Розничный продажа товар коммерческий

Наряду с выбором эффективных методов продажи товаров важную роль в повышении уровня торгового обслуживания покупателей играет стимулирование розничной продажи продовольственных товаров.

К стимулированию сбыта относятся стимулирование потребителей (распространение образцов, купоны, предложение о возврате денег, упаковки продаваемые по льготной цене, зачетные талоны), стимулирование сферы торговли (зачеты за покупку, предоставлении товаров бесплатно, зачеты дилерам за включение товаров в номенклатуру, проведение совместной рекламы) и стимулирование собственного торгового персонала (премии, конкурсы, конференции продавцов).

В целом, решение задач по стимулированию сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана маркетинга должен учитывать и пик рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств.

Рассмотрим основные способы стимулирования продаж продовольственных товаров в магазинах Слонимского филиала.

. Ценовая политика. В Слонимском филиале она разрабатывается по следующим направлениям:

уровень цены за единицу товара;

соотношение уровня цен организации с уровнем цен конкурентов на данном сегменте рынка;

степень ценовой и наценочной конкуренции;

эластичность спроса на товар;

соответствие оптимальному соотношению между ценой и потребительской стоимостью товара; степень новизны товара;

соответствие цены новизны и качеству товара, престижу торговой марки, условиям поставки, системе скидок и надбавок.

Розничная цена определяется следующим образом: к оптово-отпускной цене (закупочной цене) применяется определенный процент торговой надбавки в размерах, не превышающий установленный органами ценообразования. При этом, торговая надбавка должна компенсировать все затраты, обусловленные деятельностью (закупка, транспортировка, хранение, продвижение товаров на рынок) и обеспечить получение определенной прибыли. При формировании оптово-отпускных цен в заготовительной отрасли Слонимского филиала учитывается уровень цен на аналогичные товары у других предприятий, фактическая себестоимость, ассортимент, пользующийся спросом у покупателей, уровень издержек обращения для заготовительной отрасли.

В филиале устанавливаются торговые надбавки ниже предельных на товары, не пользующиеся покупательским спросом у населения, имеющие сезонный характер. Для привлечения покупателей в торговые предприятия филиала устанавливаются временные скидки на определенные группы товаров. Это позволяет на определенном этапе реализовать большее количество товаров (ускорить оборачиваемость), получить больший валовой доход, создает благоприятный имидж потребкооперации.

Перед рождественскими и новогодними праздниками руководство Слонимского филиала проводило акцию «С заботой к сельчанам». Цель акции - удовлетворение потребительского спроса сельского населения в преддверии новогодних праздников (Приложение Х). Акция проводилась посредством продажи товаром со сниженным уровнем торговой надбавки:

кукуруза,

горошек,

рыбные консервы, пресервы,

сок,

газированные напитки,

минеральные воды

реализовывались со снижением торговой надбавки на 50%.

В целях обеспечения надлежащего обслуживания льготной категории граждан Слонимского района, в филиале разработаны списки льготников, которые закреплены за определенными торговыми предприятиями (14 магазинов). Для следующих категорий граждан с доходом ниже БПМ:

одинокие,

инвалиды 2 группы,

инвалиды 1 и 2 групп с несовершеннолетними детьми.

без учета доходов

сироты,

дети-инвалиды до 18 лет,

многодетные семьи

производится продажа товаров со скидкой с розничной цены в размере 5% - продовольственные товары. Ассортиментный перечень товаров приведен в Приложении Ц.

С целью стимулирования продажи в Слонимском филиале Гродненского ОПО с 13 января 2012г. Приказом №20 принято решение о предоставлении продовольственных товаров в кредит до 1 месяца на сумму от 150 до 300 тыс. руб. (кроме ликеро-водочных и табачных изделий). Запрашиваемые проценты 5%, но без первоначального взноса. Для льготных категорий граждан могут быть установлены более длительные сроки пользования кредитом. Условия предоставления кредитов представлены в Приложении Ш.

Рекламная деятельность является одним из действенных методов стимулирования розничной торговли. Торговая реклама представляет собой совокупность различных средств и мероприятий, направленных на систематическую пропаганду товаров. Она информирует покупателей о местах и условиях продажи товаров, привлекает их внимание к определенным товарам, воспитывает разумные вкусы и потребности. Общее оформление должно обеспечивать потребителям возможность покупки товаров, обладающих потребительскими и эстетическими свойствами.

Реклама имеет существенное значение в организации товарного процесса, непосредственного доведения товаров до оптовых покупателей и населения.

Реклама выполняет также функции информации и пропаганды. Она дает сведения об ассортименте предлагаемых товаров и условиях их реализации, способствуя активному продвижению их от производства к потребителям.

