Именно поэтому ВАЖНО понимать, что цель первого контакта – это раскрыть клиента, чтобы он захотел пойти на сближение, поговорить с вами. — КиберПедия 

Семя – орган полового размножения и расселения растений: наружи у семян имеется плотный покров – кожура...

Наброски и зарисовки растений, плодов, цветов: Освоить конструктивное построение структуры дерева через зарисовки отдельных деревьев, группы деревьев...

Именно поэтому ВАЖНО понимать, что цель первого контакта – это раскрыть клиента, чтобы он захотел пойти на сближение, поговорить с вами.

2017-05-23 334
Именно поэтому ВАЖНО понимать, что цель первого контакта – это раскрыть клиента, чтобы он захотел пойти на сближение, поговорить с вами. 0.00 из 5.00 0 оценок
Заказать работу

Пять приведенных выше пунктов как раз и нужны для того, чтобы открыть такого важного для нашего ювелирного магазина клиента!

 

 

Первые фразы в установлении контакта с покупателем:

1. Если Клиент ищет глазами, смотрит на Вас и быстро передвигается между витринами и снова что-то ищет:

 

Используйте первую фразу: «Какое украшение Вас интересует?»

 

2. В момент, когда покупатель осмотрелся в зале и подошел к витрине и внимательно более 30 сек. рассматривает определенные украшения, продавец из welcom-зоны подходит к покупателю и начинает диалог с короткой презентации украшений:

 

Используйте первую фразу: «В этой витрине у нас представлены украшения с бриллиантами в большом разнообразии моделей и цветов золота».

 

Фраза после короткой презентации: «Какое украшение Вас интересует?»

После того, как продавец проинформировал об украшениях, представленных в витрине, к которой покупатель подошел, продавцу необходимо приступить к выявлению потребностей покупателя в соответствии со стандартами обслуживания МЮЗ, например СТАНДАРТНЫХ ОСНОВНЫХ ФРАЗ:

Какое украшение Вас интересует?

С какими камнями Вас интересует украшение?

Вас интересуют украшение с драгоценными камнями или без камней, с фианитами?»

Для вас важны характеристики цвета и чистоты камня?

В каком цвете золота вас интересует украшение?

Вас интересует украшение для себя или в подарок?

Для кого выбираете украшение в подарок?

Какого возраста ваш близкий человек, которому вы хотите сделать подарок?

Какой размер кольца Вас интересует? И т.д.

 

3. Если клиент после обращения к нему, отвечает отказом:«Нет, спасибо!» или «Я пока сам посмотрю!» и т.п.

 

Используйте фразу: «Прекрасно! Какое украшение вы бы хотели видеть в нашем магазине?»

Если, ответа опять не последовало, то:

 

1 вариант - Заведите малый разговор:

Например: «Вы посетили ТЦ с семьей, Вам нравится этот ТЦ? Здесь прекрасная есть детская игровая комната, постоянно проходят семейные мероприятия, кинотеатр большой».

2 вариант — Используйте фразу: С праздником Вас! С каким? У нас сегодня День любимых покупателей! Вы можете просто примерить любое понравившееся Вам украшение!

В случае согласия клиентапродолжите беседу, переходите к следующему этапу – выявление потребностей.

 

ЗАПРЕЩЕНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ В КАЧЕСТВЕ ФРАЗ ДЛЯ ДИАЛОГА С ПОКУПАТЕЛЕМ:

 

1. Чем я могу вам помочь? Вам чем то помочь? (Да, помогите сумки подержите)

2. Вам что-то подсказать?

3. Вас что-то определенное интересует?

4. Если появятся вопросы обращайтесь (фраза для отшивания покупателя)

5. Вас что-то заинтересовало? («Нет, я просто так стою пол часа и смотрю на витрину!», Подумайте еще раз, о чем в такой ситуации лучше спросить)

6. Добрый день! Меня зовут Александра. Я продавец-консультант. Чем я могу… (покупатель не дослушал и уже уснул)

7. Здравствуйте, меня зовут Александра, я буду вашим продавцом! (слишком самонадеяная фраза, к тому же так чаще всего устанавливают контакт официанты)

8. Я могу Вам посоветовать… (готовы советовать, будьте потом готовы ответить за совет!)

9. Вам это украшение НЕ нравится?

10. На какую сумму вы рассчитываете?

11. У нас сейчас акция, на эти 3 витрины скидка 60%.

12. Цены не окончательные, у нас действуют скидки (лучше сказать: «У нас сейчас действуют «Приятные скидки» или «Интересные скидки»).

 

Мы говорим про скидки и акции в 2 случаях:

1. В момент когда покупатель сам спросил: «Какие у вас сейчас скидки? Какие у вас сейчас акции?»;

2. В момент, когда вы уже выявили потребность и начали презентацию с позиции преимуществ и выгод, после демонстрацию украшения (достаете украшение для примерки), вы говорите: «У нас сейчас действуют «Приятные скидки», на данное понравившееся вам украшение действует скидка 27%, если у вас День Рождение — дополнительная скидка 3% и того 30%».

 

Для справки: Дополнительная скидка 3% к основной скидке, предоставляется 14 дней до и после дня Рождения.

 

Поза, жесты, дистанция в работе с клиентами.

Успешность общения определяется:

55% - позой, жестами и мимикой собеседника

на 38% - тоном и другими характеристиками голоса

на 7% - информативностью

- Мимика и жесты продавца (невербальные движения) должны соответствовать его словам, его открытости к посетителю.

- Поза продавца по отношению к посетителю должна быть открытой.

- Жесты – умеренными, гармоничными и плавными.

 


Поделиться с друзьями:

Общие условия выбора системы дренажа: Система дренажа выбирается в зависимости от характера защищаемого...

Организация стока поверхностных вод: Наибольшее количество влаги на земном шаре испаряется с поверхности морей и океанов (88‰)...

Типы оградительных сооружений в морском порту: По расположению оградительных сооружений в плане различают волноломы, обе оконечности...

Своеобразие русской архитектуры: Основной материал – дерево – быстрота постройки, но недолговечность и необходимость деления...



© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!

0.023 с.