Второе правило: сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

Чтобы понять смысл этого правила, надо разобраться, чем от­личаются интересы от позиций.

Позиции — это заявляемые конфликтующими сторонами требования или желания, которые они хотели бы удовлетворить при решении спорных вопросов.

Интересы — это мотивы, по­буждающие конфликтующие стороны занять те или иные по­зиции. Позиция есть то, о чем принято решение. Ин­терес же есть то, что заставило стороны принять решение. Интересы лежат в основе позиций. Позиции более или менее отчетливо и открыто формулируются конфликтующими сторонами, тогда как каждая из них даже свои собственные интересы далеко не всегда ясно осознает, не говоря уже об интересах другой сторо­ны. В ходе конфликта обычно весь сыр-бор разгорается вокруг позиций, а интересы являются подлинными движущими силами, действующими молчаливо и незаметно на фоне шума из-за позиций.

Спорщики отстаивают свои позиции, чтобы удовлетворить свои интересы. Занятые ими позиции — лишь сред­ство для удовлетворения их интересов. Очевидно, что позиции спорщи­ков несовместимы: например, окно не может быть одновременно и открытым, и зак­рытым. Если вести переговоры на уровне позиций, то достичь такого решения, которое полностью удовлетворило бы обоих спорщиков, не­возможно, и ничего не остается, кроме как либо решить вопрос силой в пользу одной из сторон, либо пойти на компромисс, которым обе сто­роны будут не слишком довольны. А можно ли совместить интересы? Можно! Как — это вопрос изобретательности и сообразительности.

Как правило, согласовать интересы конфликтующих сторон удаётся лучше, чем согласовать их позиции. Во-первых, потому, что обычно существует несколько разных позиций, выража­ющих один и тот же интерес. Стремясь к удовлетворению како­го-то своего интереса, человек занимает одну из них. Отстаивая ее, он перестает искать другие возможные позиции, с которых этот интерес тоже может быть удовлетворен. Во-вторых, у человека интересов гораздо больше, чем те, которые выражаются в занятой им позиции. Противоположность позиций вовсе не означает, что все интересы конфликтантов про­тивоположны (хотя в пылу борьбы им вполне может это пока­заться). Некоторые их интересы могут находиться в противоре­чии, но наряду с ними всегда есть и общие, и просто различные интересы.

Например, когда покупатель и продавец вступают в позиционный торг, у них есть противоположные интересы — купить подешевле и про­дать подороже, но кроме того, существуют и общие интересы — оба уча­стника заинтересованы в заключении сделки, и просто разные — поку­пателя интересует товар, а продавца — деньги. И тут именно наличие разных интересов и позволяет им договориться.

Разглядеть за позициями интересы — значит проложить до­рогу к соглашению. Как это сделать? - Задать себе вопрос, поче­му вы заняли данную позицию;

- поставить себя на место оппонента и задать этот же вопрос относительно его позиции. Можно прямо спросить его об этом. Следует помнить, что и у него есть множество интересов;

- объяснить оппоненту свои и сказать, как вы понимаете его интересы, после чего

- вместе с ним ре­шать изобретательскую задачу: что нужно сделать, чтобы наи­лучшим образом удовлетворить и ваши, и его интересы. Тогда переговоры станут диалогом партнеров, которые исходят не из позиции «мы против друг друга», а из интересов «мы вместе против проблемы».

Третье правило: изобретайте взаимовыгодные варианты

Это правило существенно отличает принципиальные перего­воры от позиционного торга. При позиционном торге участники переговоров стремятся искать решение спорной проблемы в ин­тервале между их позициями. Поле поиска с самого начала огра­ничено этим интервалом. Сближая позиции, переговорщики по­степенно сужают его, пока оно не стянется в одну точку — точку согласия. В отличие от этого, правило принципиальных перего­воров ориентирует участников действовать противоположным образом — расширять поля поиска возможных способов разре­шения конфликта. Если в позиционном торге ищется одно-единственное решение, с которым согласятся обе стороны, то в принципиальных переговорах предполагается, что надо изобретать разнообразные варианты решения, чтобы затем из них совместно выбрать какой-то один, который обе стороны сочтут наиболее под­ходящим.

