Как начать выступление, чтобы вас слушали открыв рот

В публичном выступлении те же законы, что и в шоу-бизнесе: прежде, чем выдать главное, публику необходимо "разогреть". "Толпа как женщина", - повторил за мной Ле Бон лет двести назад. Чтобы себе представить, с чего нужно начинать выступление, вообразите себя мужчиной (эта фраза относится только к женщинам), приехавшим на недельку отдохнуть на южное взморье. Увидев красотку и целеположившись на ее счет, вы (отметив и ее благосклонный взгляд) переходите к делу: "Знаете, красавица, не знаю Вашего имени (да это мне и ни к чему), я не имею ни времени, ни желания ухаживать. К тому же, у меня, как, вероятно, и у Вас, нет ни малейшего сомнения в том, что рано или поздно мы займем одно койкоместо в моем номере. А посему, не проследовать ли нам в направлении ближайших зеленых насаждений, где мы ко взаимному удовольствию могли бы предаться пороку?"

Каков будет ответ? Угадайте с трех раз! А публика, по-вашему, чем хуже? Давайте же за ней ухаживать в соответствии с ее заблуждениями. Иначе результата вам не видать. Проверено.

Кормить ее мороженым и водить в кино не нужно. Достаточно будет нескольких минут вступления. У него скорее задача задать эмоциональную тональность, чем снабдить информацией. Относитесь к этому соответственно. Я бы провел и более смелую аналогию с прелюдией перед сексуальным контактом. Которой, кстати, мужчина склонен пренебрегать. Она необходима скорее женщине. Отметим для справедливости, что независимо от того, кто на сцене, а кто в зале, оратор всегда в позиции мужчины, а публика - женщины. Так вот, и в выступлении оратор может обойтись без вступительной части, а публике подавай предварительные ласки. Кстати, многие женщины отмечают, что грамотная прелюдия гарантирует значительно более яркий оргазм. Доведите публику до оргазма! Приласкайте ее как следует. Скажите примерно следующее: "Я давно ждал этого момента...", "Выступать перед специалистами такого уровня для меня большая честь", "Никто, как вы, не сможет оценить того, что я сейчас скажу...", "Друзья... (патетическая пауза)...я счастлив, что могу сказать это именно вам...", "Я никогда не думал, что удостоюсь чести выступать перед такой уважаемой аудиторией..." и т. п.

Но прежде, чем открыть рот, что мы делаем, соблазняя красотку? (Поручик, молчать!) Мы пристально смотрим ей прямо в глаза. И в этом взгляде шум моря, крики чаек, сияние сотен лун, ураган чувств. Сделайте паузу и перед выступлением, соберите взглядом взгляды слушателей. Пусть создастся впечатление, что вас переполняет желание начать, но охватившие вас чувства не дают вам собраться с мыслями. Это очень подкупает.

Как-то одна коллега стала убеждать меня, что вузовская профессура чудесненько справляется и без моих "приемчиков". Может и справляется, а вот школьные преподаватели (к коим я имел честь принадлежать и где набрался этих самых "приемчиков" немало) не могут обойтись. Ибо что-нибудь сложнее детской аудитории и представить себе невозможно. Дарю "приемчик" из арсенала старой училки, не нажившей невроза и хронического фарингита (профессионал!). Он применяется в тех случаях, когда вам досталась аудитория под условным названием "Мама, роди меня обратно!". Я имею в виду ситуацию, когда в зале разброд и шатание. На сцену никто не смотрит. Все переговариваются между собой. Галдеж. Движение. Смешки. Это бывает, если, например, публика только вернулась с перерыва, или если у вас первый доклад на утро третьего дня конференции, или если до вас выступал выпускник тренинга "Как с успехом уморить публику".

Приемчик называется "минута молчания". Выглядит соответственно. Делаем следующее. Выходим в то место, откуда намерены выступать. Занимаем исходную позицию (см. предыдущие номера журнала). Устремляем взгляд победителя в зал (что такое "взгляд победителя" и как его тренировать - в следующей главе). Смотрим вперед, но ни на кого конкретно. В одну точку. Ни одного движения. Никаких гримас. Притворяемся элементом интерьера. ПОВТОРЯЮ: НИ МАЛЕЙШЕГО ДВИЖЕНИЯ!!! ГРОБОВОЕ МОЛЧАНИЕ!!! Продержитесь, еще чуть-чуть. Боковым зрением вы скоро заметите, что люди стали пихать балагуров локтями, указывая на вас и призывая к тишине. Подождите еще немного. И только после того, как все умолкнут, перестанут ерзать и кашлять, начинайте говорить. Просто и как будто ничего не произошло. Никаких немых укоров, никаких вздохов.

