Целеполагание (техника SMART)

Концепция SMART- целей - исключительно полезный повседневный инструмент в практике управления.

Представление цели в виде SMART фактически позволяет сформулировать основы плана действий по ее достижению. Допустим, есть проблема — недостаточный уровень доходов компании. Мы можем увеличить доходы, например, за счет увеличения товарооборота.

Целеполагание – это определение и установка целей, в какой-либо деятельности. В менеджменте – один из важных этапов стратегического бизнес-планирования. Термин на английском языке - targeting. Целеполагание — это основа любой системы тайм-менеджмента.

Цель - это фиксация результата, который должен быть достигнут за определённый период времени. Правильно поставленная цель задает критерии для ее идентификации, то есть дает возможность обоснованно ответить на вопрос – достигнута цель или нет. Различают краткосрочные и долгосрочные цели. Отправной точкой в постановке целей является положение компании. Положение здесь и сейчас - для краткосрочных целей. Положение в будущем - для долгосрочных целей - которое не следует путать с видением и миссией.

Необходимо планировать свою работу так, чтобы прийти к желаемому результату. Для этого нужно правильно ставить цели.

В соответствии с принципом SMART опишите цели, необходимые для запуска бизнеса. Это необходимо для того, чтобы из разряда расчетов и планирования перейти к реальной бизнес-деяетельности.

Что такое цель?:

- Цель – это образ желаемого результата.

- Цель – это мечта, имеющая срок исполнения.

Зачем нужны цели?:

- Цель дает направление.

- Цель указывает далеко ли мы продвинулись.

- Цель помогает сделать наше видение достижимым.

- Цель делает роль каждого человека более определенной.

- Цель стимулирует людей добиваться лучших результатов.

- Цель объединяет людей вокруг себя.

 

S	Specific (Конкретный)	Цели должны быть обозначенными в виде четких результатов. Цель должна быть конкретной, что увеличивает вероятность ее достижения. Понятие «Конкретный» означает, что при постановке цели точно определен результат, который Вы хотите достичь. Сформулировать конкретную цель поможет ответ на следующие вопросы: Какого результата я хочу достичь за счет выполнения цели и почему? Кто вовлечен в выполнение цели? Существуют ли ограничения или дополнительные условия, которые необходимы для достижения цели? Всегда действует правило: одна цель — один результат. Если при постановке цели выяснилось, что в результате требуется достичь нескольких результатов, то цель должна быть разделена на несколько целей.
M	Measurable (Измеримый)	Цели должны быть измеримыми в конкретных показателях. На этапе постановки цели необходимо установить конкретные критерии для измерения результата и процесса выполнения цели. Если показатель количественный, то необходимо выявить единицы измерения, если качественный, то необходимо выявить эталон отношения. Например, «увеличить прибыль собственного предприятия на 25 %, относительно чистой прибыли текущего года». В постановке измеримой цели помогут ответы на вопросы: Когда будет считаться, что цель достигнута? Какой показатель будет говорить о том, что цель достигнута? Какое значение у данного показателя должно быть для того, чтобы цель считалась достигнутой?
A	Attainable, Achievable (Достижимый)	Цели должны быть достижимы, так как реалистичность выполнения задачи влияет на мотивацию исполнителя. Если цель не является достижимой — вероятность ее выполнения будет стремиться к 0. Достижимость цели определяется на основе собственного опыта с учетом всех имеющихся ресурсов и ограничений. Ограничениями могут быть: временные ресурсы, инвестиции, трудовые ресурсы, знания и опыт исполнителя, доступ к информации и ресурсам, возможность принимать решения и наличие управленческих рычагов у исполнителя цели. Объясняется, за счёт чего планируется достигнуть цели. И возможно ли её достигнуть вообще? Например, «увеличить прибыль собственного предприятия на 25 %, относительно чистой прибыли текущего года, за счет снижения себестоимости продукции, автоматизации ресурсоемких операций и сокращения штата занятых на исполнении автоматизируемых операций сотрудников на 80 % от текущего количества». А вот совершить кругосветный круиз на резиновой лодке вряд ли удастся.
R	Relevant (Актуальный, значимый, реалистичный, приемлемый)	Цели должны быть реалистичными и значимыми, то есть достижимыми конкретными исполнителями. Определение истинности цели. Действительно ли выполнение данной задачи позволит достичь желаемой цели? Необходимо удостовериться, что выполнение данной задачи действительно необходимо. Для определения значимости цели важно понимать, какой вклад решение конкретной задачи внесет в достижение глобальных стратегических задач компании. В постановке значимой цели поможет следующий вопрос: Какие выгоды принесет компании решение поставленной задачи? Если при выполнении цели в целом компания не получит выгоды — такая цель считается бесполезной и означает пустую трату ресурсов компании.
T	Time-bound (Ограниченный во времени)	Цель по SMART должна быть ограничена по выполнению во времени, а значит должен быть определен финальный срок, превышение которого говорит о невыполнении цели. Установление временных рамок и границ для выполнения цели позволяет сделать процесс управления контролируемым. При этом временные рамки должны быть определены с учетом возможности достижения цели в установленные сроки.

Когда вы ставите чѐткие цели – ваше сознание направляет вас на их реализацию!

