Глава 1. Теоретические аспекты управления продажами предприятия

1.1 Продажи как элемент коммерческой деятельности: сущность, содержание, значение и классификация

1.2. Особенности организации управления продажами на предприятиях оптовой торговли

1.3. Методы проведения диагностики системы управления продажами

Глава 2. Разработка рекомендаций по совершенствованию управления продажами ООО "Аксель Пак"

2.1. Краткая характеристика торговой организации ООО "Аксель Пак"

2.2. Анализ и оценка эффективности организации управления продаж ООО "Аксель Пак"

2.3. Направления совершенствования управления продажами ООО "Аксель Пак"

Заключение

Список использованной литературы

Приложение

 

3. Основные вопросы, подлежащие разработке.

Введение.

Во «Введении» необходимо обосновать актуальность выбранной темы выпускной квалификационной работы, теоретическую основу, информационную базу, практическую значимость, сформулировать ее цель. Исходя из цели, обозначить задачи, решение которых позволит достичь поставленную цель, определить объект, предмет и методы исследования.

В Главе 1 необходимо раскрыть теоретические аспекты управления продажами, или сбытовой деятельностью предприятия

В разделе 1.1 Раскройте понятие «продажи», «коммерческая деятельность», «сбытовая деятельность», «ценность», «управление продажами», раскройте роль продаж в коммерческой деятельности компаний, рассмотрите классификационные признаки продаж, сущность и организацию продаж, субъекты и объекты продаж, общие и частные принципы управления продажами.

В разделе 1.2 Необходимо рассмотреть особенности образовательных услуг и их продажи, основные технологии и этапы продаж, процесс управления продажами упаковочными материалами, цели и принципы управления продажами упаковки, а также инструменты управления продажами в сфере оптовой торговли.

В разделе 1.3 Необходимо раскрыть основные этапы проведения диагностики управления продажами: определение эффективности отдела продаж, его организационно-управленческой структуры; анализ клиентов (с указанием методов анализа), анализ бизнес-процессов продаж, анализ системы мотивации сотрудников отдела продаж. Показатели эффективности продаж. Обратите внимание, что указанные этапы, методы и показатели должны быть применены в параграфе 2.2.

 

Глава 2 Должна отражать п редложения по совершенствованию управления продажами предприятия (на примере ООО "Аксель Пак")

В разделе 2.1 следует дать краткую характеристику исследуемого предприятия: описать организационно-правовую структуру и оценить основные экономические и технико-финансовые показатели деятельности, а также описание структуры отдела продаж, исследовать, как организованы продажи в организации. 

В разделе 2.2 Провести анализ текущей системы управления продажами ООО "Аксель Пак", проанализировать динамику продаж за 2019-2021 гг. в разрезе реализуемых товарных групп (категорий, брендов), сотрудников отдела продаж, клиентов. Провести анализ ассортимента, клиентов и сотрудников. Оценить эффективность продаж по принятым в компании ключевым показателям эффективности. Сделать выводы об эффективности управления продажами, выявить недостатки (направления совершенствования) управления продажами. Именно по указанным недостаткам нужно будет разработать мероприятия по совершенствованию.

В разделе 2.3 В результате выявленных недостатков системы управления продажами разработать конкретные рекомендации по ее совершенствованию. Описать этапы реализации предложенных мероприятий, оценить затраты на их внедрение. Затем необходимо выявить различия, к которым приведут предложения по оптимизации системы управления продажами. Определить, какие результаты получит предприятие в результате предложенных мероприятий. Сделать выводы об актуальности и целесообразности применения данных мероприятий для выбранного предприятия.

 

Заключение.

В «Заключении» необходимо подвести итоги выпускной квалификационной работы. Раскрыть содержание основных выводов, сделанных дипломником, представить краткую характеристику результатов, полученных в ходе решения поставленных во «Введении» задач и, тем самым, ответить на основной вопрос работы: о степени достижимости поставленной в дипломной работе цели.

 

Список использованной литературы.

