Вопрос: какую цифру видит человек слева, а какую – человек справа? — КиберПедия 

Таксономические единицы (категории) растений: Каждая система классификации состоит из определённых соподчиненных друг другу...

Поперечные профили набережных и береговой полосы: На городских территориях берегоукрепление проектируют с учетом технических и экономических требований, но особое значение придают эстетическим...

Вопрос: какую цифру видит человек слева, а какую – человек справа?

2022-08-21 19
Вопрос: какую цифру видит человек слева, а какую – человек справа? 0.00 из 5.00 0 оценок
Заказать работу

 

Все споры или конфликты чаще всего происходят из-за того, что на одну и ту же ситуацию люди смотрят по-разному. Для этого и нужна подготовка: чтобы вы могли видеть одну и ту же ситуацию глазами другого человека. Абсолютно не имеет значения, как видите ситуацию вы, важно, как видит ее ваш оппонент. Ведь если бы вы смотрели одинаково, то не было причин для споров и возражений, не так ли?

Также часто люди пытаются банально сыпать друг в друга своими аргументами, даже не пытаясь «расшатать» убеждения другого. Но разве вы можете налить воду в уже наполненный стакан? Представим, что голова оппонента – это стакан с водой. Если бы в его стакане была ваша «вода», то, согласитесь, переговоры длились бы одну минуту и всегда заканчивались бы успешно: в вашу пользу? Но прежде чем заливать свою «воду», стоит сначала вылить «воду» оппонента, таким образом, появится место для ваших аргументов.

 

Запомните: сначала нужно обесценить аргумент собеседника, прежде чем выдавать свой!

 

1. «Это проблема, так как…»

 

Предположим, ваш постоянный поставщик сообщает вам об отказе продлевать контракт на поставку крупной партии цемента. Причина банальна – вы запросили скидку. И вот теперь ваша цель – внести сомнения в его изначальную уверенность, пошатнуть категоричность его решения и дать повод задуматься о своем выборе.

 

– Давайте разорвем контракт, – сообщает свое решение он, – я не готов снижать цену.

Это проблема, так как у вас сразу возникнут сложности: на такой объем строительства, как у нашей компании, вы не сможете найти подобного крупного заказчика, – отвечаете вы партнеру.

 

Чувствуете, как повисает пауза – ваш контрагент активно думает, у него включился поиск вариантов ответа вам. Можно тут же ювелирно добавить еще один аргумент в свою пользу:

 

– Вспомните, у нас с вами самый долгосрочный контракт. И ни разу не возникало проблем с поставками и платежами. Даже в период финансового кризиса.

 

Смотрите: вы выдали свою аргументацию не в ответ на его давление, а только после того, как ослабили его уверенность оппонента в своей позиции.

Суть метода в том, чтобы заменить его аргументы своими. Именно тогда его вера в то, что «нужно вам отказать в просьбе и никаких скидок» рухнет окончательно. Мало того, появиться мысль, что вам ее нужно дать обязательно! А пока он выдвигает очередной аргумент! И опять не в вашу пользу. К примеру, что найден новый и более выгодный заказчик.

Помним, про «якорные» выражения.

 

– У меня уже есть претендент на контракт, – сообщает поставщик.

– Вы сами понимаете, это может быть чревато проблемами: так как сотрудничество с незнакомым контрагентом, не имеющим репутации на рынке, да еще никогда не работавшим с такими объемами сделок как мы с вами, – это ненадежно! Подумайте, чем вы рискуете!

 

Вы действуете исключительно плавной заменой аргументов, выправляя диалог в нужную вам сторону. Ваш партнер уже постепенно склоняется к мнению о необходимости продления контракта. И пока ваш партнер пребывает в задумчивости, добавьте еще несколько аргументов и причин, работающих в вашу пользу:

 

– Мы реорганизуемся в холдинг, и теперь нам понадобятся также ваши сыпучие строительные материалы.

 

или

 

– На рынке есть компании с более низкими ценами, чем у вас, но мы хотим работать с вами, ведь столько лет успешно сотрудничаем. Возможно – самое время и вам пойти нам навстречу.

– Хорошо, ваша взяла, давайте поговорим о скидке.

 

Таким образом, у вас получилось красиво, а главное – логично, заменить его аргументы своими и подвести оппонента к нужному вам ответу.

 

Так у всех. Все так делают»

 

– Давайте обговорим вопрос о предоставлении нам скидки на контракт, – говорите вы.

– Мы не снижаем цены, т.к. у нас оригинальный сервис и допуслуги, – парирует оппонент.

Так у всех поставщиков, это уже стандарты рынка. Сейчас все борются за клиента, – применяете вы свой метод.

 

Вы опять пошатнули уверенность оппонента, и пока он думает – добавляете еще аргументы по своему сценарию.

 

– За столько лет сотрудничества с вами мы ни разу не задерживали платежи, даже в предпраздничные дни.

 

Об этом потом»

 

– Мы не снижаем цены – это цены от наших производителей, – заявляет ваш партнер.

– Отлично, давайте об этом потом,  а сейчас напомню сколько лет мы уже являемся вашими постоянными клиентами. Мы хотим, чтобы вы предоставили нам скидку на контракт.

 

Метод базируется на принципе замены убеждений. Вы сначала вносите сомнения в доводы оппонента, расшатываете его уверенность, вынуждая сомневаться, а на освободившееся место выдвигаете свои пожелания. Мы помним, что в голове у клиента находятся виртуальные стаканы, заполненные его аргументами. Долить воду в полную тару невозможно. Так и ваши требования можно вложить только в освободившееся место. Расшатайте позицию оппонента и взамен обесцененных вами аргументов предложите ваш довод, с которым он должен согласиться. И не стоит бояться услышать то, что вас пугает.