Наиболее важной экономической функцией рекламы является. формирование покупательского спроса на товары.

Основные рекламные средства классифицируют по следующим признакам:

реклама, распространяемая с издательской продукцией,

печатная реклама,

почтовая реклама,

кино-теле и радиореклама,

реклама на улицах, транспорте и общественных учреждениях,

витринная реклама,

товарные знаки

прочие рекламные средства.

Анализ данных Приложений Б-Г свидетельствует о том, что Слонимский филиал не использует такой метод стимулирования розничной торговли как реклама. В структуре расходов на реализацию за 2009-2011гг. отсутствуют расходы на рекламу и маркетинговые услуги.

Вместе с тем, в магазинах Слонимского филиала используются традиционные рекламные средства, которыми являются витрины и выкладка товаров на оборудовании внутри предприятия. Витрины магазинов информируют покупателей об ассортименте и качестве продуктов, имеющихся в продаже, их цена, предоставляемые услуги.

Витрины магазинов должны обеспечивать хорошие условия для показа товаров и просмотра внутреннего интерьера магазина. Их устройство и оборудование должно способствовать организации выставки товаров, систематического обновления экспозиции и ухода за витринами.

В торговле с целью стимулирования продажи проводятся ярмарки, выставки-продажи. Слонимский филиал принимает участие в следующих мероприятиях:

Еврорегион «Неман».

с 18 по 21 декабря 2011 г. в г. Слоним проходила выставка-ярмарка-шоу "Наши дети". Слонимский филиал принял активное участие в выставке, и представило новые виды продукции, а также провело дегустацию молочной продукции,

в осенний период Слонимский филиал принимает участие в ярмарках, проходящих в г. Слониме «Дары лета и осени».

На осенних ярмарках Слонимский филиал реализует овощи и плоды, кондитерские изделия собственного производства, мяса и копчености, рыбу. В период проведения ярмарок ежедневный товарооборот филиала увеличивается (таблица 2.11).

 

Таблица 2.11 - Ежедневный товарооборот в период проведения ярмарки и обычный день по Слонимскому филиалу, млн. руб.

Товарные группы	В целом за 2011г.	18.09.2011г.
Мясо и копчености	1,9	8,6
Рыба и продукты из нее	0,5	3,1
Кондитерские изделия	0,6	4,9
Овощи и плоды	2,4	6,9

 

Так, например, 18 сентября 2011г. во время проведения осенней ярмарки дневной розничный товарооборот продовольственными товарами составил: по мясу и копченостям - 8,6 млн. руб., кондитерским изделиям собственного производства - 3,1 млн. руб., овощам и плодам - 6,9 млн. руб. Из представленных данных видно, что овощи и плоды пользуются большим спросом в период проведения ярмарки.

Одним из направлений повышения привлекательности торговых объектов для покупателей является их ремонт и реконструкция, придание более современного вида. В течение 2010г. Слонимским филиалом был произведен текущий ремонт магазина ТПС агрогородка Деревная, Продтовары агрогородка Мижевичи, магазинов ТПС в деревнях Костровичи, Збочно, Кокощицы, Чемеры, Соколово, Ст. Переволока, Острово, Пасиничи, Лопухово, Кракотка, Мыслово, Масиловичи, Гловсевичи, Тушевичи, Боровики, Бабыничи, Поречье, Петралевичи, Высоцк, Вишево, Саковичи, Сеньковщина, Байки, Загритьково, Львовщина, Чепелево Дополнительные объемы товарооборота по этим объектам ежемесячно составили 50 млн. руб.

Наряду с выбором эффективных способов стимулирования продаж товаров важную роль в повышении привлекательности торговых объектов для покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг. В магазинах Слонимского филиала предлагаются следующие виды услуг, способствующие увеличению количества покупателей, представленные в таблице 2.12.

 

Таблица 2.12 - Номенклатура наиболее распространенных дополнительных услуг, оказываемых покупателям, в торговых организациях Слонимского филиала

Оказываемые в процессе продажи	Осуществляемые в процессе послепродажного обслуживания	Не связанные непосредственно с продажей конкретных товаров
1. Проведение дегустаций. 2. Упаковка товаров (бесплатно) 3. Прием пластиковых карточек для расчета за товары	1. Разделка и первичная обработка отдельных продуктов. 2. Доставка купленных товаров на дом (сахар в мешках).	1. Возможность использования телефона-автомата. 2. Сбор стеклопосуды у покупателей. 3. Встроенный банкомат 4. Стоянки возле магазинов

 

Таким образом, основными методами стимулирования продаж в магазинах Слонимского филиала являются проведение акций, реализация отдельных видов товаров льготным категориям населения, а также продажа некоторых видов продовольственных товаров в кредит на более льготных условиях, чем в банках.