Коммерческая деятельность по формированию ассортимента продовольственных товаров в розничной торговой сети Слонимского филиала Гродненского ОПО

Стабильность розничной торговли определяется рациональностью, полнотой и устойчивостью ассортимента товаров. От состава и обновляемости ассортимента непосредственно зависят рост товарооборота и ускорение реализации товаров. Отсутствие в торговле нужных товаров, их узкий, нестабильный или несоответствующий запросам потребителей ассортимент порождают неудовлетворенный спрос, что отрицательно сказывается на эффективности торговли.

Велика роль ассортиментной политики в конкурентном соперничестве. Чем больше в продаже разных наименований, удовлетворяющих потребности покупателей, тем сильнее конкурентные позиции торгового предприятия в рыночной торговле. Торговому ассортименту присуще такое понятие, как сбалансированность. Сбалансированным является ассортимент, сочетающий различные виды и разновидности товаров в группе и разные группы товаров в розничном торговом предложении. Товарный ассортимент формируется на основе спроса и предназначения целевых рынков товаров. Спрос покупателей и ассортиментная номенклатура взаимосвязаны. Изменения в спросе сопровождаются изменениями в ассортименте и отражаются на его сбалансированности.

Успешно осуществлять коммерческую деятельность в сложных и многообразных условиях рыночных отношений смогут лишь хорошо подготовленные высококвалифицированные кадры коммерческих работников, прошедших глубокую подготовку или повышение квалификации. Самостоятельно выделенной коммерческой службы в Слонимском филиале Гродненского ОПО нет. Функции коммерческой службы по розничной продаже товаров выполняет торговый отдел. Руководство отделом осуществляет начальник торгового отдела, который подчиняется первому заместителю директора.

Структуру и штат торгового отдела утверждает директор применительно к типовым структурам и нормативам численности, исходя из условий и особенностей производства, а также объема работ, возложенных на отдел (рисунок 2.1).

 

Рисунок 2.1 - Организационная структура торгового отдела

 

Выполнение функций работниками происходит на основе разработанных должностных инструкций.

Согласно Должностной инструкции начальника торгового отдела (Приложение Н) в рамках управления коммерческой деятельностью функции работника следующие:

- проведение рациональной ассортиментной политики;

внедрение прогрессивных форм и методов торговли;

обеспечение норматива социального стандарта по торговле. Развитие торговой сети, в том числе торговых объектов придорожного сервиса, Организация работы мелкорозничной торговой сети;

организация торгового обслуживания населения в населенных пунктах без наличия стандартной торговой сети через автомагазины;

организация работы по завозу и торговле хлебобулочными изделиями в магазинах филиала;

осуществляет контроль за соблюдением установленных нормативов товарных запасов в розничных торговых предприятиях филиала;

Среди обязанностей можно выделить:

1. Занимается подготовкой торговой сети к весенне-летнему и осенне-зимнему периодам обслуживания населения.

. Анализирует режимы работы магазинов, выносит предложения по их оптимизации.

. Анализирует работу магазинов по методу самообслуживания, вносит предложения по эффективности их функционирования и увеличения количества таких торговых объектов.

. Вносит предложения по восстановлению торговых площадей ранее закрытых магазинов

. Координирует работу хлебной экспедиции и магазинов филиала с хлебозаводом по заявкам и доставке хлебобулочных изделий в розничную торговую сеть.

Согласно Должностной инструкции товароведа торгового отдела (Приложение П), работник должен выполнять следующие обязанности:

1. Разрабатывает, утверждает, согласовывает и доводит до объектов торговли обязательные ассортиментные перечни товаров. Осуществляет контроль за их соблюдением.

. Отрабатывает торговые объекты придорожного сервиса по эскизам единого рекламного оформления УП «Белкооппрогресс», обеспечивает наличие обязательных элементов стандартов в оснащении их торгово-технологическим оборудованием и благоустройстве прилегающей территории.

. Организует развозную торговлю автомагазинами (режим работы, графики и маршруты движения, оборудование и оснащение в соответствии с санитарно-гигиеническими требованиями и требованиями по охране труда).

. Разрабатывает и вносит на утверждение правления филиала схемы товародвижения в разрезе поставщиков и товарных групп, рациональные маршруты и графики завоза товаров по каждому магазину с указанием дней завоза.

. Осуществляет постоянный контроль за своевременной подачей магазинами заявок и своевременностью вывоза товаров с торгово-распределительных складов филиала, состоянием учета неудовлетворенного спроса на ТРС.