Это хороший тест на прочность нервной системы. Зато хорошо вознаграждаемый. Внимания аудитории хватает минут на 20. Оно основано на манипулятивном ходе "подвешивание чувства вины". Более действенного инструмента еще не придумано. Вы его используете неосознанно почти каждый день. Всякий раз, когда говорите: "Ну как тебе не стыдно!" или "Как ты мог со мной так поступить?", "Я не ждала такого от самой близкой подруги!", "Неужели ты откажешь своему лучшему другу?", "Разве можно так с мамой обращаться?!" и так далее. Используете или нет? Вот!

Несомненно, именно первые минуты определяют успех всего выступления. Как и первые минуты - успех всей любовной истории. Если вы сразу проявили себя слабаком и жмотом, вряд ли вы сумеете выправить ситуацию на третий день знакомства. И наоборот, героизм и обходительность, проявленные в самом начале позволят вам (при полном букете негативных качеств характера) продержаться лет шесть до развода. Именно поэтому мы уделяем так много внимания именно началу выступления.

Обещанный взгляд победителя

Известно, что больше шансов понравиться у того, кто НЕ СТАРАЕТСЯ понравиться. Еще Пушкин писал: "Чем меньше женщину мы любим, тем ЛЕГЧЕ нравимся мы ей". Снова вспомним, что с аудиторией нужно обращаться, как с женщиной. Тут нам приходит на помощь имитация безразличия. Некоторые женщины в откровенном разговоре признавались мне, что спокойное безразличие мужчины иногда может так завести их, как не заведешь, даже стуча молотком по всем эрогенным зонам сразу. Вывод: когда мы выходим к публике, мы должны выглядеть так, как будто нам безразличен исход нашего выступления. В некоторых традициях принято считать залогом успеха умение "не привязываться к результатам своего труда".

Печально, когда публика сразу раскусила: "Че те надо, че те надо". Это сразу подталкивает ее к тому же финалу, что обозначен в этой песне: "Но не дам, но не дам, че ты хош". Спасает ВЗГЛЯД ПОБЕДИТЕЛЯ. Чтобы понять, что это такое, вспомним фильмы, где главный герой - супермен. "Рокки", "Крепкий орешек", "Пираты ХХ века", "Брат", ну и этот... как его, ну со Шварцнеггером, ну вы поняли. Что общего в их лицах? Правильно, почти полное отсутствие мимики и абсолютно нейтральный взгляд. В нем нет ничего, никакой эмоции. С одинаковым взглядом герой целует девушку, убивает противника, перепрыгивает с небоскреба на небоскреб, пилотирует горящий вертолет, принимает душ и даже спит.

Получить такой взгляд на собственном лице можно, расфокусировав изображение. Видите? У взгляда победителя есть одно важное свойство - он идет на таран и никогда не проигрывает. Его нельзя выдержать. От него хочется увернуться. Как это оттренировать? Это будет легче, чем вы думаете. Место для тренировок подходит любое: транспорт, очередь, лифт: Выбираете жертву и смотрите ей прямо в глаза. Ваша задача - не отвести взгляда. Он должен быть абсолютно безразличным. Задание не считается выполненным, если вы отвели взгляд первым, улыбнулись, подмигнули и так далее. В ходе тренировок вы почувствуете, как это делать правильно. Но здесь тоже есть меры безопасности. Не выбирайте для тренировки следующие категории граждан: пьяных, милиционеров, людей с явно неадекватным поведением, представителей "горячих" народов, хулиганов. Имейте наготове отмазку на случай наезда: "Извините, Вы так похожи на моего покойного брата!" - или что-то в этом роде.

С чего начать?

Мы уже обсуждали то, КАК нужно говорить вначале. Но почти не было речи о том, ЧТО же, собственно, говорить. Какие есть версии? Комплимент, анекдот, шутка, поражающий факт и так далее. Хорошо. Начнем с комплимента.

