Оптимизм, мешающий принятию рациональных решений

Иногда чрезмерный оптимизм мешает точной оценке вероятности того или иного события. Можно привести достаточно наглядный пример. В ряде опросов респонденты признали, что около половины всех браков заканчиваются разводом. Но при этом все из них утверждали, что вероятность развода в их семье равна нулю. Вот такой вот парадокс.

Как видите, люди далеко не всегда принимают рациональные решения. Все зависит от конкретных ситуаций, информации, контекста – все это определяет наши решения.

 

Иррациональное потребительское поведение: виды, причины, последствия.

Иррациональное поведение – удовлетворение потребности неразумным способом, приводящее к последствиям по схеме «удовольствие – боль – сожаление».

В его основе лежат психологические

механизмы, лишь косвенно связанные с трезвым расчетом. Совершив такое действие, человек,

успокоившись и восстановив способность к трезвому анализу, объясняет совершенное просто:

"Бес попутал" Механизмы иррационального поведения

Подражание индивид в стандартных ситуациях ведет себя

так, как ведут окружающие. Заражение заражаться чужим настроением, заимствуя соответствующие формы поведения Социальное заражение характерно более всего для людей с подавленной волей Внушение Внушение - это механизм, способствующий некритическому восприятию внешней

информации. Кто способен внушать? Тот, кто обладает для данного индивида или группы авторитетом.

Толпа и публика Действуя под влиянием социально-психологического заражения, индивид "легко

приносит в жертву свои личные и коллективные интересы " В толпе усиливается действие механизма внушения лидерами и взаимного внушения людей.. Паника Паника начинается с появления шокирующего стимула. Он вызывает потрясение и восприятие ситуации как кризисной. Возникает состояние замешательства, В процессе паники индивиды часто действуют однотипно,

например, все бросаются в одни двери, Наркозависимость В основе механизма наркозависимости лежит привыкание к наркотическому веществу.

Иррациаональное поведение приводит к негативным последствиям: удовольствие – боль-чувство вины – сожаление

Причины иррац поведения:

объективные:

- ограничение возможностей (природа, правительство)

-ограничение прав(свобода выбора, информация)

- низкая культура потребления

- недостаток средств (дефицит, низкий доход)

субъективные:

- потворство своим слабостям

- склонность к выбору более легкой и доступной альтернативы (лень)

- аскетичность и консерватизм

- неосведомленность о товаре и способах его эксплуатации (невежество)

 

Экономический эгоизм и альтруизм.

Экономический эгоизм – экономически рациональное поведение, основанное на стремлении сэкономить ресурсы.

Аксиома «жадности» -случай, когдаиз двух одинаковых по полезности благ потребитель выбирает более дешевое, руководствуясь соображениями экономии средств.

Эффект Гиффена – повышение спроса натовары массового спроса за счет переключения спроса с более дорогих товаров на более дешевые при одновременном повышении цен на них.

Экономический альтруизм – явление добровольного жертвования экономических средств во имя той или иной выгоды (качество, престиж, статус и др.).

Эффект «цена – качество» -повышение спроса на товар после повышения его цены вследствие ассоциативной связи с повышением его качества.

Эффект престижа – повышение спроса на дорогостоящие товары исходя из соображений престижности их приобретения.

Эффект Веблена – величина повышения спроса на дорогие товары под влиянием стремления потребителей продемонстрировать свою принадлежность к высшему классу.

Эффект «вагона» -величина, на которую увеличится спрос, если товар начнут покупать другие потребители (эффект подражания большинству).

Эффект снобизма – величина, на которую уменьшится спрос, если товар начнут покупать другие потребители.

Эффект Гелбрейта – величина, на которую увеличится спрос под влиянием продвижения товара (реклама, брендинг, мерчандайзинг и т.п.).

Эффект подражания образу – увеличение спроса, обусловленное импульсивными покупками и психологическими факторами.

 

Эволюция бихевиоризма.

Бихевиоризм – наука об ответных реакциях на стимулы среды.