. Занимается подготовкой торговой сети к весенне-летнему и осенне-зимнему периодам обслуживания населения.

. Анализирует режимы работы магазинов, выносит предложения по их оптимизации.

. Анализирует работу магазинов по методу самообслуживания, вносит предложения по эффективности их функционирования и увеличения количества таких торговых объектов.

. Вносит предложения по восстановлению торговых площадей ранее закрытых магазинов.

. Координирует работу хлебной экспедиции и магазинов филиала с хлебозаводом по заявкам и доставке хлебобулочных изделий в розничную торговую сеть. Обеспечивает наличие бланков заявок на продукцию хлебозавода.

Задача формирования товарного ассортимента заключается в установлении в определенном порядке конкретной номенклатуры товаров, образующих необходимую их совокупность для розничной торговли.

Формирование ассортимента товаров в магазине должно производиться на основании следующих принципов:

§ обеспечение в каждом магазине достаточной полноты товаров частого спроса, простого ассортимента, незаменяемых и труднозаменяемых в потреблении и спросе;

§ обеспечение достаточной широты видов товаров по каждой группе и подгруппе в зависимости от ассортиментного профиля магазина;

§ установление определенного количества разновидностей по каждому виду товаров в зависимости от товарного профиля и зоны деятельности магазина;

§ учет и отражение в ассортименте особенностей спроса в данной зоне деятельности.

Важнейшим принципом формирования ассортимента товаров является обеспечение его соответствия характеру спроса населения. Оно должно предусматривать комплексное удовлетворение спроса покупателей в рамках избранного сегмента рынка. В связи с этим ассортимент товаров, предлагаемых покупателям, должен обладать достаточной широтой и глубиной.

Формирование торгового ассортимента в магазинах Слонимского филиала обусловлено несколькими факторами.

. Расположение предприятия. Наличие спроса со стороны различных категорий населения по возрасту, социальному статусу и т.д. обусловило наличие в ассортименте различных групп товаров. Так, например, в ассортименте молочных продуктов имеются не только молоко, кефир обычные, но и различные йогурты.

. Спрос. Развитие рыночных отношений привело к некоторому расслоению населения на группы по уровню дохода. В этой связи формируются несколько иные требования к тем или иным товарам, их марке, производителю и т.д. среди молочных продуктов для людей с достатком предлагаются, например, молоко в тетрапакетах, более дорогие йогурты, сыры.

. Размер торговой площади магазина. Торговая площадь магазинов Слонимского филиала различна (Приложение Д), поэтому ассортимент продовольственных товаров в них будет различаться. Наличие более широкой торговой площади дает возможность представить покупателям широкий и глубокий ассортимент товаров.

. Специализация магазина. Если магазин является универсальным или смешанным, то здесь будут предлагаться продовольственные и непродовольственные товары, что в свою очередь скажется на ассортименте продовольственных товаров.

. Экономический фактор. При формировании ассортимента учитывается не только спрос со стороны покупателей, но также и обеспечение его рентабельности. То есть, применяется такое соотношение в ассортименте товаров различной издержкоемкости, которое позволяет окупить затраты и получить прибыль.

В магазинах Слонимского филиала формирование ассортимента осуществляется на основе ассортиментного перечня.

Для предприятий торговли, с целью обеспечения в магазине товаров достаточного ассортимента, а также социально значимых товаров отделом торговли и бытовых услуг управления экономики Слонимского райисполкома утверждаются обязательные ассортиментные перечни. В ассортиментных перечнях для торговых объектов собственником указывается: наименование товара, количество видов и разновидностей по каждому наименованию, которые должны быть в продаже.

Согласно Постановления Министерства торговли Республики Беларусь от 15.01.2009г. №4 (в ред. от 7.06.2011г. №26) «Об ассортиментных перечнях товаров» установлены:

перечень отечественных продовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов;

перечень отечественных непродовольственных товаров для включения в ассортиментные перечни розничных торговых объектов.

При этом определено, что местные исполнительные и распорядительные органы при согласовании ассортиментных перечней товаров для розничных торговых объектов должны руководствоваться перечнями товаров, утвержденными постановлением, с учетом численности обслуживаемого населения, размеров торговой площади, специализации и других факторов. Кроме того, они должны предлагать юридическим лицам и индивидуальным предпринимателям вносить изменения и (или) дополнения в ассортиментные перечни для розничных торговых объектов, руководствуясь перечнями товаров, утвержденными постановлением, а также в случаях изменения товарного профиля и специализации, санитарно-технического состояния розничных торговых объектов, секций и отделов, снятия с производства товаров или уменьшения объемов их выпуска, освоения производства новых товаров.

