Пусть движутся ваши руки, но не корпус

Выступая перед группой слушателей, стойте спокойно. В страхе люди бегут, в тревоге постоянно меняют позу. Но здесь интересно не только это, а и то, что тело тоже влияет на состояние психики, и если наше физическое тело возбуждено, возбуждение передается и мозгу, поскольку они взаимосвязаны.

При публичных выступлениях, в отличие от разговоров наедине, движения рук могут иллюстрировать, подчеркивать и окрашивать ваши слова – вы как будто дирижируете оркестром, но старайтесь совершать как можно меньше движений верхней частью корпуса. И следите, чтобы ваши руки двигались в такт тому, что вы говорите, иначе вы собьете слушателей с толку, и они будут больше следить за вашими руками, чем за вашими словами.

 

Поддерживайте зрительный контакт (не забывайте!)

Как и в случае разговора наедине, люди в группе ждут обращения к себе лично, поэтому очень важно поддерживать зрительный контакт с возможно большим числом слушателей. Глядя людям в глаза, вы как бы обращаетесь лично к ним, и это помогает влиять на них и убеждать их.

 

Руки

Руками мы часто подаем сигналы. Так, кольцо из большого и указательного пальцев означает «о'кей», а аплодисментами мы выражаем одобрение. Но это все – сознательные действия, то есть в строгом смысле – не язык тела. К языку тела относятся неосознанные движения рук, например в тревоге руки словно сами пытаются защитить нас, для «сброса» избытка энергии или в нервном тике возникают непроизвольные движения вроде расчесывания волос пятерней. Мыслительный процесс в этих движениях не участвует.

Влиятельные и уверенные в себе люди в разговоре с одним человеком или небольшой группой не делают подчеркнутых жестов (публичное выступление – дело другое). Есть такая шутка:

 

Вопрос: Когда генерал делает движения руками?

Ответ: Только тогда, когда отдает честь верховному главнокомандующему.

 

Кто‑нибудь видел, чтобы королева махала рукой, не считая случаев приветствий из кареты или лимузина? Но и в названных случаях это лишь легкие помахивания от локтя.

Папа Бенедикт XVI, не отличающийся экспансивностью, впервые выступая перед ожидавшей его толпой, поднял руки над головой, почти как итальянский футболист. Говорят, что хорошо знавшие его кардиналы раскрыли рты от изумления. Даже Иоанн Павел II, возможно, самый открытый из пап нашего времени, никогда не вытягивал руки вверх таким образом, во всяком случае – когда он был избран и вскоре после этого вышел к восторженной толпе на площади Св. Петра. Таким образом, общественное положение и культурные традиции требуют сдержанности, и именно сдержанность создает атмосферу властности и, возможно, некоторой таинственности.

 

СОВЕТ

Если вам когда‑либо случится испытывать робость перед кем‑то, мысленно представьте себе этого человека у него дома, моющим посуду! Мы все – первые среди равных. Нет ничего плохого в том, чтобы уважать силу и власть, но не надо робеть перед ними – пользы от этого нет.

 

Стиплинг

«Стиплинг» – самый сильный невербальный знак, который вы можете подать с помощью рук. Этот жест, демонстрирующий уверенность, представляет собой сцепление вместе пальцев обеих рук. Прием срабатывает особенно хорошо, когда ладони находятся на коленях.

Когда будете с другом, станьте прямо, сомкните руки в стиплинге, потом раздвиньте сантиметров на пять и снова сомкните. Проделайте это несколько раз и спросите друга: «Кого я изображаю?».

Ответы могут быть самыми разными – от принца Чарлза до Барака Обамы, Горбачева и Доналда Трампа.

Возможно, вы помните также великолепное выступление подполковника Оливера Норта, когда он делал в конгрессе заявление по поводу политического скандала «Иран – Контрас» в конце 1980‑х годов [10]. Что общего между их поведением? Проявление власти. А что является неотъемлемым атрибутом власти? Уверенность. Поэтому демонстрируйте стиплинг при каждом желанном шаге вверх по карьерной лестнице [11].

 

Даже папа сцепляет руки.

 

Стиплинг полезен еще и потому, что ладони, обращенные вниз, воспринимаются как знак главенства или агрессии, а ладони, обращенные вверх (вспомните статуи Будды или изображения Христа), – не только знак открытости, но и покорности. В стиплинге же ладони не обращены ни вверх, ни вниз, не выражая ни угрозы, ни покорности, а только уверенность.

 

СОВЕТ

Если вы выступаете стоя и хотите выглядеть влиятельным и ненапряженным, положите ладони, обращенные пальцами вперед, на стол на расстоянии не больше ширины плеч друг от друга, и немного наклонитесь в сторону слушателей. Изложив очередной пункт, вернитесь в прежнее положение.

