Покупательский поток в розничном предприятии

Предлагается проект создания крупного районного магазина с универсальным ассортиментом, расположенного рядом со станцией метро «Войковская». Выбор места обусловлен хорошей транспортной доступностью. Немаловажным для формирования покупательских потоков является наличие поблизости таких крупных магазинов, как «Снежная королева», «М-Видео», «Строй Двор» и др. В пределах пешеходной доступности расположены три общеобразовательные школы. Магазин может рассчитывать и на студенческую аудиторию, так как от метро идут трамваи до Академии управления, МГУП, Тимирязевской академии и нескольких колледжей.

Таким образом, целевая аудитория проектируемого магазина достаточно широка: от школьников и студентов до служащих и посетителей торговых центров. В связи с этим необходимо предлагать покупателям максимально большой и разнообразный ассортимент. Основными составляющими покупательских потоков следует считать школьников и посетителей торговых центров. Посетители торговых центров заходят в книжный магазин по дороге в другие магазины, т.е. посещение и покупка книг ими не планируются заранее. Попадая в книжный магазин, они, скорее всего, склонны приобрести книги той тематики, которая так или иначе связана с целью их визита в торговые центры. Это обусловлено тем, что люди планируют сделать (или сделали) более или менее крупную покупку в торговых центрах и расположены к тому, чтобы подготовится к эксплуатации приобретенной вещи или обоснованию ее нужности. Например, для посетителей центра «Строй Двор», несомненно, будет интересна литература по домоводству, ремонту квартир, приусадебному строительству.

Учитывая эту особенность покупательских потоков, проектируемому магазину целесообразно устанавливать партнерские взаимоотношения с торговыми центрами. Например, в магазине «Строй Двор» могут рекламироваться книги по обустройству квартир и возможность их приобретения в книжном магазине. В свою очередь книжный магазин может сообщать своим посетителям об услугах, которые оказывает «Строй Двор».

Не менее важной составляющей покупательского потока являются школьники и студенты, поэтому особое внимание следует уделить формированию отдела учебно-педагогической книги. Так, например, этот отдел может иметь расширенный ассортимент учебников и учебных пособий по изучению английского языка, так как в одной из близлежащих школ он изучается углубленно. В ассортименте следует иметь издания по тем специальностям, которые изучаются в близлежащих вузах и колледжах.

Для синхронизации покупательских потоков режим работы книжного магазина должен быть аналогичен режимам работы торговых центров, а именно - с 10 до 20 часов без обеденного перерыва.

Учитывая описанное выше месторасположение книжного магазина, можно ожидать следующие колебания покупательских потоков. Утром основную аудиторию составляют пенсионеры и домохозяйки, заглядывающие в книжный магазин по пути в продовольственные торговые точки. Определенную часть посетителей могут составлять молодые родители, идущие с детьми на прогулку в парк. Далее планируется постепенное возрастание потока в утренние часы и достижение повышенной интенсивности к 14 часам, когда кончаются занятия в школах, а у служащих начинается обеденный перерыв. Максимальной интенсивности поток будет достигать к 19 часам. В это время основную массу приходящих в книжный магазин будут составлять посетители торговых центров. Следует подчеркнуть, что хорошая работа книжного магазина со временем может способствовать привлечению в него жителей из других районов города, которые будут специально приезжать сюда для посещения именно этого предприятия. Для этой группы посещение близлежащих торговых центров будет дополнительным удобством.

При проектировании торгового предприятия необходимо учитывать сезонные колебания покупательских потоков, прежде всего, значительный спад спроса на учебную литературу весной и летом. В этот период необходимо максимально использовать оживление спроса и увеличение числа покупателей торгового центра «Строй Двор». Большой наплыв покупателей характерен и для торгового центра «Бизнес-Букет». Это люди, занимающиеся садовыми участками. Учитывая данное обстоятельство, книжному магазину следует максимально расширять ассортимент книг по строительству, ремонту, приусадебному хозяйству.

Осенью покупательский поток очень интенсивен, что объясняется началом учебного года в школах и других учебных заведениях. Кроме того, оживление торговли происходит и в торговых центрах. Например, «Снежная королева» начинает в сентябре-октябре интенсивную рекламную кампанию. Если спрос учащихся определить и отразить в ассортименте достаточно легко, то спрос посетителей «Снежной королевы», которые могут заходить и в книжный магазин, определить труднее. Скорее всего, их могут заинтересовать издания повышенного качества, подарочные книги.

Сезон книг для подарка - это, конечно, Новый год. На зимние праздники приходится еще один пик покупательской активности, и книжный магазин должен заблаговременно к нему подготовиться.

С учетом рассмотренных особенностей покупательских потоков следует размещать книги в торговом зале книжного магазина. Учебно-педагогической литературе, книгам по домоводству и подарочным изданиям нужно отвести самую большую и лучшую часть торгового зала.

По мере работы торгового зала необходимо проводить тщательный анализ продаж. Здесь можно применять методы АВС-анализа и XYZ-анализа. Те издания, которые пользуются наибольшим спросом, должны быть представлены в максимальном количестве, соответствующим образом размещены и выложены на торговом оборудовании. При этом постоянно должно анализироваться движение покупательских потоков внутри магазина. Анализ необходимо проводить не только с точки зрения наиболее посещаемых разделов ассортимента, но и с точки зрения удобства перемещения покупателей, возможности беспрепятственно найти нужную книгу и т.д.

В заключение следует отметить, что одним из наиболее сильных факторов, привлекающих поток посетителей в книжный магазин, является уровень сервиса, предоставляемый торговым предприятием. Книжный магазин не должен иметь уровень сервиса ниже, чем в окружающих его торговых центрах. Важной составляющей книготоргового сервиса является квалифицированный и доброжелательный персонал.

Отметим еще одно направление возможного развития сервиса исходя из особенностей проектируемого магазина. Для покупателей-учащихся, установив контакты со школами, можно предлагать ряд льгот. Или же по договоренности, например, с «Бизнес-Букетом» можно взаимно предоставлять небольшие скидки купившим книгу или садоводческие товары.

И наконец, самое главное. Важно не только привлечь максимальное количество посетителей в книжный магазин, важно сделать так, чтобы максимальное число посетителей стало покупателями, а еще лучше - постоянными покупателями.