Нередко люди опасаются предлагать оппоненту в процессе переговоров какие-то недостаточно продуманные или кажущиеся не слишком для них выгодными варианты, боясь, что это ослабит их позиции: ведь оппонент может с ходу ухватиться за то, что предложено, и добиться преимущества. Чтобы избежать такой западни, следует отделять изобретение и предложение вариантов от принятия окончательного решения. Надо дать понять оппоненту, что вы просто хотите вместе с ним обсудить разные возможности решения проблемы, прежде чем остановиться на одном из них, и что ему не нужно воспринимать любой изобретаемый вами вариант решения как максимум того, что вы хотите и как ваше обязательство выполнить его. Предлагая оппоненту веер разнообразных вариантов, вы можете выяснить его предпочтения и учесть его интересы. При такой манере выдвижения вари­антов, обсуждение их не налагает ни на одну из сторон никаких обязательств до тех пор, пока речь не пойдет о принятии окончательного ре­шения.

В изобретении разнообразных вариантов и нахождении наи­лучшего из них может быть полезна помощь третьей стороны - посредника (медиатора). Одной из эффективных процедур, с по­мощью которой медиатор содействует достижению обоюдовыгод­ного разрешения конфликта, является метод «одного текста». Он заключается в том, что посредник, исходя из интересов конфликтующих сторон, составляет проект соглашения, а затем обсуж­дает его с каждой из сторон и вносит в него предлагаемые ими по­правки. В результате создается новый вариант проекта, который затем опять уточняется с учетом пожеланий обеих сторон. Это может повторяться несколько раз, пока, наконец, не появится вариант, устраивающий обе стороны.

Замечательный образец переговоров, где был осуществлен переход от позиций к интересам и после выдвижения различных вариантов найдено решение проблемы, с которым согласились обе стороны, — это перегово­ры между Израилем и Египтом, проводившиеся при посредничестве США и завершившиеся Кэмп-Дэвидским мирным договором в 1978 г.

Израиль после шестидневной войны 1967 г. оккупировал принадле­жавшую Египту Синайскую пустыню. Когда в 1978 г. представители этих государств сели за стол переговоров, их позиция были несовместимы: Египет требовал возвращения территорий, захваченных Израилем в хо­де войны. Израиль же отказывался их отдавать. Участники переговоров много раз клали на стол карты с указанием возможной линии раздела Синая между Египтом и Израилем, но компромисса достичь не удава­лось. Американские посредники после консультаций с обеими сторона­ми подготовили проект соглашения, который, однако, был обеими сто­ронами отвергнут.

Дело сдвинулось с места лишь тогда, когда удалось сосредоточить внимание участников переговоров не на позициях, а на интересах. Инте­рес Израиля заключался в обеспечении своей безопасности. Израиль не хотел, чтобы у его границ стояли египетские танки, могущие в любой мо­мент вторгнуться на его территорию. Интерес Египта состоял в сохране­нии суверенитета над Синаем, который принадлежал ему еще во времена фараонов. Египет не желал уступать свою территорию завоевателю.

Исходя из интересов обоих государств, американские посредники прибегли к методу «одного списка» и предложили новый проект согла­шения. Далее он многократно усовершенствовался в соответствии с тре­бованиями обеих сторон. Было рассмотрено 23 варианта проекта. И, в конце концов, был создан доку­мент, который изъявили согласие подписать и президент Египта Садат и премьер-министр Израиля Бегин. Интересы обеих стран были полнос­тью удовлетворены: вся территория Синая возвращалась под суверени­тет Египта, но объявлялась демилитаризованной зоной. Везде будет раз­веваться флаг Египта, однако вблизи границ Израиля не будет египетс­ких танков.

Четвертое правило: настаивайте на использовании объективных критериев

Как выбрать из различных вариантов решения спорного воп­роса наилучший? Ведь даже тогда, когда найден, кажет­ся, вариант, удовлетворяющий интересы оппонента, тот может отказываться от него, утверждая, что он плох, и продолжая уп­рямо настаивать на своей позиции. Чтобы выйти из такого поло­жения, необходимо иметь объективные критерии оценки пред­лагаемых решений. Эти критерии должны признаваться обеими конфликтующими сторонами. Если обе они оценивают решения по одним и тем же критериям, то создается возможность прид­ти к одинаковому мнению о том, какое решение считать наи­лучшим.

Надо договариваться о критериях, на основании ко­торых будет выбираться оптимальное решение. Эти критерии не должны зависеть от желаний одной из кон­фликтующих сторон, они должны быть законными, справедливыми и практичными

В зависимости от существа разногласий в качестве таких критериев могут использоваться, например, средняя рыночная цена, традиция, экспертная оценка, профессиональная норма, научный расчет и т. п. Договориться о критериях целесообразно до рассмотрения различных вариантов решения.

