Как специалист по продажам может стать динозавром

Специалист по продажам одной высокотехнологичной компании отвечал за обслуживание ряда самых важных клиентов. В течение многих лет он успешно справлялся со своей работой. Его компания начинала с продажи одного-единственного инновационного продукта. В процессе деятельности она расширила продуктовую линейку, что стимулировало развитие компании.

Спустя какое-то время один из прямых конкурентов запустил инновационный продукт, поставивший под угрозу лидерство компании на этом рынке. Вдобавок способ использования технологий непрерывно менялся из-за прогресса в области интернета, мобильных устройств и системных платформ.

В связи с этим начальник нашего специалиста по продажам вызвал его и сообщил, что компанией принято решение передать некоторых из его ключевых клиентов другому менеджеру.

— Почему? — спросил он.

Он не видел в этом никакого смысла. Начальник объяснил это изменениями в функциональных требованиях. Теперь на его должности акцент делался на способности эффективно решать проблемы клиентов, а также на работе с техническими службами компании для удовлетворения клиентских потребностей и запросов.

Как бы то ни было, адаптироваться к переменам наш специалист по продажам умел. Он был дипломированным инженером, к тому же отлично разбирался в продуктах и системах. Круг его обязанностей сузился, поскольку он не проявил инициативы, чтобы привести свою работу в соответствие с меняющимися потребностями рынка, новыми технологиями и клиентскими запросами. Его начальник мог оценивать его только по очевидным итогам работы, в результате чего пришел к выводу об ограниченности возможностей и потенциала роста этого специалиста по продажам.

Как такое могло случиться? Нашему знакомому было настолько комфортно вести работу своими обычными методами, что он не изучил новые потребности рынка и не пересмотрел свое понимание рабочих требований с учетом изменившихся реалий. Он считал, что инициативу по повышению его квалификации возьмет на себя компания, если сочтет это необходимым. Своей обязанностью он это не считал; а потому не распознал перемен в ключевых задачах, определявших качество работы.

Замечу еще раз: дело было не в его неспособности провести такой анализ. В начале карьеры он тщательно проанализировал предъявляемые к нему требования и привел уровень своих навыков в соответствие с этими требованиями. Однако мир менялся, а он больше не возвращался к такому анализу и не посещал разнообразные курсы повышения квалификации, организуемые компанией.

— Все шло хорошо, — размышлял он. — Меня любили клиенты. В компании меня уважали. Я где-то даже гордился неким легким налетом эксцентричности и имиджем этакого одинокого волка, которому не надо учиться. Если я все-таки ходил на занятия, то не особо вслушивался в то, чему там учили, и не очень-то стремился реализовать полученные знания на практике. Ну зачем мне это — ведь я и так звезда продаж!

Он стоял перед важнейшим выбором: затаить обиду на компанию за то, что у него отобрали клиентов, или же заново проанализировать предъявляемые к нему требования и адаптироваться под них. Значительная часть карьеры была впереди. Он был привязан к компании, ему нравилась его работа. Как и раньше, он считал, что работа отвечает его квалификации. Он не хотел уходить и принял решение заново осмыслить три наиболее существенные задачи, решение которых определяет эффективность. Он воспользовался корпоративными программами обучения, обнаружив вдруг, что ему нравится учиться и совершенствовать мастерство с учетом последних достижений отрасли. Он установил жесткий контроль над своим рабочим графиком, выделяя достаточное время на решение первостепенных задач.

Год спустя он снова связался со мной, сообщив, что ему вернули нескольких клиентов, которых он тогда потерял. Очевидно, его реакция на тот первый тревожный звонок вызвала уважение у начальника. Он сожалел, что дожидался неприятностей, чтобы соотнести свое понимание стоящих перед ним целей и задач с новыми реалиями и поменять курс соответствующим образом. Он пообещал себе больше никогда не повторять таких ошибок. К счастью, он смог вернуться к карьере, чтобы реализовать свои возросшие возможности.

Чистый лист бумаги

Если ты работаешь там, где тебе нравится, советую обратить внимание на перечисленные ниже шаги, которые помогут не отставать от жизни.

• Возьми чистый лист бумаги и сделай упражнение, касающееся твоей работы. Если бы ты начинал свою карьеру сейчас, какими были бы три задачи, критичные для достижения выдающихся результатов? Чтобы ответить на этот вопрос, если сочтешь нужным, обратись к коллегам и клиентам.

• Оцени, насколько твои навыки соответствуют этим задачам. Какое обучение и дополнительные знания требуются? Определи план своего развития.

• Убедись, что при распределении времени ты всегда исходишь из трех главных задач. Контролируй свое время в течение трех недель и определи, насколько твой график соответствует твоим приоритетам. Выясни, что обеспечивает соответствие или несоответствие. Разработай график работы с выделением не менее 70 % времени на решение ключевых задач. С этой целью рассмотри возможности делегирования неприоритетных задач или научись чаще говорить «нет». Повесь список из трех главных задач на стену и сверяйся с ним, прежде чем выделить время на другие занятия.

Эти три базовых шага большинство из нас (в том числе и я) перестают выполнять просто из-за лени. Этого делать нельзя — периодически возвращайся к этому упражнению.