Если вы проделаете это несколько раз, слушатели при каждом новом повторении этого движения будут ожидать, что вы хотите сказать что‑то важное.

 

Вопросы и прерывания

Торговые представители, для кого умение влиять на потенциальных покупателей – профессиональная необходимость, стимулируют вопросы и возражения, поскольку они показывают, что сказанное ими люди запомнили и только хотят дальнейших уточнений или объяснений. Кто не слушал вас, не станет задавать вопросы. Поэтому вопросы следует поощрять, и для этого тоже существуют невербальные методы.

Это может показаться глупым, но попробуйте. Когда вы заинтересованы в вопросах от слушателей (если только ваша аудитория не слишком велика), получив первый вопрос, сядьте и ответьте. Когда захотите продолжить выступление, просто встаньте. Если вы несколько раз сядете, получив очередной вопрос, для аудитории это станет знаком, что, когда вы сидите, – очередь слушателей задавать вопросы. Кроме того, благодаря языку тела слушатели, сами не осознавая этого, будут чувствовать себя более вовлеченными в процесс общения, и поэтому убеждать их будет легче.

В группах слушателей часто оказывается человек, который в силу своей высокопоставленности или из желания продемонстрировать свои познания, или просто из‑за невоспитанности постоянно прерывает выступающего либо делает неуместные замечания.

 

СОВЕТ

Не смотрите на человека, постоянно прерывающего ваше выступление. При каждом прерывании немного отворачивайте корпус в сторону от прерывающего, демонстрируя безразличие в качестве ответа. Ваше тело будет говорить: «Помолчи», но вы не должны как чувствовать себя обвиняемым, так и впадать в грубость или агрессивность.

 

Не проявляйте никаких эмоций, ибо это только поощрит любителя прерывать. Вспомните высказывание президента Линкольна:

 

«Можно всегда угождать некоторым, можно иногда угождать всем, но всегда угождать всем невозможно».

 

Личное пространство

Обладание личным физическим пространством – знак власти. Это относится не только к высшим руководителям и представительским автомобилям, но к людям вообще. Можете назвать это авторитетом, харизмой или как‑то еще, но если у человека это есть, ему уступают пространство.

Есть разные способы расширить свое личное пространство. Некоторые американские генеральные директора довели их до степени высокого искусства. На заседаниях они кладут руки на бедра или закладывают за голову, вытягивают ноги или даже кладут их на стол. Этим они дают подчиненным понять: «Я здесь король!».

 

КРАТКИЙ ИТОГ

Итак, если вы хотите оказывать влияние, особенно на группы людей:

• одевайтесь в том же стиле, что люди, на которых вы хотите повлиять, или в стиле самых важных начальников;

• привлекайте к себе внимание;

• по возможности держитесь выше тех, кого вы хотите убедить;

• старайтесь занять как можно больше пространства, чтобы показать уверенность и властность;

• говорите свободно;

• не отодвигайтесь назад;

• не пытайтесь сдерживать моргание – широко открытые глаза придадут вам очень странный вид;

• говорите медленно, когда сообщаете новую информацию, но быстро, когда хотите показать воодушевление;

• делайте частые паузы, чтобы облегчить и проверить восприятие вашей информации;

• старайтесь увеличить силу своего голоса и, если сможете, придать ему глубокий тембр;

• поддерживайте зрительный контакт с возможно бóльшим числом людей;

• не делайте движений корпусом;

• следите за движениями рук: они должны двигаться в такт произносимому;

• не трогайте лицо;

• научитесь сцеплять пальцы, особенно при напряжении;

• поощряйте вопросы, чтобы облегчить людям «овладение» тем, что вы сказали;

• когда вас прерывают, проявляйте уверенность.

 

Ссылки

1. Miller G.R. On being persuaded: some basic distinctions/in Roloff M.E. and Miller G.R. (eds) // Persuasion: New directions in theory and research. 1980. No. 11–27.

2. Gialdini R.B. and Goldstein N.J. Social influence: compliance and conformity // Annual Review of Psychology. 2004. No. 55.

3. Costanzo M. Verbal and non‑verbal cues and their effects on confidence and performance // Journal of Educational Psychology. 1992. No. 84.

4. Hemsy G.D. et al. The effect of looking behaviour on credibility // Journal of Applied Social Psychology. 1978. No. 8.

5. Blass T. The Man who Shocked the World, 2004.

6. Milgram S. Obedience to Authority: An Experimental View, 1974.

7. Aronovich C.D. The voice of personality // Journal of Personality and Social Influence. 1976. No. 33.

8. Burgoon J.K. et al. Non‑verbal Communication: The Unspoken Dialogue, 1996.

9. Knapp M. L. and Hall J.A. Nonverbal Communication in Human Interaction, 2006.

10. Bradlee B. Guts and Glory: The Rise and Fall of Oliver North, 1998.

11. Bixler S. The Professional Image, 1984.