Тема 4. Психотехнология выявления интересов.

Большую помощь в выяснении позиций и интересов других участников переговоров может оказать простое анкетирование.

Предложив свой вариант анкеты в самом начале переговоров, сторона может включить в него вопросы, которые очень важны именно для нее, и в этом одно из преимуществ ее инициативы.

Другое преимущество касается того, что именно сторона-инициатор анкетирования становится коммуникационным центром (к ней обращаются, ее спрашивают) и лидером в переговорах. В таких условиях успеха добиться гораздо проще.

Анкета не должна быть перегружена. Ее результатом должно стать объединение различных мнений, причем вокруг идей стороны - инициатора проекта. Очень важно добиваться ответов на вопросы анкеты от всех участников переговоров.

Основные требования к анкете сводятся к следующему. Вопросов не должно быть много: 3-5 вполне достаточно. Использовать полузакрытую форму постановки вопросов. На каждый вопрос желательно предложить 2-3 варианта ответов плюс возможность дать ответ в свободной форме. Лучший ответ из предложенных должен быть частью проекта стороны-инициатора, поскольку, если и есть другой "лучший" ответ, то именно его нужно было внести в собственный проект.

При рассмотрении чужих проектов необходимо быть весьма внимательным: не исключено, что самые сильные предложения могут оказаться в прямом противоречии с интересами стороны-инициатора. Тогда ей придется решать, пойдет или не пойдет она на объединение проектов, будет или не будет она дискредитировать неугодные предложения.

Одной из наиболее распространенных ошибок, проявляющихся на переговорах, является уверенность, что партнер по переговорам имеет те же самые интересы. Однако так почти никогда не бывает. Для того, чтобы понять круг интересов своего оппонента, необходимо выяснить их разнообразие.

Для обеспечения эффективного согласования интересов необходимо выполнить следующее. Объяснить свои интересы партнеру. Здесь руководящим мотивом являются точность и определенность. Конкретные детали и подробности не только вызывают доверие к стороне, но и придают объяснениям вес, солидность, обоснованность и продуманность. Симметричность позиций сторон позволяет проявить интерес к позиции оппонента, ожидая, что и он проявит внимание к интересам партнера. Чтобы перечень интересов произвел значительное впечатление, следует, во-первых, обосновать их правомерность и законность; во-вторых, признать, что интересы (свои и чужие) являются частью проблемы, которая лежит в их основании; в-третьих, продемонстрировать партнерской стороне свое уважение к ее интересам, понимание их ценности для нее; в-четвертых, сформулировать проблему так, чтобы в ней прозвучала практическая возможность для согласования интересов. Для этого сначала надо сформулировать проблему, добиться понимания и принятия ее партнерской стороной и только затем предложить свое решение этой проблемы. Посмотреть на проблему с разных сторон: своей собственной, со стороны партнера, со стороны незаинтересованной стороны. При этом полезно увидеть проблему глазами разных специалистов: экспертов, аналитиков.

Согласовать интересы удается полнее, если стороны на переговорах будут сосредоточены на том, что они хотят достичь в настоящем или в будущем, а не на том, чего они утратили или чего не достигли в прошлом; если они будут конкретными и в то же время гибкими. В переговорах необходимо определить направление, в котором стороны согласны двигаться, при этом оставаясь открытыми для свежих идей. Как пишут Р. Фишер и У. Юри, открытость ума вовсе не означает его пустоты. В ходе переговоров полезно быть твердым. Возможно, неразумно жестко придерживаться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы разумно. Принципиальное отстаивание своих интересов на переговорах не означает, что сторона отказывается понимать и принимать точку зрения своих оппонентов. Надо решительно отделять проблему от обсуждающих ее людей. Заниматься нужно проблемой, а не выяснять отношения с партнерами.

Во время переговоров полезно поддерживать чужую инициативу. Ведь главное не в том, кому принадлежит идея, а как она отражает принципы, которые субъект отстаивает, какие выгоды она ему дает. Даже если появились основания считать, что субъект имеет дело с откровенным плагиатом, нет смысла заострять на этом внимание. Часто это означает, что чьи-то мысли настолько понравились партнеру, что он может выдать их за свои, тем самым по достоинству их оценив. При этом у него появляется прекрасная возможность сказать: "Ну ладно, если Вы так настаиваете, то мы готовы с Вами согласиться".

Значимость партнера на переговорах определяется его высокой активностью и детальной проработкой предложений. Очень важно организовать общение с такими участниками переговоров в узком кругу (разумеется, если их больше чем двое). Полезно в этих ситуациях заимствовать из их проектов самые интересные предложения и по возможности использовать их в своем проекте или адаптировать к своему варианту документа. Желательно добиться общей договоренности по ключевым вопросам, обсудив их все в том же узком кругу. После этого значение уже объединенного проекта существенно возрастает.

Полезно акцентировать всеобщее внимание на том, что участник переговоров поддерживает чужие начинания и ненавязчиво наполняет их своими мыслями. Очень важно в ходе переговоров представить собственный проект как воплощение согласованных идей и решений. Существенно облегчает ход переговоров ситуация, при которой сторона-инициатор, согласовав с другими участниками возможные варианты решения проблемы, рассказывает об их использовании в своем проекте.

Надежные соглашения рождаются прежде всего из согласованных интересов, следовательно, важно обеспечить согласованное обсуждение всех спорных положений на всех этапах переговоров.