В Постановлении указано, что розничная торговля товарами, не включенными в ассортиментные перечни, осуществляется без ограничений при соблюдении установленных законодательством условий их хранения и реализации.

При этом количество позиций в перечне устанавливается в зависимости от торговой площади магазина, численности обслуживаемого населения (таблица 2.6).

 

Таблица 2.6 - Анализ ассортиментных перечней магазинов Слонимского филиала по продовольственным товарам

Товарные группы	Магазин д. Жировичи, 144 кв.м.	Магазин «Брестский», 160 кв.м.	Ассортиментный перечень для магазинов, площадью до 120 кв.м.
Хлеб и хлебобулочные изделия	9	9	4
Макаронные изделия	5	5	5
Крупы	5	5	5
Чай, кофе	6	6	6
Пищевые концентраты	6	6	3
Конфеты, кондитерские изделия	38	39	27
Шоколад	15	15	10
Консервы рыбные	10	10	8
Молоко и молочная продукция	29	36	19
Мясо (свинина, говядина, птицы)	8	9	6
Колбасные изделия, копчености, полуфабри-каты	18	19	11
Детское питание	21	21	12
Ликеро-водочная продукция	22	26	20
Плодоовощная продукция	11	11	11
Прочие	99	106	76
ИТОГО наименований	302	323	223

 

Анализ представленных данных свидетельствует о том, что в управлении экономики Слонимского райисполкома рационально подходят к составлению обязательного ассортиментного перечня, то есть учитывают размеры магазинов. Так, например, количество вышеперечисленных позиций вышек у магазина площадью 160 кв.м. (323 вида), в маленьких магазинах, площадью до 120 кв.м., количество видов продукции составляет 223 единицы.

Отдельно разработаны ассортиментные перечни для автомагазинов (Приложение У). Из представленных данных приложения У можно увидеть, что такие продукты как сыры, птица и полуфабрикаты, маргарин, майонез, рыба, детское питания, а также шампанское, коньяк завозится автомагазинами по хзаявкам.

Контроль за выполнением ассортиментного перечня возложен на начальника торгового отдела. Начальник торгового отдела обязан:

обеспечить условия для выполнения ассортиментного перечня,

изучать остатки товаров на складах и в торговом зале:

своевременно связаться с поставщиками для пополнения товаров.

В магазинах Слонимского филиала проводятся проверки соблюдения ассортиментного перечня управлением торговли и бытовых услуг Слонимского райисполкома.

Например, согласно результатов мониторинга торговых объектов Слонимского филиала, проведенного 13.09.2011г. в магазинах Купалинка, Продукты (Жировичи), Товары повседневного спроса, Продукты (Девятковичи), Товары повседневного спроса (Деревянчицы), в торговой палатке и ларьке на рынке имелись отклонения от наличия товарных позиций в сравнении с обязательным ассортиментным перечнем. По результатам мониторинга со стороны управления торговли внесены предложения по пополнению ассортимента товаров, пересмотру ассортиментных перечней и т.д. (Приложение Ф).

Таким образом, магазины Слонимского филиала реализуют практически все виды продовольственных товаров. Их ассортимент достаточно широк и постоянно обновляется и расширяется, поэтому для общего представления рассмотрим группы продовольственных товаров, которыми торгуют предприятия.

В Приложениях И, К, Л содержатся сведения о динамике товарооборота основных товаров, групп продовольственных товаров. На основе представленных данных можно сделать вывод о том, что доля продовольственных товаров остается на высоком уровне, то есть более 80% (таблица 2.7).

Более того, удельный вес продовольственной группы только повышается.

В структуре реализации продовольственных товаров наибольший удельный вес приходится на водку и ликеро-водочные изделия, хлеб и хлебобулочные изделия, колбасные изделия и копчености, молоко, пиво, мясо и птицу. На остальные товары приходится меньший удельный вес.

Структура основных видов продовольственных товаров в 2011г. приведена на рисунке 2.2.

Таблица 2.7 - Доля товарооборота продовольственных товаров в магазинах Слонимского филиала за 2009-2011гг.

