Бонусная часть: 12 лайфхаков, каждый из которых можно внедрить за 1 минуту

Ответ на доброту или эффект Бенджамина Франклина

История гласит, что американский политик Бенджамин Франклин очень хотел завоевать симпатию одного человека, который не любил его. И однажды, тот человек искал редкую книгу, которая как раз была у Франклина. Бенджамин узнал об этом и одолжил ему эту редкую книгу. Тот был безмерно благодарен. После того, как она вернулась к владельцу, они стали лучшими друзьями. Как говорил Франклин: «Тот, кому однажды вы сделали добро, готов ответить вам большим добром, чем ваше…»

Просить больше, чем желаешь получить

Этот эффект очень простой и сродни торгу на рынке. Работает практически всегда. Вы обязаны завышать свои требования, если нужны человеку. Сначала вы, скорее всего, получите отказ. Не противьтесь, а пусть пройдет время. В 95% случаев заинтересованный в вас человек снова проявится и предложит чуть меньше, чем вы запрашивали, но при этом гарантированно выше, чем вы закладывали изначально.

Навязанное желание помочь

Прием очень похож на предыдущий, только тут немного другой эффект. Для того чтобы пробудить в человеке самостоятельное желание помочь вам, попросите у него один раз то, на что он точно не пойдет. Отказав вам, он будет считает себя обязанным вам, и, скорее всего, не раз сам будет предлагать вам помочь, ведь внутри у него будет чувство вины перед вами.

Имя человека как волшебный звук

Дейл Карнеги, автор работы «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», считает, что использование чьего-то имени во время разговора – невероятно сильный аргумент. Имя человека – самый приятный звук для него. Произнося имя клиента в положительном контексте, вы значительно вырастаете в его глазах.

Найти истинную причину

Чтобы узнать, какая реальная причина прячется за тем или иным действием или возражением человека, спросите, по какой причине он это делает? Выслушайте его ответ и спросите: «А есть еще какая-либо причина?» Только здесь человек откроет вам реальную причину.

Включение в речь пословиц и поговорок

Пословицы и поговорки воспринимаются как аксиомы и имеют магическое действие. Вероятнее всего, что на генном уровне человек чувствует, что фольклор – мудрость поколений и воспринимает эти фразы в обход критического мышления, бессознательно.

Просите милости у уставшего

Уставший физически или психически человек более восприимчив ко всем просьбам. Так, если начальник устал, то он легко разрешит вам доделать работу завтра. Но советую обязательно сделать это качественно: сдержав слово, вы заслужите уважение в глазах босса.

Начинайте просить по мелочи

Все просто: попросите немного вначале и вам откроют кредит доверия. По этому принципу люди попадают в зависимость от социальных движений. Например, вначале вас просят поддержать акцию против вырубки леса, потом еще раз и еще. Вроде бы мелочь, но вы уже готовы дать больше. Вы готовы поддержать акцию против вырубки лесов в далекой Танзании или вступить в партию «зеленых» и платить взносы.

Не исправляйте людей, когда они неправы

Карнеги также писал в своей знаменитой книге, что не стоить тыкать носом в явную ошибку человека сразу после того, как вы ее нашли. Если хотите поменять точку его зрения, то подходите к этому аккуратно. Даже если перед вами неудачник, который винит в своих бедах кого угодно, кроме себя, не стоит кричать ему об этом в лицо. В данный момент согласись с ним, и постепенно поменяйте его точку зрения. Действуя иначе, вы рискуете стать «врагом номер один».

Не спорьте

«С этим же никто не спорит?» – отличная фраза. Если собеседник будет не согласен, то получится, что спорит он один. Запомните: споры к сделкам не ведут!!! Знаете, есть такой анекдот. Кстати, можете взять его себе на вооружение, и даже как пример шуток с клиентами:

– Как тебе удается столько успевать и относиться ко всему так спокойно?

– Я просто ни с кем не спорю…

– Да это же невозможно!

