Стратегии ведения переговоров

Разновидностью беседы являются деловые переговоры. Сделки, договоры, соглашения сопровождают всю жизнь человека, при этом успех во многом зависит от умения поторговаться. Сегодня мы это называем искусством ведения деловых переговоров. В них всегда присутствуют хотя бы две стороны, причем каждая имеет собственную позицию, аргументы, стремится достичь для себя определенных выгод, преимуществ.

Целями переговоров могут быть:

- стремление понять друг друга;

- поиск способа решения проблемы, разрешения конфликта;

- нахождение компромиссного, взаимоприемлемого решения;

- обоснование своей позиции.

Таким образом, переговоры - это форма диалога двух или более сторон с целью совместного нахождения взаимоприемлемого решения какой-либо проблемы. В большинстве случаев это выяснение и согласование всех основных и дополнительных условий с целью заключения контракта, соглашения, договора, удовлетворяющего интересы той и другой стороны.

Среди стратегий ведения переговоров достаточно четко можно выделить три, каждая из которых задает свою линию их проведения.

Стратегия "жесткого прессинга" характерна для переговоров, где каждая из сторон ставит в качестве непременного условия цель - победить во что бы то ни стало, победить любой ценой. Такая стратегия применима при наличии достаточно сильных аргументов в защиту своей позиции.

При применении стратегии “взаимных компромиссов ” уступки, разумные суждения как бы дополняют друг друга. При этом каждый из участников переговоров видит, а главное, осознает сильные и слабые стороны друг друга и в определенной степени учитывает интересы партнера. В какой же последовательности действовать для достижения компромисса?

Прежде всего, необходимо изучить людей, с которыми предстоит вести переговоры. Очень важно знать психологические особенности участников переговоров с противоположной стороны: их потребности, интересы, позиции, причем каждого в отдельности, если в переговорах участвуют несколько человек. В решении этой проблемы очень важно не только четко понимать позиции партнеров по переговорам, но и не менее важно улавливать их настроение и вовремя, если того требуют обстоятельства, “выпускать пар”, разряжать обстановку, не допускать эмоциональной перепалки и грубых взаимных выпадов.

Следующее направление ваших действий - изучить представления, подходы, варианты ведения переговоров, которые можно ожидать, прогнозировать с противоположной стороны. Центральная задача любых переговоров - это совместное решение проблемы. Но для того, чтобы она была решена, нужны продуманные аргументы, сводящие расхождения сторон к минимуму.

Иногда очень помогает прием постановки себя на место вашего партнера. В этой ситуации вы мысленно как бы входите в образ вашего оппонента, стараетесь понять и воспринять ваши доводы и аргументы его глазами, с учетом его позиций.

Очень важно заранее выработать перечень очень ясных и понятных представлений, чего вы хотите добиться в ходе переговоров. К примеру, если предстоит решить вопрос о приобретении транспортного средства, то нужно заранее знать, какая грузоподъемность должна быть у автомобиля, тип двигателя, расход топлива, приемлемая цена и т.д.

Третья стратегия- это стратегия “нечестной игры”, когда каждая из сторон стремится выиграть время, найти самое уязвимое место и не теряет надежду на ошибку противоположной стороны.

Если первая и третья стратегии, как правило, заводят в тупик, либо повергают одну из сторон и приводят ее к поражению, то не трудно видеть, что самой перспективной и обнадеживающей остается стратегия взаимных компромиссов.

Тактика ведения переговоров

Очень важно выработать эффективную тактику ведения переговоров.

Типичная особенность начала переговоров состоит в применении обеими сторонами сходного тактического хода - завышения своих позиций. Ваш партнер, например, уже с первых слов начинает говорить о невыгодности для него заключения договора. Если такая позиция занята намеренно, то противоположной стороне нужно постепенно поощрять собеседника продвигаться к раскрытию реальной позиции.

Таким образом, постепенное продвижение от провозглашаемых позиций к реальным становится целью следующей фазы переговоров. Вы должны четко уяснить себе ваши козыри и слабые места, глубоко продумать все ваши тактические ходы. Вашим преимуществом, например, может быть уникальная на рынке техническая характеристика товара, единственный источник снабжения или исключительные возможности в транспортировке. Если главным козырем являются достоинства товара, необходимо сделать все, чтобы эти достоинства были предельно ясны партнеру по переговорам.

Ключевой аргумент в переговорах лучше припасать для кульминационной точки вашей встречи, продвигаясь к ней путем постепенного раскрытия других преимуществ вашего положения. Такой тактический подход на деловом языке называют “нож за спиной”.

Но есть и другая тактика, которая заключается в раскрытии всех карт в самом начале переговоров. Ее называют “смертельный удар” и применяют в тех случаях, когда вполне уверены в своей позиции или достаточно осведомлены о позиции партнера по переговорам.