Скрипты реагирования на возражение «Я подумаю»

Скрипты реагирования на возражение «Я подумаю»

1. Вас что-то конкретное не устраивает? Что мешает принять решение?

2. Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов. Скажите, что мешает заключить договор (принять решение) сейчас?

3. Да, конечно. Это единственное что останавливает? Остальное все устраивает (остальное все нравится)?

4. Да, конечно. Вы же все равно будете заказывать дизайн. Давайте пока вы думаете, заполним Бриф. Это ни к чему не обязывает.

5. Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?

6. Да, конечно. А что для вас «подумать»? Что имеется ввиду?

7. Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации Вам не хватает?

8. Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. (Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный и тд.) Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?

9. Да, над этим стоит подумать. Как правило наши клиенты думают над (перечисляете основные причины). Вы говорите об этих причинах?

10. Скажите, а в чем сомнения? возможно Вам больше бы подошло …. (перечисляем возможные альтернативные варианты).

11. Скажите а в чем сомнения? Вас не устраивает … (перечислить что может не устраивать).

12. Знаете как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)

13. Я правильно понимаю — в целом все нравится, но остались сомнения? В чем сомнения?

14. Над таким замечательным предложением? (шутливо с удивлением)

15. Конечно, подумайте, а я пока еще раз перечислю преимущества данного продукта.

16. Вы позволите, я поясню, почему решение лучше принять сегодня? Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях уже не будет возможности. Я ответил на ваш вопрос?

17. Вы знаете, я в продажах работаю более 10 лет. Когда говорят «Подумаю», значит что-то не подходит. Давайте на чистоту, что не подходит?

18. Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом предложении?

19. Конечно. А в чем загвоздка?

20. Что страшного может случиться, если вы примете сейчас решение?

21. Пока мы думаем и теряем время, можно было начать сотрудничество и понять всю выгоду.

22. Да, конечно. Если не секрет, что в продукте нравится, а что не нравится?

23. Да, конечно. Подумайте сколько нужно. Какие вопросы у Вас еще остались?

Напишите в комментариях к данной статье сферу продаж и возражение. Мы бесплатно подберем качественный скрипт реагирования для Вашего конкретного случая.

Смотрите видео по работе с возражением «Я подумаю»:

 

 

Приемов завершения сделки в продажах

← пред

след →

Когда все сказано и на вопросы отвечено, начинается один из самых пикантных моментов продаж — этап завершения сделки. Ведь на этом этапе, клиент должен принять окончательное решение о покупке. Задача продавца — корректно подтолкнуть клиента к принятию решения.

У начинающих продавцов, в этот момент либо повисает неловкая пауза, либо сделка загоняется в тупик грубыми вопросами типа «Брать будете?», «Ну что скажете?», «Оформляем?» и тд.

О 12-и приемах завершения сделки, которые позволят Вам добиться результата цивилизованно, мягко и без давления, читайте в этой статье.

Но сначала давайте разберём морально этический аспект данного этапа продаж. Другими словами, уместно ли вообще применять эти техники так называемого «дожима» клиентов.

Задайте себе вопрос, хотели ли бы Вы сами, чтобы Вас поддталкивали к принятию решения, или не торопили и дали возможность все хорошенько взвесить без давления? — Вот Вы сами и ответили на этот вопрос).

Лестница Бена Ханта:

К слову, многие продавцы не учитывают этап принятия решения на котором находится клиент и пытаются закрыть сделку на этапе выбора решения или сбора информации, что очень сложно.

2.

Клиент уже принял решение о приобретении, готов к сделке, но оттягивает этот момент, хочет просто поговорить и «отпраздновать» это дело. А у Вас нет такой технической возможности. К примеру, нужно заниматься другими клиентами.

3.

Вы как продавец на 100% уверены, что продукт подходит клиенту, а он скептик по натуре или его сомнения основаны на ложных представлениях. Если Вы давно в продажах, наверняка были случаи, когда клиент после покупки благодарил за то, что Вы его якобы уговорили. То есть получается такой «дожим во благо».

4.

Сама система продаж построена на совершении сделки в определенный день. К примеру проходит какая-то акция или презентация на которой можно купить продукт на специальных условиях, а в другой день такого предложения не будет.

Готовность клиента.

Что еще нужно учитывать при закрытии сделки. Прежде чем завершать сделку нужно быть уверенным, что клиент «созрел» к приобретению. Для этого должно быть наличие 6-и главных факторов:

1. Деньги

2. Доверие

3. Желание

4. Срочность

5. Время

6. Полномочия.