Многим из нас не раз приходилось читать и слышать о том, что человек, не скупящийся на комплименты, становится желанным в любом обществе, что комплименты открывают многие двери, что комплименты позволяют управлять людьми эффективнее, чем запугивания и обещания. Так ли это? Вы можете это проверить сами. Тем более, что у нас они действуют гораздо сильнее, чем где бы то ни было. И у этого есть свои причины. Если на Западе комплименты стали неотъемлемой частью деловой коммуникации (там комплименты делают просто дежурно), если на Востоке не комплименты вставляют в речь, а речь в сплошной поток комплиментов, то у нас грамотный комплимент пока редкость. А значит, он будет замечен. А значит, на него будут реагировать ярче. А значит, он может стать сильнейшим инструментом в ваших руках. Да и просто принесет много радости вам и окружающим вас людям. И не только в случаях, когда вы выступаете перед публикой, но и в ситуациях индивидуального общения.

Но тут теорией не поможешь. Практика и еще раз практика. Но несколько правил конструирования грамотного комплимента я все же дам. Не будем забывать, что оратор в коммуникации с публикой по определению занимает мужскую позицию (независимо от его биологического пола), а публика - женскую. И публичное выступление во многом более похоже на соблазнение, чем на убеждение. Поэтому публика (даже состоящая из угрюмых офицеров ОМОНа) всегда падка на комплименты. Будем же это использовать. При этом нужно знать различия между мужской и женской логикой в оценке комплимента. Мужская выглядит так: "Как он мне льстит! Что же ему от меня нужно?" Женская: "Это ж как я ему нравлюсь, если он так нагло врет!" Шутка, конечно. Но определенный смысл в ней есть.

Всем известно, что комплимент не должен слишком преувеличивать достоинств объекта, иначе он будет воспринят как насмешка. Но и не может быть простой констатацией факта. Я предлагаю формулу для составления комплиментов К = Х + 1, где К - комплимент, Х - реальное нейтральное свойство объекта, + 1 как раз и означает небольшое добавление экспрессии к факту. Формула позволяет моментально ориентироваться в ситуации импровизации. Как это работает? Если Вы скажете: "У Вас красное платье" - это не будет комплиментом (К = Х). Давайте добавим красок. "Ваше волшебно красное платье...", "Ваше ослепительно алое платье...", "Ваше платье цвета страсти...". Это все по формуле Х + 1.

В известных ситуациях возможно применение экстремальных формул, Х + 8, например: "Ваше платье покраснело от смущения, обхватив такие прекрасные формы. Я на его месте просто сгорел бы". "Ваше платье, вероятно, отражает пламя сердец Ваших обожателей". Финт рискованный, но как все рискованное, сулит больший выигрыш.

Есть и понятие усиленного комплимента. Его формула УК = (Х + 1) - Z, где УК - усиленный комплимент, Х - реальное нейтральное свойство объекта, + 1 - добавление экспрессии к факту, - Z - указание на отсутствие этого свойства вас, или у других объектов. "Ваше платье, как пламя на фоне этих обгоревших поленьев" (указываете на черные и серые костюмы собравшихся), "Вы так прекрасны в этом ослепительном платье, а мне не хватает смелости надеть что-нибудь поражающее воображение".

Все понятно? Я намеренно привожу примеры, не относящиеся к ситуациям публичных выступлений, чтобы не сформировать у вас закостенелые шаблоны. Комплимент - искусство. Тут необходимо творчество, полет фантазии. Плюс, - знание технологии. Надеюсь, справитесь. Но раз уж пошел такой разговор, несколько слов о том, как на комплименты реагировать. Хуже всего - отвечать комплиментом на комплимент. Это все равно, как если бы именинник, получив ваш подарок, попытался вернуть вам его стоимость. Из лучших побуждений, чтобы сделать приятное в ответ. Лучший вариант реагирования - сдержанная, но искренняя благодарность. С улыбкой и потупленным взором.

Теперь - задание, направленное на отработку навыка. Подойдите к окну. Да, прямо сейчас. Что вы видите? Собаку? Три комплимента собаке по трем формулам (Х + 1, Х + 8, Х + 1 - Z). Старушку? И ей. Автомобиль? И ему. Мамашу с ребенком? И им. Если не видите ничего, кроме столба с разбитым фонарем или алкаша с разбитой физиономией - и на них потренируйтесь. Сделали? Возвращайтесь к чтению. Теперь используйте каждую возможность сказать комплимент. Сотрудникам, домочадцам, соседям, принтеру, наконец. Не бойтесь выглядеть по-дурацки. Этого боятся только дураки. Отслеживайте реакцию, наблюдайте, почувствуйте, какой комплимент был особенно удачным и почему.

