Предлагайте, не «продавайте».

Постарайтесь разделить лавры победителя пополам с покупателем. Если вы хотите что-то ему порекомендовать (или помочь покупателю разрешить какую-то проблему), предоставьте ему право выбора. Не говорите: «Вы должны сделать то-то и то-то» или «Я настоятельно советую вам...», спросите: «Что, по-вашему, произойдет, если...», а затем уже излагайте ваши пожелания и рекомендации. Или: «А что, если...» и приступайте к изложению вашего варианта.

Принимайте то, что готов подарить вам клиент.

Проявляйте внимание к тому, что предлагает вам клиент. Старайтесь пользоваться этими подарками, даже если они не кажутся вам таковыми. Не отвергайте их. Вопросы тут звучат просто: «Что ценного предлагает мне клиент?», «Как я могу разумно использовать это в наших отношениях?».

Самое ценное в таких ситуациях — это ясная четкая обратная связь. Интересуйтесь у клиентов, какую максимальную помощь вы могли бы им оказать. Если в ваших отношениях имеет место напряженность, поинтересуйтесь, что, по мнению клиента, в ваших действиях вызывает эту напряженность. «У меня такое впечатление, что тут я немножко погорячился», «Кажется, сейчас я вам встал поперек дороги», «Похоже, я слишком тороплюсь», «Не могли бы вы мне помочь?», «Я не несу чушь?».

Свободно и охотно делайте подарки клиентам.

Когда дело близится к воплощению, постарайтесь задаться вопросом: «Какой подарок я в состоянии сейчас сделать клиенту?» И затем спокойно, без сомнений сделайте то, что пришло вам на ум. Помните, что это выступает выражением плодотворности ваших отношений. Разумеется, вы стоите большего, чем симпатичная ручка, хороший ланч или билеты на бейсбол.

Помните, что самое ценное — это отношения, стало быть, вот лучшие подарки, которые вы можете преподнести:

• Полное внимание, которое вы уделяете собеседнику.

• Умение слушать, не перебивая.

• Способность принять точку зрения клиента, не пытаясь непременно навязать ему собственное понимание ситуации.

• Умение признать ценность вклада вашего потенциального партнера.

• Построение отношений без попытки использовать это в ваших личных интересах.

• Готовность вступать в обратную связь и даже принимать критические замечания без сопротивления, умение поблагодарить оппонента за все, что он высказал.

• Умение помочь окружающим разрешать их проблемы, а не просто разыгрывать из себя эксперта.

Дао приглашает нас видеть в себе людей, имеющих свободу выбора, а не просто объекты приложения каких-то внешних сил. Это приносит нам пользу всякий раз, когда с нами происходит что-то хорошее, — и всякий раз, когда с нами случается что-то плохое. Тот, кто дарует нам эту свободу, бесконечно терпелив, и дары его неисчерпаемы.

Когда меня запирали, небо оставалось голубым и светило солнце. Но затем, во время моего нахождения под замком, появились тучи и пошел дождь. Это был знаменитый дождь Сиэтла. Сильный, холодный ливень. Под этим ледяным душем нам пришлось пройти от «Паблик сейфети билдинг» до джипа Зиллера.

Я, по своему обыкновению, втянул голову в плечи, устремил взор себе под ноги, ускорил шаг и чувствовал себя глубоко несчастным. Но я вскоре обратил внимание, что мои хозяева вели себя совершенно по-иному. Они шли спокойно, ровным шагом, без признаков напряжения. Они не ежились от дождя, но словно купались в нем. Они то и дело посматривали на небо и не морщились, когда холодные капли скатывались по их щекам. Они только что не блаженствовали.

Я решил, что это само по себе весьма показательно. Зиллеры принимали непогоду как должное. Они не пытались сражаться или бежать от дождя, они принимали его как что-то естественное, само собой разумеющееся. Они находились с ним в гармоническом единстве.

Я решил попытаться поступить так же. Я расправил плечи, поднял голову. Я решил открыться стихии, позволить ей сделать со мной все, что ей заблагорассудится. Но конечно, она не собиралась со мной ничего вытворять — что за нелепая идея! Дождь просто падал с неба на землю, и я, как и всякий человек, просто находился в том пространстве, которое он собой заполнял.

