Продавать нужно только то, что ты должен продавать

 

За двумя зайцами погонишься – ни одного не поймаешь.

Русская народная пословица

 

Когда делаете сразу много дел при выполнении домашних заданий, вы быстрее устаете. Каждое переключение внимания отнимает силы, хотя такие переходы кажутся мелкими, усталость от них накапливается, и в результате вы тратите больше энергии, чем нужно. Кроме того, вы хуже запоминаете материал, делаете больше ошибок, и даже то немногое, что вам удается выучить, хуже поддается стыковке с другими контекстами. Типичный отрицательный пример: студенты, пытавшиеся заниматься сразу несколькими делами во время классных занятий или выполнения домашней работы, стабильно получали более низкие оценки.

Барбара Оакли, «Думай как математик»

 

Февраль 2008 года. На рынке пока еще все нормально, хотя первые признаки наступающего кризиса уже начинают проявлять себя в разных формах. В целом работа кипит, бойцы задорно разъезжают по Москве и области, ведут переговоры, получают отказы, продают, по факсу отправляются счета, по почте – коммерческие предложения, жизнь в отделе продаж кипит, и это хорошо.

В середине февраля от одного из Клиентов, к которому мы уже неоднократно ездили, поехала одна из моих молодых, но крайне талантливых сотрудниц, которую я всю жизнь называл по отчеству – Валерьевна. Клиент этот был очень капризным и никак не хотел даже рассматривать приобретение нашего продукта, хотя каждый раз с удовольствием с нами встречался и пытался продать каждому моему продавцу свой товар, а именно – шкатулки. Есть такие женские шкатулки‑трансформеры для разных мелочей. Ее раздвигаешь, открывается куча ящичков, отделений и маленьких ниш под бижутерию, косметику, пуговицы и прочие женские мелочи. Уверен, каждый такие шкатулки видел.

Валерьевна зашла с мороза румяная и с каким‑то женским коварством в глазах. Мне, конечно же, стало любопытно, в чем причина этой ее искры, и я позвал ее к себе, чтобы она рассказала о встрече с Клиентом:

– Как встретилась, Валерьевна?

– Все отлично. Я ему продам, – хитро улыбнулась Валерьевна, и было видно, что в этот момент она была довольна собой.

– Это здорово. Раз шесть уже там были, и никак у нас не получалось даже подступиться к продаже. Почему ты решила, что продашь? Расскажи!

– Ну, этот товарищ очень непростой. Он и слышать ничего не хочет про то, чтобы тратить деньги. Говорит, что сейчас у него нет ни одного продавца в штате и поэтому проблемы с продажами и, как следствие, у него нет денег.

– Так, а что про наш продукт говорит? Почему решила, что у нас купит? Я пока не очень понимаю, – мне становилось все интересней и интересней.

– Я придумала обалденную схему продажи. И я продам ему! Да, я сделаю так, чтобы у него не было шансов не купить, – Валерьевна напоминала Жанну д’Арк, и ее ничто не могло остановить в ее решимости. Только способ ее продажи я пока так и не понял.

– Дорогая моя, давай по порядку. Я не совсем понял твой план.

– Ну, смотрите, у него нет продавцов, поэтому нет денег, так? – спросила Валерьевна.

– Не так, конечно. Деньги есть у всех, просто он на нас не готов тратить, – ответил я.

Но, не обращая внимания на мой ответ, Валерьевна продолжала рассказывать мне про свой гениальный план дальше.

– Так вот, если я помогу ему продать его шкатулок как раз на сумму наших услуг, то он готов эти деньги нам перечислить! – радостно сообщил мне мой молодой, но очень талантливый сотрудник.

– Стоп, стоп, стоп! – остановил я ее. – Так дело не пойдет. Ты должна продавать «КонсультантПлюс», а не шкатулки, поэтому меня это не устраивает. Давай придумаем с тобой другой план.

– Да погодите вы! Все очень просто! – перебила меня Валерьевна.

Я замолчал и решил, набравшись терпения, дослушать своего бойца до конца.

– Так вот. Все будет достаточно просто! Потому что скоро что? – спросила меня Валерьевна, хитро заглядывая в мои глаза.

– Что? – ошарашенно спросил я.

– Скоро! Восьмое! Марта! – гордо отчеканила Валерьевна.

Ее гениальный план заключался в том, что все офисные мужчины будут искать подарки своим родным женщинам, да и коллегам на 8 марта, и тут как тут появится она со шкатулками и решит такую острую проблему своим предложением.

– От этого выиграют все! – говорила она. – Я продам Клиенту наш продукт, Клиент получит деньги, наши мужчины решат вечный вопрос, что дарить женщинам, а их женщины будут благодарны мне за такие прекрасные подарки.

