Теоретические основы построения сбытовой системы предприятия

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

по теме: «Сбытовая деятельность предприятия (на примере ОАО «Донпечать»)»

Введение

Экономическая либерализация в России в сочетании с экономическим ростом способствовали постепенному превращению государственно-монополизированной экономики в конкурентный рынок, смену товарного дефицита дефицитом денежных средств, трансформацию проблем снабжения предприятия в проблемы сбыта работ и услуг.

Опыт сбытовой деятельности отечественных предприятий весьма ограничен. На многих предприятиях только начинают действовать, а на некоторых организовываться сбытовые службы. На основе опыта западных стран в России формируется свой тип сбыта.

Совершенствование сбытовой деятельности становится сегодня одним из важнейших элементов развития предприятия. Предприятие, эффективно продающее производимую им продукцию, быстрее реагирует на изменения, происходящие на рынке, и получает существенные преимущества в конкурентной борьбе.

Различные вопросы повышения эффективности сбыта рассматриваются в трудах зарубежных ученых. За последнее время появилось много отечественных работ на эту тему. Тем не менее, вопросы оптимизации сбытовой системы предприятия остаются актуальными. Этой теме и посвящена данная работа.

Основной целью данной работы является исследование путей повышения эффективности сбыта, сложившихся, как в мировой практике, так и на современном опыте в российской экономике. На основании систематизированных в работе требований мы попытаемся изложить основные аспекты улучшения сбыта в рамках действующего предприятия. На основании цели в данной работе были поставлены следующие задачи:

· Проанализировать основные элементы, характеризующие сбытовую ориентацию предприятия.

· Рассмотреть процесс управления сбытом и порядок разработки сбытового плана на предприятии.

· Изучить основные принципы эффективных продаж.

· Проанализировать сбытовую деятельность конкретного предприятия; описать пути ее улучшения.

В работе рассматривалась сбытовая деятельность ОАО «Донпечать».

Открытое акционерное общество «Донпечать» является одним из ведущих предприятий отрасли в Южном Федеральном Округе. Оно специализируется на производстве беловых товаров и офсетной печати.

Полиграфическая продукция предприятия пользуется высоким спросом у предприятий и у организаций Южного Федерального Округа и представлена в основном следующими видами:

· этикетно-упаковочная продукция;

· книги, брошюры;

· буклеты;

· рекламные объявления.

Для решения поставленных в работе задач использовались как общенаучные, так и специальные методы анализа и синтеза, логического и ситуационного анализа. В работе широко использовались программные продукты Microsoft Word, Microsoft Excel.

Предметом исследования данной работы является сбытовой комплекс предприятия.

Объектом исследования работы является сбытовой комплекс конкретного предприятия, производящего полиграфическую продукцию. Для увеличения доли рынка и роста объемов сбыта предприятие нуждается в комплексе мер по оптимизации своей сбытовой деятельности.

Методологической и теоретической основой исследования служат труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, инструктивные материалы.

В составе работы нами выделено три основных раздела.

В первой части работы – теоретической, мы постараемся исследовать проблему на основе теоретических источников, состав которых приводится в приложении к дипломной работе; определим основные понятия и категории, связанные со сбытовой деятельностью.

Во второй – аналитической части, согласно принципов, изложенных в теоретической части работы, будет проведен анализ экономической деятельности предприятия; выявлены тенденции текущего положения и проблемы развития компании.

В третьей части по результатам аудита предприятия будет представлен план его сбытовых действий на ближайшее время, а также рассмотрены пути повышения эффективности деятельности отдела сбыта.

 

 

Теоретические основы построения сбытовой системы предприятия

Анализ системы продаж предприятия

Выводы и предложения

На основании проведенной работы мы можем сделать следующие основные выводы.

Данная работа направлена на изучение вопросов повышения эффективности сбыта, как с точки зрения его теоретических основ, так и путем применения результатов теории для практической разработки комплекса мер по улучшению сбытовой деятельности конкретного предприятия.

В основу теоретической части положены фундаментальные труды Ф. Котлера «Маркетинг, менеджмент» и «Основы маркетинга». При этом учтена специфика российской экономики.

Существуют четыре основные средства продвижения:

· реклама,

· стимулирование сбыта,

· формирование связей с общественностью,

· личные продажи.

Положительными сторонами личных продаж являются:

· установление личного контакта в процессе продажи;

· возникновение коммуникативных отношений между продавцом и покупателем;

Существует два основных типа сбыта. При прямом сбыте товар напрямую продается потребителю. При непрямом сбыте продажи осуществляются через посредников.