Бихевиоризм - ведущее направление американской психологии, (предметом психологии является не сознание, а человеческое поведение, понимаемое как сово­купность физиологических реакций на воздействия внешней среды). Русский физиолог И.В. Павлов, создатель учения о высшей нервной деятельности, разработал концеп­цию условного рефлекса, проводя опыты на собаках.

Э. Торндайк первым изучал инструментальные реф­лексы, кот. служат в качестве ин­струментов для получения определенного эффекта. В своих опытах он помещал кошку внутрь ящика, а пищевое подкрепление (стимул) клал рядом, снаружи. Если кошка хотела выбраться из ящика (проявить реакцию) ей необходимо было открыть дверцу путем нажатия педали, ко­т. находилась внутри ящика. Первоначальный смысл по­нятия «стимул» - побуждение к действию, а ре­акцию можно определить как действие организма в ответ на стимул. Э. Торндайку удалось построить графики научения (пове­дения) и сформулировать закон эффекта - всякий раз при наступлении после реакции при­ятного следствия имеет место подкрепление связи стимула с реакцией. Поэтому высока вероятность того, что при той же ситуации будет повторена та же реакция (поведение повторится).

Амер. психологДжон В. Уотсон использовал концепцию И.В. Павлова в своей теории научения ( все поведение можно описать в терминах стимулов и реак­ций, между опред. стимулами и ответными реакциями сущ. врожден­ные связи. Появление бихевиоризма в США датируется примерно 1912 г. По Уотсону сознание — это «черный ящик», строение которого мы не знаем и не можем узнать, а поведение можно наблюдать. Так появляется у психологии новое направление — поведение, под которым понималась всякая реакция в ответ на стимул. В дальнейшем бихевиоризм претерпевает ряд изменений и трансформируется в необихевиоризм (Э. Толмен, К. Халл), теорию социального научения А. Бандура, теорию оперант- ного научения Б.Ф. Скиннера и т.д.

Основатели бихевиориз­ма американцы Дж. Уотсон и Э. Торндайк выдвинули, а их последователи развили основную идею науки о поведении: на всякий стимул следует реакция и, наоборот, всякое действие порождается стимулом. Этот тезис, означает, что без конца повторяющаяся реклама усиливает отклик и приводит к устойчивой привычке покупать.

 

 

 

Основные вопросы бихевиоризма

1. Что? (объекты покупки).

2. Почему (зачем)? (цели покупки).

3. Кто? (круг лиц, влияющих на покупку).

4. Как? (элементы совершения покупки).

5. Когда? (время совершения покупки).

6. Где? (место совершения покупки).

7. Сколько? (объем покупки).

8. Как часто? (периодичность покупок).

 

Основные понятия теории поведения потребителей.

Потребитель

Поведение потребителей

Процесс принятия решения о покупке (ППРП)

Бихевиоризм

Стимул

Ответная реакция

Научение

Бихевиористская схема поведения S → R

Импульсивное поведение

Рефлексивное поведение

Аддиктивное поведение

Предмет теории поведения потребителей – процессы принятия решений потребителем о покупках товаров.

Бихевиоризм – наука об ответных реакциях на стимулы среды.

Научение – основанный на индивидуальном опыте процесс, приводящий к адаптивным изменениям в поведении особи.

Стимул – раздражитель, под воздействием которого возникает ответная реакция потребителя.

Ответная реакция – изменения в поведении потребителя под воздействием стимулов среды.

Импульсивное поведение – незапланированные действия потребителя, сопровождающиеся непреодолимым желанием совершения покупки и потребления продукта, возникающие под влиянием эмоциональной памяти, непроизвольного внимания, установок и внушаемости.

Рефлексивное поведение – осознанное совершение покупки, сопровождающееся размышлениями и задействованием других когнитивных элементов поведения.

Зависимое (аддиктивное) поведение – повторяющиеся неконтролируемые ответные реакции, приносящие в конечном итоге вред здоровью, социальному статусу и другим характеристикам потребителя или его окружения. Появление зависимостей, или аддикций (от англ. addiction - зависимость)связано с желанием человека уйти из реальной жизни путем изменения состояния своего сознания.