Это первое и главное требование планирования. Прежде чем вы проведете внутреннее совещание и сообщите коллективу о предстоящих переговорах с конкретной фирмой, вы должны знать истинные потребности и возможности другой стороны. Только тогда можно составлять перспективный план переговоров и текущие планы каждого этапа. Допустим, в перспективном плане вы устанавливаете цели, сроки, время, количество этапов, определяете ответственных за исполнение и т.д., а в текущем - более детально расписываете все детали конкретного этапа.

Возможности партнера могут не соответствовать декларируемым. Но есть самый простой и позитивный способ проверить расстановку сил и решить, быть или не быть переговорам. Это - обмен требованиями. Это и рыночный вопрос: "Почем?" и дипломатическое: "Мы бы хотели видеть ваши условия".

Продолжительность и динамику продвижения переговоров необходимо рассчитывать по линии прогресса в достижении цели.

К сожалению, в исследованиях практически нет данных о существовании тех или иных устойчивых временных интервалов, которые необходимы для достижения той или иной цели. Однако все интуитивно определяют продолжительность торга по тому, какие изменения появляются в позиции другой стороны. Если таких изменений нет, - это тревожный признак.

Организационная подготовка предполагает определение места и времени встречи, формирование делегации и назначение ее главы.

Переговоры начинаются с того момента, как одна из сторон внесет предложение об обсуждении интересующей стороны проблемы, а вторая его примет. После чего наступает подготовка переговоров. Именно на этапе подготовки закладывается успех переговоров. Строгим выполнением дипломатического протокола и этикета обеспечивается нормальный психологический климат встречи.

Процесс подготовки начинается с формирования группы участников, определения ее количественного и качественного состава. Типичная ошибка российской стороны – слишком большой состав участников. На переговорах обе стороны должны быть представлены примерно одинаковым составом участников. Место и время встречи определяют по взаимной договоренности. Предмет встречи оговаривается заранее, чтобы гости могли подготовиться. Готовясь к официальным деловым встречам, необходимо определить круг вопросов для обсуждения, изучить имеющиеся вопросы, материалы, документы, проанализировать позиции сторон, спрогнозировать возможный ход беседы, несовпадение точек зрения, предполагаемые аргументы, продумать свои контраргументы.

Заранее следует обсудить место ведения переговоров, определить состав делегации и выбрать руководителя. Все должны работать как команда для достижения общей цели. При выборе кандидатов следует руководствоваться не количественными, а качественными характеристиками кандидатов. Вопрос о месте проведения переговоров имеет под собой тонкую психологическую основу. Ведение переговоров на своем предприятии может иметь как преимуществ, а так и недостатки. Среди преимуществ можно выделить следующие:

– вы можете контролировать ситуацию и обладаете правом выбора помещения для переговоров;

– сфера влияния на противоположную сторону может быть расширена за счет выбора для нее гостиницы;

– вы будете чувствовать себя комфортно – ведь дома и стены помогают;

– хозяева обычно на переговорах говорят больше и в итоге добиваются для себя лучших результатов;

– при проведении встречи следуют тем правилам протокола и вежливости, которые приняты в стране пребывания.

Однако существует ряд моментов, осложняющих процесс переговоров для принимающей стороны:

– вы не сможете отложить решение, сославшись на отсутствие информации под рукой;

– если партнеры приехали из далека, у вас может возникнуть ощущение некоего обязательства перед ними;

– вас могут отвлекать различные организационные моменты.

Сроки проведения переговоров в основном зависят от двух обстоятельств:

– когда вам нужно данное соглашение;

– когда вы будете готовы к переговорам.

Многие организации избегают крупных встреч под конец года, когда сотрудники заняты подготовкой годового отчета. Иногда по этим же причинам деловые встречи не планируются на конец месяца или конец квартала. Начинать переговоры лучше с утра, потому что к концу дня и вы, и ваши партнеры будут уставшими. Кроме того, начало встречи в первой половине дня дает вам возможность вместе пообедать и в неформальной обстановке обсудить итоги переговоров или преодолеть сложности, если таковые возникли. Если же переговоры проходят в течение двух и более дней, то они могут начаться и после обеда в первый день. В этом случае на вечер можно запланировать ужин с партнерами, который поможет закрепить знакомство. Если ваши партнеры приезжают из другого города или из другой страны следует предусмотреть для них культурную программу. В процессе переговоров можно выделить три стадии: подготовка к переговорам, ведение переговоров, анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Ведение переговоров в некоторой степени управленческая деятельность, а всякая управленческая деятельность предполагает постановку цели. При этом нельзя ограничиваться поверхностными размышлениями и надеяться на память. Всю необходимую информацию лучше записывать.

 

Всякой встрече предшествуют деловая переписка, телефонные переговоры, в ходе которых определяют цель, место, продолжительность. Принимающая сторона готовит проект программы встречи, расписанная по дням и часам, которая согласуется с партнером. Программа может включать:

– встречу и проводы делегации;

– деловую часть;

– бытовые проблемы (размещение, питание);

– отдых и развлечения.

После согласования программы партнеру высылается приглашение.

ТЕМА 2. ПОСТАНОВКА ЦЕЛЕЙ

Информационная подготовка к переговорам (цель, позиции и интересы): цели ведения переговоров; информация для постановки цели переговоров; изучение ситуации; анализ сильных и слабых сторон своей позиции; содержательная подготовка переговоров; анализ проблемы; понимание собственного интереса; выработка концепции переговоров. Психологическая подготовка к переговорам (методы ведения переговоров и способы подачи позиции): установка на переговоры; основные методы ведения переговоров; способы подачи позиций; удачное время для переговоров; правила применения комплиментов; деловые комплименты и антикомплименты.

Техническая подготовка к переговорам: основные элементы технической подготовки; выбор места, времени и состава участников; количественный и качественный состав делегации; информационные материалы и другие реквизиты для переговоров; организационные моменты переговоров.

Подготовка к переговорам – это подготовка к отсутствию поражения. Предусмотреть все варианты развития событий и продумать аргументы и ключевые высказывания – задача профессионального переговорщика. Задача этапа подготовки

– изучить (предполагать) интересы сторон, проанализировать состав делегаций, распределить роли, подготовить

документы, иметь позитивный настрой на лучший вариант

развития сценария переговоров. Этому можно научиться, чтобы чувствовать большую уверенность в продвижении инноваций.

Информационная подготовка к переговорам (цель, позиции и интересы)

Информационная подготовка включает в себя:

а) постановку цели ведения переговоров;

б) изучение ситуации у партнера (интересы и позиции); в) анализ сильных и слабых сторон своей позиции;

г) формирование вариантов предложений для обсуждения.

Определение цели на первый взгляд не кажется сложной задачей, но стратегический смысл вопроса состоит не в том, «чего я хочу добиться на этих переговорах?», а в том, «почему я хочу этого добиться».

В этом контексте сам акт переговоров оказывается подчиненным всеобъемлющей цели (интересам), которая решает широкий круг вопросов, выходящих за рамки темы переговоров.

Цель – это представление о желаемом результате. При постановке цели надо определить собственные интересы и понять, чем можно жертвовать для достижения результата. Важно понимать конкретные критерии изменения этого результата и предельные значения. Альтернативные варианты требуют взвешенного осмысления и расчета экономической целесообразности.