Важно продать не столько само изделие, сколько ту выгоду, которая заключена в нем

Презентация строится по системе

«Характеристика – Преимущество – Выгода»

1. Характеристики изделия -физически измеримые параметры, неоспоримая информация. Ответ на вопрос «Что это?»

Например: цвет, проба и размер камня, место его происхождения и т.д.

Пример: В данном кольце используется крапановая закрепка.

 

2. Преимущества изделия. Отвечает на вопрос: «Что означает эта характеристика?» Описание того, как украшение или его характеристика могут помочь или как клиент может этим свойством воспользоваться.

Пример: крапановая закрепка считается классической, при такой закрепке просматривается весь камень.

 

Выгода или польза - Вопрос: «Что мне это даст?»

Что получит клиент от использования изделия, как это изделие может удовлетворить потребность клиента.

Ключевые слова: «таким образом», «это позволит», «благодаря этому», «и тогда вы получите….»

Пример: крапановая закрепка позволяет любоваться игрой бриллианта и носить изделие с удовольствием.

 

Если Вы, презентовав украшение на языке Выгод для клиента, попали в его Потребность – вы получите реакцию одобрения и реакцию «Да!» со стороны Клиента.

Примеры презентаций. Язык пользы

Пример:

Колье классической формы, из новой коллекции нашего завода, с интересным дизайном. Дизайн колье позволяет носить его с любой одеждой и неизменно свидетельствует о вашем вкусе.

Характеристики украшения:

Колье: 750 пробы, комбинированное желтое с белым золото, 24 бриллианта, 3/3, ct – 1.50, длина изделия 45 см

 

Преимущество: Цвет и чистота камней 3/3, эти характеристики повышают ценность данного украшения.

 

Выгода:

В этом колье 2 разных по цвету сплава золота: желтый и белый. Комбинированный цвет золота позволит Вам носить это изделие с любым ювелирным украшением.

 

Длина колье выбрана удачно 45 см - это позволит Вам носить изделие под любую одежду.

 

Бриллианты завальцованы, такой необычный вид закрепки камней является надежным.

 

Общая масса бриллиантов – 1,50 ct – достаточно большой вес для камней.

Демонстрация товара. Правила эффективности

1. Обязательная демонстрация изделия на подложке, в перчатках.

 

2. Научитесь "улыбаться" самой интонацией голоса. Это возможно только если уголки Ваших губ разводит реальная улыбка.

 

3. Говорите на языке своего покупателя. Используйте ювелирную терминологию, давая пояснения.

4. Говорите в том же темпе и с той же эмоциональностью, как и покупатель. Подстройтесь под скорость его речи и не используйте уменьшительно – ласкательную форму при общении.

 

5. Приводите сильные решающие аргументы при презентации товара. Используйте именно те характеристики, переводя их в выгоды, которые будут наиболее важны для клиента в свете его текущих потребностей. Иногда достаточно назвать 3-4 основные характеристики.

 

6. Избегайте преувеличений или уменьшений. Не перехваливайте и не занижайте ценность ваших украшений и услуг.

 

7. Пользуйтесь яркой, образной речью – чем интереснее и ярче Вы рассказываете, тем с большим интересом вас слушает клиент.

 

8. Хвалите покупателя и соглашайтесь с ним. При каждой возможности говорите: «хорошо», «да, действительно», «вы правы» и т.п.

 

9. Не спрашивайте, сколько денег покупатель планирует потратить. Для начала продемонстрируйте рекомендуемое украшение так, чтобы оно понравилось покупателю. Но обязательно приготовьте альтернативу чуть ниже по стоимости. Не предлагайте его сразу, предложите аргументы в пользу первой вещи – расскажите покупателю о характеристиках и выгоде от покупки.

 

10. Будьте внимательны к тем словам, которые Вы употребляете во время диалога. Некоторые слова, выражения могут вызывать устойчивые негативные эмоции. Например: «купите», «это не проблема», «заключим сделку, «цена», «продавать».

 

11. Используйте прием 3-х «Да». Три ответа «да» бессознательно заставляют дать ответ «да и на четвертый». Это вопросы, ответы на которые очевидны.

Пример:

-Я вижу, Вам понравился дизайн этого кольца?

-Вы согласны, что оно идеально подходит к вашим серьгам?

-Такой комплект говорит об изысканном вкусе владельца, не так ли?

 

12. Всегда помните и используйте конкурентные преимущества своей компании и возможности, которые предлагает для покупателей изделий Московский Ювелирный Завод.