Организация службы сбыта на предприятии включает в себя следующие этапы:

1. Постановка задач торговому персоналу.

2. Разработка структуры службы сбыта.

3. Привлечение, отбор и обучение торговых агентов.

4. Оценка эффективности деятельности торговых агентов.

 

Существует территориальная, товарная, рыночная и комплексная сбытовые структуры.

Заработок торговых агентов складывается из постоянных и переменных выплат. В странах Запада постоянная часть заработка торговых агентов достигает 70%. В России фиксированная часть составляет от 20 до 50% общего заработка.

Существуют следующие способы оплаты труда торговых агентов:

· только оклад;

· только комиссионные от продаж;

· комбинация оклада и комиссионных.

В недавнем прошлом в РФ большинство предприятий при оплате труда торговых агентов использовали систему комиссионных или, так называемого, «чистого процента». Сегодня большинство российских фирм применяют комбинацию двух методов, в которых соотношение окладов и комиссионных выплат широко варьируется.

Выделяют следующие этапы личной продажи:

1. Поиск и оценка перспективных клиентов.

2. Подготовка к контакту.

3. Установление контактов.

4. Презентация.

5. Преодоление возражений.

6. Заключение сделки.

7. Контроль осуществления сделки.

В настоящее время все большее число компаний переходит от трансакционного маркетинга к маркетингу партнерских отношений.

В рамках маркетинга партнерских отношений компании ориентируют своих торговых агентов на изучение и исследование проблем и потребностей перспективных клиентов. Это дает возможность продемонстрировать возможности поставщика и установить долгосрочные взаимоотношения с потребителями. Данный подход отражает тенденцию роста заинтересованности многих компаний в установлении долгосрочных взаимоотношений с заказчиками.

Для выявления основных задач предприятия в области сбытовой деятельности был проведен его подробный экономический анализ. Анализ показал, что на сегодняшний день существуют следующие достижения предприятия:

· комплексное перевооружение предприятия;

· модернизация оборудования хозяйственным способом;

· диверсификация производства;

· освоение принципиально новой продукции (офсетной печати);

· подбор высококвалифицированного персонала;

· обеспечение стабильной успешной деятельности на рынке полиграфических услуг;

· высокие показателей качества производимой продукции;

· минимизация потерь от брака;

· полная финансовая независимость предприятия.

Вместе с тем, в работе предприятия можно выявить и ряд недостатков:

· сравнительно высокая цена продукции вследствие значительных издержек производства;

· потеря рынка беловой продукции (особенно тетрадей);

· невысокая гибкость производства;

· несовершенная работа служб сбыта, как следствие – значительная нестабильность спроса, зависимость от внешних факторов;

· отсутствие комплексной системы управленческого учета и планирования;

· нежелание руководства предприятия провести радикальное перепроектирование убыточных или малорентабельных бизнес-процессов.

На основании анализа отдела сбыта предприятия были обнаружены следующие основные проблемы:

· низкие объемы сбыта беловой продукции;

· невысокая квалификация и текучесть кадров сотрудников отдела сбыта;

· несправедливая оплата труда сбытового отдела;

· поручения менеджерам исполнения обязанностей, не обозначенных в их трудовых договорах;

· отсутствие системы обучения и повышения квалификации менеджеров;

· руководство отделом сбыта напрямую коммерческим директором;

· недостаточно эффективная реклама выпускаемой продукции;

· неупорядоченная система скидок на продаваемую продукцию;

· использование исключительно метода продажи по телефону при «активном» сбыте;

В работе были предложены следующие рекомендации по их устранению:

1. Реформировать отдел сбыта:

· принять в штат предприятия двух менеджеров по сбыту,

· создать в отделе комплексную сбытовую структуру следующего содержания: один менеджер занимается «внутренним» сбытом в офисе, один менеджер продает исключительно беловую продукцию, четверо менеджеров продают полиграфическую продукцию по территориальному принципу с посещением потенциальных клиентов;

· выделить из состава менеджеров отдела сбыта начальника отдела сбыта;

· пересмотреть систему оплаты труда менеджеров по сбыту, ввести систему «оклад плюс комиссионные»;

2. Для повышения квалификации менеджеров по сбыту использовать различные тренинги, в том числе специализированные, для менеджеров, продающих полиграфическую продукцию.

3. Разработать должностные инструкции для менеджеров по сбыту.

