Изучение и поиск коммерческих партнеров - поставщиков по закупке товаров

Вторым этапом коммерческой работы по оптовым закупкам является выявление и изучение источников поступления, выбор поставщиков и каналов продвижения товаров. Очень важно выявить, изучить и выбрать наиболее подходящие источники поступления товаров, в которых будет осуществляться закупка - с точки зрения ассортимента и объема производи­мых товаров, условий поставки и других факторов – в сочетании с за­ботой о конечных покупателях, их плате­жеспособности.

Коммерческие работники должны хорошо знать эко­номику своего района деятельности, его производствен­ные возможности и природные богатства, промышлен­ность, сельское хозяйство.

Для этого они должны:

Ø  посещать произ­водственные предприятия, т.е. поставщиков-изготови­телей, для знакомства с объемом, ассортиментом и ка­чеством выпускаемой продукции, а также для изучения производственных возможностей потенциальных поставщиков;

Ø участвовать в работе опто­вых ярмарок, выставок-просмотров новых товаров, всовещаниях с работниками промышленности и пред­принимателями;

Ø следить и анализи­ровать рекламные объявления в средствах массовой информации, проспекты, каталоги, специализирован­ные издания, биржевые сведения и другую информа­цию о производстве и оптовой продаже товаров.

Главными источниками поступления товаров в тор­говлю являются различные отрасли народного хозяй­ствах страны, вырабатывающие различные товары на­родного потребления.

Отрасль хозяйства — это предприятия (учрежде­ния), выпускающие однородную продукцию и имеющие сходные процессы производства (или единое исходное сырье).

Все отрасли народного хозяйства делятся надве сферы производства — производственную и непро­изводственную.

Отрасли производственной сферы про­изводят материальные ценности. К ним относятся: промышленность, сельское хозяйство, транспорт, связь, строительство, заготовки, торговля.

К непроизводственной сфере относятся: управление, наука, просвещение, здравоохранение, банковская сфе­ра, жилищное хозяйство, бытовое обслуживание, ком­мунальное хозяйство.

 

К источникам поступления товаров относятся пред­приятия производственной сферы, и, в первую очередь — предприятия промышленности.

· Основное место в про­изводстве непродовольственных товаров занимает лег­кая промышленность (текстильная, швейная, меховую, кожевенно-обувная и галантерей­ная, трикотажная и парфюмерно-косметическая отрас­ли).

· Черная и цветная металлургия, тяжелое машиностроение, транспортное машинострое­ние, приборостроение, электроника и вычислительная техника и т.д. производят товары культурно-бы­тового назначения, электробытовые товары, аппарату­ру, посудо-хозяйственные товары, часы и многое дру­гое.

· Целлю­лозно-бумажная промышленность и лесная промыш­ленность дают сырье и производят мебельные товары, строительные товары, канцелярские и школьно-пись­менные товары и др.

 

Главным источником поступления продовольствен­ных товаров в торговлю являются отрасли

· пищевой промышленности, сельское хозяйство,

· лесное хозяйство

· рыболовство.

 

Пищевая промыш­ленность условно делится на две группы:

Ø  отрасли, использующие необработанное сельско­хозяйственное сырье (например: сахарная, мукомоль­ная, крупяная, маслобойная, консервная, маргарино­вая, винодельная, ликероводочная, табачная).

Ø отрасли, использующие сырье, прошедшее пере­работку (например: хлебопекарная, макаронная, кон­дитерская).

 

Особое место в производстве продовольственных то­варов занимает молочно-мясная промышленность, ох­ватывающая мясообрабатывающую, мясоколбасную, молочную и маслосыродельную отрасли.

Существенным товарным источником служит рыб­ное хозяйство страны. Оно включает рыбодобывающую, рыбоконсервную и рыбообрабатывающую отрасли.

В связи сбольшим многообразием поставщиков товаров применяется их классификации по различным признакам.

Классификация поставщиков

I. По территориальному признаку:

— местные поставщики

— внутриобластные постав­щики, которых зачастую поставляют товары непосредственно розничным торговым предприятиям, минуя оп­товые базы;

— внеобластные поставщики;

— республиканские поставщики;

— внереспубликанские поставщики.

Оптовые предприятия чаще всего закупают товары у внеобластных и внереспубликанских поставщиков. Они учитывают тот фактор, что не во всех областях и рес­публиках развито производство товаров и их прихо­дится завозить.

 

II. По форме собственности:

— государственные поставщики;

— муниципальные поставщики;

— частные поставщики;

— кооперативные поставщики;

— поставщики иных форм собственности.

—

III. По функциональным признакам:

— Поставщики-изготовители

— поставщики-посредннки (оптовые предприятия) - они накупают товары у поставщиков-изготовителей, посредников и реализуют их оптовым покупателям (розничным торговым предприятиям, агентам, брокерам, розничным торговцам и т.д.)

Подразделение поставщиков на изготовителей и посредников зависит от канала сбыта.

Канал сбыта — это путь, по которому товары движутся от произво­дителей к потребителям. Канал сбыта характеризуется числом составлющих его звеньев или уровней. На каж­дом уровне выполняются различные операции по приближению товара к конечному потребите­лю. Выбор оптимального варианта распределения за­висит от многих факторов (например: от характера то­варов, от назначения).

Ø В последние годы все чаще при­меняется канал нулевого уровня (прямой канал това­родвижения), когда производители стремятся продавать вырабатываемые ими товары непосредственно конеч­ным потребителям. Здесь используется три способа пря­мой продажи товаров:

— торговля через фирменные, принадлежащие про­изводителю, магазины;

— развозная (разносная) торговля;

— посылочная торговля.

Ø При одноуровневом канале посредником на рынке потребительских товаров появляется оптовый и рознич­ный торговец.

Ø При многоуровневом канале между про­мышленным предприятием и предприятием розничной торговли стоят два и более оптовых торговца. Чем большее число посредников использует производственное предприятие, тем меньше непосредственных контактов с потребителями оно имеет, тем медленнее подвигается товар.

Вопросы по теме:

1. Что нужно знать коммерческим работникам для выбора поставщиков?

2. Что такое отрасль экономики?

3. На какие две сферы делятся все отрасли?

4. Что такое канал сбыта?

5. От чего зависит уровень канала?

6. В каких случаях возможно использование нулевого канала?

7. При использовании каких каналов работают через поставщиков-посредников?