Археология об основании Рима: Новые раскопки проясняют и такой острый дискуссионный вопрос, как дата самого возникновения Рима...
Особенности сооружения опор в сложных условиях: Сооружение ВЛ в районах с суровыми климатическими и тяжелыми геологическими условиями...
Топ:
Установка замедленного коксования: Чем выше температура и ниже давление, тем место разрыва углеродной цепи всё больше смещается к её концу и значительно возрастает...
Комплексной системы оценки состояния охраны труда на производственном объекте (КСОТ-П): Цели и задачи Комплексной системы оценки состояния охраны труда и определению факторов рисков по охране труда...
Марксистская теория происхождения государства: По мнению Маркса и Энгельса, в основе развития общества, происходящих в нем изменений лежит...
Интересное:
Национальное богатство страны и его составляющие: для оценки элементов национального богатства используются...
Принципы управления денежными потоками: одним из методов контроля за состоянием денежной наличности является...
Аура как энергетическое поле: многослойную ауру человека можно представить себе подобным...
Дисциплины:
2021-02-05 | 39 |
5.00
из
|
Заказать работу |
|
|
Древнегреческий философ Сократ, задавая вопросы, не только искал истину, но и убеждал своих оппонентов. «Сократовский метод» задавания вопросов облегчает партнеру принять положительное решение. Попробуйте задать собеседнику два несложных вопроса, на которые он легко может ответить «да», а затем задайте важный для вас вопрос, который будет направлен на получение согласия. Важно помнить, что в последнем вопросе не должно быть отрицания («Не могли бы..», «Не поможете…», «Не подскажите…»); не следует использовать и «ли-вопросы», т.к. в них заложено два противоположных ответа. Например: Не могли бы Вы предоставить мне…? или Нужно ли выполнять работу…? Вопросы должны быть взаимосвязаны и приближать к получению согласия.
Речь-диалог активно используется в деловой риторике для выяснения истины, уточнения факта, выявления проблемы и т.д. Диалогическая речь представляет собой совокупность вопросов и ответов. Владение диалогической речью включает два основных умения: задавать вопросы и отвечать на них. Образно об этом сказал И. Кант: «Умение ставить разумные вопросы есть уже важный и необходимый признак ума или проницательности. Если вопрос сам по себе бессмыслен и требует бесполезных ответов, то кроме стыда для вопрошающего он имеет иногда еще тот недостаток, что побуждает неосмотрительного слушателя к нелепым ответам и создает смешное зрелище: один (по выражению древних) доит козла, а другой держит под ним решето».
В деловом общении важно правильно и целесообразно задавать вопросы, т. к. именно они направляют поиск. Структура вопроса предполагает 2 элемента: вопросительное слово (или словосочетание) и ключевые слова темы или проблемы (содержательная часть). Например: Почему деловые переговоры будем проводить на нейтральной территории? В вопросе речь идет о месте проведения деловых переговоров (содержательная часть); вопросительное слово (почему?) уточняет причину проведения деловых переговоров на нейтральной территории. Следует помнить значение основных вопросительных слов в деловом общении:
|
ЗАЧЕМ? – цель; ПОЧЕМУ – причина; КАК? (Каким образом?) – способ действия; ЧТО? – объект действия; КТО? – субъект действия.
Вопрос = вопросительное слово/словосочетание + ключевые слова темы/проблемы.
Виды вопросов
1. По составу (или структуре) выделяют простые и сложные вопросы. Простые вопросы состоят из одного вопроса (Какова повестка совещания?); сложные вопросы – из нескольких (В котором часу начнется совещание, кто его будет вести и какова повестка?).
2.По характеру (отношению к адресату) – благожелательные, нейтральные и неблагожелательные. Благожелательные и нейтральные вопросы задаются в ситуациях, когда необходимо что-то узнать, уточнить, цель вопросов прозрачна. Благожелательные вопросы предполагают уважительное отношение к собеседнику. Например: Почему Вы думаете, что нам необходимо сотрудничать? Как Вы думаете, может ли продукт вашей фирмы занять 1-е место? Цель неблагожелательных вопросов(враждебных и провокационных)не всегда прозрачна. Они направлены не столько на выявление истины или уточнение, сколько на дискредитацию, уничижение собеседника. Например: С чего Вы вдруг решили, что я буду сотрудничать с Вами? И почему это Вы думаете, что продукт вашей фирмы займет 1-е место? Благожелательность/неблагожелательность определяется и по тону голоса. Попробуйте произнести благожелательно и неблагожелательно следующий вопрос: Кто Вам сказал, что я могу подписать этот документ?
3. По месту в процессе общения - вступительные и заключающие.