Такое отношение показалось мне правильнее. От этого я не промок сильней, чем прежде, и если я не получал удовольствия от этой процедуры, то, по крайней мере, исчезло напряжение. Я даже позволил себе улыбнуться. Том Роббинс, «Еще одно развлечение по пути»

Бездействие.

22. УСТУПЧИВОСТЬ

Уступить, чтобы победить. Согнуться, чтобы выпрямиться во весь рост. Создать в себе пустоту, чтобы затем ее наполнить. Умереть, чтобы возродиться. Отдать все, чтобы получить сполна.

Эти фразы возникают в размышлениях очень многих религиозных мыслителей. Но мы отчаянно сопротивляемся парадоксам, которые они высказывают. Между тем в наших интересах было бы прислушаться и взять на вооружение эти формулы. Когда мы принимаем такие поучения, противоречия в них исчезают, когда мы претворяем их в поступки, сложность уступает место простоте.

Если в нашей коммерческой деятельности мы не станем оглушать и ослеплять наших клиентов рассуждениями о том, кто мы такие и чего хотим, они, безусловно, увидят и услышат гораздо больше.

Если мы не страдаем излишней словоохотливостью, то к нашим словам будут внимательней прислушиваться.

Если мы постараемся сделать так, чтобы наши цели совпадали с целями клиента, мы встретим гораздо меньше сопротивления.

Если мы перестанем напирать, клиенты не испытают потребности нас отталкивать.

Если мы не будем проявлять настойчивость, навязывая клиенту покупку, ему гораздо легче решиться на нее.

Когда мы хотим обязательно добиться победы, наши действия заглушают то, что мы говорим. Что бы мы ни утверждали, наши поступки кричат: «МНЕ ПОЗАРЕЗ НУЖНО ЭТО ПРОДАТЬ!», «МНЕ НЕ ТЕРПИТСЯ ПОЛУЧИТЬ ЭТОТ ЗАКАЗ», «Я ХОЧУ ПОЛУЧИТЬ КОНЦЕССИЮ», «МЕНЯ ИНТЕРЕСУЮТ ВАШИ ДЕНЬГИ». Стоит ли удивляться, что мы нередко сильно пугаем наших клиентов.

Если мы перестанем вести себя так, словно без этой сделки мы не можем обойтись, наши шансы на ее заключение резко повысятся. Но такое отсутствие заинтересованности должно быть прочувствовано клиентами. Его нельзя сымитировать.

Постарайтесь заменить желание поскорее заключить сделку простой идеей: «Я хотел бы создать нечто полезное для нас обоих. Что нам следует делать, чтобы этого добиться?» Повторяйте эту формулу в течение переговоров, особенно когда вас начнет охватывать тревога, что успех может и ускользнуть.

Запишите, что вам хотелось бы видеть в клиенте. Возможно, среди основных качеств будут фигурировать «вовлеченность», «открытость», «честность».

Составьте перечень поступков, которые вы приветствовали бы у клиента. Если вы пойдете дальше самоочевидного «я хочу, чтобы клиент купил то, что я ему предлагаю», в списке появится также «информирование меня о различных изменениях в ситуации», «готовность поделиться со мной дурными новостями», «умение вместе бороться с проблемами», «выполнение обещанного», «уважение к моему времени и моим чувствам». Внушите себе необходимость предложить клиенту все это, не дожидаясь, пока он открыто об этом попросит. Проследите за результатами.

ЕСТЕСТВЕННОСТЬ

Скажите, что вам очень нужно в данный момент, и затем постарайтесь помолчать. Сделайте то, что сейчас сделать необходимо, и перестаньте суетиться. Подумайте, как все происходит в мире природы. Когда поднимается буря, то начинает дуть ветер. Под его напором гнутся деревья, он гонит перед собой пыль и всякий мусор. Потом прекращается буря, затихает и ветер. Природа действует эффективно и экономно. В отличие от людей, которые полны сомнений, не знают, чего хотят, и слишком часто расходуют силы зря. Подражайте природе. Грейтесь на солнце, промокайте под дождем. Растите, когда положено расти. Давайте, когда следует давать. Когда нужно действовать решительно, оставьте колебания. Когда дело сделано, остановитесь.