Показатели	2009		2010		2011		Отклонение 2011г. от 2009г.
	млн р.	уд.вес, %	млн р.	уд.вес, %	млн р.	уд.вес, %	млн р.	п.п.
Объем розничного товарооборота в действующих ценах, млн р.	28503	100	34566	100	52772	100	24269	-
- продовольственными товарами	23971,2	84,1	29613,6	85,7	45928,1	87	21956,9	2,9

 

Рисунок 2.2 - Структура товарооборота основными видами продовольственных товаров в Слонимском филиале в 2011г., %

 

В целом же можно отметить, что на протяжении 2009-2010 гг. структура розничного продуктового товарооборота остается стабильной с незначительными изменениями в ту или иную сторону.

Важным показателем эффективной ассортиментной политики предприятия является показатель товарооборачиваемости. Ведь, чем быстрее реализуются товары, тем больше товарооборот и тем выше доход предприятия.

Динамика товарооборачиваемости продовольственных товаров в Слонимском филиале представлена на рисунке 2.3.

 

Рисунок 2.3 - Динамика товарооборачиваемости продовольственных товаров, в днях

 

Как видно, в 2011 г. период обращение продовольственных товаров составил 48,6 дней и по сравнению с 2009 г. ситуация ухудшилась, так как оборачиваемость замедлилась и период обращения растянулся на 16,9 дня.

Таким образом, в Слонимском филиале формирование ассортимента товаров осуществляется на основании ассортиментного перечня, но с учетом различных факторов, в том числе расположение магазина, его размер и т.д. Ассортиментная политика филиала подразумевает удовлетворение потребности населения в различных товарах, в результате ассортимент является глубоким и широким и представлен всеми группами продовольственных товаров. В целом, коммерческая деятельность по формированию ассортимента требует совершенствования.

 

Характеристика форм и методов розничной продажи продовольственных товаров

Характер и структура операций по продаже товаров зависят, прежде всего, от ассортимента реализуемых товаров, форм и методов их продажи. Так, на выбор товаров повседневного спроса покупатель затрачивает значительно меньше времени, чем на товары периодического или редкого спроса. В магазинах, применяющих различные методы продажи, содержание операций по продаже товаров также существенно отличается. Под такими операциями понимают совокупность приемов и способов реализации товаров покупателям.

Выделяют магазинные и внемагазинные формы продажи продовольственных товаров. К внемагазинной торговле относят реализацию товаров через автомагазины и мелкорозничную торговую сеть (таблица 2.8).

 

Таблица 2.8 - Анализ использования форм продажи продовольственных товаров

Формы продажи	2009г.		2010г.		2011г.		отклонение
	Млн. руб.	Уд.вес, %	Млн. руб.	Уд.вес, %	Млн. руб.	Уд.вес, %	Млн. руб.	Уд.вес, п.п.
Магазинная	20255,7	84,5	25408,5	85,8	45663,1	87,6	25407,4	3,1
Внемагазинная	3715,5	15,5	4205,1	14,2	6463,7	12,4	2748,2	-3,1
ИТОГО	23971,2	100	29613,6	100	52126,8	100	28155,6	0

 

Население отдаленных деревень, где отсутствует стационарная торговая сеть, обслуживаются автомагазинами, принадлежащими Слонимскому филиалу. Однако как показали данные таблицы 2.8 доля внемагазинной торговли снизилась. Причиной тому служит вымирание деревень.

В розничной торговле применяют следующие методы продажи товаров:

самообслуживание;

через прилавок обслуживания;

по образцам;

с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам;

по предварительным заказам;

по почте и др.

Продажа товаров на основе самообслуживания - один из самых удобных для покупателей методов продажи товаров. Этот метод применяется при продаже большинства продовольственных товаров. Товары, требующие нарезки, упаковки продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

Согласно данных таблицы 2.9 по состоянию на 1.01.2012г. метод самообслуживания применяется в 21 предприятии ТПС из 44 предприятий, 10 предприятий по реализации продовольственных товаров, 10 предприятий промтоварной торговли.

 

Таблица 2.9 - Доля предприятий Слонимского филиала, осуществляющих торговлю методом самообслуживания по состоянию на 1.01.2012г.

Показатель	Количество единиц	Доля в общем количестве предприятий данного типа, %
Объекты торговли, специализированные на продаже продовольственных товаров	10	58,8
Объекты торговли, специализированные на продаже непродовольственных товаров	10	90,9
Смешанные	21	47,7
ВСЕГО	41	56,9

 

В магазинах Слонимского филиала методом самообслуживания реализуются следующие виды продукции: хлеб, бакалейные товары, мясо-копчености, мороженое, молочная продукция, газированные напитки и соки и т.д.

