Кролик и удав меняются местами

 

Иногда, вспоминая разговор с рекрутером и удивляясь тому, куда же исчезло все старательно подготовленное красноречие, мы говорим: «Меня будто загипнотизировали!» Конечно, на самом деле гипноза не было. Просто вы чересчур сильно волновались и перестали контролировать свои реакции. А вот попробовать самому загипнотизировать рекрутера вполне можно.

Гипноз, по типу воздействия, принято разделять на открытый (классический, эстрадный, суггестивный) и скрытый (манипулятивный, эриксоновский, связанный с приемами нейролингвистического программирования – NLP, и т. д.).

Эстрадный гипноз нас не интересует, ведь если вы достанете из кармана, например, блестящий шарик и прикажете рекрутеру смотреть на него, одновременно делая пассы руками, собеседование вряд ли принесет вам желанные плоды. К тому же такому гипнозу с первого раза поддается лишь около пятой части рекрутеров (как, впрочем, и остального человечества). Гораздо эффективнее использовать так называемый скрытый гипноз. Он незаметен, проще дается человеку, который раньше этим не занимался, и дает результаты в девяноста процентах случаев. Нам к тому же не требуется, чтобы рекрутер представил себя римским цезарем, мы всего лишь желаем внушить ему небольшую симпатию к себе. Мы хотим, чтобы он выделил нас из безликого потока претендентов. В эриксоновском гипнозе, названном так в честь своего основателя Милтона Эриксона, существует термин «присоединение». Вот нам и надо, чтобы рекрутер просто присоединился к нам, вник в наше положение. Итак, начнем.

 

Эриксоновский гипноз состоит из следующей последовательности шагов:

– присоединение;

– ведение;

– наведение транса;

– манипуляция сознанием, внушение;

– вывод из транса.

Главное, естественно, закладывается в начале общения, потому первый этап очень важен, от него зависит успех дальнейших действий. Чтобы начать воздействовать на человека, прежде всего присоединитесь к его настроению, покажите ему, что вы считаете его проблемы своими и разделяете его радости. Присоединение должно вызывать между вами и рекрутером необъяснимое, подсознательное чувство доверия. Понятно, что изначально он как минимум относится к вам с настороженностью, потому задача несколько усложняется.

Существует физиологическое присоединение при помощи позы тела. Вы должны сесть или встать точно в ту же позу, что и ваш собеседник. Если он находится в закрытой позе, то есть с перекрещенными руками и ногами, вы должны принять такую же и начать разговор. Где-то через одну-две минуты вы меняете позу, и, если ваш собеседник изменит свою, значит, вы уже присоединились и «ведете» его.

Второй способ присоединения выполняется при помощи дыхания. Это более сложный прием воздействия, но его труднее заметить и, следовательно, труднее защититься. Вы должны начать дышать точно так же, как рекрутер, а потом начать постепенно углублять и замедлять свое дыхание. Если дыхание вашего собеседника изменится вслед за вашим, изменится и его состояние, что будет свидетельствовать о том, что присоединение прошло успешно.

В присоединении дыханием есть одна сложность, она проявляется, если собеседники разного пола. Дело в том, что у мужчин дыхание брюшное, а у женщин – грудное. В этом случае желательно использовать косвенное присоединение, например в такт дыханию начать двигать пальцем или качать ногой. Эти движения должны производиться в поле зрения собеседника, но едва заметно, ненавязчиво, чтобы он не обращал на них осознанного внимания.

Еще один способ присоединения – начать копировать микродвижения. Например, повторять жесты собеседника, когда он время от времени касается носа или лба. Или, другой вариант, несколько раз обозначить начало похожего движения, а потом довести его до конца, на самом деле коснувшись своего носа или лба. Если ваш собеседник повторит движение за вами, значит, контакт установлен.

Еще один способ присоединения – психологический. Все люди делятся на три типа Те, у кого в мышлении преобладают зрительные образы, являются визуалами, те, кто ориентируется на слуховые ощущения, – аудиалами, а живущие телесными чувствами – кинестетиками.

Понять, к какому типу относится ваш собеседник, можно по словам, которые он произносит. Глаголы могут быть как неспецифическими, например, «я знаю» или «я подумал», так и специфическими: «я сказал себе», «я почувствовал», «я увидел». Если мы хотим общаться с человеком на его языке, мы должны использовать в своей речи такие же слова, создавая привычные ему образы. Если он ориентирован на слуховые образы, то говорите «послушай», «звучит заманчиво», «давай обсудим» и т. п.