Деловые переговоры имеют свой неповторимый ритм. Этот ритм отражает рост доверия между продавцом и покупателем. Слишком часто мы не принимаем его во внимание или стараемся как-то воздействовать на него и порой просто уничтожаем его. Обратите внимание на еще один парадокс: Мы приобретаем способность положительно воздействовать на ход переговоров, именно когда оставляем сознательные попытки это сделать. Наиболее удачные сделки заключаются как раз тогда, когда мы оказываемся в состоянии заставить себя действовать решительно и разумно с целью обнаружения того, что уже присутствует во взаимоотношениях «покупатель-продавец».

• Приучите себя обсуждать с покупателем его запросы и опасения. Не оставляйте усилий в этом направлении, пока диалог не обретет искренность и покупатель не проявит желания прийти к взаимовыгодному решению.

• Коль скоро вам удастся выяснить, что именно нужно вашему клиенту, постарайтесь довести до его сведения реальный смысл, важность и цену его запросов. Поддерживайте такой уровень обсуждения, пока клиент не осознает, что ему реально необходимо, и не захочет поскорее добиться конкретных результатов.

п Поймите, что нужно клиенту, прежде чем вы перейдете к идее конкретной покупки.

п Пусть ваше предложение поможет клиенту решить его насущные проблемы. Демонстрируйте соответствие решения о сделке запросам клиента, пока клиент не поймет, что это и впрямь самое разумное решение.

п Помогите клиенту обрести отвагу, необходимую для реализации его намерений.

Когда, вступив в очередной контакт, с клиентом, вы почувствуете некоторое напряжение, то задайтесь вопросом: «Что, собственно, сейчас происходит?»

24. ГЛАВНОЕ - НЕ ПЕРЕУСЕРДСТВОВАТЬ

Обратите внимание, как ведут себя люди, пытаясь ухватиться за нечто, находящееся вне пределов досягаемости. Они перенапрягаются и способны потерять равновесие. Обратите внимание на тех, кто спешит. Эти люди тратят на продвижение вперед столько же времени, сколько и на возвращение обратно, ибо оказывается, что они двинулись не туда. Когда мы пытаемся определить самих себя, то это определение оказывается ограничено, нашими страхами и сковано тем, что нам кажется возможным для достижения. Когда мы пытаемся возыметь власть над окружающими, мы утрачиваем ее над собой. Когда мы позволяем нашей профессиональной деятельности стать мерилом нашей значимости, мы тем самым становимся рабами нашей профессии. Если хотите обрести внутренний покой, делайте, что наметили в этот день, и на этом успокойтесь.

Как коммерсанты мы постоянно слышим о необходимости верной постановки целей. Мифология коммерческой деятельности, по крайней мере, в Соединенных Штатах, гласит: чтобы была хорошая мотивация, коммерсанту следует ориентироваться на разнообразные внешние факторы — высокие показатели продаж, конкуренцию, угрозу того, что тебя опередят коллеги, премии и т. д. Разумеется, подобные стимулы в состоянии спровоцировать нашу активность — примерно так разряд тока действует на корову или амебу. Другой вопрос, а так ли уж содержательны действия, вызванные подобными раздражителями?

Ответ тут легче сформулировать, чем применить на практике, ибо для этого необходимо немало надежды и веры. Постарайтесь целиком отдаться сегодняшнему дню и поступайте так всегда. Живите исключительно в настоящем, помните: содержательные моменты складываются в содержательные дни, недели, годы, жизнь.

• Перестаньте реагировать, начинайте жить. Если вы живете в трудные времена, то надо принять это как неизбежность. Стремление изменить условия существования через постоянное реагирование на них лишь усиливает их власть над вами.

• Старайтесь больше доверять себе. Чем содержательней и значительней ваши цели и ценности, тем содержательней и значительней будут ваши действия.

• Подавляйте желание все контролировать. Учитесь действовать, двигаясь по течению событий, не идите против течения.

