Каковы наши действия, если мы имеем дело с товарным бизнесом?

 

Мы тоже сегментируем. В товарке нам не всегда просто ответить на вопрос КТО, но мы точно можем ответить на вопрос ЗАЧЕМ?

 

Допустим, это интернет-магазин (либо блогер в соцсети), продающий кроссовки.

 

1 сегмент - люди, которые хотят носить кроссовки в повседневной жизни.

2 сегмент - люди, которые ищут себе экипировку в спортзал.

3 сегмент - профессиональные спортсмены.

 

У каждого сегмента свои потребности и задачи, а также требования к продукту.

 

Самое сложное в сегментировании, когда инфобизнесмен считает, что его продукт нужен всем женщинам или мужчинам и говорит: “Я продаю все для всех”. Печально, когда у заказчика такая политика. Потому что тренд продаж наших дней - ориентироваться и целиться в клиентов определенного сегмента, создавать продукты для них, делать посылы и говорить на понятном для них языке.

 

Рассмотрим пример маникюрного салона.

 

Маникюр нужен всем женщинам от 17 до 65 лет, по факту так и есть. Но выбирать себе такую стратегию - неправильно, это будет обезличенный маникюр.

 

Если мы будем специализироваться на маникюре для молодых девушек, у которых есть желание выглядеть круто, но нет средств, - уже лучше. У нас будут бюджетные цены, а продавать будем смелый, экстравагантный маникюр и наращивание. Мы сразу попадаем в потребности сегмента.

 

Также мы можем делать маникюр и ориентироваться на взрослых, состоявшихся женщин, которые привыкли к роскоши. Сразу вырисовывается ценовая политика и сам продукт (не нарощенные акриловые ногти, а классические цветовые решения. Никакого хардкора).

 

 

 

Когда мы понимаем, что у нас за сегменты, для кого мы пишем и составляем стратегию, мы можем сделать ее более персонифицированной, детальной. Сейчас это очень ценится.

 

Зачем нам это нужно? Нам нужно попасть в цель, понимать, с кем имеем дело, говорить с нашим потенциальным покупателем на одном языке. 

 

● Для молодых девушек это может быть что-то жаргонное, молодежное, мы можем поднимать любые смелые темы, устраивать движухи, развлекаловки, у них свои интересы, которые мы включаем в план постов.

● Если мы говорим про взрослых, состоятельных женщин - это совсем другие интересы, другой подход, другие посты, другие выгоды от услуги.

 

Чем лучше мы это понимаем, тем ближе мы становимся к нашему покупателю.

 

Что делать после того, как мы выделили сегменты? Нужно более подробно их описать. Мы это делаем по определенным параметрам.

 

Географический параметр

 

Нужно определить и описать границы рынка. 

 

● Где живут наши покупатели: в городах - миллионниках или в деревушках, провинциях (конкретизировать). 

● На каких языках разговаривают: возможно, это русскоговорящие, живущие в СНГ, а может быть, и за рубежом.

 

Социально-демографические параметры

 

● Возраст, пол, социальный статус, платежеспособность аудитории. 

● Обязательно описать мужчины или женщины, в каком процентном соотношении. Возрастной диапазон (объективно, не растягивая до бесконечности).

● Где работают (крупные бизнесмены, менеджеры среднего звена, домохозяйки, безработные). 

● Сколько зарабатывают (примерно, индивидуально, семейный доход). 

● Есть ли дети. 

● Семейное положение (замужем, в разводе - в зависимости от контекста). 

● Есть ли животные. 

● Какие хобби, интересы (необходимо обязательно понимать и прописывать, что еще интересует сегмент ЦА).

 

Психографические параметры

 

Портрет потребителя с точки зрения человеческих черт, характера, ценностей.

 

Настроение человека, в какой позиции он находится. “Жертва” или “царь горы”, подавлен или восторжен, замотан или мается от безделья.

 

4. Поведенческие параметры  

 

● Необходимо понять, какое поведение у потребителя при выборе, покупке и использовании товара. 

● В каких социальных сетях он чаще бывает, в какое время, на кого подписан (оценить адекватно). 

● Насколько человек импульсивен или рассудителен при выборе. 

● Насколько быстро покупатель принимает решения. 

● Нужно ли ему доказывать, приводить дополнительные аргументы или ему достаточно одного крутого оффера, крутого предложения, от которого он не сможет отказаться.