– Ну, невозможно, так невозможно…

11. Проговаривайте и фиксируйте договоренности

Обязательно фиксируйте договоренности, даже промежуточные, ибо люди склонны забывать либо понимать друг друга по-разному (вспомните пример с цифрой шесть/девять). Для этого используйте салфетку (если нет ничего лучше), блокнот, сообщение в WhatsApp с подтверждением, что другая сторона его получила. Это сильно упростит вам жизнь, особенно когда речь идет о серьезных суммах.

12. И, напоследок, мне хочется подарить вам притчу: «А сколько ты готов заплатить за свои желания?»

Стоял в городе один магазинчик. Вывески на магазине не было уже давно, ее когда-то унесло ураганом, а новую хозяин не стал прибивать, потому, что каждый местный житель и так знал, что магазин продает желания. Ассортимент магазина был огромен, здесь можно было купить практически все: огромные яхты, квартиры, замужество, пост вице-президента корпорации, деньги, детей, любимую работу, красивую фигуру, победу в конкурсе, большие машины, футбольные клубы, власть, успех, колечки с бриллиантами и многое-многое другое. Не продавались только жизнь и смерть. Каждый пришедший в магазин (а есть ведь и такие желающие, которые ни разу не зашли в магазин, а остались сидеть дома и просто желать) в первую очередь узнавал цену своего желания. Цены были разные.

Например, выгодная работа стоила отказа от стабильности и предсказуемости, готовности самостоятельно планировать свою жизнь, веры в собственные силы и разрешения работать там, где нравится, а не там где надо.

Власть стоила еще больше. Надо было отказаться от своих убеждений, уметь всему находить рациональное объяснение, уметь отказывать другим, знать себе цену (и она должна быть достаточно высокой), разрешать себе говорить «Я», заявлять о себе, несмотря на неодобрение окружающих.

Некоторые цены казались странными. Замужество можно было получить практически даром, а вот счастливая жизнь стоила дорого: персональная ответственность за собственное счастье, умение получать удовольствие от жизни, знание своих желаний, отказ от стремления соответствовать окружающим, небольшое чувство вины, умение ценить то, что есть, разрешение себе быть счастливым, осознание собственной ценности и значимости, отказ от бонусов «жертвы», риск потерять некоторых друзей и знакомых.

Не каждый пришедший в магазин был готов сразу купить желание. Некоторые, увидев цену, сразу разворачивались и уходили. Другие долго стояли в задумчивости, пересчитывая наличность и размышляя где бы достать еще средств. Кто-то начинал жаловаться на слишком высокие цены и просил у хозяина скидку или спрашивал, когда будет распродажа. А были и такие, которые доставали из кармана свои сбережения и получали заветное желание. На счастливчиков завистливо смотрели другие покупатели, перешептываясь между собой о том, что, наверное, хозяин магазина их знакомый и желание досталось им просто так, без всякого труда. Хозяину магазина часто предлагали снизить цены, чтобы увеличить количество покупателей. Но он всегда отказывался, говоря, что от этого будет страдать качество желаний. Когда у хозяина спрашивали, не боится ли он разориться, то он качал головой и отвечал:

«Во все времена будут находиться смельчаки, которые готовы рисковать и менять свою жизнь, отказываться от привычной и предсказуемой жизни, способные поверить в себя и в свои желания, имеющие силы и средства для того, чтобы оплатить исполнение своих желаний»

А сколько стоит твое желание?

И готов ли ты к его исполнению?

P.S. А на двери того магазина висело объявление:

«Если твое желание не исполняется, значит, оно еще не оплачено»

 

Что дальше?

Я понимаю, что по окончанию чтения книги у вас могут остаться вопросы в рамках задач по увеличению продаж и решению спорных переговорных ситуаций. И, если вам требуется моя помощь, то вы можете обратиться ко мне по следующим вопросам:

Консультация.

В рамках консультации я смогу:

• Ответить на ваши вопросы;

• Провести аудит имеющейся модели и инструментов продаж;

• Разработать структуру продаж;

• Разработать стратегию и тактику ведения переговоров;

• Разобрать способы повышения стоимость ваших услуг (донесение ценности);

• Подсказать каким образом можно продать ваш бизнес за максимальную цену;

• Проанализировать ваш имидж и дать полезные рекомендации.