Из фильма, найдено на просторах в сети

Важно: возражения можно нейтрализовать еще до их появления, используя так называемые «прививки» от возражений. Разберем на примере возражения «дорого». В самом начале встречи после Small Talk скажите фразу: «Только, Петр Степанович, сразу скажу, что мои услуги стоят дорого». Все! Вы его обезоружили! После этой фразы он уже не может возразить вам по цене в дальнейшем, ибо вы уже об этом сказали. Если и сможет, то только вопросом о том, почему так дорого или почему такая цена? Но здесь все уже упирается в добавление ценности и объяснение, почему это стоит именно столько, а не дешевле. Даже в этом случае человек готов как минимум слушать вашу аргументацию, почему дела обстоят именно так.

Пример «прививки» от возражения «Я подумаю»

«Петр Степанович, – говорю я потенциальному клиенту, – я хочу сразу сказать, что у вас может появиться соблазн или иллюзия того, что вы сейчас не готовы продавать свой бизнес. Хотите продавать его попозже. Но на самом деле, по своему опыту скажу: когда внутри себя, вы уже как минимум оцениваете бизнес и думаете его продать, у вас уже мысленно отношение к бизнесу, что вы не хотите заниматься его развитием, и глаза у вас от этого не горят. Тем самым вопрос загнется ли ваш бизнес или нет – не стоит. Стоит только основной вопрос – когда? И вот сейчас мы общаемся о цене вашего бизнеса в пятнадцать миллионов. И вы думаете: ой, нет, мало, мало, хотел бы, побольше денег, не знаю, нужно сейчас продавать или нет. Но если вы просто сейчас откладываете этот вопрос, как делала значительная часть моих клиентов, то происходит, как правило, следующее: проходит полгода, показатели бизнеса немного упали, потому что собственник бизнесом заниматься не очень-то хочет, но собственник к этому времени уже дозрел до цены в пятнадцать миллионов. Но когда он звонит мне и говорит:

– Алло, Антон, я готов продавать

– Да, о′кей, – говорю я, – давайте. Но только, Петр Степанович, напомню, цена у нас была пятнадцать миллионов, но сейчас у нас показатели с вами просели и цена уже десять.

На что собственник обычно реагирует: «О, нет, десять… надо еще подумать-подумать». Берется пауза еще полгода и через полгода мне еще звонок опять.

– Антон, здравствуйте. Я надумал, я готов за десять.

– Вы знаете, – говорю я, но, к сожалению, я смотрю ваши показатели бизнеса и плюс еще, отрицательная динамика на протяжении года. К сожалению, сейчас максимальная цена, за которую можно продать – это пять. Ну и так далее. Петр Степанович, это я еще не учитывал тут фактор времени.

Я думаю, здесь мы до нуля доводить не будем. Я думаю понятно, к чему все идет. Поэтому, подытоживая все вышесказанное, скажу: если у вас в итоге зреет желание продать бизнес, то чем раньше вы это сделаете, тем лучше, с точки значения максимальной цены за него. И не будете тратить время на то, что вы на самом деле в глубине души тратить не хотите! »

«Зачем вам ходить на нелюбимую работу, когда есть возможность уволиться с нее. И чтобы вам при этом еще хорошо за это заплатили?» —резюмирую я.

Шаг 9. Закрытие сделки

Здесь важно помнить две вещи:

Ваша цель – не продажа. А цель всегда с клиентом назначать следующий шаг. Во время телефонного общения, во время встречи в живую – не важно. Всегда у вас должен быть с клиентом назначен следующий шаг.

Задача ваша задача минимум – оставить о себе позитивное впечатление. Если у вас с клиентом не зашла коммуникация, вы ему не понравились – он вам не понравился. Он нашел у других дешевле. Вы не смогли обработать возражения. Эта задача обязательна для исполнения. Пожелав клиенту или вашему оппоненту хорошего дня, поблагодарив его за уделенное время, вежливо попрощайтесь. Потому что, помните, если он нашел других дешевле, он может с ними поработать, и ему не понравится. Через полгода он обратится именно все-таки к вам. Либо, он сейчас на вас накричал, но у него просто жизненные обстоятельства такие. Например, рожала жена, и одновременно падал кран на стройке, а тут вы звоните свою встречу согласовать, вот он и посылает вас куда подальше. Если вы не реагируете на это – остается положительное впечатление. И когда у человека изменятся обстоятельства, он сам вам позвонит и будет сотрудничать. А если вы распрощались на негативной ноте, даже если изменится ситуация, он к вам не обратится.