4. Упорядочить систему скидок на приобретаемую продукцию.

5. Принимать участие в специализированных выставках.

После реформирования отдела сбыта предполагается увеличение объема продаж до 500 тыс. рублей в месяц.

Расходы на вышеперечисленные меры составят 105 тыс. рублей в месяц в том числе:

· заработная плата отдела – 45 тыс. рублей;

· командировочные расходы – 25 тыс. рублей;

· проведение тренингов – 5 тыс. рублей;

· оплата услуг рекрутинговых агентств – 10 тыс. рублей;

· реклама, участие в специализированных выставках – 20 тыс. рублей.

Можно сделать вывод, что при средней рентабельности продукции предприятия в размере 30% деятельность отдела сбыта будет окупаемой.

Вышеперечисленные меры помогут повысить эффективность сбытовой деятельности предприятия.

 

 

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

по теме: «Сбытовая деятельность предприятия (на примере ОАО «Донпечать»)»

Введение

Экономическая либерализация в России в сочетании с экономическим ростом способствовали постепенному превращению государственно-монополизированной экономики в конкурентный рынок, смену товарного дефицита дефицитом денежных средств, трансформацию проблем снабжения предприятия в проблемы сбыта работ и услуг.

Опыт сбытовой деятельности отечественных предприятий весьма ограничен. На многих предприятиях только начинают действовать, а на некоторых организовываться сбытовые службы. На основе опыта западных стран в России формируется свой тип сбыта.

Совершенствование сбытовой деятельности становится сегодня одним из важнейших элементов развития предприятия. Предприятие, эффективно продающее производимую им продукцию, быстрее реагирует на изменения, происходящие на рынке, и получает существенные преимущества в конкурентной борьбе.

Различные вопросы повышения эффективности сбыта рассматриваются в трудах зарубежных ученых. За последнее время появилось много отечественных работ на эту тему. Тем не менее, вопросы оптимизации сбытовой системы предприятия остаются актуальными. Этой теме и посвящена данная работа.

Основной целью данной работы является исследование путей повышения эффективности сбыта, сложившихся, как в мировой практике, так и на современном опыте в российской экономике. На основании систематизированных в работе требований мы попытаемся изложить основные аспекты улучшения сбыта в рамках действующего предприятия. На основании цели в данной работе были поставлены следующие задачи:

· Проанализировать основные элементы, характеризующие сбытовую ориентацию предприятия.

· Рассмотреть процесс управления сбытом и порядок разработки сбытового плана на предприятии.

· Изучить основные принципы эффективных продаж.

· Проанализировать сбытовую деятельность конкретного предприятия; описать пути ее улучшения.

В работе рассматривалась сбытовая деятельность ОАО «Донпечать».

Открытое акционерное общество «Донпечать» является одним из ведущих предприятий отрасли в Южном Федеральном Округе. Оно специализируется на производстве беловых товаров и офсетной печати.

Полиграфическая продукция предприятия пользуется высоким спросом у предприятий и у организаций Южного Федерального Округа и представлена в основном следующими видами:

· этикетно-упаковочная продукция;

· книги, брошюры;

· буклеты;

· рекламные объявления.

Для решения поставленных в работе задач использовались как общенаучные, так и специальные методы анализа и синтеза, логического и ситуационного анализа. В работе широко использовались программные продукты Microsoft Word, Microsoft Excel.

Предметом исследования данной работы является сбытовой комплекс предприятия.

Объектом исследования работы является сбытовой комплекс конкретного предприятия, производящего полиграфическую продукцию. Для увеличения доли рынка и роста объемов сбыта предприятие нуждается в комплексе мер по оптимизации своей сбытовой деятельности.

Методологической и теоретической основой исследования служат труды отечественных и зарубежных экономистов и маркетологов, нормативно-правовые акты, инструктивные материалы.

В составе работы нами выделено три основных раздела.

В первой части работы – теоретической, мы постараемся исследовать проблему на основе теоретических источников, состав которых приводится в приложении к дипломной работе; определим основные понятия и категории, связанные со сбытовой деятельностью.

Во второй – аналитической части, согласно принципов, изложенных в теоретической части работы, будет проведен анализ экономической деятельности предприятия; выявлены тенденции текущего положения и проблемы развития компании.

В третьей части по результатам аудита предприятия будет представлен план его сбытовых действий на ближайшее время, а также рассмотрены пути повышения эффективности деятельности отдела сбыта.

 

 

Теоретические основы построения сбытовой системы предприятия