Именно поэтому ВАЖНО понимать, что цель первого контакта – это раскрыть клиента, чтобы он захотел пойти на сближение, поговорить с вами.

Если, ответа опять не последовало, то:

1 вариант - Заведите малый разговор:

Например: «Вы посетили ТЦ с семьей, Вам нравится этот ТЦ? Здесь прекрасная есть детская игровая комната, постоянно проходят семейные мероприятия, кинотеатр большой».

2 вариант — Используйте фразу: С праздником Вас! С каким? У нас сегодня День любимых покупателей! Вы можете просто примерить любое понравившееся Вам украшение!

В случае согласия клиентапродолжите беседу, переходите к следующему этапу – выявление потребностей.

ЗАПРЕЩЕНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ В КАЧЕСТВЕ ФРАЗ ДЛЯ ДИАЛОГА С ПОКУПАТЕЛЕМ:

1. Чем я могу вам помочь? Вам чем то помочь? (Да, помогите сумки подержите)

2. Вам что-то подсказать?

3. Вас что-то определенное интересует?

4. Если появятся вопросы обращайтесь (фраза для отшивания покупателя)

5. Вас что-то заинтересовало? («Нет, я просто так стою пол часа и смотрю на витрину!», Подумайте еще раз, о чем в такой ситуации лучше спросить)

6. Добрый день! Меня зовут Александра. Я продавец-консультант. Чем я могу… (покупатель не дослушал и уже уснул)

7. Здравствуйте, меня зовут Александра, я буду вашим продавцом! (слишком самонадеяная фраза, к тому же так чаще всего устанавливают контакт официанты)

8. Я могу Вам посоветовать… (готовы советовать, будьте потом готовы ответить за совет!)

9. Вам это украшение НЕ нравится?

10. На какую сумму вы рассчитываете?

11. У нас сейчас акция, на эти 3 витрины скидка 60%.

12. Цены не окончательные, у нас действуют скидки (лучше сказать: «У нас сейчас действуют «Приятные скидки» или «Интересные скидки»).

Мы говорим про скидки и акции в 2 случаях:

1. В момент когда покупатель сам спросил: «Какие у вас сейчас скидки? Какие у вас сейчас акции?»;

2. В момент, когда вы уже выявили потребность и начали презентацию с позиции преимуществ и выгод, после демонстрацию украшения (достаете украшение для примерки), вы говорите: «У нас сейчас действуют «Приятные скидки», на данное понравившееся вам украшение действует скидка 27%, если у вас День Рождение — дополнительная скидка 3% и того 30%».

Для справки: Дополнительная скидка 3% к основной скидке, предоставляется 14 дней до и после дня Рождения.

Поза, жесты, дистанция в работе с клиентами.

Успешность общения определяется:

55% - позой, жестами и мимикой собеседника

на 38% - тоном и другими характеристиками голоса

на 7% - информативностью

- Мимика и жесты продавца (невербальные движения) должны соответствовать его словам, его открытости к посетителю.

- Поза продавца по отношению к посетителю должна быть открытой.

- Жесты – умеренными, гармоничными и плавными.