Ведя переговоры, можно по предложениям, которые делает оппонент, установить использу­емые им критерии. И нередко они оказываются пригодными для того, чтобы с их помощью показать преимущество ваших предложений.

Не следует поддаваться давлению оппонента, если он отказы­вается принять какие-либо объективные принципы, на которых должно основываться соглашение, и без всяких аргументов наста­ивает на своей позиции. Метод принципиальных переговоров не работает в такой ситуации. Условием его применимости являет­ся согласие обеих сторон руководствоваться здравым смыслом и прислушиваться к разумным доводам. Если же другая сторона застыла на своей позиции и, не выдвигая убедительных основа­ний, проявляет бессмысленное упрямство в ее отстаивании, то ве­сти с ней переговоры в стиле сотрудничества невозможно.

Схема Томаса-Киллмена предусматривает ещё одну стратегию поведения в конфликте – избегание. Однако нет смысла рассматривать соответствующий этой стратегии стиль ведения переговоров, так как человек, придерживающийся такой стратегии, как правило, просто уклоняется как от втягивания в конфликт, так и от переговоров по его разрешению.

Организация переговоров

Чем сложнее и значительнее конфликт, тем меньше можно рассчитывать на то, что он будет успешно урегулирован в результате какой-то случайной встречи оппонентов или само собой начавшегося диалога между ними. Гораздо больше шансов на эффективное разрешение конфликтов даёт продуманная организация переговоров.

Переговорами можно и нужно управлять.

Одна из сторон берёт на себя инициативу в организации переговоров. Затем на разных этапах переговорного процесса инициатива может переходить из рук в руки. Может возникнуть и борьба за инициативу или за то, чтобы переложить её на другую конфликтующую сторону.

Стремление захватить инициативу и управлять ходом переговоров характерно для того, кто хочет вести их в жёстком стиле.

Управление и организация имеют целью упорядочение переговорного процесса, обеспечение условий, делающих его более эффективным.

Согласно Р.Дарендорфу, к основным предпосылкам, разумной организации переговоров относятся признание за каждой из конфликтующих сторон права на выдвижение своих требований и принятия обеими сторонами общих норм и правил, по которым строится вся переговорная процедура.

В описании организации переговорного процесса выделяются две важнейшие организационные задачи: подготовка переговоров и управление их ходом.

Подготовка переговоров. Переговорный процесс начинается не с обсуждения разногласий, а с обсуждения процедуры совместной работы. Договориться о встрече и процедуре её проведения это уже – добрый знак.

Если же другая сторона на предложение о переговорах отвечает отказом, то, во-первых, отказ может быть лишь манёвром, с помощью которого хотят либо проверить серьёзность намерений оппонента решить конфликт, либо усилить свои позиции на предстоящих переговорах.

Во-вторых, отказ может быть связан с тем, что другая сторона или не верит в успех переговоров, или не желает никаких изменений, или рассчитывает на изменение в свою пользу в результате откладывания переговоров на более поздний срок, или предполагает разрешить конфликт не путём переговоров, а иными, например, насильственными методами.

Не исключено, что достаточно принять какое-то соглашение о предварительных условиях переговоров, после чего согласие на них будет получено. Если же это не приводит к успеху, то остаётся либо прекратить переговорную инициативу (может быть временно), либо использовать средства воздействия на другую сторону с целью склонить её к согласию на них. К подобным средствам относят действия, которые изменяют конфликтную ситуацию таким образом, чтобы у другой стороны возникли стимулы, подталкивающие её к переговорам.

Демонстрация силы – наиболее часто практикуется с целью заставить оппонента вступить в переговоры. Такая демонстрация обычно сопровождается объявлением ультиматума или предшествует ему и служит для другой стороны предупреждением, которое должно побудить её не доводить дело до ультимативных мер.

Методика ПОИР (аббревиатура с англ.). Разработанная Ч.Осгудом методика «Постепенных и обоюдных инициатив по разрядке напряжённости» применяется для смягчения ряда международных конфликтов. Суть её в том, что одна из сторон делает добровольно и в одностороннем порядке некоторые отступления от своей первоначальной позиции, не накладывая при этом на другую никаких обязательств. Если последняя тоже хочет встать на путь переговоров, то предпринимает аналогичные действия. Так повторяется до тех пор, пока в результате последовательных взаимных уступок не создаётся атмосфера, располагающая к тому, чтобы сесть за стол переговоров.