Экономическое положение потребителя

Ø Размер доходов

Ø Размер расходов

Ø Размер и форма сбережений/ инвестиций

Ø Кредитоспособность

Ø Тенденция к расходованию/накоплению средств

Классификация потребителей
по системе VALS 2

Ø Актуализаторы

Ø Квалифицированные

Ø Консервативные

Ø Достигающие

Ø Стремящиеся

Ø Экспериментирующие

Ø Деятельные

Ø Борцы

Типы личности потребителей

Ø Холерики Меланхолики

Ø Экстраверты Интраверты

Ø Субъективерты Объективерты

Ø Интерналисты Экстерналисты

Ø Статики Динамики

Ø Сенсорики Интуиты

Ø Рационалы Иррационалы

Ø Эгоисты Альтруисты

Ø Оптимисты Пессимисты

Ø Активные Пассивные

Ø Честные Лживые

Самовосприятие

Ø Реальное («Я старею»)

Ø Идеальное («селебрити» Анджелина Джоли)

Ø Отчужденное («Он меня любит»)

Гендерные характеристики

Всего в РБ (2007г.) 9690 тыс. чел.

Ø Мужчины 4522 тыс. чел. (46,7%)

Ø Женщины 5168 тыс. чел. (53,3%)

Ø Прочие (обычно до 16%)

Затраты времени на покупку
покупателями-женщинами

Ø в компании подруги 18 минут 15 секунд

Ø с детьми 7 минут 19 секунд

Ø в одиночку 5 минут 2 секунды

Ø с мужчиной 4 минуты 41 секунда

Физические и психические данные

Ø Антропометрические характеристики

размер

рост

полнота

конституция (телосложение)

Ø Физическое здоровье (соматическое)

Ø Психическое здоровье (ментальное)

Факторы психологического порядка.

Ø Мотивация

Ø Восприятие

Ø Убеждения

Ø Отношение

Ø Усвоение

Факторы психологического порядка – характеристики потребителя, связанные с его способностью перерабатывать информацию о стимулах среды.

Мотивация – внутреннеепобуждение потребителя, возникшее под влиянием интенсивной нужды.

Восприятие – способность потребителя идентифицировать стимул.

Отношение (установка) – готовность к выполнению какого-либо действия, основанного на относительноустойчивой потребительской оценке стимула.

Убеждение – мысленная характеристика потребителем данного стимула.

Стереотип – упрощенное, заранее принятое представлениео стимуле, не вытекающее из собственного опыта.

Усвоение – изменения в поведении потребителя, происходящие под воздействием накопленного им опыта.

Моделирование потребительского поведения: понятие модели, виды и назначение моделей потребительского поведения по способу их построения.

Модель – точная или приблизительная копия какого-либо объекта, явления или процесса, позволяющая выявить взаимосвязи отдельных ее элементов.

Моделирование потребительского поведения – описание системы элементов потребительского поведения и их взаимовлияния для последующей разработки маркетинговых стратегий.

Экономическая модель поведения потребителей – модель, в основе которой лежит преимущественное влияние экономических факторов (доход потребителя, цена, расходы) на рациональный потребительский выбор.

Обучающая модель потребительского поведения – модель, в основе которой лежит использование теории научения для формирования условного рефлекса совершения покупки.

Социально-психологическая модель поведения потребителей -модель, в основе которой лежит преимущественное влияние социокультурных факторов на процесс принятия решения о покупке.

Психологическая модель поведения потребителей – модель, в основе которой лежит преимущественное влияние факторов психологического порядка.

Модель нейро-лингвистического программирования – модель, в основе которой лежит использование моторных, вербальных и эмоциональных коммуникативных средств влияния на потребителя.

Базовая модель потребительского поведения по Ф.Котлеру.

 

Три блока модели

Стимулы → «Черный ящик» потребителя → Ответные реакции

Стимулы

ü Макросреды (демографическая, экономическая, политическая, экологическая, научно-техническая, культурная среды)

ü Маркетинга товар, цена, методы продажи, методы продвижения

«Черный ящик» потребителя

Ø Характеристики потребителя:

факторы культурного порядка

факторы социального порядка

факторы личного порядка

факторы психологического порядка

Ø Принятие решения о покупке

Ответные реакции

• Покупки

• Потребления

• Общения (конформные реакции)

Ответные реакции покупки

Ø Позитивные

выбор товара, марки, продавца, времени, количества товара

Ø Негативные

отказ от покупки, откладывание покупки