• Создавайте в себе очаг спокойствия. В своих действиях руководствуйтесь этой умиротворенностью, а не отзывайтесь на давление извне.

Вспомните какие-то сложные отношения, существующие между вами и другими людьми. Спросите себя: «Как лучше и честнее справиться с ситуацией?» Ответ постарайтесь воплотить в жизнь.

НАЧАЛО ВСЕХ НАЧАЛ

Еще до появления Вселенной Существовало нечто совершенное. Без формы. Ясное, прозрачное, пустое. Неизменное, уединенное. Бесконечное. Всегда живое. Утроба вселенной. За отсутствием лучшего определения Я именую это дао. Стивен Митчелл

Когда мы избавляемся от желания все контролировать, что у нас остается? Люди умирают, но человечество продолжает жить вместе с природой. Природа живет вместе с вселенной, которую мы не в состоянии понять. Вселенная расширяется, сливается с дао.

Задумайтесь на минутку о смысле слова «верный». Надежный, заслуживающий доверия, полный веры... Если во вселенной наше «я» самое надежное, самое реальное начало, то оно не сильнее нашего последнего сомнения. Если мы не выше, чем наш последний успех, любая неудача может превратить нас в ничто. Если наш покой зависит от мнений окружающих, одного-единственного хмурого взгляда достаточно, чтобы от нашего счастья не осталось и следа.

Какую стабильность мы можем обещать нашим клиентам в нашем сложном, сумбурном мире? Это все равно, что бросить утопающему трос не с берега, а с середины водоема.

Не существует такой проблемы, в которой не было бы бесценного дара для тебя. Ты создаешь проблемы потому, что эти дары тебе крайне необходимы.

Каждый человек появляющийся в твоей жизни, все события, которые с тобой происходят - все это случается с тобой потому, что это ты притянул их сюда. И то, что ты сделаешь со всем этим дальше, ты выбираешь сам. Ричард Бах

Мы живем в эпоху перемен и неустойчивости. Мы живем в эпоху всеобщего духовного обновления. То положительное, что содержит в себе наша эпоха,— это возможность выбирать направление в жизни.

Нетрудно догадаться, что в тяжелые времена люди будут молиться о легкой жизни для себя, словно Господь держит нечто вроде

ежедневной лотереи, где разыгрываются душевный покой, финансовое благополучие и безграничная любовь. Истина же состоит в том, что мы уже обладаем всеми этими сокровищами, и коль скоро нам открылась эта истина, наш путь становится легче.

Вспомните, какую проблему вы в настоящее время старайтесь разрешить. Попытайтесь понять, что положительного можно найти в этой проблеме. Действуйте так, чтобы оправдать подарок, который уготовила вам судьба.

26. ПУСКАЯ КОРНИ

Если ми попробуем понять, где мы находимся, следя за происходящими вокруг нас переменами, то у нас просто закружится голова. Мы и вовсе утратим чувство ориентации. Мы как отдельные люди и как члены тех или иных организаций просто заблудимся.

Крепкие корни помогают выстоять даже в самый сильный ураган.

Наличие центра, сердцевины позволяет легко перемещаться в меняющемся мире и всегда оставаться там, где все тихо и спокойно.

Никто не существует сам по себе. Люди и обстоятельства пробуждают в нас одни свойства, а другие оставляют в покое. Вступая в эти отношения, мы сами обновляемся. Маргарет Уитли

Как понятно наше, коммерсантов, желание увидеть, что окружающий мир перестал меняться, сделался безопасным, предсказуемым, таким, каким, мы внушаем себе, он был раньше. Хотя на самом деле он всегда пребывал в движении, только оно было помедленней и его направление легче угадывалось.

Как понятно наше желание винить в собственной нерешительности и незнании, куда идти, внешние силы, которые мы можем контролировать примерно так, как дерево контролирует ураган.

Во времена перемен необходимо заглянуть в себя, увидеть свои корни и заняться их укреплением. «Но я человек поверхностный, у меня нет корней»,— сказал мне один коммерсант. Когда мы позволяем себе сказать такое, то упускаем из виду мудрость природы. Самый маленький корешок, если ему предоставят свободу, сумеет добраться до благодатного питательного почвенного слоя. А потом он начнет расти.

