ВЫВОД: необходимо определённое вмешательство гос-ва

Формы гос. регулирования:

Административные методы(прямые) (запрет, разрешение на ведение отдельных видов деятельности) методы (прямые): нормативные требования к качеству продукции, господдержка программ, заказов, лицензирование внешнеторговых операций, госзаказ…

Экономические методы (косвеныые) (налогообложение, регулирование цен, ставки процента за кредит, таможенное регулирование экспорта и импорта, квотирование, барьеры входа-выхода, валютные курсы и условия обмена валют, антимонопольное регулирование).

 

9. Организация интенсивного, селективного и эксклюзивного распределения товаров: возможности косвенных и прямых каналов

Сбыт – деятельность организации по реализации произведенной про-ции в целях превращеия товаров в деньги и удовлетворения запросов потребителей.

Варианты стратегии сбыта:

1.1 интенсивное распределение – цель: фирма ищет максимальное число торговых точек и складов, чтобы обеспечить максимальный охват рынка и большой объем продаж (для товаров повседневного спроса, сырьевых товаров и нетрудоемких услуг ).

«+» - наибольшая доступность товара и высокая д

оля рынка благодаря широкой демонстрации товара

  « - » - дорогое обслуживание каналов, сложно планировать издержки, т.к. число посредников нестабильно, отсутствие контроля за сбытом, массовый сбыт несовместим с поддержанием имиджа марки.

1.2 селективное (избирательное) распределение – цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта. Используется для товаров предварительного выбора, когда покупатель производит сравнение цен и свойств товаров. Способ реализации стратегии – ограничение числа посредников. Причины вынужденной селективности: розничный торговец не примет новый товар, еще не пользующийся успехом, если не будут даны гарантии избирательности. «+» - система позволяет поддерживать высокий имидж марки, обеспечивать необходимый уровень качества.

1.3 эксклюзивное распределение – цель: сохранение престижного образа товара и контроля за каналом сбыта. Используется для дифференцированных товаров высокого качества. Способ реализации стратегии – малое или единичное число посредников.

 

10. Сравнительная характеристика функций оптовой и розничной торговли

Розничная торговля (РТ) – вид торговли товарами, предназначенные для личного, семейного, домашнего потребления и иного подобного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

Формы осуществления РТ: комиссионная торговля, торговля на конкурсах, торговля на аукционах, торговля образцами, торговля с использованием автоматов, выездная торговля, посылочная торговля, биржевая торговля, торговля на ярмарке, электронная торговля, ТЦ, рынки, гипер- и супермаркеты, торговля на рынке, иные формы, не запрещённые законодательством.

Функции:

- изучение покупательского спроса на товары;

- формирование ассортимента товаров;

- составление заявок на товар, оплата товаров, принятых от поставщиков;

- формирование цен на товары;

- оказание торговых услуг покупателям;

- рекламирование товаров и услуг;

- продажа товаров (предложение их покупателям, помощь в выборе и др.);

- приёмка поступивших товаров по кол-ву и качеству;

- храниние товаров;

- выполнение операций, связанных с производственной доработкой товаров (фасовка, упаковка, маркировка)

- внутримагазинное перемещение, размещение и выкладка товаров на торговом оборудовании в торговом зале.

Оптовая торговля (ОТ) – вид торговли, осуществляемой в целях последующего использования товаров в предпринимательской деятельности или иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним потреблением и иным подобным использованием.

ОТ – это купля/ продажа как правило больших партий товара с целью профессионального использования или последующей перепродажи.

Оптовиков используют, когда с их помощью можно более эффективно выполнить следующие функции:

- сбор и обработка информации о спросе, покупателях и предложениях;

- закупка и формирование товарного ассортимента. Оптовик имеет возможность закупить товары самого широкого ассортимента в больших количествах у разных товаропроизводителей;

- отбор, сортировка и формирование наиболее приемлемых для покупателя партий поставок. Оптовик на базе крупных партий поставок формирует мелкие, в случае необходимости проводит их подсортировку, осуществляет расфасовку и т. д.;

- складирование и хранение товаров;

- транспортировка товаров. Иногда оптовики обеспечивают непосредственную доставку товаров к местам их продажи;

- участие в продвижении товаров на рынок;

- распределение риска. Оптовики берут на себя риск, отвечая за хищения, повреждения и устаревания запасов;

- финансирование поставок и продаж. Это может быть как предоплата за поставленный товар производителю, так и кредит продавцу или покупателю;

- оказание консультационных услуг.

11. Виды оптовых посредников. Оптовики с полным и ограниченным циклом обслуживания.

 

Оптовая торговля товаропроизводителя, организуемая непосредственно предприятием-изготовителем готовой продукции через собственное сбытовое подразделение.

 

Оптовая торговля, осуществляемая товаропроизводителем при содействии посредников-организаторов оптового оборота. К ним относятся агенты, брокеры, аукционисты, организаторы ярмарок и выставок. Посредники организаторы не берут на себя права собственности на товар, как правило, не занимаются финансированием, не принимают на себя рисковых обязательств, получают комиссионное вознаграждение от продажной цены товара.