В «Список использованной литературы» приводится только те информационные источники, которые автор лично использовал при написании данной работы. Причем ссылки на данную литературу и информационные источники обязательны по всему тексту работы. Заимствованные чужие тексты в обязательном порядке заключаются в кавычки, как принадлежащие другому автору. Сноски приводятся постранично нарастающим итогом от №1 до № N. Сноски, используемые дипломником, должны быть отражены в списке использованной литературы в конце работы.

Приложения.

Приводится, как правило, базовая (например, формы финансовой отчетности организации) и информационно-вспомогательная информация (например, различного рода инструкции, положения и пр.), использованная при написании выпускной квалификационной работы.

 

Исходные данные по ВКР:

Основная литература:

1. Федеральный закон от 28 декабря 2009 г. N 381-ФЗ
"Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации"

2. ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения».

3. ГОСТ Р 51304-2009 «Услуги торговли. Общие требования».

4. Голова, А.Г. Управление продажами : учебник / А.Г. Голова. – Москва : Дашков и К°, 2017. – 279 с. : ил. – Режим доступа: по подписке. – URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495767 (дата обращения: 03.03.2021). – Библиогр. в кн. – ISBN 978-5-394-01975-3. – Текст : электронный.

5. Лукич, Р. Управление продажами : практическое пособие : [16+] / Р. Лукич. – Москва : Альпина Паблишер, 2016. – 211 с. : ил., табл. – Режим доступа: по подписке. – URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=279013 (дата обращения: 03.03.2021). – ISBN 978-5-9614-2243-6. – Текст : электронный.

6. Джоббер, Д. Продажи и управление продажами=SELLING & SALES MANAGEMENT : учебное пособие / Д. Джоббер, Д. Ланкастер ; пер. В.Н. Егоров. – Москва :Юнити, 2015. – 622 с. : табл., граф., схемы – Режим доступа: по подписке. – URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=114548 (дата обращения: 03.03.2021). – ISBN 5-238-00465-6. – Текст : электронный.

7. Шумилова, А.А. Разработка программы мероприятий совершенствования бизнес-процесса «Управление продажам» на предприятии торговли: выпускная квалификационная работа бакалавра / А.А. Шумилова ; Санкт-Петербургский политехнический университет Петра Великого, Институт промышленного менеджмента, экономики и торговли, Высшая школа сервиса и торговли. – Санкт-Петербург :б.и., 2019. – 78 с. : табл., ил. – Режим доступа: по подписке. – URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=563811 (дата обращения: 03.03.2021). – Текст : электронный.

8. Олейник, К. Всё об управлении продажами : практическое пособие : [16+] / К. Олейник, С. Иванова, Д. Болдогоев ; ред. Ю. Быстрова. – 3-е изд. – Москва : Альпина Бизнес Букс, 2016. – 331 с. : ил., табл. – Режим доступа: по подписке. – URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=279847 (дата обращения: 03.03.2021). – ISBN 978-5-9614-4658-6. – Текст : электронный.

9. Кондрашов, В.М. Управление продажами : учебное пособие / В.М. Кондрашов ; ред. В.Я. Горфинкель. – Москва :Юнити, 2012. – 320 с. – Режим доступа: по подписке. – URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=118749 (дата обращения: 03.03.2021). – ISBN 978-5-238-01259-9. – Текст : электронный.

10. Красовская, Н.В. Эффективные продажи: учебно-методический комплекс. Практикум для студентов направления 38.03.02 Менеджмент очной и заочной формы обучения : [16+] / Н.В. Красовская ; отв. ред. Ю.А. Шумилова ; Тюменский государственный университет. – Тюмень : Тюменский государственный университет, 2018. – 30 с. : ил. – Режим доступа: по подписке. – URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=573503 (дата обращения: 03.03.2021). – Библиогр. в кн. – Текст : электронный.

 

Дополнительная литература:

1. Панкратов, Ф.Г. Коммерческая деятельность : учебник / Ф.Г. Панкратов, Н.Ф. Солдатова. – 13-е изд. – Москва : Дашков и К°, 2017. – 500 с. : табл., схем., граф. – Режим доступа: по подписке. – URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=452590 (дата обращения: 03.03.2021). – ISBN 978-5-394-01418-5. – Текст : электронный.