Почва, питающая наши корни, среди прочего состоит из наших клиентов, а также из других людей, до кого нам есть дело, кто нам небезразличен. Эта почва, которая позволяет нам расти.

Составьте перечень ваших лучших покупателей (четыре-пять фамилий). Постарайтесь понять, чем они вас привлекают. Попробуйте сегодня же найти способ довести до сведения каждого из них, что вы очень цените их вклад в ваши отношения. На следующей неделе проделайте то же самое еще с одной пятеркой ваших наиболее ценных клиентов. Продолжайте это упражнение и потом.

27.ЧТОБЫ КУДА-НИБУДЬ ПОПАСТЬ

«Я хочу чего-то добиться в жизни». «Мне надо, чтобы жизнь моя стала проще, понятнее, счастливее, чем сейчас». Что мы имеем в виду, когда говорим, что хотим куда-нибудь попасть? Как мы поймем, что попали именно туда, куда хотели? Захочется ли нам там задержаться? Что заставляет нас считать, что там нам будет лучше, чем здесь?

Ум наш пытается понять, куда идти. Дух наш угадывает правильность направления. Художник понимает: его кисть создаст картину, которую еще не видит глаз. Ученый забывает о теории, чтобы дойти до сути.

В каких бы сложных обстоятельствах мы не оказывались, с какими несговорчивыми клиентам ни общались, именно так мы и обретаем

нашу силу. Стремясь к легкому и предсказуемому, мы потакаем нашей слабости.

То самое «куда-нибудь», о котором мы твердим, на самом деле настоящее, сиюминутное. Нам необходимо оказаться «здесь и сейчас» со всеми проблемами и возможностями, которые есть в настоящем.

Что такое бизнес, если он заставляет нас забыть простую истину: как бы медленно или быстро мы ни шли по дороге, какой бы прямой или извилистой она ни была, все бизнесмены заканчивают путь одинаково, и только их надгробья могут различаться по форме или величине. Конец у всех один, но вот дороги разные, и путешествие должно составлять главную радость жизни.. Мел Зиглер

Коммерсанты, не добившиеся самореализации, успевшие разочароваться в себе и своих способностях, стараются держаться «легких клиентов». Но преуспевающие коммерсанты, напротив, понимают, что их главная задача — работать с «трудными покупателями». Коммерсанты-неудачники надеются на то, что «где- нибудь еще» им будет лучше, чем здесь. Те, кто умеет добиваться успеха, напротив, твердо уяснили себе, что «здесь и сейчас» — самое лучшее для них время и место, потому что это мир, в котором они реально существуют.

Если вы вдруг окажетесь в трудном положении и захотите чего- то нового — будь то отношения, босс, сфера продажи или работа, — спросите себя: «Что бы я сделал иначе, окажись я там, где мне хотелось бы». После чего постарайтесь действовать именно таким образом в наших теперешних обстоятельствах.

Если вы имеете дело с «трудным» клиентом, спросите себя: «Как я веду себя с клиентами, которые не вызывают у меня никаких отрицательных эмоций?» После этого постарайтесь работать с

трудным клиентом именно таким образом и проследите, какие результаты это принесло.

28. МЕТОДЫ И МУДРОСТЬ

Если молоток — твой единственный инструмент, постепенно все вокруг превратится в гвозди.

Метод — олицетворение мужского начала. В нем есть сила, напор, стремление подчинять. Мудрость связана с женским началом. В ней есть понимание, интуиция, податливость. Потому-то учителя знают методы, но следуют голосу мудрости.

Метод призван изменить ход вещей, а мудрость стремится быть с ними заодно. Метод носит индивидуальный характер и словно приказывает миру: «Слушайся меня». Мудрость безлична, она позволяет миру оставаться каким он есть.

Метод — это огонь, который сжигает. Мудрость — свет, который освещает путь во тьме. Когда мы стремимся с помощью методов обуздать ход событий, проблемы начинают возникать быстрее, чем мы успеваем с ними справляться. Мы неуклюже работаем инструментами, которые не в состоянии хорошо резать, придавать форму, сглаживать неровности. Но стоит отдаться течению работы, как рука сама начинает находить нужные инструменты.