– Валерьевна, я не хочу, чтобы ты делала это. Клиент хочет нас отжать и очень здорово устроился: он нашел себе продавца в моей компании, и я далеко не уверен, что, даже если ты продашь его шкатулки, он потом заключит с нами нормальный договор и будет работать всю жизнь. Поэтому я не разрешаю тебе этим заниматься.

Но Валерьевна была не только молодым, но и очень талантливым сотрудником и уговорила меня дать ей шанс попробовать. Тогда я подумал, что дам ей возможность ошибиться самой, и пусть в начале своего пути она наступит на эти грабли, чтобы потом таких ошибок больше не совершать. Ну а если она действительно продаст, тогда я готов был расписаться в том, что ошибался и был не прав.

Продать нужно было около семидесяти шкатулок. Надо сказать, что они были достаточно громоздкими, не помещались в стандартный пакет или портфель и мне даже было каждый раз грустно смотреть, как она привозит их небольшими партиями в офис и продает без наценки своим коллегам.

Думаю, вы догадываетесь, что я подарил на 8 марта в том году своим супруге и маме.

Рабочее место Валерьевны превратилось в небольшой склад, в отделе постоянно сновали разные люди, и все это напоминало скорее рынок, чем отдел продаж консалтинговых продуктов и услуг. Люди рассматривали, крутили шкатулки в разные стороны, проверяли, как работают механизмы, а измученная Валерьевна держалась бодрячком и не хотела отступать от своего плана.

Надо отдать ей должное – она продала все шкатулки. Потому что она была не только молодым, но и очень талантливым сотрудником, который потом сделал себе отличную карьеру в компании. Но это был первый и последний случай, когда она поступала подобным образом. Потому что, когда она передавала Клиенту деньги за эти шкатулки, ожидая, что он этими деньгами оплатит наш счет, он попросил у нее неделю отсрочки, а потом еще три дня, а потом еще неделю, а потом сказал, что у него не получается. Продажи не было. И, как мне кажется до сих пор, быть не могло.

По‑русски это называется – кинул. Или развел. Как кому удобно.

Ну а самое страшное, что происходит в такие моменты – сотрудник решает, как продать товар Клиента вместо того, чтобы продавать свой. Вместо!

Я верю, что любой сверхрезультат работает в том случае, когда человек направляет всю свою энергию на дело, которым он занимается. Допустим, продаван реализует свой товар с искренней страстью и одержимостью, он влюблен в компанию, в продукт и занимается только этим делом. И тогда, если повезет, у него будет много‑много довольных и счастливых Клиентов и хорошие денежные премии за работу.

А если же продавец начинает распыляться и заниматься чем‑то еще, допустим калымить в MLM[5], его энергия начинает тратиться не на одно дело, а на несколько. И ни в одном из этих мест сверхрезультатов не будет.

Я знаю таких людей, но я не понимаю стратегии «отовсюду по чуть‑чуть», я и софтовые программы буду продавать, и икрой в офисе «для своих» приторговываю, и билеты в Большой театр могу достать, и ногти покрасить на дому, и ИП зарегистрировать. Как по мне, так лучше быть лучшим в одном деле, которым ты занимаешься по‑настоящему. По крайней мере, это честно.

А продавать что‑то еще как минимум некрасиво.

У меня есть знакомый продавец, который пытался мне продать сигнализацию и другие системы безопасности для помещений. Мы с ним долго разговаривали, и в итоге я отложил решение на неделю. Как только он услышал отказ, то улыбнулся и шепнул мне на ухо фразу: «А коньячок, виски интересуют? У меня знакомые на таможне работают, конфисковали большую партию, по половине от закупочной цены отдаем».

Не захотелось мне с ним работать после этого. Ну, вот не доверяю я продавцам, которые таким образом предают свой основной товар, подкалымливая на стороне.

Однажды я узнал, что один из моих руководителей отдела, которая сидит в дальнем конце офиса, приторговывает прямо на рабочем месте всякими мазями и другими средствами народной медицины из далекого Таиланда. Кто‑то скажет: «Ну и что тут такого? Хочешь жить, умей вертеться!» А я запретил ей это делать в стенах офиса, потому что… Потому что она не выполняла свои нормативные показатели.

Зачем ей это делать, если она нашла способ подработки? Ведь в таком случае можно не тратить силы на достижение нужных мне показателей и быть сытой, довольной и счастливой. Получать оклад за нахождение на рабочем месте в моей компании, а процент от продаж получать от продаж тайской косметики. Удобно же?!

В общем, я считаю, что настоящий продаван должен нанести себе татуировку «Продавать свое и только свое!» и руководствоваться ей в работе, честно и самоотверженно защищая интересы своего продукта или услуг своей компании.

У меня есть такая татуировка, каждый раз она пульсирует, когда я дома вижу ту самую шкатулку, которую купил у своего молодого, но очень талантливого продавана.