2. Памбухчиянц, О.В. Основы коммерческой деятельности : учебник / О.В. Памбухчиянц. – 2-е изд., стер. – Москва : Дашков и К°, 2019. – 284 с. : ил. – (Среднее профессиональное образование). – Режим доступа: по подписке. – URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=573214 (дата обращения: 03.03.2021). – Библиогр. в кн. – ISBN 978-5-394-03076-5. – Текст : электронный.

3. Памбухчиянц, О.В. Организация коммерческой деятельности: учебник для образовательных учреждений CПО : [12+] / О.В. Памбухчиянц. – Москва : Дашков и К°, 2018. – 272 с. : ил. – Режим доступа: по подписке. – URL: https://biblioclub.ru/index.php?page=book&id=495810 (дата обращения: 03.03.2021). – ISBN 978-5-394-02186-2. – Текст : электронный.

4. Дж. Траут Э. Райс. Позиционирование : битва за умы, - Издательство: Питер,2012

5. Прайснер А. Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте. – М.: ИДГ, 2010

6. Кондрашов В.М. Управление продажами. – М.: Юнити-Дана, 2012 – 320 с.

7. Попов Е.В. Продвижение товаров и услуг. – М.: Финансы и статистика, 2012 – 320 с.

8. Синяева И.М. Маркетинг услуг. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2017 – 252 с.

9. Синяева И.М. Маркетинг торговли. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2015 – 750 с.

Интернет-ресурсы:

№	Наименование портала (издания, курса, документа)	Ссылка
Основные учебные материалы
1	Сайт Системы межрегиональных маркетинговых центров.	www.marketcenter.ru
2	Сайт посвящен проблемам маркетинга и рекламы.	www.sostav.ru
3	Сайт «Корпоративный менеджмент» (публикации журналов «Маркетинг в России и за рубежом», «Практический маркетинг».	www.cfin.ru
4	Сайт«Энциклопедия маркетинга»	www.marketing.spb.ru
5	Сайт электронного журнала по маркетингу.	www.4p.ru
6	Сайт издательской группы «Дело и сервис».	www.dis.ru
7	Сайт «Наука о рекламе».	www.advertology.ru

 

Руководитель: __________________________ Жукова Е.Е.

 

 

Обучающийся задание получил: «18» марта 2022 г.

 

 

Обучающийся: __________________________ _____________________

подпись                             расшифровка

 

СОДЕРЖАНИЕ

ВВЕДЕНИЕ. 7

Глава 1. Теоретические аспекты управления продажами предприятия. 11

1.1. Продажи как элемент коммерческой деятельности: сущность, содержание, значение и классификация. 11

1.2. Особенности организации управления продажами на предприятиях оптовой торговли. 21

1.3. Методы проведения диагностики системы управления продажами. 31

Глава 2. Разработка рекомендаций по совершенствованию управления продажами ООО «Аксель Пак». 42

2.1. Краткая характеристика торговой организации ООО «Аксель Пак». 42

2.2. Анализ и оценка эффективности организации управления продаж ООО «Аксель Пак» 50

2.3. Направления совершенствования управления продажами ООО «Аксель Пак» 68

ЗАКЛЮЧЕНИЕ. 80

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ.. 83

ПРИЛОЖЕНИЯ.. 88

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

Независимо от сферы деятельности, размера и структуры бизнеса, перед любой коммерческой организацией стоит цель получения прибыли, достижение которой зависит не только от удачного соотношения «затраты — выпуск — цена», но и от успешности реализации всего комплекса мероприятий, направленных на создание товара и его доведениедо конечного потребителя. Ключевым этапом в данной цепочке является продажа продукции, представляющая собой процесспередачи товара в собственность покупателя в обмен на его денежную оплату.

*****************************

Цель исследования — раскрыть особенности и предложить рекомендации для повышения эффективности процесса управления продажами в торговой организации (на примере ООО «Аксель Пак»).

Объект исследования — ООО «Аксель Пак».

Предмет исследования —процесс управления продажами в торговой организации.

**********************

Последовательность изложения материала соответствует характеру исследования основных проблем в том аспекте, в котором она представляется автору наиболее приемлемой для лучшего раскрытия темы. Работа состоит из введения, двух глав, содержащихшесть параграфов, заключения, списка использованной литературы и приложений.