В отличие от сбалансированных систем показателей, десятков финансовых коэффициентов, технология SMART максимально приближена к реалиям жизни, не требует излишних усложняющих действий, не уводит в дебри «философии менеджмента», т.е. не относится к категории «заумь». Кроме этого, известно, что народная мудрость говорит о том, что хорошо контролировать можно то, что можно «удержать в руке», «пересчитать по пальцам».

Алгоритм постановки целей с помощью системы SMART выглядит следующим образом:

- пишется список возможных целей и проводится спецификация результата (точное его описание) (S);

- каждая из целей обосновывается, человек оценивает значимость каждой цели для его деятельности, причем для этого могут быть разработаны отдельные критерии для оценивания важности целей (например, по 10-балльной шкале) (А);

- человек прогнозирует и оценивает степень достижимости целей (R), вплоть до применения числовых оценок вероятности достижения целей, различных коэффициентов достижимости и т.п. (например, также по 10-балльной шкале);

- для каждой из целей выбирается по 35 критериев измерения и контроля достижения (М). Важно, чтобы эти критерии измерения промежуточных результатов были достаточно удобными. Одним из таких распространенных критериев измеримости цели являются финансовые показатели.

- для выбранных целей указываются точные сроки их достижения, затем пишется план, в котором выделяются промежуточные этапы достижения целей (Т).

Алгоритм системы SMART оперирует с избыточным количеством целей, постепенно на каждом этапе целеполагания отбрасывая слабые цели, получившие наиболее низкие или негативные оценки.

I этап - отбрасываются цели, которые невозможно преобразовать в конкретный результат;

II этап - сокращаются незначимые для деятельности человека цели;

III этап сокращаются«недостижимые» цели (имеющие высокий уровень риска, требующие больших ресурсных затрат и др.);

IV этап - исключаются цели, выполнимость которых трудно или невозможно контролировать.

V этап - остается небольшое число «реальных» целей (как правило, 5-7) и происходит своего рода переход от стратегического (долгосрочного) целеполагания к оперативному (краткосрочному) планированию.

Пример постановки целей по технике SMART.

На начальном этапе рекомендуется ставить несколько целей и прорабатывать эти цели в соответствии со всеми этапами SMART (в итоге у вас останутся 1-2 цели, наиболее соответствующих вашему предприятию). Допустим, компания ставит перед собою цель стать лидирующим предприятием. Эта цель – стать лидером – должна быть обозначена в виде конкретного результата/результатов, например, таких: иметь максимальное количество Заказчиков – стать поставщиком №1;

Таким образом, недостаточно ставить цель «стать лучшими», необходимо обязательно указать – в чем именно лучшими?

Следующий шаг – обозначенные цели перевести в измеримые показатели.

Например, так: иметь максимальное количество Заказчиков – стать поставщиком №1 означает:

- увеличить количество постоянных клиентов с 1200 до 5000 компаний;

- обеспечить привлечение разовых клиентов - увеличить количество пробных обращений с 2000 до 7000;

- сформулировать привлекательное конкурентное предложение 6000 клиентам своих конкурентов, и в целом обеспечить охват минимум 18 000 клиентов из выявленных в процессе изучения емкости рынка 20 000 потенциальных клиентов.

Далее производится оценка достижимости поставленных целей. Хватит ли производственных мощностей? Достаточно ли прочих ресурсов? Насколько изменится компания, ее сотрудники и ее окружение в процессе достижения поставленных целей? И ряд других подобных вопросов, позволяющих смоделировать поставленные цели в различных ракурсах. Здесь же производится оценка реалистичности поставленных целей, то есть поиск ответа на вопрос: сможем ли именно мы сделать именно это? Кстати, на этом этапе не мешает провести оценку соответствия целей ключевым/стрежневым компетенциям предприятия. Стрежневые компетенции – это ответы на следующие вопросы: Что мы умеем делать лучше всего? Что отличает нас от других? Что мы любим делать больше всего? Что делает нас известными? Проще говоря, если стержневой компетенцией предприятия является производство, то цель по построению собственной логистической системы может оказаться не соответствующей реальным компетенциям компании, и в этом случае лучше задуматься о передаче на аутсорсинг логистических функций.

И, наконец, достижение цели обязательно должно превратиться в календарный план-график. Это типичная «засада» всех менеджеров, которые на даты не обращают должного внимания, держа перед глазами некое светлое будущее. Причем, без определения сроков это светлое будущее становится подобным «горизонтам развития бизнеса» – таким же не достижимым в принципе, как и сама линия горизонта.

ПРИМЕРЫ УДАЧНЫХ И НЕ УДАЧНЫХ ЦЕЛЕЙ

«НЕ-ЦЕЛИ»:

- Работать лучше

- Повысить производительность труда

- Работать по плану

- Продавать больше

- Качественно обслуживать потребителей

- Мотивировать персонал

ПОЧТИ ЦЕЛИ:

- Довести узнаваемость бренда до 25%

- Повысить удовлетворенность клиентов в течение ближайшего квартала

- Обеспечить реагирование на заявки клиентов в течение 24 часов от момента поступления заявки

- Захватить 100% рынка подгузников города к 2012 году

ЦЕЛИ:

- Довести уровень текучести технического персонала до 10% к началу 2011 года

- Ввести в действие программу «Тайный покупатель» к 1 мая текущего года

- Обеспечить месячный товарооборот по мясному направлению в размере 5 млн. рублей к 1 июня.

- К 20 декабря сформировать программу празднования Нового Года в рамках выделенного бюджета 100 тыс. руб.