По каким параметрам можно сыпать комплименты аудитории? Внешний вид, молодость собравшихся, зрелость собравшихся, их высокая квалификация, пунктуальность, непунктуальность. ("Говорят, все гении были непунктуальны. Значит, зал полон гениев. Это усложняет мою задачу во время выступления, но увеличивает мое удовольствие от общения с вами...") Дайте мне еще полчаса, и я буду продолжать без остановки. Вывод: комплимент можно построить на любом материале. Даю пожизненную гарантию на инструмент. У кого не будет работать - можете вернуть мне его в любое время в любом состоянии. Даже без чека.

Отвечаем на вопросы

"Вопросы - ответы" - это такая игра, в которой не должно быть проигравших. И пострадавших. Но как быть, если у Вас возникает ощущение, будто на Вас нападают. Вам, естественно, хочется защищаться и дать сдачи. Увы, если вы решили стать звездой публичных выступлений, вам придется отказывать себе в этом удовольствии. Попробуйте получить это удовольствие от своей выдержки и спокойствия. Но помните, что гораздо легче сохранить спокойствие, чем его имитировать. Так что держите себя в руках!.. Ну как, подержали? Достаточно. Поставьте себя на пол и двигаемся дальше.

Что делать, если, например, кто-то с Вами не соглашается? Выслушайте его внимательно. "Слушайте глазами", чтобы он чувствовал, что вы серьезно взвешиваете его точку зрения. И никогда не возражайте в открытую (тут обязательно начнется катавасия, на которую вас, возможно, и провоцируют). Действуйте осторожно. Не показывайте смущения от возражений или провокационных вопросов (согласен, это легче сказать, чем сделать, но выработка такого навыка реальна и достигается на специальном тренинге). Начните ответ на них с фразы: "Спасибо за острый вопрос" или "Проблема, о которой Вы говорите, действительно существует". А дальше... Применяете банальный студенческий прием: говорите на ту тему и выдавайте ту информацию, которую знаете, или которую считаете нужной, например: "Но чтобы разобраться в вашем вопросе, нужно рассказать вот о чем..." Вы много раз наблюдали, как этот прием применяют звезды политики и шоу-бизнеса. Полагаете, они сами до этого додумались? Вряд ли, с ними работают профессионалы. А Вы чем хуже?

Но что делать, если у Вас нет ответа? Вообще нет. Никакого. Вариант ответа: "У меня сейчас нет данных" или "Не знаю" значительно лучше, чем "Без комментариев" или "Не хочу отвечать". Если не знаете ответа, так и скажите. Запишите вопрос и скажите тому, кто его задал, что ответите ему через определенное время (например, в течение 24 часов - это всегда хорошо звучит). Записывая вопрос на виду у всех, вы показываете, что считаете вопрос важным. Если в чем-то ошиблись и Вас засекли, сразу признавайте ошибки и приносите извинения, в противном случае ошибки с наслаждением будут смаковать после окончания вашего выступления.

Бывает и так, что из-за волнения, или из-за отсутствия навыка изъясняться устно, кто-нибудь из публики задает маловразумительный вопрос. В каждом конкретном случае, в зависимости от ситуации, Вы можете выбрать один из вариантов:

1. Попросите повторить вопрос, скорее всего, он станет короче и вразумительнее.

2. Повторите сами вопрос так, как вы его поняли.

3. Попросите несколько минут на размышление (продолжая параллельно отвечать на другие вопросы), за это время о том вопросе могут просто забыть.

Что делать, если задают сразу по 2-3-4 вопроса? Сойти с ума. Ибо удержать в голове сразу несколько вопросов невозможно даже для опытного оратора. Впрочем, есть еще один вариант: позаботьтесь, чтобы этого не случилось, заранее. Ведь вы можете объявить любой регламент своего выступления. Если вы предполагаете большое количество вопросов, скажите в самом начале: "Мы знаем, что количество желающих задать вопросы, велико, а время моего выступления ограничено, потому прошу вас задавать только по одному вопросу". Впрочем, подобный шквал вопросов я наблюдал только на пресс-конференции Бориса Гребенщикова, которую сам и организовал. Это была одна из первых моих пресс-конференций, и такой развязки я не предусмотрел. В зал набилось огромное количество народу, все отношение которого к средствам массовой информации исчерпывалось чтением телепрограммы на неделю. Половина "журналистов" разместилась на полу, и каждый норовил задать вопросов по десять, охватив максимальное количество аспектов бытия. В общем, Борису пришлось несладко. Впрочем, он хорошо держался и не подвел организаторов. Так вот, когда обнаружатся попытки нарушить регламент, Вы будете нейтрализовывать их фразой: "Мы договорились задавать по одному вопросу". Как правило, хватает двух раз.