Есть только два подхода к коммерции — как, собственно, есть только два подхода к жизни. Первый состоит в стремлении использовать каждый день для получения новых знаний. «Что из происходящего сейчас содержит в себе полезный урок? Как мне на основе только что пережитого углубить свое понимание реальности? Как отточить свои навыки и мастерство?»

Второй подход заключается в умении забыть все, чему до этого учились, и отдаться конкретной ситуации, надеясь, что интуиция подскажет нам, какую тактику избрать, какими орудиями

01-pokrov.ru/book_dao/bezd/                                                                                                                                                                                                                              10/16

воспользоваться. Чем свободней и спонтанней мы ими пользуемся, тем лучше двигаются наши дела.

Постарайтесь во время вашего ближайшего делового визита провести границу между формулами, которые как бы возникают у вас сами собой, и формулами, которые вызывает к жизни ваша неуверенность. В первом случае эти сигналы воплощаются в поступках, во втором — фиксируются нашим сознанием. Первое связано с истиной, второе нет. Учитесь плыть по течению событий в направлении к истине.

УПРАЖНЕНИЯ

БЕЗДЕЙСТВИЕ

Учитесь молчать.

Чтобы убедить, не надо говорить. Джон Хоун

Умение действовать спонтанно воспитывается не в последнюю очередь полезным бездействием, когда вы удерживаетесь от того, что вам хочется сделать для достижения быстрого успеха.

Если вы испытали желание что-то сказать, подожмите губы и промолчите. Пусть заговорит клиент.

Когда вам не терпится объяснить, как разрешить проблему, попросите сделать это клиента. Пусть подскажет свое собственное решение.

Когда вам хочется перебить клиента, сдержитесь и дайте ему возможность продолжить. Когда вам хочется возразить клиенту, оспорить его слова, постарайтесь поддержать его право на свою точку зрения, увидеть его правоту.

Добивайтесь ясности.

Боязнь того, что события примут нежелательный оборот, порой вынуждает нас говорить очень много, но в результате оказывается, что мы толком не сказали ничего. А что, если я сделаю так? Вдруг клиент обидится, рассердится, не захочет со мной иметь дело? Нередко мы начинаем вилять, ходить вокруг да около, пытаемся разъяснить, что именно хотим сообщить, и в конечном счете смысл нашего послания становится туманным. Иногда мы стараемся увести разговор в нужное нам русло и начинаем вместе с клиентом плутать в трех соснах. Порой мы понимаем, что говорим туманно, и начинаем повторять одно и то же. Но стоит только успокоиться, обрести чувство уверенности, и мы улавливаем подсказки нашей интуиции. Более того, мы начинаем понимать, где находится «очаг», откуда нам подает голос внутреннее «я».

Постарайтесь четко и ясно сообщить то, что вы задумали, а затем предоставьте клиенту возможность осмыслить услышанное. Меньше слов, больше смысла.

Будьте сбалансированными.

Подобный сумбур может возникать, когда мы не в состоянии выбрать один подход из двух — наступательный или поддерживающий клиента. «Если я буду слишком настырен, то упущу сделку». «Если я буду чрезмерно пассивен, то не добьюсь своего». В результате мы оказываемся на «ничейной земле» — не проявляем ни достаточного напора, ни необходимого внимания к запросам клиента — и, конечно же, упускаем возможность продать товар.

Сбалансированность позволяет действовать с полной отдачей и в то же самое время не волноваться о возможном неблагоприятном исходе. Если наши действия обусловлены искренним желанием помочь клиенту, установить с ним партнерские отношения, нам нечего опасаться. Постарайтесь проявлять больше страсти, отстаивая ценности, в которые вы верите всей душой. Пусть все ваше «я» примет в этом участие.

01.12.2020                                                                                        ДАО ПРОДАЖ- Бездействие

В ходе ближайших переговоров постарайтесь оказать клиенту максимальную поддержку, забудьте о собственных интересах.

Следите за вашим настроем, чтобы вы могли отточить искусство понимания, когда надо проявлять твердость, когда идти навстречу клиенту.