Если в его мышлении превалируют зрительные образы, то объясняйте ему вашу позицию с помощью слов «посмотрим», «увидим», «прекрасные перспективы» и т. п.

C людьми, ориентированными на телесные ощущения, используйте слова «почувствуйте», «коснемся», «пройдемся» и т. п.

Итак, приступим. Для начала постарайтесь подвести рекрутера к интересующей вас теме: узнайте, по каким, например, критериям совершается отбор сотрудников. Задайте вопросы подобные этим:

– На чем вы основываетесь, принимая решение, нужен ли тот или иной человек вашей фирме?

– Как в вашей фирме принимаются решения о приеме на работу конкретного кандидата?

То, что кадровик скажет вам в ответ, не так уж важно. Вам необходимо понять по его словам, каким типом мышления он обладает.

На ваш вопрос он может ответить что-то вроде:

– Я провожу лишь общую беседу. Если в целом человек меня устраивает, то он беседует с начальником отдела, в который необходим сотрудник. После этого начальник отдела высказывает свое мнение мне, и я принимаю решение.

Было бы ошибкой уточнять, какие качества предполагаемого сотрудника важны, что представляет собой начальник отдела и т. п.

Задайте дополнительный вопрос:

– Вы принимаете решение на основе разговора с начальником отдела?

Или подобный вопрос. Продолжайте расспрашивать кадровика до тех пор, пока не добьетесь от него нужного ответа:

– Да, я выслушиваю начальника отдела и, в зависимости от его мнения, принимаю решение. Наши начальники – хорошие специалисты, и я доверяю их опыту.

Теперь вы можете понять способ восприятия жизни этим человеком. Скорее всего, он мыслит понятиями слышу – чувствую. И доверяет людям с опытом.

Поэтому вы уже знаете, что следует ему сказать:

– У меня большой практический опыт, что, согласитесь, важно в этом деле. Я хотел бы рассказать о себе так, чтобы вы не только услышали меня, но и почувствовали, что я собой представляю.

Давайте разберемся, почему нужно произнести именно такую фразу.

Во-первых, вы узнали, что у собеседника вызывает доверие опыт, и вам выгодно показать ему, что опыт у вас весьма богатый.

Во-вторых, вы должны сказать фразу, построенную в полном соответствии с внутренней стратегией собеседника: слышу – чувствую.

Но все-таки этого недостаточно. Вы, несомненно, получите некоторые привилегии при рассмотрении вашей кандидатуры, но этого для вас мало. Поэтому рассмотрим практические методы наведения гипнотического транса.

Гениальное открытие Милтона Эриксона состоит в том, что каждый человек испытывает потребность в трансе, равную потребности в сне. Поэтому люди время от времени впадают в непроизвольный транс. Транс – это особое состояние сознания человека, при котором он сортирует мысли и впечатления и пытается сделать из них какие-либо выводы.

Что такое непроизвольный транс? Это – воспоминания. Человек глубоко уходит в свое прошлое и, несмотря на открытые глаза, как бы отсутствует в настоящем. Транс – состояние во время рутинной, однообразной работы. Если вам понадобится перелистать, например, пятьдесят страниц этой книги, то через некоторое время вы поймаете себя на том, что вы ведете счет и при этом думаете уже о чем-то совершенно постороннем. Это тоже транс. Долгая поездка в транспорте или ожидание, например, стояние в очереди, также вводит человека в состояние естественного транса. Транс при этом может быть настолько глубок, что вы пропустите свою остановку.

 

Таких примеров множество, и внешние признаки транса, по которым его легко определить, такие:

– расширенные зрачки;

– фиксированный взгляд;

– замедление мигательных и глотательных движений;

– неподвижность позы;

– расслабленные мышцы;

– замедленное дыхание;

– сниженная реакция на внешние шумы и запаздывающие моторные реакции.

Как же навести транс на человека?

Милтон Эриксон утверждает, что сначала следует выказать несколько утверждений о том, что происходит прямо сейчас, с которыми человек согласится. Эти утверждения погрузят его в транс, и тогда вы сможете озвучить нужное вам заявление, с которым он тоже согласится.

Безусловно, такая стратегия не дает полной гарантии. Если у вас что-то не получится, вы можете опробовать другие, более сложные техники.