При использовании метода самообслуживания продавец магазина выполняет следующие функции:

консультирование покупателей;

выкладка товаров;

контроль за сохранностью товаров;

выполнение расчетных операций.

Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;

получение покупателем инвентарной картины или тележки для отбора товаров;

самостоятельный отбор товаров покупателем и доставка их в узел расчета;

подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;

оплата купленных товаров;

упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя;

возврат корзины, тележки на место их концентрации.

Автор дипломной работы самостоятельно методом наблюдения проанализировал выкладку продукции в магазине №44 д. Сеньковщина на зале самообслуживания, что позволило выделить применение некоторых приемов мерчендайзинга:

продукции выложено много и разного (разных производителей, то есть в большом ассортименте, что невольно заставляет покупателя отказываться от покупки привычной продукции и приобретать что-то новое,

более дорогие печенья и торты в упаковке расположены на уровне глаз детей (на более низких полках) и немного ниже уровня глаз взрослых - торты «Причуда». Известно, что именно дети в основном заставляют своих родителей приобретать кондитерские изделия.

одним из приемов мерчендайзинга является использование одного психологического принципа: «Богатые и уверенные в себе люди ходят с высоко поднятой головой, а соответственно больше внимания уделяют продукции на более высоких полках». В магазине №44 на более высоких полках расположена продукция либо в больших упаковках, либо более дорогие, которые покупают люди с более высоким уровнем дохода.

) Продажа товаров через прилавок в магазинах Слонимского филиала включает выполнение следующих операций:

встреча покупателя и выявление его намерений. Торговый персонал должен быть приветлив по отношению к покупателю. При этом благоприятные впечатления создают опрятный внешний вид работников, чистота и порядок в торговом зале.

предложение и показ товаров. Показывая товар, продавец указывает особенности товаров;

помощь в выборе товаров и консультации. Консультации включают в себя сведения о назначениях товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация должна способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию у потребителей эстетических вкусов;

предложение сопутствующих и новых товаров.

проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

расчетные операции.

упаковка и выдача покупок.

Через прилавок в магазинах Слонимского филиала реализуются такие товары как кондитерские изделия, конфеты, торты, пирожные, винно-водочные изделия, колбасные и рыбные изделия.

Следует заметить, что на некоторых торговых объектах Слонимского филиала все товарные группы реализуются через прилавок. Причиной тому служит наличие небольших площадей магазинов, отсутствие в них ремонта и современного оборудования.

По образцам продовольственные товары в магазинах Слонимского филиала не реализуют.

В целом, постепенно происходит увеличение доли продукции, реализуемой по методу самообслуживания, что благотворно влияет на рост товарооборота (таблица 2.10).

Таблица 2.10 - Доля продажи продовольственных товаров в розничном товарообороте Слонимского филиала в 2009-2011гг.

Метод продажи	2009г.		2010г.		2011г.		Отклонение
	млн. р.	Уд. вес,%	млн. р.	Уд. вес,%	млн. р.	Уд. вес,%	млн. р.	Уд. вес, п.п.
Самообслуживание	16468,2	68,7	20463,0	69,1	36227,7	69,5	19759,5	0,8
Традиционный	7503,0	31,3	9150,6	30,9	15898,5	30,5	8395,5	-0,8
ИТОГО продовольственные товары	23971,2	100	29613,6	100	52126,2	100	28155,0	-
Розничный товарооборот	28503	-	34566	-	58502,7	-	29999,7	-
Доля продовольственных товаров товарообороте, %	84,1	-	85,7	-	89,1	-	5,0	-

 

Анализ данных свидетельствует о том, что в магазинах Слонимского филиала более 60% объема продовольственных товаров реализуется методом самообслуживания, и доля данного метода увеличилась по сравнению с 2009г. на 0,8 процентных пункта.

В целом, продовольственные товары занимают преимущественное место в структуре розничного товарооборота. В 2011г. на данную группу пришлось 89,1%, что на 5,0 процентных пункта больше чем в 2009г.

В Слонимском филиале работает 4 автомагазина, обслуживает 45 отдаленных населенных пункта. Внемагазинную торговлю представляют 56 ларьков и киосков. Через мелкорозничную сеть производится продажа продовольственных и непродовольственных товаров (кроме товаров технически сложного ассортимента и товаров, требующих определенных условий продажи), продукции массового питания (хлебобулочные, кондитерские и кулинарные изделия, полуфабрикаты, бутерброды и др.).