 

Оптовая торговля независимых оптовиков-купцов, выполняемая независимыми коммерческими предприятиями, приобретающими право собственности на все товары, которые они закупают с целью перепродажи.

С точки зрения особенностей работы оптовиков-купцов выделяю 3 общие категории:

· Оптовики с полным циклом обслуживания,

· оптовики с ограниченным циклом обслуживания,

· разные специализированные оптовики.

Оптовики с полным циклом обслуживания предоставляют полный набор услуг: хранение товарных запасов, содержание штата продавцов, предоставление кредита, доставка.

· Торговцы оптом предоставляют весь спектр услуг и торгуют с предприятиями розничного бизнеса.

· Дистрибьюторы товаров промышленного назначения продают товары производственным предприятиям. Оказывают некоторые услуги, как хранение, кредитование, доставка.

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания предоставляют неполный набор услуг.

· Оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товара, занимаются ограниченным ассортиментом наиболее ходовых товаров, продают их мелким розничным торговцам за наличный расчет.

· Оптовики-коммивояжеры занимаются торговлей и доставкой. Работают с ограниченным ассортиментом товаров, которые нельзя долго хранить (пища). Компании совершают объезды потребителей. Продают товары за наличный расчет.

· Оптовики-брокеры работают в отраслях, для которых характерны большие объемы грузов: угольной, деревообрабатывающей промышленности. Хранением и доставкой товара не занимаются. Получив заказ, выбирают производителя, который и доставляет продукцию покупателю. Принимают на себя право собственности на товар и риск.

· Оптовики-консигнанты обслуживают розничных торговцев, занимающихся торговлей продуктами питания и лекарствами, предлагая им в основном непродовольственные товары. Оптовик-консигнатор высылает в магазин фургон, его представители оборудуют отделы игрушек, недорогих книг, домашних инструментов, косметики и лекарств. Они сами определяют цены на свои товары. Они сохраняют за собой право собственности на товар и выставляют розничным торговцам счета только за то, что было куплено потребителями.

· Оптовики, торгующие по каталогам, отправляют свои каталоги розничным производственным и непроизводственным организациям. занимаются в основном ювелирными изделиями, косметикой и тд. Выполненные заказы отправляются клиентам по почте, автомобильным или другим видом транспорта.

 

 

12. Дистрибьютор, дилер, сбытовой агент, комиссионер: сфера деятельности, условия работы на рынке, способы выплат и вознаграждения.

Зависимые посредники:

1 C бытовые агенты. Агенты - посредники, выступающие в качестве представителя принципала. Они заключают сделки от имени и за счет принципала (клиент агента, за счет которого осущ. сделка).

Сбытовые агенты имеют дело с небольшими промышленными предприятиями и по условиям договора отвечают за маркетинг всей их продукции. По существу они превращаются в маркетинговое подразделение изготовителя и полномочны вести переговоры по ценам и другим условиям реализации.,

2  Комиссионеры   (от своего имени и за чужой счет) получают продукцию от изготовителей, но не имеют на нее права собственности. В соответствии с договором (комиссии) производитель (комитент) поручает комиссионеру продать продукцию по цене, не ниже установленной в договоре. Комиссионер имеет право заключать договор поставки от своего имени.

Взаимоотношения между партнерами регулируются договором комиссии. В соответствии с этим договором комиссионер не покупает товар, а лишь совершает сделки по купле-продаже за счет комитента, который остается собственником товара до его передачи покупателю. Чаще всего товар передается комиссионеру во владение. С покупателем комиссионер заключает договор купли-продажи от своего имени, то есть выступает как продавец.

1 и 2 Комисионное вознаграждение, платежи за услуги. Зависит  от объема и сложности совершаемых ими сделок.

Независимые посредники:

1 Дилер – это юридическое лицо, осуществляющее торговое посредничество от своего имени и за свой счет в интересах принципала, который при регистрации контрактов принимает на себя права и обязанности продавца перед покупателем (дилером).

Отношения дилеров с принципалом оформляются соглашением о предоставлении права на продажу, устанавливающим условия, на которых дилер обязан продавать купленные у принципала товары. В соответствии с этим соглашением стороны заключают между собой договоры на поставку товаров. Сразу после поставки товара дилер производит расчеты с принципалом и фактически становится собственником товара, а затем продает эти товары от своего имени и за свой счет. В отношении цен дилеры пользуются полной самостоятельностью. Дилеры, которые берут риск на себя, так как приобретают право собственности на товар, поэтому их вознаграждение – это разница между продажной и покупной ценой.

2. Дистрибьютор – юридическое лицо, осуществляющее закупку определенных товаров у крупных промышленных фирм-производителей и сбыт товаров на региональных рынках от чужого имени и за свой счет.

Отношения между принципалом и дистрибьютором оформляются дистрибьюторским договором, или договором о сбыте, который может иметь исключительный или неисключительный характер. Отношения устанавливаются на согласованный период времени, возникают тесные доверительные связи. По соглашению дистрибьютору предоставляется исключительное право на размещение и продажу согласованных товаров на договорной территории, а дистрибьютор принимает на себя обязательство закупать договорные товары исключительно у принципала, с которым заключается соглашение.