Если чего-то в этом списке не хватает, закрывать сделку нет смысла.

Также необходимо учитывать правильный момент для использования техник. Клиент должен быть готов к принятию решения. Понять это Вам помогут вопросы прояснения: «Как в целом?», «Как Вам соотношение цена-качество?», «Как считаете интересное предложение?» и тд.

Плюс к этому учитывайте сигналы, о которых Вы можете узнать в статье «10 сигналов готовности клиента к покупке»

Вопросы или сомнения.

o Скажите, пожалуйста, какие у Вас еще остались вопросы или сомнения? Чтобы принять решение.

Пауза.

Обычная пауза может быть простым и эффективным способом завершения сделки. Замолчите и дайте клиенту самому принять решение или задать дополнительный вопрос.

p.s. Чтобы не потерять клиента, необходимо использовать приемы завершения сделки только в правильный момент. Для этого прочитайте 10 сигналов готовности клиента к покупке.

 

·
Главная

· О бизнес-тренере

· Обучение продажам

· Отзывы заказчиков

· Отзывы участников

· Он-лайн академия

· Скрипты продаж

· Бизнес консалтинг

· Бизнес коучинг

· Контакты

Рубрики

· Блог о продажах

· Видео о продажах

· Отзывы заказчиков

· Статьи о продажах

· Фото с тренингов

Метки

ВераВозраженияДовериеЗавершение сделкиКонтактКонфликтМанипуляцииМотивацияНаймОтзывыПотребностиПрезентацияРуководителямСкрипт продажЭмоции

 

Главная › Блог о продажах › 30 способов обойти возражение «Дорого»

Скрипты реагирования на возражение «Я подумаю»

1. Вас что-то конкретное не устраивает? Что мешает принять решение?

2. Хорошо. Давайте на чистоту. Вы не обязаны у нас ничего покупать, моя задача помочь вам сделать правильный выбор, среди множества вариантов. Скажите, что мешает заключить договор (принять решение) сейчас?

3. Да, конечно. Это единственное что останавливает? Остальное все устраивает (остальное все нравится)?

4. Да, конечно. Вы же все равно будете заказывать дизайн. Давайте пока вы думаете, заполним Бриф. Это ни к чему не обязывает.

5. Да, конечно. Вы хотите подумать над ценой или над самим предложением? Вы хотите подумать над финансовой или над технической частью? Вы хотите сейчас подумать или вам надо больше времени?

6. Да, конечно. А что для вас «подумать»? Что имеется ввиду?

7. Возможно я не дал Вам достаточно информации для принятия решения. Какой информации Вам не хватает?

8. Замечательно, что вы не принимаете быстрых решений. (Мы очень ценим клиентов, которые не принимают скоропалительных решений. Очень хорошо, что вы человек прагматичный и тд.) Скажите, сколько времени Вам понадобится для принятия решения?

9. Да, над этим стоит подумать. Как правило наши клиенты думают над (перечисляете основные причины). Вы говорите об этих причинах?

10. Скажите, а в чем сомнения? возможно Вам больше бы подошло …. (перечисляем возможные альтернативные варианты).

11. Скажите а в чем сомнения? Вас не устраивает … (перечислить что может не устраивать).

12. Знаете как говорят «Куй железо пока горячо!» (шутливо)

13. Я правильно понимаю — в целом все нравится, но остались сомнения? В чем сомнения?

14. Над таким замечательным предложением? (шутливо с удивлением)

15. Конечно, подумайте, а я пока еще раз перечислю преимущества данного продукта.

16. Вы позволите, я поясню, почему решение лучше принять сегодня? Этот товар уже заканчивается (скидка действует только сегодня) и купить его завтра на таких условиях уже не будет возможности. Я ответил на ваш вопрос?

17. Вы знаете, я в продажах работаю более 10 лет. Когда говорят «Подумаю», значит что-то не подходит. Давайте на чистоту, что не подходит?

18. Скажите пожалуйста, а что Вас изначально заинтересовало в этом предложении?

19. Конечно. А в чем загвоздка?

20. Что страшного может случиться, если вы примете сейчас решение?

21. Пока мы думаем и теряем время, можно было начать сотрудничество и понять всю выгоду.

22. Да, конечно. Если не секрет, что в продукте нравится, а что не нравится?

23. Да, конечно. Подумайте сколько нужно. Какие вопросы у Вас еще остались?

Напишите в комментариях к данной статье сферу продаж и возражение. Мы бесплатно подберем качественный скрипт реагирования для Вашего конкретного случая.

Смотрите видео по работе с возражением «Я подумаю»: