Алгоритм вовлечения. Вводный семинар бизнес-клуба

Алгоритм вовлечения – эффективная обязательная последовательность действий.

Разбор зачем он нужен и почему такая последовательность.

 

 

I. Подготовительный этап.

1. Список знакомых

2. Настрой на встречу, вера в себя, информация о потенциальном дистрибьюторе. Приглашение.  

II. Встреча

1. Создание доверительных отношений. Комплемент, улыбка, о жизни. Расслабился, значит доверяет.

2. Выяснение потребностей – вопросы для беседы.

3. Разогрев потребностей. Хочу! Точно хочу!

4. Презентация по потребности

5. Ответы на вопросы и возражения

6. Завершение сделки, выбор клиента

III.  Отслеживающая работа

Список знакомых.

Люди – это Ваш капитал.

80 % просто живут

20 % активных

( Ищем эти 20 % активных людей )

                         Выдать приложение № 6 и 7.

 

Упражнение: Пишем прямо здесь список знакомых за 10 минут,

кто больше. Минимум 30 человек.   

Д\з Минимум 100 человек список знакомых.

Приглашение :

Цель разговора по телефону – пригласить, а не дать всю информацию.

 

 

При назначении встречи по телефону – разговор мах 2 минуты

Состояние человека на другом конце провода:

                                                    

 

  1минута                           2 минута            3 минута

 

Упражнение: Приглашение по телефону. Разбить на тройки.

Двое разговаривают, третий анализирует. Потом меняются местами.

 

Упражнение: «Создание доверительных отношений»

 

2 человека встретились, создать доверительные отношения, выяснить потребности – назначить встречу. Анализ – как получилось?

Сначала 1 пара пример для всех, затем разделить всех на пары и продолжение упражнения. Разбор после каждого разговора.

                      ( Выдать приложение 8. )

 

5. Работа с возражениями.

· Заранее, в презентации, дать ответы на известные возражения

· Не обещайте всего слишком много – вызывает сомнения

· Приглашая в бизнес, не говорите, что работы мало, а денег много

· Люди смотрят на то, что вы делаете, а не на то, что вы говорите

Упражнение: вытяните правую руку и покажите указательный палец (сама – большой).

 

У человека мысленные весы. Что ценнее перспективы бизнеса или сегодняшнее удовольствие от приобретения «сапог»?

 Не взаимодействовать с чашей «деньги»? Акцент на ценности, которые человек получит в результате приобретения продукта или подписания соглашения?

 

Спросите: «А если бы у тебя были деньги, что бы ты сделал?».

Создать ценность названых им продуктов или бизнеса.

Если скажет, ну, не знаю! Значит, не услышал, не понял, нет созданных доверительных отношений.

Примеры возражений:

· Нет времени. Давай посмотрим, что может получиться, если найдём время.

· У меня не получится? А ты пробовал? Я тебе помогу.

                             Конкретно прописать, что будем делать.

· Какие выгоды если получится.

Главное не спорить!

В обучении опираемся на книгу «Возражение – ключ к продаже». Андрея Мисюра    Серия «Карманный спонсор».

 

Упражнение:

Набрать 10-15 возражений по бизнесу. Делим всех на группы

( по мах 5 человек)

 

Раздаем им возражения. 15 минут на подготовку ответов на возражения.

Конкурс на лучший ответ. Судьи остальные команды. 

 

Д/з Собрать другие возражения. Конкурс на лучший ответ на возражения. Приз!

6. Препятствие :

· У каждого есть мечта, желание, цель?

· Почему сегодня этого нет? 

· Одним словом – много препятствий.

· Надо уметь взаимодействовать с препятствиями.

Упражнение:

«Напишите сейчас 10 причин, которые мешают Вам двигаться к цели». Желающие зачитывают свои списки.

«Выберите 3 самых главных».

 

Порядок действий:

Разделить на группы по 6 человек. Участвуют все по очереди.

Группы делают упражнение одновременно.

Сначала сделать показательное упражнение.

 

Первый желающий выбирает из членов группы тех кто будет играть роль :

1. Цели – к которой он будет идти, находится впереди на расстоянии 2-3 метра

2. Поддержки – спонсор, стоит за спиной

3. 3 препятствий – проговаривает, кто какое препятствие, стоят прямо перед ним и мешают дойти до цели.

Препятствия мешают одновременно, как в жизни.

Руками нельзя взаимодействовать.

 

Задача участвующего – дойти до цели любым путем.

 

 

В завершении спросить ощущения каждого в упражнении.

Что увидели, что поняли? …..

 

· Какое препятствие слышал больше.

· Кто видел цель (м.б. это цель спонсора?)

· С препятствиями стоит взаимодействовать (лень – двигатель прогресса)

· Роль поддержки ( спонсора )

· Кого кем выбирали

 

8. Завершение семинара. Поделиться открытиями  по кругу.

9. Те группы, в которых они работали в последнем упражнении остаются до конца месяца. Члены группы выбирают капитана на эту неделю, обмениваются координатами и договариваются о связи в течение недели.

На следующем занятии капитан отчитывается за группу и происходит выборы нового капитана. И так на каждом занятии.

Домашнее задание:

 

1. Прописать свою цель на 1 и 3  месяца подробно,    конкретно,

со сроками.

2. Сколько человек вовлеку за неделю – минимум 2.

3. Написать минимум 50 причин, почему я хочу добиться этой цели.

4. План на месяц.  Действия, встречи, школы.

5. Написать список знакомых – минимум 100 человек.

6. Конкурс на лучший ответ на возражение.

7. Проанализировать, что получилось или не получилось в алгоритме вовлечения.

8. Изучить самостоятельно раздаточные материалы.

                                                 ( Приложения с 9 – 13 ).

9. Капитанские звонки.