 

Люди часто «бьют» тем, чего сильнее всего боятся сами. Если ваш оппонент говорит, что расторгнет контракт, значит, он боится, вашего ухода!  Даже если вы услышите категоричное «Все, я больше не хочу вас видеть», то достаточно возразить просто, но сильно:

 

– Сергей, посмотрите шире. Вы можете и дальше отвечать в таком настроении всем вашим покупателям. Это приведет к потере клиентов и убыткам в бизнесе. Мы же вас уважаем (свой аргумент), пять лет с вами сотрудничаем, увеличиваем объемы. И сейчас хотим, чтобы вы предоставили нам скидку.

 

Естественно, такой путь ведения переговоров больше применим для категоричных ситуаций. Этот метод используют, если оппонент занимает непререкаемую позицию и давит на вас своим железными аргументами. В этом случае вариант снижения самоуверенности оппонента через расшатывание его аргументов станет отличным помощником в диалоге. Кстати, сфера применения этого метода достаточно широка. Если в споре сложно оперативно подобрать аргументы, всегда есть возможность фразой «Об этом потом» отодвинуть на второй план мешающий вам аргумент. Ставьте тему на паузу, чтобы расшатать основной вопрос. Когда будете к ней готовы  добавляйте свое решение.

 

Дерево переговоров»

 

 

Если мы представим наши переговоры в виде дерева, то какое из этих двух деревьев больше похоже на «дерево переговоров»? Первое или второе? Я думаю, что большинство из вас ответили, что второе, но верный ответ – первое. Объясняю почему. Смотрите, «дерево» – это ваш разговор с клиентом:

 

– У нас внизу есть корень – это вы и начало этого разговора, ваши цели, задачи, подготовка и т. д.

– Есть ствол, ветви, листья – это ваш процесс действий

— В конце – верхушка – наша конечная цель

 

На рисунке №1 все изображено четко. Есть ствол – это ваша структура разговора, т.е. поэтапно вы перешли от знакомства к обсуждению продукта, к налаживанию контакта, к обработке возражений и т. д. Вы двигаетесь к конечной цели, вот эти веточки, что уходят по сторонам – это ваши темы разговоров.

 

А на рисунке №2 мы наблюдаем кучу лишних веточек и не видим конечной цели. Представьте, вы пошли по веточкам вправо:

 

– О, как ваши дети съездили отдохнуть?

– Нормально.

– А я тоже был на море.

– А я плаваю с аквалангом!

– Классно, расскажите, поподробнее?

 

И понеслось не в ту степь… Одна веточка, вон там, в гущу пошла, потом другая веточка, вы зацепились о то, что вы, например, тоже делали ремонт, как и собеседник. Вы начали обсуждать прорабов, проблемы со всем строительством на три часа и т. д. Конечной цели уже не видно, она теряется, вроде вы общались очень долго, но глобально ни к чему не пришли.

А теперь еще раз обратите внимание на рисунок №1, который на первый взгляд деревом не назовешь, ну или только с трудом при хорошей фантазии. Смотрите, у этого дерева тоже есть ответвления, то есть это не значит, что вы общаетесь только строго по делу. Но обратите внимание, что они не такие большие и здесь одна конечная цель. Например, во время общения по телефону с клиентом вы слышите плач ребенка и говорите:

 

– О, вижу у вас там очень «большой» человек, он вас там, видимо, отвлекает. Может быть, я вам потом перезвоню?

– Нет, что вы, нормально все, он постоянно кричит.

– Представляю, у моего друга тоже трое детей, постоянно кричат, покоя не дают, но зато радости, когда они спят, неимоверно много, не так ли?

– Да-да.

– Кстати, Елена Алексеевна, возвращаясь к обсуждению нашего договора… мы с вами не согласовали еще 1,2,3.

– А, о′кей, да-да.

 

И вернулись к делам.

А теперь – следующий уровень, продвинулись чуть выше, дальше – новое ответвление и так далее.

 

– Ой, что-то я там слышал, кажется, ваш супруг – фанат футбола? Совсем забыл спросить, как он отнесся к тому, что Россия Хорватии проиграла? Столько надежд было на победу…

– Он рядом, давайте сейчас передам ему трубку, он все равно хотел с вами поговорить.

– Петр Степанович, здравствуйте. Это Антон. Видели, как наши хорватам проиграли?

– Да, Антон, и не говорите, очень на них рассчитывал, даже 50 000 поставил.

– Да вы что?! А я хотел поставить, но не успел. Хотя по средней статистике в России, вы поставили 50 000, а я – ноль, мы оба в среднем проиграли по 25 000. Так что, можно сказать, в одной лодке. Ха-ха.

– Согласен, Антон.

– Слушайте, Петр Степанович, вы не могли бы передать трубку Марии Ивановне, мы с ней еще должны детали по условиям оплаты согласовать или можем включить громкую связь, чтобы мы сделали это все втроем. Вам как удобнее?

 

По этим двум примерам понятно, что на варианте №1 мы иногда отвлекаемся на всякие веточки, но при этом соблюдаем два принципа:

 

Всегда продвигаемся вверх


Поделиться с друзьями:

История развития пистолетов-пулеметов: Предпосылкой для возникновения пистолетов-пулеметов послужила давняя тенденция тяготения винтовок...

Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...

Типы сооружений для обработки осадков: Септиками называются сооружения, в которых одновременно происходят осветление сточной жидкости...

Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...



© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!

0.043 с.