Как поступить, если вместо вопроса следует "самовыражение" слушателя, например, такое: "Пользуясь случаем, я хотел бы вам сказать..."? Можно прервать монолог разъяснением того, что форма проведения мероприятия не предполагает дискуссию или даже обмен мнениями. Еще лучше произнести короткую фразу: "Формулируйте, пожалуйста, ваш вопрос!" Как правило, хватает одного раза.

Порядок вопросов регулируется очередностью поднятых рук. Это Вы и так знаете.

Бывает и такое, что вопросов нет. Вы стоите, как дурак и улыбаетесь соответственно этому гордому званию, а в зале гробовое молчание. В чем же дело? Думаете в том, что в аудитории одни сволочи? Нет. Не одни. А причина в Вас. Произошло что-то одно:

Вы слишком затянули свое выступление.

o Где-то в своем выступлении вы задели какое-то больное для аудитории место.

o Вы так и не смогли их увлечь, заинтересовать.

o Где-то в середине вашего выступления слушатели потеряли нить.

Моя личная статистика показывает, что чаще всего случается первое и последнее. Не пытайтесь замести проблему под ковер, оправдываясь тем, что, видимо, тема не так интересна. Любую тему можно подать, как актуальную, увязав ее с теми событиями, которые в этот момент беспокоят публику. Спорим?

Пока Вы решаетесь на спор, я расскажу Вам, что же в этом случае делать. Никаких оснований для паники. Снова возьмите себя в руки. Остановите вертящуюся в голове фразу: "Черт меня дернул ввязаться в это дело!" Вы, наверное, уже догадались, что и это нужно было подготовить заранее.

Можно попросить знакомых задать какие-нибудь вопросы для затравки. Можно то же самое поручить сотрудникам Вашей организации. Наконец, можно произнести фразу: "Перед началом моего выступления нам было передано несколько записок (поступило несколько звонков) с вопросами" и т. д.

Вы говорите: "Хитрость?"

Я отвечаю: "Стратегия".

И, в соответствии с этой стратегией, вот Вам краткая инструкция на долгую добрую память (в том смысле, что ее нужно запомнить).

1. Старайтесь предвидеть, какие вопросы Вам будут заданы. Запишите их на листке цветной бумаги, оставляя после каждого по 6 строк. Можно угадать 70 %. Подготовка к пресс-конференции включает в себя также и составление списка возможных вопросов и ответов. В администрации президента США работает специальная команда, которая накануне конференции обобщает информацию об аккредитованных журналистах (их семейное положение, послужной список, их высказывания и поведение на других пресс-конференциях, их позицию по тому или иному вопросу). И на основании этих данных делает прогноз возможных прогнозов. Сколько они вопросов угадывают в процентах? До 80!!! На них заготовлены и отрепетированы ответы. Подготовлены остроты и отточена мимика. А у нас создается впечатление, что президент невозмутимый, но в то же время находчивый и остроумный человек. Так вот, если уже президент США готовится к пресс-конференции, не поленитесь и Вы.

2. Вернитесь к началу и ответьте на все вопросы, записывая ответы на диктофон.

3. Теперь прослушайте то, что Вы там наговорили.

4. Сделайте под вопросами пометки, зафиксируйте яркие фразы и т. п.

5. Снова запишите ответы на пленку, подглядывая в листок с пометками.

6. Прослушайте пленку перед выступлением.

Помните, что ответы на вопросы могут исправить или испортить впечатление от выступления. Исходя из этого несколько инструкций для того момента, когда Вы уже стоите перед микрофоном:

Уяснив вопрос, не спешите отвечать на него, не пытайтесь сообщить слушателям все, что вам известно по данному поводу. Нельзя превращать свой ответ в дополнительную лекцию. Ответ на вопрос должен быть предельно кратким.

o Если вопрос задан четко, но тихо, его необходимо повторить для всех.

o Никогда не уходите от вопросов, которые звучат, как своеобразный вызов и связаны с желанием проверить позицию оратора. Ответ обязателен! Только сохраняйте выдержку и чувство юмора.

o Если слушатель воспользовался правом задать вопрос для того, чтобы высказаться, нужно, спокойно выслушав его, сказать примерно следующее: "Спасибо за ценное дополнение!"

o Польстите себе тем, что любые вопросы свидетельствуют о том, что выступление слушали.