Цель вступительных вопросов в деловой сфере деятельности - начать общение, выявить цели и позиции собеседников, стимулировать заинтересованность партнера и т.д. Например: Кто будет представлять вашу сторону на переговорах? Каков статус вашего представителя? Зачем пролонгировать договор о сотрудничестве с ЗАО «Аренда»? Цель заключающих вопросов – убедиться в одинаковом понимании решения проблемы, побудить к действию. Например: Какой срок окончания монтажа конструкции более реальный – 23 мая или 30 мая? Какой мобильный телефон Вам упаковать – розовый или белый?
|
4. По цели общения выделяют следующие вопросы:
- уточняющие («ли-вопросы») – позволяют выявить истину (Нужно ли иметь письменное разрешение на строительство детской площадки?);
- восполняющие – предоставляют возможность получить новую информацию. Их можно разделить на закрытые (выявление фактических данных: В каком году открылось ваше предприятие? Кто руководитель вашего предприятия?) и открытые (концептуальные, направленные на выявление мнений, позиций, интересов, предпочтений, ценностей. Например: Почему именно в 2006 году закрылось ваше предприятие? С какой целью вы решили провести переговоры с предприятием «Заря»? Как получить прибыль в кратчайшие сроки?);
- контролирующие – позволяют узнать, слушает ли вас собеседник, адекватно ли понимает (Что Вы об этом скажите?);
- подтверждающие – помогают партнеру согласиться с предложением (Вы считаете, что необходимо выполнить заказ в установленный срок?).
- альтернативные - предоставляют возможность выбора (Когда Вы сможете сдать работу – 20 октября или 27 октября?);
- наводящие - позволяют направить ответ партнера, его решение в нужное русло (Где лучше провести переговоры, чтобы сотрудники ни Вас, ни меня не беспокоили?). Ответ однозначен – на нейтральной территории;
- прогнозирующие - позволяют предположить будущее развитие событий, их последствия. Такие вопросы полезно задавать не только партнеру, но и самому себе (Что будет, если предстоящие деловые переговоры не завершатся подписанием договора? Что будет, если я не смогу убедить директора в необходимости повышения моей заработной платы?);
- риторические - не требуют ответа; используются для привлечения и поддержания внимания, обозначения темы выступления, выявления других проблем или иных сторон проблемы; это может быть утверждение оратора в вопросительной форме (Разве возможно мириться с расхищением государственной собственности?).
|
Чтобы вопросы были целесообразны, необходимо их планировать: когда, где, у кого и что вы спросите, а главное – с какой целью.
5. По форме - корректные и некорректные вопросы. Корректными считаются вопросы, если они:
1) сформулированы грамотно (с соблюдением норм русского литературного языка, в соответствии с коммуникативными качествами речи);
2) имеют в основе истинные суждения;
3) не вторгаются в коммерческие тайны, личное жизненное пространство партнера;
4) не оскорбляют достоинство партнера. Вопрос должен «сохранять лицо» партнера, а значит не испортить с ним отношения.
Если хотя бы одно из этих требований нарушается, то вопросы будут некорректными. Например: 1. Чьи это апельсины? (Корректно: Кто поставщик этих апельсинов?); 2. Из-за чего Вы чаще всего ссоритесь с коллегами? (Факта ссоры не было); 3. Сколько у Вас на счету, позвольте узнать? 4. Можете Вы, хотя бы в этот раз вести себя прилично?
Качество диалога в профессиональной деятельности зависит не только от умения задавать вопросы, но и от умения отвечать на них.
Как отвечать на вопросы:
- отвечайте на вопрос с учетом его структуры: используйте ключевые слова вопроса и учитывайте смысл вопросительного слова. Например:
- Почему ваша продукция в последнее время стала более конкурентоспособной?
- Причиной конкурентоспособности нашей продукции в последнее время является …
- разделите сложные по составу вопросы на простые и начните с того вопроса, на который сможете ответить, или он выгоден для вас;
- уточняйте формулировку вопроса партнера (либо просите партнера об этом, либо сами переформулируйте);
- отвечайте на вопрос не сразу (всегда есть несколько секунд на раздумье);
- уточняйте, переформулируйте свой ответ, если его не поняли партнеры;
- возвращайтесь к обсуждаемому вопросу, если вопрос партнера уводит в сторону от проблемы;
- используйте при ответе на некорректные вопросы такие приемы, как: ответ вопросом на вопрос; уход от вопросов; ирония; юмор; «подхват реплики». Выбор приема ответов на вопросы зависит от конкретной ситуации общения, заданного вопроса и от вашей цели.
Участвуя в диалоге, помним народную мудрость: каков вопрос – таков ответ.
|
|
Кормораздатчик мобильный электрифицированный: схема и процесс работы устройства...
Опора деревянной одностоечной и способы укрепление угловых опор: Опоры ВЛ - конструкции, предназначенные для поддерживания проводов на необходимой высоте над землей, водой...
Индивидуальные очистные сооружения: К классу индивидуальных очистных сооружений относят сооружения, пропускная способность которых...
Папиллярные узоры пальцев рук - маркер спортивных способностей: дерматоглифические признаки формируются на 3-5 месяце беременности, не изменяются в течение жизни...
© cyberpedia.su 2017-2024 - Не является автором материалов. Исключительное право сохранено за автором текста.
Если вы не хотите, чтобы данный материал был у нас на сайте, перейдите по ссылке: Нарушение авторских прав. Мы поможем в написании вашей работы!