Простейшая рекламная формула

 

В начале книги мы обещали вам открыть простейшую рекламную формулу. Итак, создавая любую рекламу, вы должны ответить на следующие вопросы:

1. Кто мой клиент и какие его проблемы я могу решить с помощью рекламируемого продукта?

2. Где проводят время мои клиенты и что читают, смотрят ли телевизор?

3. С учетом ответа на второй вопрос – где лучше всего разместить рекламу?

4. Как я собираюсь тестировать рекламу и какого отклика жду?

5. Какое предложение я могу сделать своему клиенту (оффер), чтобы зацепить его и побудить к действию?

6. Как я могу ограничить свое предложение?

7. Какое действие покупатель должен совершить сразу после просмотра рекламы?

Мы опять возвращаемся к тому, что в основе продающей рекламы три главных компонента: оффер, дедлайн и призыв к действию.

 

Заключение

 

Если вы узнали что‑то новое, прочтя эту книгу, и у вас появилось несколько хороших идей – отлично! Пора внедрять их на практике.

Еще лучше, если вы не только сами попробуете новые рекламные приемы, но и расскажете о них другим. Возможно, у вас появится желание оказывать платные консалтинговые услуги в данной области. Тоже отличный вариант!

В этом случае рекомендуем пройти наш тренинг «Быстрые деньги в консалтинге» ( ultrasales.ru/fmconsulting.html) и узнать, как зарабатывать сотни тысяч рублей в качестве частного консультанта.

Будем рады, если наши советы помогут вам сделать рекламу более эффективной.

Успехов в бизнесе!

Андрей Парабеллум, Николай Мрочковский, Сергей Бернадский

 

Приложения

 

 

Приложение А. Что говорит закон о рекламе

 

Кратко опишем, какой должна быть реклама с точки зрения закона. Эти рекомендации мы даем на основании Федерального закона «О рекламе». Учтите, что он может измениться в будущем – за поправками необходимо следить. Также заметим, что по всем сложным вопросам за разъяснениями лучше обращаться к профессиональным юристам.

Итак, краткие правила:

1. Реклама должна быть достоверной.

2. Если вы рекламируете путевки в Италию за 30 000 рублей, а потом говорите своим посетителям, что остались туры только по 40 000, вы нарушаете закон «О рекламе» (даже если путевки по старой цене просто закончились). Лучше написать: «Путевки в Италию от 30 000 рублей». Так будет честнее. Пишите правдивые характеристики своего товара. Указывайте лишь то, что подтверждено документально.

3. Реклама должна быть добросовестной. Не стоит говорить, что вы – молодец, а ваши конкуренты делают свою работу отвратительно. Не стоит и указывать названия конкретных фирм, делать некорректные сравнения. Это может опорочить честь, достоинство или деловую репутацию конкурентов.

4. Реклама не должна побуждать к совершению противоправных действий, призывать к жесткости и насилию.

5. Нельзя использовать ненормативную лексику и бранные слова.

6. Без документальных подтверждений нельзя использовать слова в превосходной степени: «лучший», «единственный», «самый» и т. п. Например, если ваша юридическая компания является самой крупной в городе и вы хотите об этом сказать, необходимо иметь документальное основание.

7. Цены надо указывать в рублях. Дополнительно можно указать в иностранной валюте (если требуется).

8. В рекламе не допускается использование иностранных слов и выражений, которые могут привести к искажению смысла информации. Сопровождайте иностранные слова переводом, даже если считаете, что оригинал всем понятен. Оштрафовать могут даже за использование слова discount, если рядом нет объяснения на русском.

Некоторые компании сознательно делают рекламу с нарушением установленных норм. Как правило, вокруг скандальных объявлений поднимается шумиха: о них начинают говорить СМИ, и это может быстро сделать продукт очень известным и популярным. Примерно так в свое время раскручивали «Евросеть» с рекламным лозунгом «Евросеть – цены просто ох***ь!».

Тем не менее мы не рекомендуем использовать рекламу, составленную с нарушением закона, так как ее последствия непредсказуемы.

 

Приложение Б. Рекомендуемая литература

 

Независимо от того, чем вы занимаетесь, необходимо изучать продажи и маркетинг, работать над своим внутренним развитием. Поэтому мы подобрали книги, которые будут полезны для прокачивания гуризма:

1. «Секретное оружие маркетолога» Дэна Кеннеди.

2. «Продающее письмо» Дэна Кеннеди.

3. «О рекламе» Дэвида Огилви.

4. «Выжми из бизнеса всё: 200 способов повысить продажи и прибыль» Андрея Парабеллума и Николая Мрочковского.

5. «Продающие тексты: как превратить читателя в покупателя» Сергея Бернадского.

6. «Больше денег от вашего бизнеса» Александра Левитаса.

7. «Секреты заключения сделок» Зига Зиглара.

8. «Психология влияния» Роберта Чалдини.

 

Приложение В. Полезные ссылки

 

Наши сайты:

1. http://infobusiness2.ru (Андрей Парабеллум).

2. http://finance1.ru, http://ultrasales.ru (Николай Мрочковский).

3. http://salesletters2.ru (Сергей Бернадский).

Сайты на тему рекламы:

4. Подборки газетной и журнальной рекламы: http://hardtofindads.com.

 

Приложение Г. Модель рассылки

 

В этой серии касаний можно и нужно использовать различные медиаканалы, автореспондеры, мейлы, бумажные письма, открытки и телефонные звонки.

День 1‑й

Отправляем информацию, которую человек запросил на сайте (обзор, книгу, видео, аудио, брошюру, DVD, набор презентационных материалов…).

Дни 2–10‑й

Ежедневные письма с одним уроком/обзором на тему «Как правильно инвестировать/покупать/продавать… используя то, что вы продаете».

Простое правило: урок с фишками + напоминание про ваш оффер (предложение).

День 4‑й

Отправляем письмо с буклетом отзывов счастливых клиентов, который замотивирует клиента еще раз посмотреть все материалы.

Дни 5, 7, 9‑й

Отсылаем три большие открытки, в каждой фокусируемся только на одном плюсе товара или услуги.

День 10‑й

Отправляем письмо «Осталось всего пять дней» с предложением посетить сайт и посмотреть специальную видеопрезентацию продолжительностью 5–10 минут.

Дни 12, 13, 14‑й

Отправляем письма с обратным отсчетом до дедлайна.

День 15‑й

Звоним клиенту и закрываем его на телефоне (продаем).

День 16‑й

Отправляем письмо с продлением дедлайна на 15 дней (уже с менее выгодными условиями покупки) и приглашаем на 30‑минутный тематический вебинар с последующими ответами на вопросы.

День 19‑й

Отправляем письмо с заголовком «Последний шанс».

День 21‑й

Делаем еще один звонок и пытаемся продать по телефону.

День 25‑й

Отправляем письмо с пометкой «Наше предложение больше недействительно» (offer withdrawn).

Месяц 2–5‑й

Обычная еженедельная мейл‑рассылка.

Месяц 6‑й

Организуем новую серию писем или открыток с продлением приглашения (как в первой серии) еще раз «поднять руку» и вписаться в квест за бесплатной информацией по смежной теме.

(Эта серия касаний спланирована по плану прямых продаж Дэна Кеннеди.)